당신의 마케팅은 평범합니까? 체크리스트.

오늘 아침에 내 뉴스레터 구독자로부터 이 이메일을 받았습니다. 그가 썼다:

저는 최근에 Demand Gen 팀과 함께 B2B 회사의 랜딩 페이지 전환 및 마케팅 전략에 대해 논의했습니다. 내 주장은 우리가 브랜드 개성을 충분히 개발하지 못했고 목소리가 많지 않으며 우리 콘텐츠도 일종의 ... 나와 비슷하다는 것입니다. "마케터에게는 지루한 것이 더 좋습니다."라는 말을 들었습니다.

그의(그리고 나의) 첫 반응: 으.

하지만 두 번째 반응인 "지루함이 더 좋다"는 것이 묘한 반응이죠? 지루하고 예측 가능하고 평범하지 않은 B2B 현상 유지에 대한 사고 방식의 이면에는 무엇이 있습니까?

위험한 일을 하는 것이 두렵습니까?

실패에 대한 두려움?

고객이나 상사 또는 고객의 기대를 뒤집는 것이 두려우십니까?

아마 위의 모든?

제 느낌은 다음과 같습니다.

지루함은 B2B에서 더 좋지 않습니다. 평범함은 마케팅에서 비참한 곳입니다.

그리고 스태터스 쿼(Status Quo) 역은 통근 열차의 정차역으로, 꿈의 묘지로 향합니다.

디즈니 회장 밥 아이거의 말은...?

"우리가 할 수 있는 가장 위험한 일은 현상을 유지하는 것입니다."

그러나 Status Quo Station은 종종 Grand Central만큼 분주합니다. 과학자들은 우리가 경계를 허물지 않고 현상 유지를 선택하는 이유에 대해 이름이 있습니다.

현상 유지 편향(Status Quo Bias): 현재 상황에 대한 선호를 유지하는 감정 편향입니다. 모든 기준선(사물의 현재 상태)은 기준점으로 간주되며 기준선에서 벗어나거나 변경되면 피해야 할 어두운 장소로 인식됩니다.

즉, 우리는 변화를 원하지 않습니다. 변화가 어렵기 때문입니다. 그리고 그것은 끔찍합니다.

현상 유지가 어떻게 진행되는지

당신과 나는 그것을 항상 봅니다. 구독자로부터 도움을 요청하고 그것을 당신과 공유할 때 내 이메일 받은 편지함에서 뿐만 아니라.

저는 eBook, 백서, 인포그래픽, 블로그 게시물, Twitter 피드, 이메일 등 브랜드가 항상 생산하는 콘텐츠에서 그것을 봅니다.

사람, 브랜드, 회사, 조직, 상점, 비영리 단체, 도서관, 부동산 중개인, 기술 리더는 종종 유전자 전문가가 마케팅에서 실제로 말하는 것보다 외모에 더 많은 관심을 기울일 것을 요구합니다.

그리고 그것이 현상 유지 편향이 스며드는 곳입니다. 우리는 흥미롭고 거친 부분을 제거하여 다른 사람들처럼 들릴 수 있도록 합니다.

우리는 우리를 독특하게 만드는 훌륭하고 이상한 이야기를 연마하는 대신 우리를 가장 광범위하게 정의하는 예상되는 것을 말합니다.

당신의 이야기는 당신을 차별화합니다. 그리고 그것을 자신의 브랜드 보이스로 어떻게 전달하느냐가 가장 큰 기회입니다.

그렇다면 Status Quo Station으로 가는 기차에 탑승했는지 어떻게 알 수 있습니까? 마케팅이 평범한지 어떻게 알 수 있습니까?

다음은 체크리스트입니다. 또는 상사나 CEO가 "지루한 것이 낫다"고 주장하는 경우 이를 공유할 수도 있습니다.

1. 청중은 당신을 그리워하지 않습니다.

여행을 할 때마다 나는 틀림없이 사랑하는 어린 스패니얼 애비를 그리워합니다. 그리고 내가 다시 집에 돌아왔을 때, 그녀는 마치 내가 말 그대로 그녀의 기쁨을 느끼게 하려는 것처럼 짖고 몸을 비틀고 내 다리에 그녀의 작은 털복숭이 몸을 부딪쳤습니다.

(물론 내가 뭄바이에 가든 우체통에 가든 애비는 이렇게 반응한다. #개 때문에.)

청중이 애비입니까?

간절한 마음으로 당신을 기다리고 있는 사람이 있습니까? 당신이 떠날 때 당신을 그리워하는 사람? 다시는 나타나지 않으면 그리워할 사람?

"마케팅"의 기준이 너무 높습니까? 나는 그렇게 생각하지 않는다.

당신의 콘텐츠는 당신이 그들에게 제공하는 경험을 가치 있게 여기는 청중을 구축하는 것을 목표로 해야 하기 때문입니다. 귀하의 콘텐츠는 내 스패니얼이 나에게 충성하는 것처럼 커뮤니티를 구축하는 것을 목표로 해야 합니다.

2. 파티에 너무 많은 사람들이 나타납니다.

귀하의 마케팅은 한 번에 두 명 이상의 청중(그리고 그들의 요구, 희망, 꿈)에 서비스를 제공할 수 없습니다.

그래서: 당신이 말하는 사람을 정확히 이해하십시오. 당신이 그들의 삶에 어떻게 적응하는지 아십시오. 당신이 그들을 위해 어떤 문제를 해결하고 그들이 당신에게 어떤 조언을 구하는지 알아보세요.

그리고 반대로: 당신이 누구에게 적합하지 않은지 아십시오.

당신에게 적합하지 않은 사람들을 적극적으로 격퇴하십시오. 부분적으로는 한 번에 두 명 이상의 청중에게 말할 수 없기 때문입니다. 또한 자신에게 적합하지 않은 사람이 누구인지 더 깊이 이해할 때 청중 통찰력을 연마할 수 있기 때문입니다.

그리고 Emma에서 함께 하고 있기 때문에 이메일에서 이것이 어떻게 작동하는지 이야기해 봅시다. 구독 취소를 축하하거나 최소한 그들을 격려하십시오.

대부분의 회사는 이메일 바닥글에 미세한 글씨로 구독 취소 버튼을 숨깁니다. 하지만 내 친구 Chris Penn의 뉴스레터 https://www.christopherspenn.com/newsletter/가 바닥글의 구독 취소 버튼을 숨기지 않는 방식이 마음에 듭니다.

대신 파티 바지를 입고 그의 주간 이메일 중앙에 나타납니다.

Chris가 주간 이메일 중간에 테크니컬러의 멋진 그래픽으로 사람들에게 구독 취소를 적극적으로 권장하는 이유는 무엇입니까?

Chris는 강력한 목록이 당신의 의견을 듣고 싶어하는 참여하는 사람들로 가득하다는 것을 알고 있는 똑똑한 마케터이기 때문입니다. 당신을 데려가거나 떠날 수 있는 많은 사람들이 아닙니다.

목록의 크기가 아니라 목록의 품질입니다. 우리는 항상 이것을 듣습니다. 우리는 그것을 지적으로 압니다. 그래서 우리는 그것에 대해 행동하고 있습니까?

3. 하나의 지표만 보고 있습니다.

모든 마케팅 지표에는 친구가 있어야 합니다. Sam은 Frodo, Charlotte는 Wilbur, Kendall은 Kylie입니다. 마케팅 측정에는 Buddy System이 필요합니다.

이 통찰력은 마케팅 메트릭 및 측정에 대한 모든 정보를 제공하는 제 친구 Avinash Kaushik의 정보입니다.

저는 콘텐츠와 글쓰기와 메시징에 관한 것입니다. Avinash는 모든 것의 효과를 측정하는 것입니다. Avinash는 마케팅적인 의미에서 저를 완성시켜줍니다. 그리고 그는 단일 지표에 대한 초점을 "단일 KPI의 폭정"이라고 부릅니다.

Avinash는 "단일 KPI 조직은 불완전한 인센티브와 성공에 대한 근시안적인 관점을 만들어 냅니다. 중간 또는 장기간에 걸쳐 이러한 회사는 안녕히 가십시오."라고 말합니다.

버디 메트릭 시스템은 콘텐츠를 올바른 경로로 유지합니다. 그는 다음과 같이 덧붙입니다.

전환율이 KPI이고 목표가 5%인 경우 채널, 제안 및 타겟팅을 선택하여 5% CR을 얻을 수 있습니다. 나는 모든 사람에게 50달러 할인을 제공할 수 있고, 경쟁 고객을 쫓지 않기로 결정할 수 있고, 점진적인 변화를 무시할 수 있고, 계속해서 할 수 있습니다. 사업은 5%를 얻었지만 장기적으로는 손해를 봅니다.

그러나 전환율을 수익과 결합하면 더 좋고 건강한 장기적 결과를 얻을 수 있습니다. Avinash는 적절한 친구를 짝지으면 "전체 비즈니스(좁은 단일 팀이나 채널이 아닌)의 균형"을 만들 수 있다고 말합니다.

4. 명확하고 간결하게 편집하지 않습니다.

"명확성" = 귀하뿐만 아니라 고객에게도 명확합니다.

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 게시하기 전에 일시 중지를 누르십시오. 독자와 장소를 교환하십시오. 그들의 관점에서 당신이 만든 것을 보십시오: 가치가 분명한가? 수정처럼 맑습니까?

"간결함"은 "짧은" 및 "간식 가능"이 아닙니다. (나는 근본적으로 알레르기가 있는 단어여서 그냥 타자하기 위해 Benadryl을 복용해야 했다.)

"간결함"은 간결함을 의미합니다. 많은 허풍과 설정으로 청중의 시간을 낭비하지 않습니다. Plyometrics에서 완벽한 자세 적용에 대한 4,000단어 가이드는 유용한 정보로 테트리스 수준으로 꽉 차 있으면 여기에서 작동할 수 있습니다.

청중을 위한 명료함, 간결함은 공감을 연습하는 방법입니다. 청중이 당신에게 진정으로 원하는 것은 무엇입니까? 당신이 떠나면 그들이 그것을 그리워할까요?

5. '나는 그들이 쓰는 방식을 쓸 것이다!'

사람이 많은 식당에 가서 무엇을 먹을지 고민하고 옆에 있는 사람이 딱 눈에 띄는 것을 주문할 때...?

때때로 마케팅은 그런 식으로 느껴집니다. 경쟁자들은 당신과 똑같은 것에 대해 이야기합니다.

여기서 브랜드 보이스가 등장합니다. 보이스는 귀하에게만 고유하며 귀하에게서만 나올 수 있습니다.

로고가 마케팅에서 떨어졌다면 당신을 알아보시겠습니까?

그렇다면 고유한 브랜드 보이스를 어떻게 개발하고 문서화할 수 있습니까? 영감을 얻으려면 다음 세 가지 브랜드 음성 가이드를 고려하세요.

리즈 대학교

스카이프

우버플립

6. 당신은 의도가 부족합니다.

Status Quo Station에서 편도 티켓을 얻는 방법은 위의 5가지 체크리스트 항목을 수용한 다음 모두에 전략적 의도를 주입하는 것입니다.

우리는 폭주하는 엔진처럼 결합되지 않은 임의의 콘텐츠 행위를 생성하는 것을 지나쳤습니다.

귀하의 마케팅이 의도 없이 거칠게 돌아다니게 하지 마십시오.

당신은 현상 유지가 아닙니다. 당신의 마케팅도 아닙니다.

당신은 이것을 얻었다.