인바운드 대 아웃바운드: 둘 다 필요한 이유는 무엇입니까?

당신은 판매 게임에서 새로운입니까? 아니면 경험 많은 영업 사원입니까?

어느 쪽이든 , 판매는 그렇게 쉬운 일이 아닙니다!

공감, 창의성, 규율, 자신감, 경쟁력, 배우고자 하는 의지 등은 필요한 기술 중 일부일 뿐입니다. 고품질 판매원에 대한 수요가 항상 많다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

그렇다면 눈에 띄려면 어떻게 해야 할까요? 어떻게 하면 최고의 영업 실적자가 될 수 있습니까?

모든 것은 과정에 관한 것입니다.

인바운드 대 아웃바운드

얼마 전까지만 해도 영업은 냉정한 접근 방식과 잠재 고객에 대한 피칭(아웃바운드)에 관한 것이었습니다. 요즘은 고객을 찾아오도록(인바운드) 합니다.

다음 몇 분 동안 Sales.Rocks 가 아웃바운드 및 인바운드 접근 방식 을 모두 사용하여 영업 프로세스에서 디지털 혁신을 시작 하는 방법에 대한 전술과 전략을 배우게 됩니다.

새로운 종류의 아웃바운드

100% 아웃바운드 접근 방식은 시장에 나가서 처음부터 관심을 불러일으키기 위해 최선을 다하는 것을 포함했습니다. 그것은 모두 콜드 리드를 생성하고 그들 중 일부가 귀하의 제품에 관심을 갖기를 바라는 것이었습니다.

상황이 바뀌었습니다. 영업팀은 더 이상 맹목적으로 전망하지 않습니다. 대신 그들은 식별된 이상적인 고객과 일치하는 매우 구체적인 요구 사항을 기반으로 리드를 찾고 있습니다. Sales.Rocks 에서는 정확하고 신뢰할 수 있는 구매자 페르소나를 보유하는 것이 정확한 잠재 고객 확보의 핵심입니다.

아웃바운드 프로세스는 영업 개발 담당자가 수행합니다.

1단계: 적합한 고객 식별

첫 번째 단계는 도구를 사용하여 대상 고객을 필터링하는 것입니다. 이를 위해 내부적으로 Sales.Rocks Company Search 를 사용하여 우리에게 가치 있는 리드만 선택합니다.

올바른 대상 고객을 찾는 것은 회사 정보, 연락처 정보뿐만 아니라 회사 에서 사용하는 기술 정보를 사용하여 수행할 수 있습니다.

2단계: 맞춤형 접근 방식으로 구매자 페르소나 매칭

연락할 회사 목록을 만들 때 회사의 웹사이트와 의사 결정자의 소셜 프로필을 확인하여 회사가 가질 수 있는 주요 활동, 우려 사항 및 어려움에 대한 더 나은 통찰력을 얻을 필요가 있습니다. 이러한 통찰력은 구매자 페르소나를 준비하고 맞춤형 접근 방식과 일치시키는 데 도움이 됩니다.

필터링된 회사에서 첫 번째 홍보를 위해 고도로 표적화된 리드 목록과 관련성이 높고 개인화된 콘텐츠를 개발합니다.

예를 들어 Sales.Rocks 회사 검색 모듈 을 사용하는 경우 주로 노력을 집중할 국가를 선택하십시오. 검색 범위를 좁히려면 NACE 코드 목록을 확인하고 적합한 코드를 선택하십시오. 이렇게 하면 솔루션이 도움이 될 산업 을 선택 하는 데 도움이 됩니다.

회사 규모 및 회사 상태 필터 는 스타트업, 중소기업 또는 엔터프라이즈 비즈니스인지 여부를 보여주기 때문에 조사 프로세스를 보다 상세하게 만들 수 있습니다 . 또한 창업연도를 알면 고객의 애로사항에 따라 콘텐츠를 구성하는 데 도움이 됩니다.

타겟 고객을 이해하는 것이 중요하듯이 고객이 일상적인 비즈니스 관행에서 사용하는 기술 과 애플리케이션을 아는 것도 중요하므로 솔루션을 돋보이게 만들 수 있습니다. Web Technologies used 필터 를 사용하여 이를 달성할 수 있습니다 .

이 기준을 사용하여 영업 담당자는 웹 사이트(예: WordPress, Joomla, Laravel, JavaScript 등)에서 사용하는 기술 스택별로 회사를 찾을 수 있습니다. 이를 통해 리드가 사용 중인 기술에 대한 통찰력으로 준비할 수 있으므로 자격이 없는 리드에게 연락하는 데 시간을 낭비하지 않습니다.

마지막으로, 귀하가 원하는 아웃리치 방식에 따라 사용 가능한 전화, 이메일 및 웹사이트 확인란을 선택하십시오.

출력으로 받게 될 모든 데이터는 고도로 개인화된 이메일을 작성하거나 고객을 위한 맞춤형 질문이 포함된 영업 전화를 만들기 위한 좋은 출발점이 될 것입니다.

3단계: 첫 번째 아웃리치

다음으로 타겟 고객에게 다가갈 준비가 되었습니다. 회사 세부 정보를 최종 확인하십시오. 교육용 이메일로 구성된 초기 지원을 조정하고 보낸 후 전화로 연락할 수 있는 가장 좋은 기간을 선택해야 합니다.

여러 채널을 사용할 수 있지만 직접 이메일, 전화 통화 및 Linkedin 지원에 중점을 둡니다. 여기에는 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 확인하기 위한 여러 접근 방식에 대한 A/B 테스트가 포함됩니다.

아웃리치 동안에는 대상을 지정하고 개방형 질문을 하고 잠재 고객이 우리에게 말하는 내용을 주의 깊게 경청하여 그에 따라 솔루션을 조정하는 것이 좋습니다. 플랫폼을 직접 판매하는 것이 아니라 테스트하고 구매 과정을 편리하게 진행할 수 있도록 하고 있습니다.

4단계: 지속적인 교육 및 사회 봉사 활동 및 마무리

고객을 판매 유입 경로의 맨 아래로 천천히 몰아가면서 B2B 플랫폼 이 비즈니스 성장에 도움이 될 수 있는 방법에 대해 고객을 육성하고 교육하는 프로세스를 계속하십시오.

반면 에 인바운드 접근 방식은 어떻게 고정됩니까?

인바운드 접근 방식은 마케팅 터치가 조금 더 필요합니다 . 지난 1년 동안 마케팅 팀은 인바운드 마케팅 역할을 확대했습니다.

1단계: 리드 획득

모든 마케팅 팀에는 적절한 자격을 갖춘 질문이 포함된 인바운드 요청에 신속하게 접근할 전담 팀원이 필요합니다. 여기에는 이미 귀하의 콘텐츠에 참여하고 있고 귀하의 제품에 진정으로 관심이 있고 추가 자격 없이 귀하의 솔루션을 시험해 볼 수 있도록 등록한 따뜻한 리드에게 연락하는 것이 포함됩니다.

연락은 이메일을 통해 이루어집니다. 당신은 그들에게 연락하고 그들이 그들의 판매 전망 프로세스에 어려움을 겪고 있는지 알아내야 합니다. 판매 유입경로에 대해 보다 고도로 표적화된 B2B 리드를 생성해야 합니까?

예를 들어 그들이 귀하의 웹사이트를 방문했거나 챗봇과 상호작용했거나 재방문인 경우 리드가 이미 인지도 단계를 지났다는 분명한 지표입니다. 방문 페이지 방문의 경우 제품 페이지나 가격 책정 페이지를 방문했다면 인바운드 조치를 취하고 활동에 따라 피치를 조정하세요.

2단계: 리드 스코어링

재방문자의 경우 이메일 지원부터 시작하세요. 이메일을 여는 사람들을 위해 두 번째 메시지를 보내십시오. 이 잠재 이메일 활동은 Zoho CRM , Microsoft Dynamic CRM 등과 같은 이메일 자동화 소프트웨어를 사용하여 쉽게 추적할 수 있습니다.

마케팅 개발 담당자는 이러한 리드와 계속 연락하여 당사 웹사이트 방문, 당사 플랫폼 또는 방금 읽거나 다운로드한 콘텐츠를 사용하여 결과를 극대화할 수 있도록 합니다. 또한 MDR은 챗봇을 터치포인트로 사용하는 방문자의 요구 사항을 충족하고 문제점에 대한 적절한 솔루션을 제공합니다.

MDR의 역할은 구매 의도를 나타내는 잠재 고객이 취하는 조치에 의해 종종 표시되는 판매 자격을 갖춘 리드(SQL)인지 여부를 식별하는 것 입니다. 이 분류는 웹사이트 활동, 플랫폼 상호 작용 또는 마케팅 자료에 대한 응답에 따라 다릅니다.

3단계: 리드 육성

콘텐츠가 중요합니다! 우리는 우리의 잠재력을 가치 있는 콘텐츠, 한 손으로 그들에게 Sales.Rocks, 사용 방법, 이점 및 향후 예정에 대해 교육할 내용을 제공하기 위해 노력합니다. 반면에, 잠재 고객이 비즈니스에서 데이터 기반 프로세스를 구현하는 방법을 배울 수 있도록 회사의 관행, 경험, 프로세스 통찰력을 공유하는 것은 항상 좋은 생각입니다.

4단계: 사용자 활성화

여기의 목표는 잠재 고객이 Freemium 버전 의 플랫폼을 사용해 보기 위해 가입하거나 단순히 콘텐츠 작성자가 제작한 귀중한 콘텐츠를 읽는 것과 같이 제품(이 경우 Sales.Rocks 플랫폼)에 대한 참여를 유도하는 것입니다.

그렇다면 인바운드와 아웃바운드 중 어느 것이 더 낫습니까?

콜드 아웃바운드는 10년 전만 해도 유일한 실제 전략이었습니다.

최근 몇 년 동안 콘텐츠 마케팅의 탄생으로 인바운드 접근 방식이 더 효과적인 전략으로 바뀌었고 인기가 급격히 높아졌습니다.

무엇에 집중해야 할까요? 인바운드 대 아웃바운드 접근 방식? 아니면 둘다?

인바운드 전략이 요즘 유행하는데 장기적 결과는 어떻습니까? 인바운드 리드는 우리가 직접 통제할 수 없으며 일정한 비율에 도달하는 경향이 있습니다. 이와 동시에 마우스 클릭으로 정보가 너무 많기 때문에 가장 관련성이 높은 리드를 조사하고 추구하는 데 적극적으로 집중하는 것은 힘든 일입니다. 전문가들은 다음과 같이 말하는 경향이 있습니다. 인바운드는 반응하고 아웃바운드는 행동합니다.

Sales.Rocks 에서는 인바운드 + 아웃바운드가 장기적인 SaaS 성공과 같다고 믿습니다. 예를 들어, 우리는 콜드 아웃바운드와 웜 인바운드의 두 가지 접근 방식을 모두 사용합니다. 신생 기업, 특히 신생 기업은 아웃바운드 방법론을 사용하여 가장 큰 이점을 얻을 수 있고 인바운드 전략을 사용하여 판매 노력을 강화할 수 있습니다.

기본적으로 우리가 두 가지 접근 방식을 모두 사용하는 경향은 고객에게 제품을 판매하는 것이 아니라 고객을 교육하는 것입니다. 우리는 일반적인 영업 사원이 아니라 컨설턴트가 되는 경향이 있습니다. 우리의 요점은 클라이언트가 그들의 약점을 확인하고 우리 제품에서 해결책을 찾도록 하는 것입니다. 우리는 고객과 오래 지속되는 관계를 만들고자 합니다. 이를 위해 우리 제품이 고객의 요구를 충족하고 경쟁업체가 할 수 없는 일부 가치를 추가해야 합니다.

따라서 판매 프로세스의 초점을 맞추기 위해 어떤 방법을 선택하든 두 가지 모두를 최대한 활용하십시오!