훌륭한 인바운드 판매 프로세스를 구축하는 방법?

인바운드 판매 프로세스는 무엇입니까?

인바운드 판매는 구매자의 여정을 이해하고 구매자의 요구에 맞는 가치 있는 솔루션을 제공하는 데 중점을 둔 고객 중심 접근 방식입니다.

먼저 인바운드 판매 프로세스를 정의해 보겠습니다.

요약하면 인바운드 판매 프로세스는 구매자의 여정을 이해하고 구매자의 요구에 맞는 가치 있는 솔루션을 제공하는 데 중점을 둔 고객 중심 접근 방식입니다.

기본적으로 잠재 고객의 관심과 내부 영업 노력을 일치시켜 잠재 고객을 유치하고 참여시키고 기쁘게 하는 것을 목표로 하는 방법론입니다.

전통적인 판매 방법과 달리 인바운드 판매는 관계 구축, 신뢰 구축 및 개인화된 경험 제공을 강조합니다. 이 프로세스는 유치, 참여 및 즐거움의 세 가지 주요 단계로 구성됩니다. 이 게시물의 뒷부분에서 자세히 정의하겠습니다.

판매 활동을 구매자의 관심과 일치시킬 수 있다면 신뢰를 쌓고 의미 있는 대화에 참여하며 궁극적으로 보다 효과적으로 거래를 성사시킬 수 있습니다.

매크로 목표를 항상 염두에 두십시오.

인바운드 판매 프로세스를 구현하면 어떤 이점이 있습니까?

실제로 인바운드 판매 프로세스를 구현하면 영업 전문가에게 많은 이점이 있습니다.

고객과의 관계 개선

이를 통해 더 강력한 고객 관계를 구축하고 고객 참여를 늘리며 더 높은 전환율을 달성할 수 있습니다. 고객 중심 접근 방식을 채택할 수 있다면 영업 팀은 고객의 문제점을 효과적으로 해결하고 솔루션을 맞춤화하며 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김할 수 있습니다. 이 접근 방식은 판매 효율성을 향상시킬 뿐만 아니라 고객 만족도를 높이고 기하급수적인 수익 성장을 주도합니다!

개인화 및 만족도 향상

인바운드 판매 프로세스의 또 다른 주요 이점은 각 잠재 고객에 대해 개인화되고 맞춤화된 경험을 생성할 수 있는 능력입니다.

구매자의 여정을 이해하고 특정 요구 사항에 따라 상호 작용을 사용자 정의하면 영업 전문가가 보다 관련성 높은 정보와 솔루션을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 개인화된 접근 방식은 신뢰와 신뢰성을 구축하여 더 강력한 관계와 판매 기회 증가로 이어집니다.

고객 및 시장 지식 향상

마지막으로 인바운드 영업 프로세스를 통해 영업 전문가는 콘텐츠 마케팅과 사고 리더십을 활용하여 잠재 고객을 유치하고 참여시킬 수 있습니다.

인바운드 판매 프로세스를 구현하면 영업 전문가가 데이터 및 분석을 활용하여 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 전환율, 고객평생가치, 판매주기 길이와 같은 핵심성과지표(KPI)로 판매를 추적하고 분석함으로써 영업 전문가는 개선이 필요한 영역을 파악하고 전략을 최적화할 수 있습니다. 이 데이터 기반 접근 방식을 통해 리소스를 효과적으로 할당하고 가치가 높은 잠재 고객에게 집중하며 더 나은 결과를 위해 판매 기술을 개선할 수 있습니다.

이 프로세스 덕분에 귀하는 업계 전문가이자 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김할 수 있으며, 이는 결국 귀하가 만드는 콘텐츠의 품질, 비즈니스 이미지, 그리고 마지막으로 판매로 이어질 수 있습니다.

이러한 영업 전문가를 경쟁사보다 앞서 배치하고 B2B 리드의 눈에 신뢰성을 확립하는 데 도움이 됩니다.

3단계로 훌륭한 인바운드 판매 프로세스를 구축하는 방법은 무엇입니까?

이 섹션에서는 세 단계로 훌륭한 인바운드 판매 프로세스를 구축하는 방법을 살펴보겠습니다.

• 1단계: 잠재 고객 유치
• 2단계: 리드 참여 및 검증
• 3단계: 고객 만족 및 전환

영업 전문가가 잠재 고객을 유치하고 잠재 고객을 참여시키고 자격을 부여하며 궁극적으로 고객을 기쁘게 하고 전환시키는 데 활용할 수 있는 개념(자세한 내용은 영업 101 가이드 참조), 전략 및 기술에 대해 자세히 알아볼 것입니다.

각 단계에서 경험이 풍부한 영업 전문가의 실제 사례와 통찰력을 제공하여 일상적인 일과를 조명하고 효과적인 인바운드 영업 프로세스 구현의 실질적인 측면을 강조합니다.

1단계 – 잠재 고객 유치

인바운드 판매 프로세스의 유치 단계에서 영업 전문가는 아웃바운드 리드를 유치하고 생성하기 위해 다양한 전략을 사용합니다.

프로젝트 관리 도구를 전문으로 하는 소프트웨어 회사에서 근무하는 영업 전문가라고 상상해 보십시오. 귀하의 목표는 효율적인 프로젝트 관리 솔루션을 찾는 잠재 고객을 유치하는 것입니다.

이 단계에 접근하는 방법은 다음과 같습니다.

• 대상 청중과 그들의 문제점을 식별하기 위한 시장 조사 수행
• 대상 고객의 문제를 해결하는 블로그 게시물, 기사 및 가이드와 같은 매력 적이고 유익한 콘텐츠 작성
• 가시성과 유기적 트래픽을 높이기 위해 검색 엔진에 대한 콘텐츠 최적화
• 소셜 미디어 플랫폼을 활용하여 가치 있는 콘텐츠를 공유하고 대상 고객과 소통
• 연락처 정보를 캡처하기 위해 다운로드 가능한 리소스 제공 또는 웨비나 호스팅과 같은 리드 생성 전략 구현
• 마케팅 팀과 협력하여 타겟 캠페인 및 프로모션 개발
• 이메일 마케팅을 활용하여 리드를 육성 하고 관련 정보 및 리소스 제공
• 잠재 고객과의 전문성 및 네트워크를 보여주기 위해 업계 이벤트 및 컨퍼런스에 참여
• 전략을 구체화하고 리드 생성 노력을 최적화하기 위해 데이터 및 메트릭을 모니터링하고 분석합니다 .

이러한 전술 중 하나를 적용하면 프로젝트 관리 솔루션을 적극적으로 찾고 있는 새로운 리드를 성공적으로 유치할 수 있습니다.

귀하의 콘텐츠는 귀중한 통찰력을 제공하고 귀하를 업계 전문가로 자리매김하여 참여 가능성을 높이고 인바운드 판매 프로세스의 다음 단계로 이어집니다.

2단계 – 리드 참여 및 검증

인바운드 영업 프로세스의 참여 단계에서 영업 전문가는 관계 구축 및 잠재 고객 선별에 중점을 둡니다.

프로젝트 관리 소프트웨어에 관심을 보인 여러 리드를 끌어들였다고 상상해 보십시오. 이제 귀하의 목표는 그들과 소통하고 귀하의 솔루션이 적합한지 결정하기 위해 그들의 요구 사항을 검증하는 것입니다.

이 단계에 접근하는 방법은 다음과 같습니다.

• 개인화된 이메일 또는 전화 통화를 통해 리드에게 연락하여 대화를 시작하십시오 .
• 적극적인 경청 기술을 사용하여 프로젝트 관리와 관련된 문제점, 과제 및 목표를 이해하십시오 .
• 사례 연구 또는 백서와 같은 관련 리소스를 공유하여 소프트웨어가 특정 요구 사항을 어떻게 해결하는지 보여줍니다.
• 잠재 고객이 기능과 이점을 직접 경험할 수 있도록 제품 시연 또는 평가판을 제공하십시오 .
• 요구 사항에 대한 자세한 정보를 수집하고 솔루션이 기대에 부합하는지 평가하기 위해 개방형 질문을 합니다 .
• 리드 스코어링 기술을 사용하여 관심도, 참여도 및 이상적인 고객 프로필에 대한 적합성을 기준으로 리드의 우선순위를 지정합니다 .
• 마케팅 팀과 협력하여 타겟 콘텐츠와 자동화된 워크플로를 통해 잠재 고객을 육성 하고 가치 있는 통찰력을 제공하고 참여를 유지하세요.
• 잠재 고객과 정기적으로 후속 조치를 취하여 우려 사항을 해결하고 질문에 답하며 판매 깔때기를 더 아래로 이동시킵니다.
• CRM(고객 관계 관리) 시스템을 구현하여 리드 상호 작용을 추적하고 관리하여 리드가 틈을 놓치지 않도록 합니다.
• 피드백 및 데이터 분석을 기반으로 참여 및 검증 프로세스를 지속적으로 개선합니다 .

증명서

“인바운드 판매 프로세스의 참여 단계에서는 관계를 구축하고 리드를 효과적으로 검증하는 것이 중요합니다. 내 경험에서 실제 시나리오를 공유하겠습니다.

고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어를 판매하는 SaaS 업계의 영업 전문가라고 상상해 보십시오. 귀사의 솔루션에 관심을 보인 리드를 유치했으며 이제 그들과 소통하고 그들의 요구 사항을 검증할 때입니다.

이 상황에 접근한 방법은 다음과 같습니다.

• 맞춤형 아웃리치 : 먼저 리드에게 개인화된 이메일을 보내 그들의 특정 문제점과 CRM 소프트웨어가 이를 해결할 수 있는 방법을 언급했습니다. 이 초기 접촉은 그들의 관심을 끄는 데 도움이 되었고 내가 그들의 어려움을 이해하고 있음을 보여주었습니다.
• 능동적 경청 및 상담적 접근 : 첫 번째 통화에서 리드의 요구 사항, 목표 및 우려 사항을 적극적으로 경청했습니다. 나는 그들의 현재 CRM 시스템, 문제점 및 원하는 결과를 이해하기 위해 탐색 질문을 했습니다. 컨설팅 방식을 채택하여 단순히 우리 제품을 밀어붙이는 것이 아니라 맞춤형 솔루션을 제공하는 것을 목표로 했습니다.
• Solution Demonstration : 리드의 요구 사항에 따라 맞춤형 제품 시연을 진행했습니다. 그들의 문제점을 직접적으로 해결한 CRM 소프트웨어의 주요 기능과 이점을 소개했습니다. 저는 우리 솔루션이 영업 프로세스를 간소화하고 리드 관리를 개선하며 전반적인 생산성을 높일 수 있는 방법을 강조했습니다.
• 개념 증명 : 가치 제안을 더욱 공고히 하기 위해 저는 리드에게 비즈니스 환경 내에서 CRM 소프트웨어를 테스트할 수 있는 시험 기간을 제공했습니다. 이를 통해 기능을 직접 경험하고 고충을 해결하는 효과를 평가할 수 있었습니다.
• 지속적인 커뮤니케이션 및 육성 : 참여 프로세스 전반에 걸쳐 리드와 정기적인 커뮤니케이션을 유지했습니다. 업계 통찰력 및 성공 사례와 같은 관련 콘텐츠를 공유하여 그들의 관심을 키우고 신뢰를 구축했습니다. 이것은 나를 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김하는 데 도움이 되었고 의사 결정 여정 전반에 걸쳐 리드를 계속 참여시켰습니다.
• 검증 및 다음 단계 : 참여가 진행됨에 따라 리드 점수 매기기 기술을 사용하여 리드가 이상적인 고객 프로필에 적합한지 평가했습니다. 참여 수준, 예산 및 의사 결정 권한을 평가하여 영업 프로세스를 진행할 준비가 된 적격 리드인지 확인했습니다.

리드와 성공적으로 소통하고 그들의 요구 사항을 이해하고 효과적으로 자격을 부여할 수 있었습니다. 이 접근 방식은 거래 성사 가능성을 높였을 뿐만 아니라 강력한 관계를 구축하고 장기적인 고객 충성도를 조성했습니다.”

여기서 중요한 것은 개인화된 접근 방식 과 맞춤형 지침이 프로젝트 관리 소프트웨어의 가치를 보여줌으로써 리드를 만족한 고객으로 전환할 가능성을 높이는 것입니다.

3단계 – 고객 만족 및 전환

인바운드 판매 프로세스의 기쁨 단계에서 판매 전문가는 탁월한 서비스를 제공하고 고객을 기쁘게 하며 리드를 충성도 높은 고객으로 전환하는 것을 목표로 합니다.

이 단계에서 사용할 수 있는 기술의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

• 고객 요구에 맞는 맞춤형 솔루션: 수집된 정보를 기반으로 각 고객의 고유한 요구 사항을 해결하기 위해 제품 및 솔루션을 맞춤화합니다. 귀하의 제품 또는 서비스가 문제를 직접 해결하고 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여주십시오.
• 지속적인 지원 제공: 고객 문의, 문제 또는 요청을 신속하게 처리할 수 있는 강력한 지원 시스템을 구축합니다. 전화, 이메일 또는 라이브 채팅과 같은 여러 커뮤니케이션 채널을 제공하고 지원 팀이 고객 문의를 효과적으로 처리할 수 있도록 잘 훈련되고 준비되어 있는지 확인합니다.
• 개인화된 커뮤니케이션 제공: 여정 전반에 걸쳐 고객과 정기적이고 개인화된 커뮤니케이션을 유지합니다. 비즈니스에 도움이 될 수 있는 관련 업데이트, 새로운 기능 또는 업계 동향에 대한 정보를 제공하십시오. 그들의 성공에 진정한 관심을 보이고 적절한 경우 지침이나 조언을 제공하십시오.
• 상향 판매 및 교차 판매 기회: 고객의 요구 및 목표에 부합하는 추가 제품, 서비스 또는 업그레이드를 상향 판매 또는 교차 판매할 기회를 식별합니다. 이러한 기회를 경험을 더욱 향상시키고 비즈니스 성과를 높일 수 있는 부가 가치로 제시하십시오.
• 고객 피드백 수집 및 조치: 고객의 만족도를 이해하고 개선이 필요한 영역을 파악하고 회사에 대한 고객의 전반적인 경험을 측정하기 위해 고객의 피드백을 적극적으로 구합니다. 이 피드백을 사용하여 데이터 기반 결정을 내리고 제품을 개선하며 고객 서비스 접근 방식을 개선하십시오.
• 옹호 및 추천 촉진: 옹호 및 추천을 장려하는 고객 중심 문화를 조성합니다. 잠재 고객과 공유할 수 있는 만족한 고객의 평가, 사례 연구 또는 성공 사례를 요청하십시오. 추천 프로그램을 구현하여 기존 고객이 새로운 잠재 고객을 귀하의 비즈니스에 소개하도록 장려하십시오.

그들의 성공에 대한 귀하의 약속과 귀하가 제공하는 탁월한 경험은 귀하를 경쟁업체와 차별화하고 프로젝트 관리 여정에서 신뢰할 수 있는 파트너로 자리매김합니다.

인바운드 판매 프로세스의 기술 구현

현대 비즈니스 환경에서 기술은 인바운드 판매 프로세스를 자동화하고 합리화하는 데 중요한 역할을 합니다.

실제로 그것이 우리가 LaGrowthMachine으로 하고 있는 일입니다. 당사의 영업 자동화 도구를 사용하면 영업 루틴을 자동화하고 B2B 리드 생성 노력을 늘리는 동시에 많은 시간을 절약할 수 있습니다.

그러나 영업 전문가로서 삶을 더 쉽게 만드는 데 사용할 수 있는 많은 도구가 있습니다.

CRM 시스템 사용

영업 전문가는 CRM(고객 관계 관리) 시스템을 구현하여 고객 데이터를 중앙 집중화하고 상호 작용을 추적하며 워크플로를 자동화할 수 있습니다. CRM 소프트웨어를 사용하면 리드를 관리하고 고객 참여를 모니터링하며 판매 실적을 분석할 수 있습니다.

고객 상호 작용에 대한 포괄적인 관점을 갖는 것이 주요 우선 순위 중 하나여야 합니다. 덕분에 영업 전문가는 접근 방식을 개인화하고 상향 판매 기회를 식별하며 데이터 기반 통찰력을 기반으로 전략을 최적화할 수 있습니다.

마케팅 자동화 도구 사용

마케팅 자동화 도구는 인바운드 판매 프로세스의 또 다른 귀중한 자산입니다. 이러한 도구는 개인화된 이메일 캠페인을 자동화하고 관심사에 따라 리드를 분류하고 참여 지표를 추적하여 리드 육성을 촉진합니다. 영업 전문가는 마케팅 자동화를 사용하여 대상 콘텐츠를 제공하고, 참여 수준에 따라 리드를 평가하고, 추가 참여가 가능한 자격을 갖춘 잠재 고객을 식별할 수 있습니다.

또한 영업 팀과 마케팅 팀을 연결하는 방법이기도 합니다.

데이터 분석 도구 사용

데이터 분석은 인바운드 판매 프로세스에서 중요한 구성 요소입니다. 판매 데이터, 고객 행동 및 전환율을 시각화할 수 있다면 추세를 식별하고 전략의 효과를 평가하고 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있습니다.

영업 전문가는 분석을 활용하여 영업 파이프라인을 최적화하고 개선 영역을 식별하며 리소스를 효과적으로 할당할 수 있습니다.

AI 도구 사용

인공 지능(AI)과 챗봇을 인바운드 판매 프로세스에 통합하면 고객 참여와 지원을 강화할 수 있습니다. AI 기반 챗봇은 기본적인 고객 쿼리를 처리하고 실시간 지원을 제공하며 리드 자격을 지원할 수도 있습니다. 반복적인 작업을 자동화하고 즉각적인 응답을 제공함으로써 영업 전문가는 더 가치 있는 상호 작용에 집중하고 시간의 우선 순위를 효과적으로 지정할 수 있습니다.

AI 도구를 사용하는 또 다른 좋은 방법은 영업 카피라이팅 및 콘텐츠 제작입니다. LaGrowthMachine을 사용하면 Magic Message 기능 덕분에 AI를 사용하여 몇 초 만에 멋진 판매 메시지를 작성할 수 있습니다.

인바운드 판매 실적 추적 및 분석

인바운드 판매 프로세스에서 KPI(핵심 성과 지표)를 추적하고 분석하는 것은 데이터 기반 개선을 위해 매우 중요합니다.

영업 전문가는 이러한 메트릭을 추적하고 분석하여 개선이 필요한 영역을 식별하고 전략을 최적화하며 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 이 반복 프로세스를 통해 접근 방식을 지속적으로 개선하고 전환율을 개선하며 전반적인 판매 성공을 촉진할 수 있습니다.

다시 말하지만, LaGrowthMachine은 전체 판매 캠페인의 성과를 보다 정확한 메시지로 시각화할 수 있기 때문에 훌륭한 도구입니다.

다음과 같은 KPI를 시각화할 수 있습니다.

• 인도율;
• 이메일 오픈율;
• 클릭률;
• 응답률;
• 전환율.

판매 메시지 각각에 대해!

결론

결론적으로 인바운드 판매 프로세스를 이해하는 것은 더 강력한 고객 관계를 구축하고 참여를 늘리며 효과적으로 거래를 성사시키려는 영업 전문가에게 필수적입니다. 잠재 고객을 유치하고, 리드를 참여시키고 자격을 부여하고, 고객을 기쁘게 하고 전환시키며, 기술을 활용하고, 성과를 추적함으로써 영업 전문가는 오늘날의 고객 중심 영업 환경에서 성공을 이끌 수 있습니다.