브리핑을 작성하고 완벽한 인플루언서 아웃리치 이메일을 보냈으며 이제 잠재적인 인플루언서 파트너가 캠페인에 얼마나 많은 예산이 있는지 묻고 있습니다.

손바닥에 땀이 나기 시작합니다. 모든 카드를 테이블 위에 올려놓거나 요금을 요청합니까? 투자 수익을 얻고 인플루언서에게 공정하게 지불하는지 어떻게 확인합니까?

좋든 싫든 효율적인 인플루언서 마케팅 전략 개발의 큰 부분은 인플루언서와의 협상에 달려 있습니다. 기업 세계에서와 마찬가지로 첫 번째 제안이나 제안을 받아들이는 것이 바람직하지 않은 경우가 많습니다. 이 기사는 양 당사자를 행복하게 만드는 인플루언서와 협상하는 방법을 안내합니다.

인플루언서 마케팅 전략: 인플루언서와의 협상

각 인플루언서에게 얼마를 지불해야 합니까?

데이터가 뒷받침되지 않는 예산으로 대화를 시작하는 것은 위험합니다. 모든 소셜 플랫폼에서 빠르게 얻을 수 있는 몇 가지 데이터 포인트는 다음과 같습니다.

• 팔로워 크기: 인플루언서의 계층에 따라 번호가 시작되어야 하는 야구장을 얻을 수 있습니다. 아래에서 더 보세요!
• 평균 참여율: 10-15개 게시물의 참여를 가져와 평균을 찾습니다. 유기적 게시물과 유료 게시물을 비교하십시오. 이것은 수동 프로세스이지만 청중이 진정으로 참여하고 있는지 아는 것이 도움이 됩니다.
• 논평 : 질적 데이터는 양적 데이터만큼 중요합니다. 인플루언서의 댓글 섹션이 긍정적인 댓글로 떠오른다면 이는 그들이 강력한 파트너가 될 것이라는 좋은 신호입니다.

도약점이 필요한 경우 표준 인스타그램 인플루언서 비율(Influencer Marketing Hub에 따름)은 다음과 같습니다.

• 나노 인플루언서(1000 - 10,000 팔로워): 게시물당 $10 - $100
• 마이크로 인플루언서(10,000 - 50,000 팔로워): 게시물당 $100 - $500
• 중급 인플루언서(팔로워 50,000 - 500,000명): 게시물당 $500 - $5,000
• 매크로 인플루언서(500,000 - 1,000,000 팔로워): 게시물당 $5000 - $10,000
• 메가 인플루언서(팔로워 1,000,000명 이상): 게시물당 $10,000 이상

그러나 이러한 유형의 데이터는 제한적일 수 있으며 인플루언서의 잠재적 영향을 완전히 이해하지 못할 수 있습니다!

데이터를 사용하여 협상 전략 개선

편견이나 허영 지표(예: 팔로워 수)에만 의존하면 인플루언서를 과대 평가하거나 과소 평가할 수 있습니다. 인플루언서 마케팅 플랫폼이 있는 경우 과거 인플루언서 성과 데이터를 활용하여 다음 질문에 답하십시오.

• 인플루언서의 유기적 콘텐츠와 유료 콘텐츠의 성과는 어떻습니까?
• 인플루언서의 사진 콘텐츠와 동영상 콘텐츠의 성과는 어떻습니까?
• 인플루언서의 콘텐츠가 귀하의 브랜드 또는 유사 브랜드와 얼마나 잘 어울렸습니까?

이 데이터를 사용하면 CPI(노출당 비용), CPE(참여당 비용) 및 CPV(조회당 비용)와 같은 지출 효율성 메트릭에 대한 목표와 기준을 설정할 수 있습니다.

인플루언서가 노출, 참여 또는 동영상 조회당 비용을 알면 적절한 예산을 할당하고 적절한 보상을 협상할 수 있습니다.

프로 팁 : Traackr는 팔로워, 참여도, 과거 성과 등을 조합하여 스폰서 및 유기적 콘텐츠에 대한 보상을 권장하는 예산 계산기를 제공합니다. 이러한 유형의 도구를 사용하면 시간을 절약하고 많은 골칫거리를 줄일 수 있습니다!

과거 성과 데이터와 함께 인플루언서의 청중 데이터를 보는 것도 마찬가지로 중요합니다. 타겟 고객에게 도달할 가능성이 가장 높은 인플루언서와 파트너 관계를 맺고 있는지 확인하고 싶습니다. 살펴볼 몇 가지 주요 데이터 포인트*는 다음과 같습니다.

• Audience's Location : 제품이 특정 국가 또는 도시로 배송이 제한되는 경우 중요합니다.
• 청중의 수입 : 이것은 당신이 명품 브랜드이고 인플루언서의 청중이 당신의 제품이나 서비스를 살 수 있도록 하려는 경우에 핵심입니다.
• 청중의 성별 : 대상 청중이 특정 성별로 치우쳐 있다는 것을 알고 있는 경우에 중요합니다.
• 가족 상태 : 특히 부모 또는 단독 가구를 대상으로 하는 경우 중요합니다.
• 직업 : 귀하의 제품이나 서비스가 특정 산업(간호사, 부동산 중개업자 등)을 대상으로 하는 경우 중요합니다.

이러한 유형의 고객 데이터는 예산 및 협상 전략을 검토할 때 핵심입니다. 인플루언서 팔로워의 절반만이 목표 인구 통계에 도달한 경우 더 낮은 수수료를 협상해야 합니까? 아니면 수수료가 약간 더 높더라도 파트너가 될 다른 인플루언서를 찾아야 할까요?

보너스 팁: 또한 인플루언서가 브랜드 이미지를 지지하는지 확인하기 위해 질적 검색을 더 많이 수행하고 싶을 것입니다. 브랜드와 동일한 가치를 공유합니까? 이전 콘텐츠에 청중으로부터 긍정적인 피드백이 있습니까(댓글을 확인하세요!)? 크리에이터가 잠재고객과 함께 커뮤니티를 조성하고 제품이나 서비스를 홍보할 때 브랜드를 존중한다는 것을 확인하고 싶을 것입니다.

*면책 조항: 데이터 편향의 가능성에 유의하십시오. 예를 들어 BIPOC 인플루언서는 대체로 백인과 동일한 양의 과거 성과 데이터를 가지고 있지 않습니다. 다음 3가지 방법을 사용하여 데이터 편향을 방지하십시오.

1. 컨텍스트 이해
2. 여러 계층의 데이터 사용
3. 타깃 오디언스로부터 피드백을 받으세요 - 오디언스가 특정 유형의 인플루언서를 보고 싶다고 말하면 그들의 데이터가 낮은 성과를 보여도 그렇게 하세요!

인플루언서와 협상하는 방법

이제 예산을 뒷받침하는 구체적인 데이터가 있으므로 파트너와 대화할 시간입니다. 다음은 인플루언서 마케팅 전략에 추가할 수 있는 몇 가지 협상 모범 사례입니다.

파트너십으로 접근

“협상할 때 앞뒤로 대화가 있는지 확인하십시오. 크리에이터가 공정하게 보수를 받는 동시에 투자 수익도 얻는 것이 중요합니다.” - Sarah Shaker, L'Oreal, Maybelline New York의 브랜드 참여 책임자

이러한 대화에 참여할 때 브랜드가 저지르는 큰 실수는 단순한 거래인 것처럼 행동하는 것입니다. 대신 인플루언서가 이미 파트너인 것처럼 접근하는 것이 가장 좋습니다.

당신이 그것을 증명하기 위해 당신의 연구를 수행했기 때문에 그들이 적합하다는 것을 인정하십시오. 진정성, 창의성 및 캠페인의 상호 이익에 초점을 맞춘 커뮤니케이션에서 언어를 사용하십시오. 그들로부터 좋아하는 콘텐츠의 예를 공유하거나 그들이 커뮤니티를 얼마나 효과적으로 관리하고 있는지 공유하는 것은 파트너십에 대한 관심을 보여주기 위해 포함할 좋은 세부 정보입니다.

‍ 요금을 물어보세요

“광고에 인플루언서 콘텐츠를 포함하고 싶다면 해당 사용 권한을 초기 인플루언서 계약에 적용해야 합니다! 캠페인이 이미 시작된 후에 사용량을 재협상해야 하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.” — Nick Ghilardi, Artisan Council 수석 인플루언서 마케팅 매니저

원하는 콘텐츠 유형과 해당 콘텐츠에 대한 사용 권한을 설명할 때 구체적이고 전략적이어야 합니다.

• 콘텐츠 유형 정의 : 동영상과 스토리 게시물은 비용이 크게 다를 수 있습니다.
• 콘텐츠 소유권: 영구적인 권한은 몇 개월 동안의 권한보다 훨씬 더 많은 비용이 들 수 있습니다. 미디어 또는 더 큰 마케팅 팀(특히 그들이 광고에서 인플루언서 콘텐츠를 활용하는 팀인 경우)과 광고를 실행할 계획에 대해 이야기하십시오. 이렇게 하면 불필요한 시간에 대해 비용을 지불하지 않을 수 있습니다.
• 콘텐츠 배치 : 채널에서 콘텐츠가 표시되는 위치를 명확히 합니다. 모든 디지털 미디어, 인쇄 광고 등에 사용됩니까?

여러 콘텐츠 결과물이 있는 경우 어떤 콘텐츠를 사용할 계획인지 명확히 하세요. 귀하의 의도가 명확할 때 인플루언서는 그에 따라 사용 권한 요금을 설정할 수 있으며 명시적으로 권한이 부여되지 않은 콘텐츠를 사용하는 데 문제가 발생하지 않습니다.

고려해야 할 몇 가지 다른 숨겨진 비용,

• 에이전시 수수료 : 인플루언서의 에이전트를 통해 작업하는 경우 제안된 인플루언서 수수료에 수수료가 포함되어 있는지 명확히 확인하십시오. 에이전트는 수집하는 비율이 다를 수 있습니다. 인플루언서 수수료에 수수료가 포함되어 있거나 인플루언서 총 수수료의 추가 10%(예:)가 포함된 경우 대부분은 계약서에 기록할 것입니다.
• 편집: 대부분의 경우 인플루언서가 합리적이고 수수료 내에서 수행할 것으로 예상되는 편집 횟수를 계약 또는 협상에 포함시키는 것이 가장 좋습니다. 끝없이 수정을 요청하면 인플루언서가 시간과 노력에 대해 더 많은 비용을 요구할 수 있습니다(맞습니다!).

숫자가 일치하지 않으면 토론을 시작하십시오.

캠페인을 위해 인플루언서와 파트너 관계를 맺게 되어 매우 기쁘고 그들이 캠페인 예산에 비해 너무 높은 숫자로 돌아왔다면 창의적으로 생각하기 시작할 때입니다.

"단지 일회성 게시물이 아닌 더 많은 결과물에 대해 함께 협력한다면 더 나은/할인된 요금을 받을 수 있을까요?"라고 묻는 것은 나쁠 것이 없습니다.

추가 부가 가치를 브레인스토밍할 시간을 가지십시오.

• 경품을 위해 제품을 선물해 주시겠습니까?
• 당신의 브랜드가 인플루언서의 가치에 부합하는 자선 기부가 있습니까?
• 인플루언서를 초대할 수 있는 경험이 있나요?

창의력을 발휘하고 파트너 관계에서 크리에이터에게 중요하고 가치 있는 것이 무엇인지 열린 마음으로 물어보세요.

알림: 활용하려는 크리에이터의 시간, 기술 및 커뮤니티를 염두에 두세요. 인플루언서 에이전트인 앨리스 햄튼(Alice Hampton)은 "크리에이터는 재능 있는 사람, 감독, 프로듀서, 편집자이며 브랜드에 헌신적이고 충성도 높은 팔로어가 있는 채널을 제공합니다."라고 말합니다.

떠나야 할 때(그리고 방법) 알기

인생에서와 마찬가지로 수입 이상으로 지출해서는 안 됩니다. 인플루언서 마케팅도 마찬가지입니다. 타이밍, 예산 또는 기타 사항이 계획에 차질을 빚었다고 해서 절대 성공하지 못할 것이라는 의미는 아닙니다.

인플루언서에게 당신이 그들의 콘텐츠를 정말로 존경하고 그 가치를 이해하고 있음을 알려줌으로써 긍정적이고 감사하는 말로 끝맺도록 하세요. 단순히 선물을 받는 것에 대해 여전히 열려 있는지 항상 물어볼 수 있으며 향후 기회가 생기면 연락할 것입니다.

당신이 그들에게 선물한 제품이 당신에게 멘션을 받을 수 있는지 또는 미래의 파트너십을 위해 그들에게 할당할 추가 달러를 찾을 수 있는지 결코 알 수 없기 때문에 그들의 좋은 은총을 유지하세요!