내부 영업 전략: 효과적인 원격 판매 방법

내부 영업 전략이란 무엇입니까?

전략에 대해 알아보기 전에 먼저 내부 판매가 무엇인지 이해해 봅시다.

내부 판매에는 고객을 직접 만나지 않고도 일반적으로 전화, 이메일 또는 화상 회의를 통한 원격 판매가 포함됩니다.

예를 들어 LaGrowthMachine은 SaaS 회사이기 때문에 거의 독점적으로 내부 영업을 수행합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 세분화된 영업으로의 아웃리치는 우리의 서비스를 소개하는 것으로 이어집니다.
• 응답을 평가하여 해당 리드를 검증합니다.
• 화면 공유 또는 화상 통화를 통해 데모를 제공합니다.
• 잠재 고객을 추적하여 판매를 종료합니다.
• 등.

원격으로 판매할 수 있는 대부분의 다른 제품이나 서비스도 마찬가지입니다.

외부 판매와 어떻게 다른가요?

반면 외부 영업사원은 고객과 직접 만나 영업을 한다.

그들은 동일한 작업을 수행하거나 매우 유사하지만 더 물리적인 환경에서 수행합니다. 고객과 직접 만나 제품을 시연하고 판매를 성사시킵니다.

원격 판매 전략은 외부 판매 전략과 크게 다르기 때문에 이러한 구분이 중요합니다.

그러나 내부 판매가 모든 회사를 위한 것은 아니라는 점에 유의할 가치가 있습니다. 귀하가 속해 있는 산업, 회사의 구조, 목표 및 기타 수천 가지 요소에 따라 내부 판매와 외부 판매를 모두 수행해야 할 수 있습니다.

어쨌든 내부 영업과 관련된 몇 가지 장점과 문제점을 살펴보겠습니다!

내부 영업 전략에 대해 알아야 하는 이유는 무엇입니까?

영업 프로세스에서 내부 영업 전략을 구현하면 여러 가지 이점이 있습니다.

귀하의 영업팀은 사무실(또는 원격으로 작업하는 경우 집에서도!)에서 편안하게 전체 영업 워크플로우를 효과적으로 적용하고 있습니다.

즉, 고객 방문과 관련된 모든 비용이 제거되고 모든 진입 장벽이 사라지고 더 많은 잠재 고객에게 빠르게 도달할 수 있습니다.

이러한 이점을 하나씩 더 자세히 살펴보겠습니다.

비용 절감

앞서 언급했듯이 내부 판매 구현의 주요 이점 중 하나는 비용 절감입니다.

회사는 영업팀의 출장비와 숙박비를 지출할 필요가 없습니다.

여행과 관련된 비용을 제거함으로써 얻을 수 있는 절감액은 상당할 수 있으며 업계에서 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

채용 기회 증가

그러나 출장비와 사무실 공간을 줄이는 것 이상을 할 수 있습니다. 내부 영업은 또한 영업 팀을 고용하고 관리하는 데 더 큰 유연성을 제공합니다.

이 매체를 사용하면 실제 사무실로 이동하거나 출퇴근할 필요 없이 전 세계 어디에서나 재능 있는 영업 전문가를 고용할 수 있습니다. 이를 통해 더 넓은 인재 풀을 확보하고 다양하고 고도로 숙련된 영업 팀을 구성할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

이러한 종류의 유연성은 양방향으로 적용됩니다! 또한 직원의 관점에서 훌륭한 고용 차별화 요소입니다. 회사로서 이것을 제공하는 것은 잠재적 후보자에게 멋진 판매 포인트가 될 수 있음을 의미합니다.

효율성 및 생산성 향상

또한 앞서 언급한 이점으로 인해 효율성과 생산성도 향상됩니다.

내부 영업은 더 적은 비용과 더 유연한 고용 프로세스를 수반하기 때문에 빠른 온보딩 세션, 영업 팀을 위한 더 빠른 램프업 및 더 빠른 결과를 허용합니다.

기술을 활용하면 데이터 입력 및 후속 조치와 같은 반복적인 작업을 자동화하여 관계 구축 및 거래 성사에 더 많은 시간을 집중할 수 있습니다.

확장성

영업 노력을 확장할 수 있는 능력은 이전 전략을 보완하는 내부 영업 전략의 또 다른 이점입니다.

내부 판매 전략은 더 적은 예산이 필요하고 더 빠른 램프업 시간을 허용하기 때문에 시장의 요구에 신속하게 대응하고 그에 따라 팀을 확장할 수 있습니다.

이는 새로운 시장으로 확장하거나 다른 산업 분야의 더 많은 고객을 유치하려는 경우에 특히 유용합니다.

아무렇게나 판매 목표를 달성해야 하든 장기적으로 지속적으로 고객 기반을 확장해야 하든, 내부 판매 전략은 그렇게 할 수 있는 유연성과 확장성을 제공할 것입니다.

내부 영업 전략의 공통 과제

내부 영업은 많은 이점을 제공하지만 다음과 같은 상당한 어려움도 따릅니다.

커뮤니케이션 문제

주요 과제 중 하나는 잠재 고객을 직접 만나지 않고 친밀감과 신뢰를 구축하는 것입니다.

원격으로 강력한 연결을 설정하려면 뛰어난 의사소통 기술과 가치 제안을 효과적으로 전달할 수 있는 능력이 필요합니다.

이것은 당신의 동료뿐만 아니라 당신의 리드에게도 해당될 수 있습니다! 판매는 개인 스포츠처럼 보일 수 있습니다. 그러나 이는 실제 판매 작업에만 적용되므로 전체 프로세스의 일부만 적용됩니다.

실제로 영업을 하려면 많은 팀워크와 협업이 필요합니다.

모든 사람이 영업 프로세스에서 중요한 역할을 한다는 점을 이해하는 것이 중요하며 성공할 수 있는 것은 기름칠이 잘 된 팀과 함께하는 것입니다.

동기 부여 문제

또 다른 과제는 원격으로 작업하는 동안 동기 부여와 규율을 유지하는 것입니다. 사무실 환경에 있지 않을 때 주의가 산만해지거나 고립된 느낌을 받기 쉽습니다.

그러나 올바른 마음가짐과 자기 훈련을 통해 이러한 문제를 극복하고 원격 판매 세계에서 성공할 수 있습니다.

동기를 부여하고 훈련을 유지하는 한 가지 방법은 일상을 만드는 것입니다. 매일 특정 목표와 작업을 설정하고 집중적인 작업 시간과 휴식을 허용하는 일정을 만듭니다.

이것은 당신이 궤도에 머물고 하루 종일 생산성을 유지하는 데 도움이 될 것입니다.

또한 동료 및 팀 구성원과 연결 상태를 유지하는 방법을 찾는 것은 고립감을 퇴치하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 정기 팀 회의
• 가상 커피 채팅
• 협업 도구
• 등.

이러한 것들은 모두 원격으로 일할 때에도 동지애와 지원에 기여할 수 있습니다!

리드 생성 및 거래 성사를 위한 5가지 내부 영업 전략

이제 2023년 이후에 리드를 생성하고 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 전략과 기법에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

이러한 전략은 효과적인 것으로 입증되었으며 우리와 고객이 훌륭한 결과를 달성하는 데 도움이 되었습니다.

전략 1: 개인화가 핵심입니다

원격으로 판매할 때 잠재 고객이 가치 있고 이해받고 있다고 느끼게 만드는 것이 중요합니다.

시간을내어 각 잠재 고객을 조사하고 커뮤니케이션을 개인화하십시오. 고객이 직면할 수 있는 특정 문제 또는 과제를 참조하고 고유한 요구 사항을 해결하는 맞춤형 솔루션을 제공합니다.

이는 적절한 판매 세분화를 통해 쉽게 수행할 수 있습니다. 산업, 규모 또는 위치와 같은 요소를 기반으로 리드를 세분화하면 보다 개인화된 메시지 및 제안을 생성할 수 있습니다.

귀하의 접근 방식을 개인화하면 잠재 고객이 자신의 의견을 경청하고 감사하게 생각할 뿐만 아니라 귀하가 연구를 수행했으며 그들의 요구에 맞는 솔루션을 제공하고 있음을 보여줄 수 있습니다.

전략 2: 기술 활용

기술은 원격 판매와 관련하여 가장 친한 친구입니다.

디지털 도구와 플랫폼은 데이터 입력, 리드 검증, 영업 지원 등과 같은 지루한 작업을 자동화하는 데 도움이 됩니다.

이를 통해 고객 경험에 더 집중하고, 관계를 구축하고, 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

LaGrowthMachine과 같은 영업 자동화 도구를 활용하여 영업 프로세스를 간소화하고 최적화하십시오. 리드 검증에서 자동 아웃리치 및 후속 조치에 이르기까지 LaGrowthMachine이 지원합니다!

전략 3: 템플릿 및 스크립트 사용

내부 영업에서 시간을 절약하고 효율성을 높이는 가장 좋은 방법 중 하나는 이메일, 통화 및 데모에 템플릿과 스크립트를 사용하는 것입니다. 템플릿과 스크립트는 커뮤니케이션을 구성하고 가치 제안을 전달하며 이의 제기를 처리하는 데 도움이 됩니다.

그러나 템플릿과 스크립트는 그대로 사용하기 위한 것이 아닙니다. 항상 잠재 고객의 상황, 요구 사항 및 고충에 따라 맞춤 설정해야 합니다. 목발이 아닌 가이드로 템플릿과 스크립트를 사용하십시오.

전략 4: 지속적으로 후속 조치

가장 중요한 내부 영업 전략 중 하나는 잠재 고객이 구매하거나 거부할 준비가 될 때까지 지속적으로 후속 조치를 취하는 것입니다. 마케팅 도넛(Marketing Donut)의 연구에 따르면 판매의 80%는 첫 연락 후 5번의 후속 조치가 필요 하지만 영업 담당자의 44%는 한 번의 후속 조치 후 포기합니다.

판매 후속 조치는 잠재 고객에게 귀하가 그들의 요구 사항에 관심을 갖고 있고, 끈질기며, 그들에게 제공할 가치 있는 무언가가 있음을 보여줍니다. 또한 상대방의 마음을 파악하고 신뢰와 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

그러나 후속 조치는 일반적인 이메일이나 전화를 보내는 것만이 아닙니다. 목적, 가치 제안, 명확한 클릭 유도문안을 가지고 후속 조치를 취해야 합니다. 또한 후속 조치 방법을 다양화하고 이메일, 전화, 소셜 미디어 등과 같은 다양한 채널을 사용해야 합니다.

전략 5: 실적 추적 및 측정

마지막으로 중요한 내부 영업 전략은 실적을 추적하고 측정하는 것입니다. 성과를 추적하고 측정하면 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것, 개선이 필요한 영역, 설정해야 하는 목표를 식별하는 데 도움이 됩니다.

마지막 생각들

내부 판매는 제품이나 서비스를 원격으로 판매하는 강력하고 비용 효율적인 방법입니다. 기술을 활용하고 모범 사례를 따르면 더 많은 리드를 생성하고 더 많은 거래를 성사시키며 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.

그러나 어려움이 따르기 때문에 이에 대한 설명을 확실히 하십시오!

올바른 전략과 도구를 사용하면 이러한 문제를 극복하고 성공적인 내부 영업 팀을 구축할 수 있습니다.

행복한 내부 판매!