B2B 기업을 위한 인바운드 채널 파트너 마케팅

시대가 변했고 오늘날의 구매자 세대는 전통적인 광고를 경계합니다. 기업은 마케팅이 발전함에 따라 비즈니스를 성장시키고 새로운 고객을 유치하기 위한 새로운 전략을 찾아야 합니다. 여기에서 채널 파트너 마케팅 프로그램의 생성이 시작됩니다.

애플과 구글; GoPro 및 Red Bull: 전 세계의 브랜드는 이미 브랜드 파트너십을 통해 인기를 얻고 있습니다.

인바운드 마케팅이 브랜드와 파트너 관계를 맺고 채널 파트너를 성장시키는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보려면 계속 읽으십시오.

채널 파트너 마케팅 프로그램에는 무엇이 포함됩니까?

채널 파트너 마케팅 프로그램은 두 회사가 제휴를 맺는 상업적 기법입니다. 파트너는 자율성을 유지하면서 다른 회사의 제품, 서비스 또는 혁신을 마케팅하는 것이 좋습니다.

성공적인 파트너 프로그램은 다음과 같은 이점을 제공합니다.

1. 수익 증대: 파트너 프로그램은 관련된 모든 사람에게 윈-윈 상황을 제공합니다. 파트너 프로그램에 참여하는 기업은 제품 또는 서비스 판매가 크게 증가합니다.
2. 신뢰 구축: 해당 분야에서 유명하고 신뢰할 수 있는 파트너가 브랜드를 후원하면 브랜드의 가시성을 높이는 데 도움이 됩니다. 그들과의 동맹은 자연스럽게 고객의 눈에 귀하의 상품에 대한 신뢰성과 신뢰성을 높일 것입니다.
3. 확장된 네트워크: 각각의 고유한 협업은 고유한 관계를 설정합니다. 브랜드가 다른 회사와 힘을 합칠 때, 그들은 그 회사의 사용자 및 파트너와 힘을 합쳐 결과적으로 네트워크를 확장합니다.
4. 신속한 테스트: 채널 파트너 프로그램을 통해 위험도가 낮은 환경에서 새로운 소비자 인구 통계, 판촉, 제품 및 마케팅 캠페인을 시험해 볼 수 있습니다.

그렇다면 채널 파트너 프로그램을 만들고 우수한 참가자를 유치하는 데 인바운드 마케팅이 어떻게 도움이 될까요? 이 기사에서는 다음을 배울 것입니다.

• 인바운드 마케터가 성공적인 파트너 프로그램을 만들기 위해 필요한 핵심 마인드
• 채널 전략을 개발하는 동안 어떤 조치를 취해야 하나요?
• 귀하의 프로그램을 홍보하기 위해 인바운드 마케팅 방법을 사용하는 방법.
• 파트너 프로그램의 ROI를 계산할 때 확인해야 할 사항.

이 파티를 시작합시다.

성공적인 채널 파트너 마케팅 프로그램을 위한 팁

채널 파트너의 입장이 되어 보세요.

채널 파트너는 고객의 어려움에 대한 포괄적인 솔루션을 제공하는 것을 목표로 합니다. 이것은 그들이 그들의 임무를 효율적으로 수행할 수 있도록 쉽게 사용할 수 있는 제품 또는 서비스 정보를 갖는 것을 의미합니다.

귀하의 제품을 성공적으로 광고하기 위해 귀하의 대리인에게 어떤 교육 지원을 제공하시겠습니까?

거래하기 쉬우세요

자신에게 물어:

1. 파트너의 마케팅 프로그램은 따라하기 쉽습니까?
2. 가격, 정보 및 기술 지원에 쉽게 액세스할 수 있습니까?

파트너 담당자를 만나 이러한 질문에 대한 답변을 얻기 위해 조직과 어떻게 협력할 것인지 물어보십시오. 콘텐츠에 쉽게 액세스할 수 있고 실행 가능하며 온디맨드 방식으로 사용할 수 있는지 확인합니다.

자신의 판매 프로세스를 알아보십시오 .

귀하의 제품을 광고하는 방법에 대해 다른 사람들을 교육하기 전에 먼저 제품을 판매하는 방법을 배워야 합니다.

파트너 프로그램을 시작하기 전에 구매자 여정 의 주요 단계, 마감된 판매의 평균 기간 및 고객의 구매 트리거를 정의하십시오.

가치 제안 이해

파트너는 장기적인 재정적 혜택을 제공하는 서비스를 제공하는 회사와 협력하기를 원합니다.

귀하의 제품이나 서비스가 다른 회사가 목표를 달성하고 판매당 비용을 낮추고 수익을 높이는 데 어떻게 도움이 됩니까?

그래서.. 채널 전략의 개요를 설명하는 방법은 무엇입니까?

함께 작업할 채널 파트너 유형 선택

네트워킹 파트너를 선택할 때 고려해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

먼저 채널 파트너 마케팅 프로그램을 개발하는 이유는 무엇입니까? 당신의 목표는 무엇입니까? 배우자를 선택할 때 잘 정의된 목표를 갖는 것이 중요합니다.

다음 요소를 고려하십시오.

• 그들의 시장: 파트너를 선택하기 전에 고객 기반이 귀하의 제품 또는 서비스로부터 혜택을 받을 수 있는지 고려하십시오. 대상 고객이 인구 통계 및 규모 면에서 적합합니까? 귀하의 제품은 파트너가 현재 제공할 수 없는 추가 기능과 솔루션을 제공할 수 있습니까?
• 전략적 조정: 파트너의 사업 계획은 귀하와 호환되어야 합니다. 판매 과정에서 제품이나 서비스를 홍보할 수 있는 자연스러운 순간이 있어야 합니다.
• 마케팅 경험: 파트너는 어떤 마케팅 경험과 기술을 가지고 있습니까? 경험 수준에 따라 협업하기 전에 교육에 시간과 자원을 투자해야 할 수도 있습니다.
• 시너지 제품 라인: 그들의 제품 라인이 귀사와 잘 어울리나요? 파트너가 다른 제품을 제공하도록 허용하시겠습니까, 아니면 귀하의 제품만 판매하시겠습니까?

판매하려는 제품 정의

이상적인 파트너 프로그램을 만들려면 먼저 광고할 제품이나 서비스를 선택해야 합니다. 최고의 제품을 선택하기 전에 스스로에게 물어봐야 할 3가지 질문은 다음과 같습니다.

• 어떤 제품이 잠재적 파트너의 현재 서비스를 보완하고 더 많은 수익을 창출합니까? 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 조사하십시오.
• 귀하의 업계에서는 어떤 종류의 제품이 이미 인기가 있습니까? 잠재적인 파트너와 관계를 발전시킬 때 제공하는 제품의 모든 장점을 강조해야 합니다.
• 파트너의 고객 기반에 가장 도움이 되는 제품은 무엇입니까?
• 파트너의 현재 청중과 가장 관련성이 높은 광고는 무엇입니까?
• 어떻게 하면 현재 소비자의 요구를 충족시키면서 회사를 위한 새로운 비즈니스도 확보할 수 있습니까?
• 각 제품에 필요한 기술 수준은 무엇입니까?

파트너가 귀하의 제품을 빨리 알게 하려면 이해하기 쉬운 제품을 판매하는 것이 가장 좋습니다. 제품을 홍보하기 위해 광범위한 교육과 이해가 필요하다면 포기하는 것이 가장 좋습니다.

프로그램에 대한 운영 모델 선택

채널 파트너 프로그램 목표에 따라 선택할 수 있는 다양한 운영 모델이 있습니다. 다음은 네 가지 기본 유형의 사고입니다.

• VAR(Value-Added Reseller): 제품을 구매하고 원래 제품에 새로운 기능을 추가하여 가치를 추가한 다음 새로운 제안을 고객 기반에 판매하는 비즈니스.
• ISV(Independent Software Vendor): 소프트웨어 솔루션을 만들고 판매하는 회사입니다. Salesforce AppExchange 및 HubSpot Connect가 이에 대한 두 가지 예입니다.
• 전략적 제휴: 2개 이상의 회사가 자율성을 유지하면서 공통의 목표를 추구하기 위한 계약입니다.
• 시스템 통합업체: 다양한 공급업체로부터 개별 하드웨어 및 소프트웨어 구성요소를 구매하고 이를 클라이언트를 위한 단일 맞춤형 솔루션으로 결합하는 기업.

Spotify와 Uber의 전략적 제휴는 성공적인 운영 전략의 훌륭한 예시입니다. 어떻게 작동합니까? Uber 여정을 기다리는 동안 소비자는 Spotify에 로그인하여 여행 중에 듣고 싶은 재생 목록을 선택할 수 있습니다.

두 회사 모두 사용자 경험을 개선하고 더 많은 사람들을 끌어들이기 때문에 이러한 접근 방식의 이점을 누릴 수 있습니다. ( 출처 ).

프로그램 구축을 마친 후에는 가능한 파트너를 찾기 시작해야 하지만 연구 및 계획 단계를 건너뛰지 마십시오. 회사 목표에 부합하는 채널 파트너 프로그램을 만드는 데 도움이 필요하십니까?

연락주세요.

Scaleo는 특정 요구에 맞는 프로그램을 개발하는 데 도움을 줄 수 있는 전략적 파트너 마케팅 소프트웨어입니다.

이미 채널 파트너 프로그램이 있습니까? 그런 다음 계속해서 마케팅을 시작할 때입니다!

인바운드 마케팅 전술은 새로운 채널 파트너를 모집하는 가장 효과적인 기술입니다. 소셜 미디어를 활용하면서 청중을 위한 가치 있고 관련성 있는 자료를 제작하면 프로그램에 대한 인지도가 높아져 새로운 파트너를 모집할 수 있습니다.

다음은 잠재적인 파트너와 상호 작용하기 위해 사용해야 하는 최고의 인바운드 전략입니다.

소셜 미디어에 연락하기 전에 이상적인 짝을 위한 페르소나를 만드십시오. 파트너 페르소나는 사람들과 파트너 관계를 맺을 가치가 있는지 여부를 선택할 수 있습니다.

이제 파트너 페르소나를 개발했으므로 가능한 짝을 찾을 때입니다. 귀사의 솔루션이 어떻게 새로운 고객을 확보하고 수익을 증대하며 제품을 다양화할 수 있는지 제대로 설명할 수 있는지 확인하십시오.

소셜 미디어에서 잠재적인 파트너에게 연락을 시작하기 전에 다음 질문에 답하십시오.

• 당신과 함께 일하는 것이 그들의 회사에 어떤 도움이 될까요?
• 귀하의 품목이 비즈니스 및 소비자 기반을 확장하는 데 어떻게 도움이 됩니까?
• 귀하의 제품 또는 서비스 제공업체에는 경쟁업체가 없는 어떤 이점이 있습니까?

소셜 미디어를 활용하여 가능한 파트너에게 연락하기 전에 관계를 시작할 수 있습니다. 여기에는 블로그 게시물을 팔로우하고, 이를 즐기거나 공유하고, 가능할 때마다 현명한 댓글을 남기는 것과 같은 일이 포함될 수 있습니다.

웨비나

교육 기반 웨비나는 청중이 필요 또는 문제에 답하는 데 도움이 되는 정보를 제공합니다.

웨비나는 새로운 채널 파트너를 유치하는 동시에 업계에서 신뢰를 구축할 수 있는 훌륭한 방법입니다. 오버헤드 없이 한 번에 전 세계의 많은 개인에게 연락할 수 있는 능력은 웨비나의 큰 이점입니다.

웨비나 주제가 필요하십니까? 파트너 및 고객의 성공 사례를 통합하지 않는 이유는 무엇입니까? 이는 귀하의 제품이 소득 창출 파트너를 지원하는 동시에 소비자에게 어떤 혜택을 주었는가를 보여줄 수 있습니다.

뉴스레터

기능 향상 및 최근 고객 성공을 강조하는 월간 메시지는 파트너가 채널 네트워크에 참여하도록 유도하는 훌륭한 방법입니다. 뉴스레터를 통해 회사의 개성을 과시하고 기존 고객에게 메시지를 맞춤화하고 파트너 프로그램의 방문 페이지로 트래픽을 유도할 수 있습니다.

전자책

사람들은 점점 더 아이패드와 스마트폰으로 책을 읽고 있습니다. 귀하의 웹사이트에 게시된 eBook은 채널 파트너 프로그램을 광고하는 훌륭한 방법입니다.

무료로 개발 및 배포할 수 있는 자체 출판 전자책을 사용하면 표준 블로그 게시물보다 더 오랜 기간 동안 주제에 대한 권위를 보여줄 수 있습니다. 다음은 eBook 홍보를 위한 몇 가지 아이디어입니다.

• eBook을 회사 블로그에 올리십시오.
• 소셜 미디어 플랫폼에서 홍보하는 것이 중요합니다.
• 뉴스레터를 구독한 사람들에게 보내십시오.
• 고객 구매 시 사은품으로 보내드립니다.

사례 연구

사례 연구는 고객의 요구 사항이나 문제를 강조하고 회사에서 이를 해결한 방법을 보여줍니다. 이를 통해 잠재적인 파트너는 채널 파트너 프로그램이 혜택을 얻을 수 있는 방법을 살짝 엿볼 수 있습니다. 성공적인 사례 연구에는 일반적으로 다음과 같은 요소가 있습니다.

• 도전 과제 + 귀하가 기여한 방법: 사례 연구에는 고객이 겪었던 장애 및 문제에 대한 자세한 정보와 파트너 프로그램이 이를 해결한 방법이 포함됩니다. 고객이 과거에 시도한 것과 귀사 제품이 경쟁 제품과 차별화되는 점을 포함합니다.

• 클라이언트 인용문: 귀하의 제품 또는 서비스를 사용한 고객의 인용문은 사례 연구에 자주 포함됩니다. 고객 평가는 파트너에게 사회적 증거를 제공하여 파트너가 올바른 결정을 내리고 있음을 나타냅니다.

• 측정 가능한 통계: 설득에 있어 숫자를 능가하는 것은 없습니다. 프로그램의 효과를 입증하기 위해 연구에 관련 통계를 포함해야 합니다.

• 클릭 유도문안(CTA): 제품 또는 서비스에 대한 몇 가지 문구로 사례 연구를 마무리합니다. 마지막 단락은 파트너가 회사에 전화를 걸거나 프로그램에 등록하도록 유도해야 합니다.

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 현재/이전 고객과 브랜드의 관계를 강화하거나 새로운 고객을 확보하기 위해 널리 사용되는 방법입니다. 또한 채널 파트너 프로그램에 대한 인지도를 높이기 위해 비즈니스의 특정 사람들에게 연락하는 데 사용할 수도 있습니다. 이메일 마케팅은 다음 기준이 충족되어야 효과적이어야 합니다.

• 가치 : 파트너는 귀하의 회사나 프로그램에 관심이 없습니다. 그들은 당신이 그들의 문제를 해결하도록 도울 수 있는 방법을 듣고 싶어합니다. 공감할 만한 관련 콘텐츠를 공유하는 데 집중하세요.

• 관련성 : 적시에 적절한 사람에게 올바른 메시지를 보낼 수 있도록 데이터베이스가 인구 통계 및 활동을 기반으로 분류되었는지 확인하십시오.

• 예상 : 이메일이 예상대로 전달되도록 정기적인 커뮤니케이션을 유지하세요. 구독자의 행동을 분석하고 가장 기대되는 시점에 프레젠테이션을 보내세요.

• 이메일 마케팅: 나머지 마케팅 활동과 통합될 때 가장 효과적입니다. 이메일 마케팅 이니셔티브가 얼마나 잘 진행되고 있는지에 대한 통계를 얻으려면 이메일을 다른 데이터 기술과 통합하는 것이 이상적입니다.

채널 파트너 프로그램 ROI 측정

얼마나 성공적인지 알고 싶습니까? ROI(투자 수익률)를 계산할 때 고려해야 할 주요 지표는 다음과 같습니다.

채널 영업 모집 지표

• 총 파트너 수: 지난 달 또는 분기에 몇 명의 파트너를 모집할 수 있었습니까?

• 모집 할당량 달성: 모집 목표를 달성하기 위해 얼마나 멀리 또는 가까이에 있습니까?

• 새 파트너 모집 비용: 새 파트너를 확보하는 데 얼마나 많은 돈을 투자해야 합니까?

• 채널을 통해 유인된 파트너의 비율: 예를 들어 웹 세미나는 수익의 45%를 생성하고 이메일 마케팅은 30%를 생성하고 추천은 25%를 생성합니다.

채널 판매 성공 지표

• 파트너당 생성된 평균 수익: 판매 참여를 향상시키는 첫 번째 단계는 파트너가 생성한 수익을 추적하는 것입니다.
• 평균적인 파트너 만족도: 파트너의 만족도를 모니터링하는 것은 제품이 제대로 작동하고 있다는 확실한 지표입니다.
• 교육을 완료한 파트너의 비율 : 귀하가 제공한 교육을 완료한 파트너의 비율은 얼마입니까?
• 평균 판매 주기 길이: 판매 담당자가 판매를 완료하는 데 얼마나 걸립니까?

채널 판매 수익성 지표

• 채널 유지율 : 상황을 파악하기 위해서는 품목 판매를 중단한 사람들의 비율을 추적하는 것이 중요합니다.
• 프로그램 비용: 프로그램 비용에 비해 전반적으로 얼마나 많은 수익을 창출합니까?
• 평균 이익률 : 귀하의 제품을 판매하여 평균적으로 얼마의 이익을 얻습니까?
• 파트너 계층 수익 성장률 : 파트너가 다양한 제품 라인으로 확장하는 방법을 보여주고 효과적인 리소스 할당 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

결론

오늘은 채널 파트너 마케팅 프로그램을 성장시키기 위해 인바운드 마케팅을 시작하는 방법을 배웠습니다. 채널 파트너 마케팅 캠페인을 주도할 준비가 되셨습니까?

위에 설명된 기술을 사용하여 팀을 흥분시키고 최고의 파트너를 유치하며 경쟁업체와 차별화되는 작업 파트너 프로그램을 만들 수 있습니다.

채널 파트너 프로그램을 구축하거나 제휴 파트너 프로그램을 추가하는 데 도움이 필요하십니까? 그런 다음 저희에게 연락하십시오! 우리는 이러한 마케팅 방법의 효과를 극대화하고 더 많은 비즈니스와 판매를 얻을 수 있는 파트너 마케팅 프로그램을 개발하기 위해 귀하와 협력할 것입니다.