영업을 성사시키는 효과적인 사례 연구를 작성하는 방법

마케팅 담당자의 책임 중 일부는 영업 사원에게 다음을 제공하는 것입니다.   사려깊은, 잘 쓰여진   도움이 되는 디지털 자산   판매 반대를 극복하다   인감 거래. 이러한 자산 중 가장 유용한 것은 다음과 같습니다.   사례 연구. 그러나 너무 많은 사례 연구가 잠재력에 미치지 못합니다.

이것은 비단 나만의 생각이 아니다. Content Marketing Institute, MarketingProfs 및 ON24가 발표한 2023년 "B2B 콘텐츠 마케팅" 보고서는 콘텐츠 마케팅 사례 연구의 주요 문제를 지적합니다. 마케터의 67%가 작년에 사례 연구를 만들었다고 말했지만, 그 사례 연구가 최고의 결과를 낳았다고 답한 비율은 36%에 불과했습니다. 그렇다면 연결이 끊어진 곳은 어디입니까?

답변: 많은 콘텐츠 마케터는 매력적인 콘텐츠를 제작할 때 모범 사례를 따르지 않습니다.   콘텐츠 마케팅   사례 연구.

기억하세요: 사례 연구는 클라이언트가 제품, 서비스 및 재능을 사용하여 결과를 달성하는 방법에 대한 심층 분석을 나타냅니다. 가장 관련성이 높은 사례 연구에는 당신이 말하는 만큼 훌륭하다는 객관적인 지표 역할을 하는 상당한 관련 데이터 포인트가 포함되어 있습니다. 도움이 되는 실제 사례입니다.   회사와 리드 사이에 신뢰를 구축하십시오.

콘텐츠 마케팅 사례 연구를 갖는 것은 다른 사람들이 당신의 회사를 믿고 훌륭한 결과를 얻었다는 부인할 수 없는 증거로 그들을 무장시키기 때문에 영업 사원에게 도움이 될 수 있습니다. "보여드릴 게 있습니다."라고 당당하게 말할 수 있는 영업팀. 리드를 유료 고객으로 전환할 가능성이 더 높습니다.

사례 연구는 또 다른 목적으로도 사용됩니다. 영업 프로세스를 더욱 매력적으로 만듭니다. 데모, 영업 전화 및 Zoom 회의는 허용할 경우 매우 단조롭고 지루할 수 있습니다. 사례 연구는 경험에 짜릿함과 기억력을 더해줍니다. (그리고 이것은 좋은 방식으로 영업 사원을 차별화합니다.)

사례 연구를 만드는 방법

불행히도 많은 마케팅 팀은 처음부터 끝까지 효과적인 사례 연구를 작성하는 방법을 모릅니다. 이것이 귀하의 입장을 설명하는 경우 다음 전략을 시도하여 다음 사례 연구 배치를 모으십시오.

1. 어떤 유형의 잠재 고객에게 호소하고 싶은지 파악하십시오.

이상적으로는 사례 연구가 다양해야 합니다. 한 가지 유형의 클라이언트에만 관심이 있는 경우가 아니라면 한 가지 유형의 클라이언트만 대상으로 해서는 안 됩니다. 대신 산업, 고객 규모, 문제점, 혁신적인 솔루션 등을 기준으로 사례 연구를 혼합하세요. 이렇게 하면 영업 팀이 각 리드에 적합한 사례 연구를 선택할 수 있습니다.

현재 필요한 사례 연구를 결정하려면 특정 부문의 고객을 유치하려는지 또는 귀사가 매력적인 이윤 때문에 특정 제품이나 서비스를 판매하려고 하는지 영업 담당자에게 문의하십시오.   영업과 협업   이러한 답변을 결정하면 새로운 사례 연구에 가장 적합한 기존 클라이언트의 성공적인 사용 사례를 안내할 수 있습니다.

2. 이야기를 들려주세요.

조감도에서 볼 때 사례 연구는 다소 안정된 패턴을 따라야 합니다. 클라이언트 문제의 이름을 지정하고 클라이언트의 목표에 대해 이야기하고 솔루션 및 전략에 대해 이야기하고 (인상적인!) 결과를 설명합니다. 그럼에도 불구하고 배달에 지루할 필요는 없습니다. 사례 연구에 활기를 불어넣어 학술 논문보다는 흥미로운 이야기처럼 읽힐 수 있는 방법을 찾으세요.

예를 들어, 마케팅 전문가가 방법에 대해 이야기하고 싶을 때   우리는 클라이언트 Heartbeat를 도왔습니다.   언론 멘션을 통해 성과를 거두고, 독자를 바로 끌어들이고 싶었습니다. 그래서 우리는 대본을 뒤집어 서론의 일부로 독자들에게 행복한 결말의 스냅샷을 제공했습니다. 본질적으로 우리는 창의적인 스토리텔링 기법을 사용하여 기존의 연대순 접근 방식과는 조금 다르게 Heartbeat 사례 연구를 설정했습니다.

우리는 여전히 사례 연구의 나머지 부분을 사용하여 목표를 세분화하고 전략적 의사 결정을 논의하고 수치를 더 자세히 검토했습니다. 우리가 만든 주된 변화는 "고기"가 아니라 고기가 나오는 방식이었습니다.

3. '스키마빌리티'를 간과하지 마세요.

스키머빌리티 일상 생활의 중요한 부분이되었습니다. 우리 모두는 필라 페이지, 뉴스 기사 등을 포함하여 우리가 읽는 모든 것을 훑어봅니다. 따라서 리드가 위에서 아래로 사례 연구를 읽을 것이라고 가정하지 마십시오. 나는 그들 중 99.99%가 그렇지 않을 것이라고 확신합니다.

요점은 귀하의 사례 연구 결과가 아무리 인상적이더라도 묻어둘 여유가 없다는 것입니다. 글머리 기호, 설명선 상자, 머리글, 그래픽, 굵은 텍스트, 색상 및 기타 눈길을 끄는(하지만 주의를 산만하게 하지 않는) 시각적 개체와 같은 훑어볼 수 있는 형식을 활용합니다.   FitOn에 대한 고객 사례 연구. 텍스트의 벽에 불과한 사례 연구 작성의 개념을 없앱니다. 그들은 읽히지 않을 것이고 그것은 당신의 영업 팀원들에게 많은 도움이 되지 않을 것이라는 것을 의미합니다.

우리의   고객 Digilant에 대한 사례 연구에서 페이지 안팎의 정보를 세분화했습니다. 이해하고 소화하기 쉬운지 확인하고 싶었습니다. 참고로 우리는 페이지에서 가능한 한 많은 SEO 주스를 얻기 위해 여전히 견고한 키워드, 컨텍스트 및 태깅 규칙을 고수했습니다. (예, 사례 연구가 이중 의무를 수행해도 괜찮습니다!)

4. 실제 숫자를 제공하십시오.

독점 데이터라고 생각하는 것을 밝히는 것을 주저할 수 있습니다. 그러나 사례 연구에 관해서는 본능에 굴복하지 마십시오. 각 사례 연구는 실제 숫자 통찰력을 사용해야 합니다. 그렇지 않으면 일반화로 읽힐 것입니다. 그것은 광고처럼 보일 것이고 교육적 자산처럼 보일 것입니다.

사례 연구에서 귀하의 가치를 설명하는 유일한 방법은 실제 데이터를 사용하는 것입니다. 밝히지 않아도 돼  모두  얼마나 많은 수익을 올렸는지 또는 고객 계약이 어떻게 생겼는지와 같은 데이터. 그럼에도 불구하고,  하다  반박할 수 없는 회사의 긍정적인 영향을 만드는 모든 수치를 보여줍니다.

우리를 위해   클라이언트 eLearning 산업에 대한 사례 연구를 자세히 살펴보았습니다. 물론 "우리는 페이지 권한을 12단계로 늘렸습니다."라고 말할 수 있습니다. 대신, 우리는 잡초 속으로 들어가 eLearning Industry가 페이지 권한으로 시작하여 어디에서 끝났는지에 대한 더 나은 지표를 제공하여 잠재 고객에게 훨씬 더 명확한 그림을 제공합니다.

5. 사례 연구를 쉽게 찾을 수 있도록 하십시오.

너무 많은 콘텐츠 마케팅 사례 연구는 발견하기 어렵습니다. 리드인 모든 사람이 영업 사원에게 말한 것은 아니라고 가정합니다. 아마도 그들은 귀하의 웹 사이트를 샅샅이 뒤지고있을 것입니다. 사례 연구를 보관할 전용 장소를 원합니다. 우리 웹사이트의 기본 탐색 메뉴에 있는 "결과" 탭 아래에 있습니다. 그러나 귀하의 의견은 다른 곳에서 의미가 있을 수 있습니다.

예를 들어 사례 연구를 개별 페이지나 해시태그가 달린 검색 가능한 블로그 게시물로 보관할 수 있습니다. 많은 회사에서 비디오 사례 연구를 실험하고 있습니다. 그런 상황에서 YouTube 채널에 우수사례를 설정하고 싶을 수 있습니다.  그리고  귀하의 웹 사이트에 포함하십시오. 사례 연구를 전면 중앙에 두는 옵션은 무궁무진합니다. 직관적인 조직적 접근 방식을 선택했는지 확인하십시오.

이제 당신의 차례입니다. 이러한 모범 사례를 주시하면서 가장 강력한 사례 연구를 구축(또는 재구축)하십시오. 노력을 바꾸면 회사의 매출이 크게 향상될 수 있으며 영업 담당자는 영업 프로세스에 도움이 되는 진정으로 유용한 자산이 있음을 높이 평가할 것입니다.