표적화된 이상적인 고객 페르소나(ICP)를 만드는 방법은 무엇입니까?

이상적인 고객은 누구입니까?

이상적인 고객 페르소나를 어떻게 정의합니까?

이상적인 고객 페르소나 프로필이 더 상세하고 계획적일수록 비즈니스에 더 좋습니다. 조직과 제품이 고객의 요구와 일치하도록 정확해야 합니다.

기업에는 여러 구매자 페르소나가 있습니다. 구매 결정에 관련된 모든 사람은 구매자 개인 프로필입니다.

그들 각각은 자신의 필요에 맞는 제품 평가 기준을 가지고 있습니다. 각각에 대한 구매자 페르소나가 있으면 마케팅 및 영업 활동을 페르소나 요구 사항에 더 잘 맞출 수 있습니다.

이 기사에서는 다음을 알게 될 것입니다.

• 이상적인 고객 프로필(ICP)이 왜 중요한가요?
• 이상적인 고객 프로필(ICP)은 어떻게 만드나요?

ICP의 중요성

이상적인 고객 페르소나(ICP) 또는 구매자 페르소나는 모든 비즈니스 활동이 고객의 요구를 획득하고 제공하는 것과 일치하도록 합니다. 회사를 소개하는 방식에 주의를 기울여야 합니다. 그러면 많은 사람들이 고객이 필요로 하는 것이 아니라 자신이 하는 일에 대해 이야기하기 시작할 것임을 알게 될 것입니다.

제품이나 서비스를 선택할 때 사람들은 본질적으로 그들이 신뢰하는 것에 끌립니다. 자신이 알고 신뢰하거나 신뢰할 수 있는 출처가 추천한 기업에 대해서도 유사합니다.

신뢰를 구축하는 가장 좋은 방법은 고객을 이해하고 공감하는 것입니다.

첫째, 잠재 고객의 문제점을 해결하십시오. 그래야만 귀하의 제안을 탐색할 수 있습니다. 구매자 페르소나를 만들고 이를 지속적으로 사용하여 비즈니스를 안내합니다. 고객의 요구 사항에 계속 집중할 수 있습니다.

이상적인 고객 프로필은 어떻게 만드나요?

페르소나 프로필을 만드는 가장 좋은 점과 가장 피곤한 부분은 사람들을 이해하기 위해 감시할 필요가 없다는 것입니다. 그들에게 다가가 물어보세요. 대부분의 사람들은 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만드는 데 필요한 정보를 공개합니다.

질문에 대한 답변을 문서화할 준비를 하십시오.

질문은 다음과 같습니다.

귀하의 고객은 누구입니까?

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가장 큰 문제는 이 사람들을 어디에서 찾을 수 있느냐는 것입니다.

1. 기존 고객 조사

기존 고객에게 물어보십시오. 올바른 질문을 하고 청중이 관심을 갖게 하는 이유를 알아내면 청중에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다. 설문조사(예: 제품 또는 아마존 쿠폰 사용에 대한 무료 크레딧)를 장려하여 설득하십시오. 그러나 그들의 답변은 구매자 페르소나 조사에 훨씬 더 가치가 있을 것입니다.

Typeform, SurveyMonkey 및 Qualtrics는 이러한 설문조사를 수행하는 훌륭한 도구입니다. 요구 사항에 맞게 수정할 수 있는 미리 정의된 템플릿이 이미 있습니다.

2. 일대일 인터뷰에 투자하라

집중 그룹이나 기존 고객과의 개별 회의에 투자하는 데 큰 예산이 필요하지 않습니다. 그들은 구매자, 페르소나에게 귀중한 데이터를 제공합니다.

제품이나 서비스에 고유한 고유한 문제점, 과제 또는 동기를 발견할 수 있습니다.

Zoom, Google Hangouts 및 Bitrix24는 회의를 위한 훌륭한 도구입니다. 무료 평가판과 저렴한 가격이 있습니다.

3. 분석 확인

Google Analytics 및 독점적인 소셜 미디어 채널의 인사이트는 위치, 연령 또는 기기, 지출, 위치, 산업 유형 및 기타 중요한 정보와 같이 현재 귀하의 사이트 및 소셜 프로필과 상호작용하는 사람들에 대한 인구통계학적 데이터를 제공할 수 있습니다. .

Leadfeeder 및 Lead Forensics와 같은 도구도 사이트를 방문하는 익명의 트래픽에 빛을 비출 수 있습니다.

4. 직원과 대화

영업 사원, 파트너십 관리자, 고객 지원 및 유사한 역할을 하는 사람들과 같은 고객 대면 직원은 그들이 거래하는 고객에 대한 풍부한 정보를 갖고 있을 가능성이 높습니다.

영업 팀이 위 표의 질문을 실행하고 답변을 대조하십시오. 반복적인 행동과 정보를 발견하면 구매자 페르소나에 추가하십시오.

여기에서 도움이 되는 도구는 Trello 및 Google 문서도구입니다.

5. 소셜 미디어 분석 프로그램 살펴보기

귀하의 비즈니스가 소셜 미디어 채널에서 활발하게 활동 중인 경우 통찰력은 이상적인 고객 페르소나를 구성하는 데 도움이 될 수 있는 수많은 정보를 제공할 수 있습니다.

소셜 미디어를 활용하는 데 도움이 되는 도구는 다음과 같습니다.

• 페이스북 오디언스 인사이트
  팔로어의 관심사와 인구 통계에 대한 데이터를 얻기 위한 이 도구입니다. 인사이트를 얻으려면 1000명의 팔로워가 있어야 합니다.

• 링크드인 인사이트
  이것은 B2B 대상을 이해하는 데 유용한 도구입니다. 비즈니스의 종류, 부서, 직무, 연공서열, 상호작용이 가장 활발한 위치에 대한 심층적인 정보를 제공합니다.

• 트위터 분석
  이 도구는 가계 소득, 도시, 농촌, 위치, 인구 통계 및 사회 정보에 대한 통찰력을 제공합니다.

페르소나를 사용자 및 의사 결정자와 같은 그룹으로 그룹화합니다. 사용자와 의사결정자는 각자의 고충이 있습니다. 그들에게 말을 걸어 당신의 제품 전도사가 되도록 영향력을 행사하십시오.

추천 수익을 얻을 고객입니다. 추천을 통해 오는 리드는 관련성이 높고 빠르게 전환됩니다. 그런 다음 고객 경험은 수익 창출 기회를 확대하는 데 도움이 됩니다.

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이제 조직 전체에 디자인하고 배포해야 합니다.

이상적인 고객 페르소나(ICP) 를 표현하는 방법은 매우 중요합니다. 당신이 표현하는 방식은 다양한 이해 관계자의 마음에 각인을 남길 것입니다.

ICP는 모든 상호 작용 채널에서 메시지를 올바르게 전달하는 데 도움이 됩니다. 고객의 문제를 해결하는 방식을 통해 비즈니스에 개성을 부여하는 데 도움이 될 뿐만 아니라.

도구를 나열하기 전에 필요한 필드는 다음과 같습니다.

• 사진
  사진을 포함하면 페르소나를 인간답게 만들고 팀에서 문제를 해결해야 하는 사람을 그리는 데 도움이 됩니다.

• 뒷이야기
  CRM 데이터를 페르소나에 연결하여 관심과 취미를 구체화하십시오.

• 심리적 태도
  여기에는 일반적인 구매 습관과 선호도가 나열되어 있습니다. 마케팅 및 웹 분석에서 몇 가지 패턴을 찾으십시오.

• 인구통계학적 식별자
  경쟁력 있는 잠재고객 조사 및 CRM 데이터는 목표 시장을 공략하는 데 도움이 됩니다. 인구통계학적 식별자는 타겟 이메일 캠페인에 중요합니다.

• 목표 및 동기
  당신의 페르소나를 우선시하는 요소를 나열하십시오. 연구하는 동안 발견한 개인적 및 직업적 목표를 나열하십시오.

• 장애물
  고객 지원 티켓의 인용문과 자주 보는 FAQ를 참고하여 청중이 목표를 달성하는 데 방해가 되는 요인을 파악하십시오.

• 판매 이의 제기
  이것은 당신의 페르소나의 고통 포인트입니다. 여기에 판매가 실패할 수 있는 이유를 나열합니다.

• 인용하다
  귀하의 인용문은 귀하의 페르소나를 한 입 크기의 예로 요약합니다. 영업 팀에 문의하고 영업 이메일을 다시 방문하여 귀하의 페르소나를 가장 잘 반영하는 진술을 알아내십시오.

이상적인 고객 페르소나를 설계하는 데 도움이 되는 도구는 다음과 같습니다.

1. 부트스트랩된 고객 페르소나 템플릿(Content Harmony)
   
   무료 고객 페르소나 템플릿은 이해하기 쉽고 일반적인 고객의 모습에 대한 2페이지 분량의 간략한 스냅샷을 제공하므로 시작하기에 좋은 곳입니다.
   
2. McorpCX 페르소나
   
   고도로 상호 작용하는 플랫폼. 이 프로그램을 사용하면 페르소나를 특정 프로젝트에 매핑하고, 각 페르소나 탭에서 정성적 연구 데이터를 구성하고, 나중에 쉽게 액세스할 수 있도록 페르소나를 PDF 형식으로 내보낼 수 있습니다.
   
3. 아쿠누
   
   Akoonu를 사용하면 아름다운 고객 페르소나를 만들 수 있지만 MA/CRM 소프트웨어와도 완벽하게 통합됩니다. 또한 CRM Journey Map 데이터, 메시징 및 브랜딩 스타일 가이드, 자동화된 콘텐츠 인벤토리 등이 포함됩니다.
   
   
4. Xtensio(가짜 까마귀)
   
   최대 5명의 페르소나를 생성하고 모든 소프트웨어 도구 및 모듈에 액세스할 수 있는 Xtensio 무료 버전에서 완전한 가치를 찾아야 합니다. 또는 Xtensio Plus로 업그레이드하려는 경우 Folio를 원하는 수만큼 만들고 페르소나를 무제한으로 내보내고 문서에서 Xtensio 브랜드를 제거할 수 있습니다.
   
   
5. 내 페르소나 만들기(HubSpot)
   
   이 도구는 다른 HubSpot 소프트웨어와 함께 페르소나를 사용하여 판매 깔때기를 통해 구매자 습관을 추적할 수 있기 때문에 HubSpot 고객에게 특히 유용합니다.
   
   Make My Persona의 19개 질문의 제약 조건이 마음에 들지 않으면 HubSpot의 무료 템플릿을 사용하여 페르소나를 만들 수 있습니다. 이 템플릿은 페르소나를 4개 섹션(누가, 무엇을, 왜, 어떻게)으로 분류하고 일반적인 반대를 극복하는 솔루션에 대한 브레인스토밍을 시작할 수 있는 공간을 포함합니다.
   
   
6. 페르소나 토픽 매트릭스(유입)
   
   Inflow의 Persona Topic Matrix는 세그먼트 기반 콘텐츠 격차를 분석하는 데 도움이 되는 무료 도구입니다. 이 도구는 구매자 페르소나의 "페르소나" 부분을 위한 공간을 많이 남기지 않지만 구매자의 여정을 따라 기존 및 향후 콘텐츠를 구성하는 데 좋습니다.
   
   
7. 유저포지
   
   UserForge는 아름답게 디자인된 또 다른 무료 도구입니다. Xtensio 및 PersonaDrive와 마찬가지로 UserForge는 팀 간의 협업을 쉽게 만드는 또 다른 도구입니다. UserForge 2.0이 곧 출시된다는 소문도 있습니다. 이 도구에 더 많은 기능이 추가될 때까지 기다려야 합니다.
   

페르소나 테스트

페르소나가 준비되었으며 콘텐츠 제작을 시작했습니다. 답변이 필요한 질문은 다음과 같습니다.

귀하의 콘텐츠가 이상적인 고객 페르소나와 일치합니까?

첫 번째 질문에 대한 답은 콘텐츠 A/B 테스트에 있습니다. A/B 테스트는 주로 매력적인 랜딩 페이지, 유용한 전자 메일 메시지 및 디자인을 만드는 데 사용됩니다. 동일한 대상을 대상으로 하는 두 가지 콘텐츠 세트를 비교하여 무엇이 효과가 있는지 알려줍니다.

A/B 테스트를 통해 마케터는 성능을 기하급수적으로 개선하고 더 나은 대화를 유도하는 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다. 더 나은 대화는 전환으로 이어집니다.

이상적인 고객 페르소나를 재정비해야 합니까?

이제 지속적인 A/B 테스트를 거쳐 콘텐츠, 웹사이트 및 이메일 메시지가 제대로 작동하게 되었습니다.

다음 질문은 다음과 같습니다.

1. 당신의 목소리가 이상적인 리드에 도달하고 있습니까?
2. 페르소나를 조정할 필요가 있습니까?
3. 이상적인 고객 페르소나를 조정하는 방법은 무엇입니까?

당신이 얻는 리드는 개성을 가질 수 있습니다. 그러나 이상적인 고객을 갖는 것은 모든 비즈니스의 꿈입니다. 그 완벽한 고객을 얻기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

대답은 그들에게 묻는 것입니다. 이상적인 고객과 콘텐츠를 교환하고 피드백을 요청하세요. 이 힘든 일을 좀 더 편안하게 해주는 도구가 있지만, 그 전에 특정 조치를 취해야 합니다. 그들은: -

• 이상적인 고객이 공감할 만한 콘텐츠를 수집하세요.
• 흥미롭고 의견이 있는 이상적인 고객의 콘텐츠를 수집하세요.
• 당신의 의견을 공유할 이메일과 메시지를 만드십시오.

이상적인 고객 페르소나를 확인하는 도구는 실제 사람들과 일치합니다. –

Ampliz SalesBuddy

SalesBuddy는 Ampliz의 무료 B2B 리드 생성 도구 입니다. 구매자 페르소나를 기반으로 리드를 제공하는 가벼운 Chrome 플러그인입니다. 도구에 등록하고 구매자 페르소나를 설정합니다. 현재는 5개의 매개변수(산업, 수익, 직원 수, 위치 및 부서)만 설정할 수 있습니다. 그러나 향후 버전에서 더 많은 매개변수를 사용할 수 있습니다.

그러나 도구를 사용하기 위해 이상적인 고객의 웹사이트를 방문하고 브라우저에서 도구를 클릭하면 해당 산업이 ProspectFit 점수를 통해 귀하와 관련이 있는지 확인할 수 있습니다. 점수가 50% 이상인 경우 "유사 기업"을 볼 수 있습니다. 점수가 50% 미만인 경우 "Better Matches"를 선택하여 귀하의 페르소나와 정확히 일치하는 회사 데이터를 찾습니다.

SalesBuddy 도구를 사용하면 구매자 페르소나를 기반으로 유사한 회사 및 연락처를 찾을 수 있습니다. 현재 아직 개발 중이며 2019년 9월 말에 공개 베타 출시가 예정되어 있습니다.

그러나 좋은 소식은 Ampliz가 2019년 9월 초에 가입하고 사용할 수 있는 Early Beta Signups를 위한 비공개 베타 출시가 있다는 것입니다. 여기에서 데모를 예약할 수도 있습니다.

연락처 탭에서 관련 연락처 정보를 목록에 즐겨찾기에 추가하고 연락하여 두 가지 작업을 수행할 수 있습니다.

• 콘텐츠에 대한 피드백 공유
• 콘텐츠에 대해 어떻게 느끼는지 물어보세요.

그것은 당신이 교감을 만들고 페르소나가 당신의 콘텐츠에 대해 정확히 어떻게 생각하는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 말의 입에서 직접 의견을 듣게 될 것입니다.

홈런 치기

더 높은 ROI와 타겟 마케팅을 위해서는 이상적인 고객 페르소나 또는 구매자 페르소나가 중요한 요소입니다. 그것은 당신이 당신의 고객을 이해하는 데 도움이 되며, 더 중요하게는 당신의 제품이나 서비스가 어떻게 당신의 제품을 사용하고 궁극적으로 당신의 제품에 대한 전도사가 될 이상적인 고객에게 도달할 수 있는지에 대해 도움을 줍니다.

공감은 가장 눈에 띄는 판매 전환기입니다. 일단 감정적 연결이 이루어지면 리드를 판매로 전환하는 것이 쉬워집니다.

따라서 구매자 페르소나가 준비되면 팀 간에 통합하십시오. 또한 모든 사람이 구매자 페르소나 데이터를 추적하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라 이를 최대한 활용할 수 있습니다.

귀하의 광고 및 마케팅 메시지가 가정에 도달하고 결과적으로 판매로 전환될 가능성이 상당히 높아집니다.