인플루언서 협상은 까다롭고 불편할 수 있습니다.

하지만 솔직히 말해서 그렇게 복잡할 필요는 없습니다! 그리고 성공적인 인플루언서 마케팅 캠페인 및 프로그램을 운영하기 위해서는 프로가 되는 것이 중요한 측면입니다.

메가 인플루언서인 Katie Beth Miedaner와 Maybelline의 인플루언서 및 소셜 미디어 전략 이사인 Madeline Chambers를 인터뷰하여 보다 자신감 있게 협상 대화에 접근할 수 있도록 협상 기술에 대한 다양한 관점을 얻었습니다.

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존중하는 인플루언서 마케팅 협상의 5가지 규칙

인플루언서 마케팅 협상 규칙 #1: 친절하세요

"그런 거래 기반으로 누군가와 이야기한다면 정말 이런 대화를 할 수 없습니다." - Katie Beth Miedaner(@cappybears ), 인플루언서 및 장애인 애완동물 지지자

이 기사에서 한 가지 중요한 점을 알아차리면 인플루언서 협상은 모두 관계 구축에 관한 것입니다. 그것이 "고속도로의 길"이라는 사고방식을 가지고 있다면 멀리 가지 못할 것입니다. 협상은 실제로 재정적인 문제라기보다는 관계적인 문제 에 가깝습니다. 즉각적인 파트너십에서 잘 풀리지 않더라도 좋은 협상은 여전히 ​​좋은 관계로 끝날 수 있기 때문입니다.

크리에이터와 인플루언서를 콘텐츠 기계로 생각하는 함정에 빠지기 쉽습니다. 그러나 분명히 모든 크리에이터와 인플루언서는 자신만의 개인 브랜드와 팬 기반을 가진 인간입니다. 마음가짐을 뒤집는 좋은 방법 은 인플루언서를 고용하는 것을 팀원을 고용하는 것처럼 생각하는 것입니다. 그들과 연결하고 그들의 관점을 이해하는 데 더 관심을 가질 것입니다. 인플루언서는 브랜드의 연장선이므로 인플루언서를 그렇게 취급하세요!

따라서 첫 번째 인플루언서 아웃리치 이메일을 보내기 전에 관계에 더 많은 기초 작업을 하는 것을 고려하십시오. 당신은 이것을 할 수 있습니다,

• 게시물에 댓글 달기: 아무런 조건 없이 콘텐츠를 소중히 여긴다는 것을 보여주세요. 이것은 또한 아웃리치 이메일을 작성할 때 더 나은 출발점을 제공합니다(개인화가 핵심입니다!).
• 전화 받기 : 일정이 바쁘지만 전화 통화, 줌 통화 또는 대면 회의를 우선시하는 것은 인플루언서 파트너와 더 강한 관계를 구축하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

“크리에이터와 1:1 관계를 맺는 것은 브랜드가 할 수 있는 가장 중요한 일입니다. 데이트 앱에서의 데이트를 생각해 보세요. 메시지를 주고받는다면 '당신의 여자친구가 되고 싶어요'라고 바로 말하지는 않을 것입니다. 대신, 좀 더 개인적인 차원에서 그들을 알고 싶을 것입니다. 인플루언서 마케팅도 마찬가지입니다! 크리에이터와 업무적으로 소통하기 전에 크리에이터와 일종의 관계를 형성할 시간을 찾는 것이 핵심입니다.” - Madeline Chambers, Maybelline 인플루언서 및 소셜 미디어 전략 이사

프로 팁 : 인플루언서와의 관계 구축을 우선시할 때 누군가와 일하고 싶다는 사실을 알기도 전에 "협상" 프로세스가 시작될 수 있습니다! 예를 들어 Katie Beth는 인플루언서 마케터와 그녀가 동물에 대한 사랑에 대해 이야기하기 시작했기 때문에 CeraVe와 함께 일했습니다. 이것은 결국 파트너십으로 바뀌었습니다. 조건 없이 서로를 알아가는 것은 적절한 때에 더 어려운 질문을 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

인플루언서 마케팅 협상 규칙 #2: 데이터 준비

"각 인플루언서에게 얼마를 지불해야 할까요?"라고 스스로에게 물을 수도 있습니다. 이전에 이 인플루언서와 작업한 적이 없다면 데이터를 혼합하여 범위를 얻는 것이 가장 좋습니다. 팔로워 수 또는 파란색 확인 표시와 같은 허영 지표에만 비율 추정을 적용하지 말고 대신 다음 지표를 사용하십시오.

• 평균 참여: 어떤 플랫폼에서 참여율은 얼마입니까? 비디오가 귀하의 초점이라면 비디오 조회율이 높습니까? 게시물에 대한 댓글이 관련된 청중을 나타냅니까, 아니면 일련의 불 이모지인가요? Traackr와 같은 인플루언서 마케팅 플랫폼이 있는 경우 추가 시간과 작업 없이 이 모든 데이터를 쉽게 가져올 수 있습니다.
• 인플루언서 속성: 그들의 관심사는 무엇이며 어디에 살고 있으며 어떤 언어를 구사합니까? 그들의 가치가 브랜드 가치와 진정으로 일치합니까?
• 잠재고객 정렬: 그들의 잠재고객이 귀하가 알고 있는 대상 인구통계를 반영합니까? 청중이 대상 지역 내에 거주합니까? 타겟 청중(올바른 연령, 올바른 위치, 올바른 관심사)의 관심을 끄는 인플루언서는 장기적으로 더 많은 유연성을 가질 가치가 있을 것입니다.

“우리는 Traackr를 사용하여 인플루언서의 청중 규모, 인구 통계 및 참여도를 파악하여 가능한 비율을 계산합니다. 그런 다음 그들과의 관계를 발전시키는 데 집중합니다. 자신을 소개하고 캠페인 또는 프로그램의 비전에 대해 더 많이 공유하십시오. 그들 앞에서 거래를 성사시키지 마십시오! 그들에게 파트너십을 이해할 수 있는 맥락을 제공하십시오.” - Madeline Chambers, Maybelline 인플루언서 및 소셜 미디어 전략 이사

이전에 인플루언서와 함께 작업한 적이 있다면 기본 요율과 스타일을 이미 알고 있을 것이므로 캠페인에 대한 컨텍스트를 제공한 후 핵심 세부 정보를 바로 얻을 수 있습니다. 또한 과거 인플루언서 성과 데이터를 활용하고 CPI(노출당 비용), CPE(참여당 비용) 및 CPV(조회당 비용)와 같은 효율성 메트릭을 사용할 수 있습니다.

그러나 데이터는 강력하지만 종종 대화의 시작점일 뿐이라는 점에 유의해야 합니다. 인플루언서가 당신이 놓치고 싶지 않은 독특한 커뮤니티나 각도를 가지고 있다면 때때로 융통성을 발휘하거나 이상적인 예산을 약간 초과하는 것이 가치가 있습니다.

준비해야 할 또 다른 영역은 캠페인 세부 정보입니다. 인플루언서가 어떤 유형의 콘텐츠를 만들기를 원하십니까? 좋은 인플루언서 브리핑이 있습니까? 사용 권한에 대해 생각해 보셨습니까? 인플루언서에게 문의하기 전에 팀과 이러한 세부 정보를 모두 확인하세요. 유료 사용에 대한 사용 권한을 요청하는 경우 특히 중요합니다. 인플 루 언서의 콘텐츠를 활용하려는 특정 기간을 팀과 함께 결정하십시오 . 1년 동안의 유료 사용 권한에 대해 비용을 지불하고 한 달 동안만 실행하고 싶지는 않을 것입니다.

전문가 팁 : 협상 전략으로 유료 사용 권한을 사용하세요! 인플루언서의 콘텐츠 결과물이 예산에 비해 너무 많다면 사용 권한을 늘리고 콘텐츠 결과물을 줄일 수 있는지 살펴보세요.

인플루언서 마케팅 협상 규칙 #3: 의사소통을 하세요

Katie Beth에 따르면 브랜드와 대화할 때 가장 큰 위험 신호는 커뮤니케이션에 긴 격차가 있을 때입니다. 크리에이터를 "고스트"하고 파트너 관계가 계속 유지되는지 묻도록 하는 것은 절대 모범 사례가 아닙니다.

대신 방해 요소가 있거나 귀하와 귀하의 팀이 다른 방향으로 가기로 결정한 경우 명확하게 의사 소통하십시오. 협상에서 안정감을 느끼는 것은 인플루언서가 원하는 가장 큰 것입니다. 명확하고 투명한 의사소통은 그들에게 당신이 정말로 함께 일하고 싶다는 확신을 줄 것입니다.

“내가 계속해서 후속 조치를 취해야 한다는 것을 알게 되면 대화가 덜 양면적으로 느껴집니다. 그것은 거의 데이트와 같습니다. 그들이 당신을 원하는지 아닌지에 대한 확실한 신호를 말할 수 있습니다. 협상에서 안정감을 느끼고 싶다”고 말했다. - Katie Beth Miedaner(@cappybears ), 인플루언서 및 장애인 애완동물 지지자

이는 캠페인을 위한 인재를 찾기 위해 대행사와 협력하는 경우 특히 중요합니다. 귀하와 귀하의 대행사 파트너 간의 커뮤니케이션이 너무 오래 걸리기 때문에 파트너십이 무너지는 것은 끔찍할 것입니다. 따라서 대행사 파트너에게 캠페인 세부 사항 및 함께 작업하려는 인플루언서에 대해 적절하게 브리핑하기 위해 미리 작업을 수행하십시오.

인플루언서 마케팅 협상 규칙 #4: 토론에 개방적이어야 합니다(그리고 창의적으로 생각하세요!).

“브랜드가 예상보다 낮은 가격으로 돌아온다면 나쁘지 않습니다! 그것은 대화가 열리고 중간 지점을 논의하고 찾는 것을 의미합니다. 두 사람이 관련되어 있음을 의미하는 파트너십이라는 것을 기억하십시오.” - Katie Beth Miedaner(@cappybears ), 인플루언서 및 장애인 애완동물 지지자

숫자가 일치하지 않는 경우(그리고 일치하지 않을 가능성이 높음) 지금이 창의적으로 생각하고 협상을 시작할 적기입니다.

예를 들어 인플루언서의 요금이 브랜드 예산보다 훨씬 높은 경우 언제든지 인플루언서에게 결과물당 가격을 알려달라고 요청할 수 있습니다. 이렇게 하면 인플루언서가 우선순위를 정하는 것을 볼 수 있고 숫자가 일치하지 않는 부분을 정확히 찾아낼 수 있습니다. 인스타그램 스토리 비율이 인피드 게시물보다 훨씬 높다고 가정해 보겠습니다. 스스로에게 물어보세요. 이 캠페인에 정말 스토리가 필요한가요? 주요 캠페인 목표로 돌아가서 캠페인을 성공시키는 데 필요한 진정한 결과물을 파악하십시오.

반대로 너무 많은 것을 요구하고 있는지 다시 한 번 확인하고 싶을 수도 있습니다. 콘텐츠 유형에 따라 크리에이터의 집이 특정 방식으로 보이거나 일정 기간 동안 촬영해야 하는 여러 장면이 포함되어야 합니까? 그렇다면 요율이 너무 높으면 산출물을 철회해야 할 수도 있습니다. 콘텐츠 제작에는 시간이 걸리며, 당신이 그것에 대해 더 규범적일수록 제작자는 그것을 충족시키기 위해 더 많은 일을 해야 할 것입니다.

가장 중요한 것은 제작자의 관점에서 생각하는 것입니다. 많은 크리에이터에게 이것은 그들의 비즈니스이며 모든 기회를 비즈니스 기회처럼 취급합니다. 그들에게 장기 대사직을 제공함으로써 거래를 달콤하게 만들 수 있습니까? 이렇게 하면 각 개별 캠페인에 대한 요율이 더 유연해질 수 있습니다.

프로 팁: 전화를 받는 것을 두려워하지 마세요! 이메일보다 전화로 투명하고 개방적이고 정직한 토론을 하는 것이 훨씬 더 쉽습니다.

인플루언서 마케팅 협상 규칙 #5: 기꺼이 자리를 비우십시오(그리고 문을 열어 두십시오!).

“저의 최종 목표는 캠페인이 성공하고 계속해서 인재와 협력하는 것입니다. 당사자가 다양한 대화를 주고받은 후에도 움직이지 않는다면 하나의 계약을 넘어서는 파트너십의 수명을 보지 못한다는 것을 나타낼 수 있습니다.” - Madeline Chambers, Maybelline 인플루언서 및 소셜 미디어 전략 이사

숫자나 비전이 일치하지 않을 때 떠나도 괜찮습니다. 여기서 당신의 직감을 믿으세요!

또한 지금 아니오라고 말하는 것이 영원히 아니오라고 말하는 것은 아닙니다. 브랜드로서 신제품 출시 시 제품을 선물하거나 상품을 제공하는 등 유기적인 참여 기회를 제공하세요.

나중에 예산이 더 잘 맞을 때 나중에 언제든지 대화를 다시 시작할 수 있습니다. 이것이 "영원히 금지"가 아니라는 정중한 메모를 남기는 것이 대화를 종료하는 가장 좋은 방법입니다.

“브랜드 쪽과 에이전시 쪽이 작은 커뮤니티라는 걸 배웠어요. 항상 전문성을 유지하고 냉정함을 유지하는 것이 좋습니다. 항상 긍정적인 태도를 유지하고, 문을 열어두고, 예의 바르게 행동하세요.” - Katie Beth Miedaner(@cappybears ), 인플루언서 및 장애인 애완동물 지지자