세일즈 퍼널의 인간화: 브랜드가 군중 속에서 눈에 띄고 고객 연결을 만드는 데 도움이 되는 핵심 요소

고객은 거의 무한한 선택권을 가지며 다양한 브랜드와 제품에 접근할 수 있습니다. 이러한 수준의 선택을 통해 브랜드는 마케팅에서 고유한 과제를 안고 있습니다. 소음을 극복하고 브랜드 아이덴티티를 강조하며 고객과 연결하려면 어떻게 해야 할까요?

핵심은 개인화입니다.

개인화가 중요한 이유

귀사가 오프라인 매장을 보유한 오랜 기업이든 디지털 기반 기업이든 고객은 개인화를 원합니다. 충성도는 파악하기 어렵지만 적시에 적절한 청중에게 제품과 커뮤니케이션을 맞춤화하면 달성할 수 있습니다.

연구에 따르면 소비자의 72%는 구매하는 기업이 자신을 개인으로 인식하고 관심사를 알기를 기대합니다.

대부분의 소비자는 개인화를 그들이 특별하다고 느끼는 데 도움이 되는 긍정적인 경험과 판매뿐만 아니라 관계에 대한 투자를 보여주는 브랜드와 연관시킵니다.

판매 유입경로와 관련하여 개인화는 고객이 필요에 따라 각 단계를 통해 안내되도록 하는 데 핵심입니다.

세일즈 퍼널 상단에서 인지도 및 매력 창출

인식 단계에서 구매자는 문제점 또는 문제점의 증상을 경험하고 있습니다. 그들은 그것을 완화하기 위한 해결책을 찾고 있습니다. 어떤 경우에는 고객이 해당 문제에 대한 이름을 모르거나 잘 이해하지 못하기 때문에 정보가 문제의 틀을 잡고 식별하여 이상적인 솔루션을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어 고객이 "어떻게 하면 더 강해질 수 있나요?"와 같은 검색어를 검색할 수 있습니다. 이것은 솔루션을 즉시 가리키지 않는 광범위한 쿼리이므로 아직 제품, 서비스 또는 브랜드를 찾고 있지 않습니다. 그들은 문제를 맥락화하려고 합니다.

이 정보를 검색하는 동안 귀하의 브랜드를 접하고 귀하의 제품이나 서비스에 대해 배울 수 있습니다. 아직 구매할 준비가 되지 않았지만 잠재적으로 자신의 요구를 충족하는 브랜드를 찾고 있습니다.

인식은 Google 검색, 소셜 미디어에서 공유된 콘텐츠, 오프라인 활동 등 여러 곳에서 올 수 있습니다. 브랜드의 목표는 판매를 강요하는 것이 아니라 도움이 되는 것이며, 깔때기의 다음 단계를 장려하기 위해 전문 지식을 보여주는 것입니다.

효과적인 콘텐츠의 좋은 예는 Bankrate의 퇴직 소득 계산기입니다. 조언자 서비스를 강요하지 않고 고객이 퇴직 소득을 파악할 수 있도록 도와줍니다. 단순히 교육하고 지원합니다.

세일즈 퍼널 중간에서 평가 및 고려 장려

고려 단계는 고객이 문제를 명확하게 정의하고 이름을 지정한 후에 발생합니다. 그들은 그 문제를 해결하는 데 필요한 모든 옵션을 조사하고 평가하고 있으므로 "브랜딩에 관한 최고의 책"과 같은 목록이나 비교를 찾을 수 있습니다.

이전 검색 예시로 돌아가서, 검색어는 "어떻게 하면 강해질까?"에서 나올 수 있습니다. "체육관에 가거나 개인 트레이너를 고용하는 것이 더 낫습니까?" 그들은 아직 이 시점에서 구매할 준비가 되지 않았지만 솔루션을 고려하고 있습니다.

이 단계에서 고객은 브랜드뿐만 아니라 경쟁사도 평가하게 됩니다. 당신은 그들의 관심을 받고 있지만, 이제 당신은 가능한 최상의 솔루션으로 자신을 포지셔닝해야 합니다. 신뢰와 관계를 구축할 때입니다.

비디오는 강력할 수 있습니다. 시선을 사로잡는 데 사용할 수 있는 매력적인 이벤트나 스토리를 공유할 수 있다면 고객을 브랜드로 이끌 수 있습니다. 해당 비디오를 개인화할 수 있다면 더욱 좋습니다.

한 가지 예외적인 예가 Facebook에서 나옵니다. Facebook 페이지에서 "Facebook 공식 친구"로 지낸 기간을 축하하는 "friendversary"가 있었을 것입니다. 비디오는 태그가 지정된 사진, 가장 매력적인 사진 또는 비디오 및 매우 개인적으로 느껴지는 기타 세부 사항과 함께 우정의 하이라이트를 공유합니다.

개인화된 비디오를 제공하는 또 다른 방법은 데이터를 사용하여 Q&A 비디오 및 고객 성공 사례와 같이 청중의 요구 사항을 충족하는 유형의 비디오를 제공하는 것입니다. 이를 통해 신뢰를 구축하고 경쟁업체보다 이상적인 선택임을 고객에게 확신시킬 수 있습니다.

다음은 고객 성공 사례의 좋은 예입니다. Willam & Mary의 경영 대학은 온라인 MBA 학생들이 프로그램에서의 성공을 강조하는 일련의 평가를 만들었습니다.

세일즈 퍼널 맨 아래에서 고객 만족시키기

결정 단계에서 고객은 구매할 것임을 알지만 옵션을 더 심각하게 고려합니다. 가격, 고객 서비스, 품질 및 기타 요소를 고려하여 필요에 맞는 최상의 선택을 하고 있는지 확인합니다.

체육관 예에 이어 "체육관에 가는 것 또는 개인 트레이너를 고용하는 것이 더 나은가요?"라는 이전 쿼리가 있습니다. "Gold's Gym vs. Planet Fitness"가 될 수 있습니다. 그들은 결정할 준비가 되어 있지만 그들이 알고 신뢰하는 브랜드와 함께 가고 싶어합니다.

이 단계는 고객이 최종 장애물을 극복하도록 돕고 지원을 제공하는 것으로 귀결됩니다. 경우에 따라 데모 또는 평가판을 제공하면 선택 결정을 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.

비즈니스 유형에 따라 이 단계에서 고객과 연결하는 다양한 방법이 있습니다. 사례 연구는 Unbounce의 이 장편 사례 연구와 같이 특히 효과적일 수 있습니다. 이를 통해 고객은 제품 또는 솔루션이 실제 상황에서 결과를 제공하고 사회적 증거를 보여주는 방식을 이해할 수 있습니다.

성공을 위한 팁

판매 깔때기는 잠재 고객에게 영향을 미치고 이탈하지 않도록 하는 동시에 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객을 육성할 수 있는 기회를 제공합니다. 다음은 개인화를 원활하게 진행하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

청중을 알아라

고객을 위한 경험을 개인화하려면 개인 수준에서 고객을 알아야 합니다. 더 많이 알수록 메시지를 더 잘 맞춤화하고 이해하고 있음을 보여주고 유료 고객으로 전환할 수 있습니다. 잘못된 페르소나를 대상으로 판매 퍼널을 설정했다면 자신의 시간과 돈만 낭비하는 것입니다.

또한 경쟁사, 특히 웹 트래픽을 이해해야 합니다. 최고의 성과를 내는 콘텐츠를 평가하여 무엇이 고객을 끌어들이고 청중과 연결하는지 이해하여 자신의 전략을 알릴 수 있습니다.

가치 우선 제공

귀하의 궁극적인 목표는 판매하는 것이지만 프로세스 전체에서 판매를 추진할 수는 없습니다. 판매 깔때기의 초기 단계는 고객을 돕기 위해 가치와 정보를 제공하는 것입니다. 그들의 문제와 가능한 해결책에 대해 교육하는 데 집중하십시오.

고객에 대한 정보를 만드는 것은 먼저 귀하의 브랜드를 전문가로 자리매김하고 신뢰를 구축하며 간접적으로 향후 판매를 촉진합니다.

키워드를 올바르게 설정하세요

고객이 사용하는 키워드는 타겟 페르소나의 머리 속으로 들어가는 데 도움이 됩니다. 키워드 조사 도구를 사용하여 특정 키워드 또는 일반적인 질문 기반 검색 쿼리에 대한 인식 기반 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

관련 키워드와 자신의 통찰력을 검색하는 것을 잊지 마십시오. 고객이 묻는 질문이 있을 수 있으며 이러한 질문은 시작하기에 좋은 곳입니다.

이메일 캡처

이메일 주소를 얻으면 관계를 구축하고 신뢰를 얻어 판매 경로를 통해 고객을 육성하는 데 도움이 됩니다. 개인화된 관련 콘텐츠를 받은 편지함에 직접 전달할 수 있을 때 훨씬 더 쉽게 할 수 있습니다.

이상적으로는 매력적인 콘텐츠와 고객이 사용할 수 있는 눈에 띄는 가입 양식을 사용하여 이를 수행해야 합니다. 그들은 이미 귀하의 콘텐츠에 참여하고 있으므로 더 많은 것을 찾을 가능성이 더 큽니다.

그것으로 충분하지 않다면 이메일이 필요한 제한된 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 가입을 늘리기 위해 제공하는 양질의 콘텐츠 유형을 보여주는 맞춤형 랜딩 페이지를 사용하는 것이 중요합니다. 좋은 예는 HubSpot의 다운로드 가능한 페르소나 템플릿입니다.

리뷰, 평가 및 고객 사례 활용

신뢰는 성공적인 세일즈 퍼널의 핵심 부분입니다. 그 관계를 육성하기 위해 퍼널에 대한 사회적 증거와 신뢰를 작동시키는 것이 중요합니다.

이 정보를 공유할 기회는 많습니다. 제품 및 홈페이지에 리뷰를 포함할 수 있지만 고객이 보다 심층적인 정보를 얻을 수 있도록 사용 후기 및 고객 사례도 제공해야 합니다.

사회적 증거의 또 다른 유용한 형태는 특히 B2B 브랜드 및 사례 연구를 위해 함께 일한 브랜드 목록을 갖는 것입니다.

경험의 마찰 감소

카트, 체크아웃 및 양식 포기는 고객이 프로세스에 투입한 모든 조사 후에도 판매 경로에서 이탈할 수 있는 구매 프로세스의 장벽입니다. 당신도 노력을 기울였으므로 불필요한 마찰로 인해 전환을 잃고 싶지 않을 것입니다.

장바구니를 포기하는 데는 다음과 같은 몇 가지 이유가 있습니다.

• 높은 배송비와 같은 추가 수수료 및 예상치 못한 비용
• 게스트 체크아웃 옵션 없음
• 길거나 복잡한 결제 프로세스
• 불분명한 반품 정책
• 다양한 지불 옵션 부족
• 카드 세부 정보로 고객이 안전하다고 느끼게 하는 신뢰 신호 없음

어떤 경우에는 이러한 문제가 양식에 적용되어 고객이 양식을 포기하도록 유도합니다. 고객은 필드가 사용자 지정되지 않았거나 실망스럽거나 번거로운 서식 문제가 발생한 경우 양식을 포기할 수도 있습니다.

체크아웃 및 양식 프로세스를 통해 문제가 있는지 확인하고 수정하는 것이 중요합니다.

개인화

개인화된 구매 경험은 고객이 소중함을 느끼고 이해하는 데 도움이 되며, 이를 통해 브랜드에 대한 신뢰도와 충성도를 높일 수 있습니다.

세일즈 퍼널의 모든 단계에서 고객을 타겟팅하고 데이터 및 브랜드 전략으로 강화된 개인화된 경험을 제공하여 고객이 더 많은 것을 위해 다시 돌아올 몰입감 있고 가치 있는 경험을 제공합니다.