정보 과부하로 인해 B2B 마케팅이 그 어느 때보다 중요해지는 이유

정보가 부족할 때 판매 중심 시대는 의미가 있었습니다. 영업사원은 제품 사양, 구현 일정 및 과거 성공을 관리하는 역할을 했습니다. 구매자가 깔때기 상단에서 구매까지 미끄러지듯 이동하려면 영업사원이 필요했습니다.

오늘날에는 더 이상 그렇지 않습니다. 사람들은 온라인으로 스스로 교육합니다. 웹사이트는 잠재 구매자에게 필요한 정보를 제공해야 하는 사실상 방대한 지식 기반입니다. 우리는 웹 곳곳에서 진술, 통계, 이야기를 접할 수 있는 정보 과잉 시대에 살고 있습니다.

정보 과부하 시대를 헤쳐나가기: B2B 마케팅의 필수적인 역할

오늘날 제품과 서비스를 조사할 때 사람들은 회사와 해당 제품에 대해 상당히 잘 알 때까지 영업사원과 대화하고 싶어하지 않습니다. Gartner의 조사에 따르면 B2B 구매자는 인수 가능성을 평가할 때 잠재 공급업체와 상호 작용하는 데 시간을 17%만 할당하는 것으로 나타났습니다. 그리고 이러한 구매자가 여러 공급업체의 옵션을 저울질하는 경우 개별 영업 담당자와의 참여율은 5%~6% 정도로 낮을 수 있습니다.

사람들은 회사 웹사이트, 사용후기, YouTube의 사용법 동영상 등을 통해 자신에게 필요한 제품과 서비스에 대해 배울 수 있는 힘을 느낍니다. 궁극적으로 잠재 구매자가 판매 담당자와 대화하도록 이끄는 것은 신뢰 요소와 파트너십의 잠재적 비전입니다.

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스토리텔링과 강력한 디지털 내러티브가 B2B에 필수적인 이유

온라인에는 정보가 너무 많습니다. 모든 것을 분석하는 것은 사실상 불가능하지만 B2B는 여전히 목표 고객에게 도달해야 합니다. 이를 위해서는 설득력 있는 디지털 브랜드 내러티브가 필수적입니다. 이것이 바로 과포화 시장에서 기업이 두각을 나타내는 데 도움이 되는 것입니다. 게시 시기, 방법, 게시 위치 등 게시된 콘텐츠의 양을 관리하는 것은 부담스러울 수 있습니다. 그러나 특히 대행사의 도움을 받아 브랜드의 온라인 입지를 지속적으로 관리하면 다각적이고 레이어별로 구축되어 장기적으로 업계 영향력과 인지도를 높이는 일관된 디지털 발자국을 만들 수 있습니다.

매력적인 디지털 내러티브 제작: 정보 과부하 속에서 B2B 성공의 열쇠

B2B 구매는 B2C 구매와 크게 다릅니다. B2C 구매를 통해 귀하는 꼭 시도해 보고 싶은 제품이나 서비스를 홍보하게 됩니다. 이 제품이 정말 마음에 들었으면 좋겠다는 생각 으로 구매합니다. TV, 신발, 단백질 파우더 등 마음에 들지 않으면 종종 반품할 수 있습니다. B2C 구매는 소비자가 친구, 가족, 네트워크에 문의하지 않는 한 개별적으로 이루어집니다. 그럼에도 불구하고 제품이 과장된 전부가 아닐 위험은 해로운 영향을 미치지 않습니다.

B2B 구매는 다릅니다. 조직은 선택된 소수의 개인에게 의존하여 제품과 서비스를 조사하고 조직의 이익을 가장 잘 충족할 수 있는 공급자를 선택합니다. B2C에서는 구매자가 구매 후회를 피하기 위해 노력하고 있습니다. B2B에서는 구매자는 구매 책임을 피하고 싶어합니다.

B2B 구매의 새로운 역학: 스토리텔링이 의사결정을 형성하는 방법

구매자는 창업자가 아닌 한 구매를 위해 자신의 현금을 사용하지 않고 오히려 더 큰 조직에 위임되었습니다. 이는 구매자와 판매자 모두에게 완전히 다른 역학을 만들어냅니다. 목표 구매자는 실패에 대한 두려움에 사로잡혀 있습니다. 최고를 기대하기보다는 위험을 완화하고 최고의 파트너를 선택하는 것을 목표로 합니다. 한번 구매한 후에는 다시 되돌리기가 어렵습니다. B2B 제품 및 서비스는 일반적으로 조직 내의 여러 사람과 팀에 의해 구현되어야 하며 채택은 부담으로 느껴질 수 있습니다.

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과부하된 세상에서의 B2B 브랜드 인지도: 콘텐츠와 스토리텔링의 역할

B2B는 성공하려면 경쟁사보다 더 훌륭하고 투명한 스토리텔러가 되어야 한다는 것을 알고 있습니다. 사람들의 관심 지속 시간은 그 어느 때보다 짧아졌으며 구매자는 자신의 가치에 맞는 브랜드를 찾습니다. 고객은 자신이 고려하고 있는 제품이 조직에서 구현되고 채택될 수 있다는 확신을 가져야 합니다.

B2B 마케팅은 제품의 기능과 이점뿐만 아니라 고객이 비즈니스를 수행하면서 경험할 수 있는 마음의 평화에도 초점을 맞춰야 합니다. 고객 추천서, 사례 연구, NPS 점수, 업계 인증 등이 마음의 평화를 제공하는 몇 가지 예입니다. 이 정보가 있으면 귀하의 비즈니스와의 파트너십을 사전에 검증하고 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 됩니다.

B2B 마케팅 재정의: 강압적인 판매에서 진정한 스토리텔링까지

과부하된 정보 경제에서는 브랜드 인지도가 필수적입니다. 불행하게도 많은 기업들이 약속을 지키지 못하고 있습니다. 어떤 곳은 자신의 가치를 완벽하게 전달하는 데 도움을 줄 마케팅 팀이 없는 매우 유능한 부티크 상점입니다.

B2B 브랜드 인지도는 매우 중요하며 사려 깊은 콘텐츠 전략을 통해 구축될 수 있습니다. 콘텐츠가 수익을 창출하지 못한다고 생각할 수도 있습니다. 그리고 어떤 면에서는 그것은 사실입니다. 콘텐츠 마케팅은 EOY ROI 논의에서 자체적인 입장을 취하지 않는 경우가 많습니다.

그러나 콘텐츠 마케팅은 사람들이 브랜드를 인식하는 방식을 결정합니다. 예전에는 웹사이트에서 기본 정보만 제공하여 잠재 고객을 판매로 유도하여 더 많은 세부 정보를 수집할 수 있었습니다. 오늘날 구매자는 더 이상 이에 대한 인내심이나 관용을 갖고 있지 않습니다. 전 세계적으로 이용 가능한 풍부한 공급자가 있습니다. 회사의 마케팅이 비밀스럽다면 잠재 고객은 더 깊이 파고들 이유가 없습니다.

옵션의 바다에서 브랜드는 소셜 미디어 플랫폼 전반에 걸쳐 활동하고, 종교적으로 블로그 콘텐츠를 게시하고, 고유한 특성을 보여줌으로써 인지도를 높일 수 있습니다. 독창적인 콘텐츠는 특히 많은 경쟁사 사이트를 본 구매자를 놀라게 하고 새롭고 창의적인 것에 깊은 인상을 줄 수 있는 핵심입니다. 이것은 말처럼 쉽지 않습니다. 목표 페르소나와 이상적인 고객 프로필을 예리하게 인식하는 사려 깊은 전략이 필요합니다. 어필하고 싶은 사람은 누구이며, 어떤 콘텐츠가 어필하나요?

최고의 기술조차도 그 자체로는 말할 수 없습니다

우수한 서비스와 제품을 갖춘 기업은 목표 고객에게 다가가는 데 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 그들은 자신들의 엔지니어링과 디자인이 우수하다는 것을 알고 있지만 큰 단절이 있습니다.

우리는 Zen Media에서 항상 그것을 봅니다. 하이테크 기업이 이러한 위치에 있는 것으로 악명 높은 이유는 자신이 제공하는 제품이 그 자체로 효과를 발휘할 수 있다고, 즉 백엔드 기능이 판매에 충분하다고 믿기 때문입니다. 정보 과부하로 인해 이는 사실상 불가능합니다. 비즈니스 리더는 자신의 전략에 누락된 부분이 있음을 감지하는 경향이 있지만 마케팅은 너무 강압적이라고 생각합니다. “질문이 있으면 영업팀에 문의할 수 있습니다.”라고 말하는 사람도 있지만 사람들은 영업팀에 문의하고 싶어하지 않습니다. 영업사원이 정보를 관리할 이유가 없습니다.

타겟 청중에게 다가가서 그들이 물어볼 질문에 대답하는 스토리텔링

정보 과잉 시대에 마케팅은 그 어느 때보다 중요합니다. 좋은 마케팅은 스토리텔링이기 때문입니다. 본질적으로 인간은 서술형 동물입니다. 우리는 태초부터 캠프파이어 주변에서, 동굴 그림에서, 노래를 통해, 전설을 통해 이야기를 전해왔습니다. 이야기는 우리가 주변 세계를 연결하고, 공감하고, 이해하는 데 도움이 됩니다. 원시 데이터와 정보가 넘쳐나는 시대에 이야기는 따뜻함과 인간미를 선사합니다.

골리앗은 계속 팔지만, 다윗은 더 나은 제품을 가지고 있습니다. 내러티브는 사람들이 자신의 회사가 실제로 그들을 도울 수 있는 것처럼 보고 이해받고 있다고 느끼기 때문에 행동하도록 강요합니다. 버튼 하나만 누르면 셀 수 없이 많은 제품과 서비스를 이용할 수 있기 때문에 소비자는 종종 의사 결정 마비에 시달립니다. 강력한 브랜드 스토리는 이 과정을 단순화하여 소비자에게 가장 큰 공감을 불러일으키는 내러티브를 기반으로 다른 제품보다 특정 제품을 선택해야 하는 명확한 이유를 제공합니다. 이것이 바로 브랜드 인지도를 높이고 다윗이 골리앗을 이길 수 있는 힘을 실어주는 것입니다.

스토리텔링 기술을 익히는 브랜드는 청중과 강력한 정서적 유대감을 형성할 수 있습니다. 이러한 스토리에는 브랜드의 가치, 사명, 비전이 담겨 있습니다. 시간이 지남에 따라 고객은 단순히 제품을 구매하는 것이 아닙니다. 그들은 이야기와 브랜드가 나타내는 것을 구매합니다.

우리의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 정보가 너무 많기 때문에 잘 만들어진 이야기는 소음을 뛰어넘을 수 있습니다. 설득력 있는 이야기는 우리의 관심을 끌고, 감정을 불러일으키고, 사실이나 데이터 포인트가 사라진 후에도 오랫동안 우리의 기억에 남을 수 있습니다.

B2B의 경우 설득력 있는 스토리를 만드는 것은 단순한 마케팅이 아니라 연결 구축, 신뢰 구축, 의사 결정 추진에 관한 것입니다. 이러한 내러티브 중심 접근 방식을 지향하는 브랜드는 단순히 제품을 판매하는 것이 아닙니다. 그들은 가치, 비전, 진정한 경험을 제공합니다.

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