내부 영업을 위한 베스트 가이드 및 5대 전략!

내부 영업이란 무엇입니까?

내부 영업은 원격으로 영업을 수행하고 다양한 커뮤니케이션 채널을 활용하여 잠재 고객 및 고객과 연결하는 영업 방법론입니다.

기존의 외부 영업과 달리 내부 영업팀은 전화, 잠재 고객 이메일, 화상 회의 및 기타 디지털 플랫폼을 통해 고객과 소통하면서 중앙 집중식 위치에서 작업합니다.

• 내부 판매의 중요성: 내부 판매는 기존의 판매 방식에 비해 많은 이점을 제공합니다. 이를 통해 기업은 더 많은 청중에게 도달하고 여행 및 물류와 관련된 비용을 절감하며 비즈니스 성장을 위한 확장성을 지원할 수 있습니다.
• 외부 판매와의 주요 차이점: 내부 판매와 외부 판매 모두 수익 창출이라는 공통 목표를 공유하지만 고객 상호 작용, 판매 주기 길이 및 관계 구축 측면에서 다릅니다. 내부 영업 전문가는 효과적인 커뮤니케이션과 기술에 의존하여 관계를 육성하고 거래를 성사시키며 종종 더 짧은 영업 주기로 운영됩니다.

내부 판매는 인바운드 판매 또는 아웃바운드 판매의 일부일 수 있습니다.

내부 영업은 LaGrowthMachine에서 제안하는 것과 같은 글로벌 및 최신 다중 채널 판매 전략에 포함될 수 있습니다. 기본적으로 아이디어는 내부 판매의 핵심 프로세스를 우리 기술과 통합하는 것입니다.

아래 스크린샷에서 볼 수 있듯이 이 콤보는 잘 작동합니다.

내부 영업의 이점은 무엇입니까?

실제로 Inside Sales를 비즈니스 개발의 핵심 전략으로 사용하면 여러 가지 이점이 있습니다. 내부 영업을 수용하면 영업 노력을 변화시키고 탁월한 결과를 이끌어낼 수 있는 다양한 이점을 얻을 수 있습니다.

• 비용 효율성: 내부 영업을 통해 출장 비용을 없애고 간접비를 줄임으로써 회사는 리소스를 보다 효율적으로 할당하고 더 높은 투자 수익을 얻을 수 있습니다.
• 도달 범위 확대: 내부 영업은 다양한 지리적 위치의 잠재 고객과 연결할 수 있는 기회를 제공하여 기업이 새로운 시장을 개척하고 고객 기반을 확장할 수 있도록 합니다.
• 확장성: 내부 판매를 통해 판매 노력을 확장하는 것이 더 관리하기 쉬워집니다. 비즈니스가 성장함에 따라 새로운 영업 담당자를 쉽게 온보딩하고 교육하여 원활한 확장과 향상된 수익 창출을 보장할 수 있습니다.

내부 영업과 관련하여 또 다른 훌륭한 통찰력은 영업 사원으로서 더 유연하다는 것입니다. 이것은 또한 전환을 개선하는 또 다른 과감한 방법인 판매 타겟팅을 조정할 수 있음을 의미합니다.

LaGrowthMachine을 영업 자동화 도구로 사용하는 경우 사전에 영업 이메일을 예약하고 목표에 따라 촬영할 수도 있습니다.

효과가 있는 5가지 내부 영업 전략!

내부 영업의 세계에서 성공하려면 결과를 주도하고 거래를 성사시킬 수 있는 효과적인 전략 레퍼토리가 필요합니다. 이 섹션에서는 저와 같은 영업 전문가에게 성공적인 것으로 입증된 5가지 강력한 내부 영업 전략을 살펴보겠습니다.

각 전략이 소개되고 내 개인적인 경험의 예와 구현을 안내하는 단계별 자습서가 함께 제공됩니다.

전략 1: 능동적인 경청을 통한 신뢰 구축

내부 영업에서 신뢰 구축은 필수!

능동적 경청은 잠재 고객의 요구 사항과 우려 사항을 진정으로 이해하고 더 강력한 관계를 조성하고 성공적인 판매 가능성을 높일 수 있는 강력한 도구입니다.

이 전략을 사용하는 방법?

• 1단계: 잠재 고객에게 초점을 맞추십시오. 대화 중에 완전히 참석하십시오.
• 2단계: 그들이 생각을 공유하도록 격려하기 위해 개방형 질문을 하십시오. 3단계: 답변을 다른 말로 표현하고 요약하여 당신의 이해를 보여줍니다.
• 4단계: 문제를 직접 해결하는 관련 통찰력 또는 솔루션을 제공합니다.

전략 2: 맞춤형 후속 조치를 통한 관계 육성

개인화되고 시기적절한 방식으로 잠재 고객을 추적하는 것은 관계를 강화하고 제품 또는 서비스를 최우선으로 유지하는 데 중요합니다.

그것은 당신이 경쟁에서 눈에 띄는 데 도움이 되고 그들의 성공에 대한 당신의 헌신을 보여줍니다.

이 전략을 사용하는 방법?

• 1단계: 나중에 참고할 수 있도록 대화 중에 메모를 합니다.
• 2단계: 논의된 특정 사항을 다루는 개인화된 후속 이메일을 보냅니다.
• 3단계: 관심사나 과제에 맞는 귀중한 리소스나 통찰력을 공유합니다.
• 4단계: 참여를 유지하기 위해 적절한 간격으로 판매 후속 조치에 대한 미리 알림을 설정합니다.

LaGrowthMachine 덕분에 모든 후속 메시지를 미리 설정할 수 있어 시간을 크게 절약하고 전환율을 대폭 높일 수 있습니다.

전략 3: 사회적 증거 및 증언 활용

사회적 증거는 구매 결정에 상당한 영향을 미칠 수 있는 설득력 있는 도구입니다.

만족한 고객의 긍정적인 평가와 성공 사례를 보여주면 신뢰를 쌓고 잠재 고객에게 자신감을 심어줄 수 있습니다. 브랜딩 또는 기타 마케팅 및 이미지 목적으로 이러한 평가를 사용할 수도 있습니다. 이것이 우리가 LaGrowthMachine으로 하고 있는 일입니다.

이 전략을 사용하는 방법?

• 1단계: 긍정적인 결과를 얻은 만족한 고객의 평가를 수집합니다.
• 2단계: 이러한 평가를 판매 자료, 프레젠테이션 및 웹사이트에 통합합니다.
• 3단계: 대상 청중이 공감할 수 있는 구체적인 결과와 이점을 강조하십시오.
• 4단계: 진정성을 더하기 위해 고객의 이름과 회사 로고를 사용하려면 고객의 허락을 구하십시오.

전략 4: 타겟 캠페인을 위한 마케팅과의 협업

마케팅 팀과 협력하면 대상 캠페인 및 마케팅 자료를 활용하여 내부 영업 노력을 증폭시킬 수 있습니다.

마케팅 부서의 동료들과 협력하고 있다면 더 많은 잠재 고객에게 도달하고 브랜드 인지도를 높이며 더 많은 잠재 고객을 생성할 수 있습니다.

이 전략을 사용하는 방법?

• 1단계: 마케팅 담당자와 열린 커뮤니케이션 채널을 구축합니다.
• 2단계: 대상 고객에 대해 논의하고 캠페인 전략에 대해 협력합니다.
• 3단계: 이메일 템플릿, 랜딩 페이지, 소셜 미디어 콘텐츠와 같은 마케팅 자료를 활용합니다.
• 4단계: 향후 협업 노력을 최적화하기 위해 캠페인 성과를 분석하고 측정합니다.

전략 5: 정보에 입각한 의사 결정을 위한 데이터 및 분석 활용

데이터 기반 의사 결정은 내부 영업의 중요한 측면입니다. 데이터 및 분석을 활용하여 트렌드를 파악하고 고객 행동을 이해하며 B2B 영업 프로세스를 최적화하는 현명한 선택을 할 수 있습니다.

이 전략을 사용하는 방법?

• 1단계: 전환율, 고객 인구 통계, 판매 주기 길이와 같은 관련 판매 데이터를 수집하고 분석합니다.
• 2단계: 데이터에서 나타나는 패턴이나 추세를 식별합니다.
• 3단계: 이러한 통찰력을 사용하여 영업 메시지를 구체화하거나 특정 고객 세그먼트를 타겟팅하거나 접근 방식을 사용자 지정합니다.
• 4단계: 변화하는 시장 상황에 적응하기 위해 데이터 분석을 정기적으로 검토하고 업데이트합니다.

내부 영업에 어떤 도구를 사용해야 합니까?

올바른 도구와 기술은 내부 영업 팀이 프로세스를 간소화하고 생산성을 향상하며 결과를 극대화할 수 있도록 지원합니다.

• CRM 시스템: CRM(고객 관계 관리) 시스템은 고객 데이터 관리, 상호 작용 추적 및 판매 파이프라인 모니터링을 위한 중앙 집중식 플랫폼을 제공합니다. CRM 도구를 활용하여 정리된 상태를 유지하고, 잠재 고객의 우선 순위를 지정하고, 고객 관계를 효과적으로 관리하세요.
• 영업 자동화 소프트웨어: 영업 담당자는 자동화 도구를 사용하여 이메일 후속 조치 및 리드 스코어링과 같은 반복적인 작업을 자동화할 수 있습니다. 이러한 프로세스를 자동화함으로써 내부 영업 전문가는 수익을 창출하는 고부가가치 활동에 집중할 수 있습니다.
• 커뮤니케이션 도구: 효과적인 커뮤니케이션은 내부 영업에서 매우 중요합니다. 화상 회의 소프트웨어, 인스턴트 메시징 플랫폼 및 협업 작업 공간과 같은 커뮤니케이션 도구를 활용하여 잠재 고객과 연결하고 실시간 대화에 참여하십시오.

내부 영업을 위한 도구 상자를 구축할 때 무엇보다 확인해야 할 한 가지가 있습니다. 확장 가능한 프로세스를 구축하기 위해 모든 도구를 통합할 수 있는지 확인하는 것입니다.

LaGrowthMachine의 경우입니다. LinkedIn Sales Navigator 및 Hubspot과 같은 다른 소프트웨어 또는 솔루션과 함께 영업 자동화 도구를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

1. 새로운 B2B 리드 찾기
2. 그들을 참여시키고 그들을 고객으로 만드십시오.
3. 상향 판매, 고객 관계 및 고객 평생 가치를 향상시킵니다.

내부 영업을 더 잘하려면 어떻게 해야 합니까?

내부 영업에서 성공하려면 영업 전문가는 지속적으로 기술을 향상하고 업계 동향과 모범 사례를 최신 상태로 유지해야 합니다.

• 영업 기법: 설득력 있는 영업 기법, 이의 제기 처리 및 거래 성사 전략을 숙달하는 것이 가장 중요합니다. 노련한 영업 전문가의 교육, 연습 및 멘토링을 통해 영업 기술을 연마하십시오.
• 커뮤니케이션 기술: 명확하고 설득력 있는 커뮤니케이션은 효과적인 내부 영업의 초석입니다. 서면 및 구두 커뮤니케이션 기술을 연마하여 가치 제안을 명확히 하고 잠재 고객과의 관계를 구축하십시오.
• 제품 지식: 제품 또는 서비스에 대한 깊은 이해는 고객 문의를 해결하고 제품을 효과적으로 포지셔닝하는 데 필수적입니다. 제품 업데이트, 업계 동향 및 경쟁 통찰력을 최신 상태로 유지하여 신뢰성과 신뢰를 구축하십시오.

내부 판매를 측정하기 위한 KPI 및 지표는 무엇입니까?

핵심 지표를 추적하고 분석하는 것은 내부 영업 노력의 성공을 평가하고 개선이 필요한 영역을 식별하는 데 필수적입니다.

• 전환율: 유료 고객으로 전환되는 리드의 비율을 측정합니다. 전환율을 분석하면 판매 프로세스의 병목 현상을 식별하고 접근 방식을 최적화하여 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.
• 평균 거래 규모: 거래의 평균 가치를 이해하면 판매 실적과 잠재 수익에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 효과적인 상향 판매 및 교차 판매 전략을 통해 평균 거래 규모를 늘리는 데 집중하십시오.
• 판매 주기 길이: 리드가 판매 주기를 통해 진행되는 데 걸리는 시간을 모니터링합니다. 영업 주기를 단축하면 효율성이 향상되고 수익 창출이 빨라질 수 있습니다.

이 프로세스에서 추적할 수 있는 많은 KPI가 있습니다. 가장 좋은 방법은 비즈니스 및 목표와 관련된 KPI를 선택하는 것입니다.

LaGrowthMachine은 판매 캠페인 성과를 추적할 때 강력한 도구입니다. 당사 소프트웨어 덕분에 다음을 측정할 수 있습니다.

• 개방율;
• 클릭률;
• 이메일 전달 가능성;
• 전환율;
• 반송률;
• …

다중 채널 아웃리치 캠페인의 각 메시지와 각 채널에 대해서도 마찬가지입니다. 이것은 일부 성능 문제를 식별하고 내부 판매 프로세스를 반복하는 데 큰 도움이 됩니다.

내부 영업의 과제는 무엇입니까?

내부 영업에는 능동적인 전략을 통해 극복해야 하는 고유한 일련의 문제가 있습니다.

• 이의 극복: 이의 제기를 해결하는 것은 내부 판매에서 공통적인 과제입니다. 판매 팀에 효과적인 반대 처리 기술을 갖추어 반대를 추가 참여 기회로 바꾸십시오.
• 시간 관리: 시간을 효율적으로 관리하는 것은 수많은 리드와 작업에 주의를 기울여야 하는 내부 영업에서 매우 중요합니다. 시간 관리 기술을 구현하고, 활동의 우선 순위를 지정하고, 생산성 도구를 활용하여 작업 흐름을 최적화하십시오.
• 동기 부여: 지속적인 동기 부여는 종종 거절에 직면하고 까다로운 목표에 직면하는 내부 영업 전문가에게 필수적입니다. 인정 및 보상 프로그램, 목표 설정 프레임워크 및 팀 구축 활동을 구현하여 높은 동기 부여를 유지하십시오.

내부 영업에 대한 향후 동향은 무엇입니까?

내부 판매의 미래를 형성하는 새로운 트렌드를 탐색하여 앞서 나가십시오.

• AI 및 자동화: 인공 지능(AI) 및 자동화 기술을 활용하면 내부 영업 프로세스를 간소화하고 리드 스코어링을 개선하며 개인화된 고객 경험을 대규모로 구현할 수 있습니다.
• 가상 판매: 원격 근무 및 디지털 통신의 증가는 가상 판매의 길을 열었습니다. 가상 판매 전략 및 도구를 수용하여 잠재 고객과 효과적으로 소통하고 원격으로 판매를 촉진하십시오.
• 원격 인력: 원격 근무의 유연성과 비용 효율성은 내부 영업팀에게 점점 더 매력적으로 다가오고 있습니다. 원격 내부 영업 인력 구축의 이점과 과제를 살펴보십시오.

내부 영업을 지지하는 이러한 몇 가지 주장을 염두에 두십시오. 내부 영업은 곧 영업 사원의 새로운 표준이 될 것입니다.

LaGrowthMachine에서는 이러한 트렌드와 관련된 몇 가지 핵심 기능을 개발하기 시작했습니다. 이것은 우리의 새로운 Magic Message 기능의 경우입니다 . 버튼을 클릭하기만 하면 저희 도구가 AI 덕분에 적절한 판매 메시지를 식별하고 생성합니다!

이것은 영업 카피라이팅, 성능 및 생산성 목적에 확실히 큰 도움이 됩니다.

결론

내부 영업은 영업 전문가와 비즈니스 모두에게 풍부한 기회를 제공합니다. 핵심 개념을 이해하고, 효과적인 전략을 구현하고, 올바른 도구를 활용하고, 지속적으로 기술을 연마함으로써 역동적인 내부 영업 영역에서 성공을 거두고 수익을 극대화할 수 있습니다. 판매의 미래를 수용하고, 새로운 트렌드에 적응하고, 내부 판매 보류의 잠재력을 포착하십시오. 판매에 대한 열정과 탁월함에 대한 헌신이 비할 데 없는 성공으로 이끄는 원동력이 되도록 하십시오.

내부 영업은 단순한 직업이 아니라 설득력 있는 커뮤니케이션과 효과적인 판매의 힘을 통해 연결을 구축하고 가치를 창출하며 삶을 변화시키는 여정임을 기억하십시오.