영업 스크립트 작성 방법: 성공 전략

영업 대본을 작성하는 것은 영업, 마케팅 및 사업 소유권에 종사하는 사람들에게 필수적인 기술입니다. 잘 만들어진 스크립트는 대화를 성공적인 결과로 안내하는 동시에 잠재 고객이 이해되고 가치 있다고 느끼도록 할 수 있습니다.

이 게시물에서는 매우 효과적인 영업 스크립트 작성의 주요 측면을 탐구합니다. 잠재 고객의 상황을 이해하고, 개인화된 소개를 작성하고, 이의 제기를 효과적으로 준비하고, 양방향 커뮤니케이션을 장려하고, 통화 초기에 고유한 기능을 보여주기 위한 전략을 탐색합니다.

또한 제품 가격에 따라 템플릿을 조정하는 것부터 B2B 및 B2C 시나리오를 위한 차별화된 스크립트에 이르기까지 비즈니스 요구 사항에 따라 스크립트를 조정하는 방법에 대해서도 논의합니다. 마지막으로 잘 작성된 스크립트가 신입 직원을 위한 참고 자료 역할을 하여 교육 시간을 단축하는 방법에 대해 설명합니다.

이 포괄적인 가이드는 고용 프로세스를 간소화하면서 고객 기반을 강화하는 성공적인 판매 스크립트를 만드는 데 필요한 지식을 제공합니다.

목차:

• 잠재 고객의 상황 이해
  • 고객을 위한 주요 이점 식별
  • 잠재 고객의 특정 문제점 해결
• 개인화된 소개 만들기
  • 소개에 필수 정보 포함
  • 소개를 더 개인적으로 만들기
• 이의 제기에 대한 효과적인 준비
  • 이의 제기를 효과적으로 처리하기
  • 전반적으로 탐색 질문하기
• 양방향 커뮤니케이션 장려
  • 잠재 고객 쿼리에 대한 기회 제공
  • 양방향 커뮤니케이션을 통한 정보 제공의 균형
• 고유한 기능을 조기에 선보입니다.
  • 직접적인 문제 해결 기능을 먼저 강조
  • 스크립트 전략을 통한 경쟁 관리
• 비즈니스 요구 사항에 따라 스크립트 조정
  • 제품 가격에 따른 맞춤형 템플릿
  • B2B 및 B2C 시나리오에 대한 스크립트 차별화
• 잘 작성된 스크립트로 교육 시간 단축
  • 신입 사원을 위한 참조로 스크립트 사용
  • 효과적인 영업 스크립트로 교육 시간 단축
• 판매 스크립트 작성 방법과 관련된 FAQ
  • 킬러 판매 스크립트를 작성하는 방법
  • 영업 스크립트 작성을 배울 수 있는 곳
  • 성공적인 영업 스크립트의 구조
  • 영업 대화의 예
• 결론

잠재 고객의 상황 이해

효과적인 영업 스크립트를 작성하는 첫 번째 단계는 잠재 고객의 상황을 이해하는 것입니다. 그들에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지, 귀하의 제안이 어떻게 실질적인 이점을 가져올 수 있는지 알아내는 것이 성공의 열쇠입니다. 돋보기와 트렌치 코트가 없는 형사가 되는 것과 같습니다.

고객을 위한 주요 이점 식별

킬러 세일즈 스크립트를 만들려면 고객이 원하는 것이 무엇인지 알아야 합니다. 무엇이 그들을 밤에 잠 못 이루게 합니까? 무엇이 그들을 뒤척이게 합니까? 답을 얻으면 문제를 해결할 수 있는 제품이나 서비스의 멋진 기능을 강조하십시오. 리드 생성 및 영업 전망 소프트웨어인 LeadFuze를 판매하는 경우 어떻게 마법을 발휘하고 시간을 절약할 수 있는지 보여주십시오.

잠재 고객의 특정 문제점 해결

좋은 점만 이야기하지 말고 나쁜 점도 다루십시오. 잠재 고객이 리드 생성에 어려움을 겪고 있거나 오래된 도구를 사용하는 경우 LeadFuze가 어떻게 급습하여 문제를 해결할 수 있는지 알려주십시오. 망토와 레오타드가 없는 챔피언이 구석에 있는 것과 같습니다.

잘 만들어진 판매 대본은 가치를 전달할 뿐만 아니라 당신이 그것을 얻는다는 것을 보여줍니다. 당신은 그들의 고통을 이해하고 완벽한 해결책을 가지고 있습니다. 수정 구슬과 타로 카드가 없는 사이킥 연결이 있는 것과 같습니다.

이러한 이해는 킬러 스크립트의 기초입니다. 그것은 당신이 그들의 언어를 말하고, 그들의 문제를 해결하고, 첫날부터 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 견고한 집을 짓는 것과 같지만 안전모와 청사진은 없습니다.

개인화된 소개 만들기

잠재 고객에게 다가갈 때 첫인상이 전부입니다. 무엇을 말하느냐가 아니라 어떻게 말하느냐가 중요합니다. 판매 대본의 소개는 단순한 프레젠테이션 그 이상이어야 합니다. 처음부터 잠재 고객과 친밀감을 형성하고 정서적 연결을 만들어야 합니다.

소개에 필수 정보 포함

간단히 자기 소개를 합니다. 저는 리드 생성 및 판매 전망 소프트웨어 솔루션 제공업체인 LeadFuze의 John Doe입니다. 이것은 “ 안녕하세요. 저는 LeadFuze의 John Doe입니다. 우리는 리드 생성 및 영업 전망 소프트웨어 솔루션을 전문으로 합니다.”

이 접근 방식을 통해 잠재 고객은 한 번에 너무 많은 정보를 제공하지 않고도 자신이 누구와 이야기하고 있으며 비즈니스가 무엇을 하는지 즉시 이해할 수 있습니다.

소개를 더 개인적으로 만들기

인트로가 콜드콜이 아니라 대화 시작과 같은 느낌이 들도록 하려면 이전 연구 또는 공유된 연결을 기반으로 일부 개인화를 스크립트에 통합하는 것을 고려하십시오. 예를 들면 다음과 같습니다. " 작년 TechCrunch Disrupt 컨퍼런스에 우리 회사가 모두 참석했다는 사실을 알게 되었습니다."

개인화된 접촉은 귀하와 잠재 고객 사이의 장벽을 허물고 귀하의 제품 또는 서비스가 비즈니스에 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 귀를 기울이도록 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

여기서 핵심은 균형입니다. 귀하와 귀하의 회사에 대해 필요한 정보를 제공하는 것은 신뢰성을 위해 매우 중요합니다. 이 상호 작용은 판매에 관한 것만이 아니라 관계 구축에 관한 것임을 기억하십시오. 인적 판매 기술을 사용하여 각 개별 고객의 요구 사항을 직접적으로 설명하는 매력적인 소개를 작성함으로써 나머지 판매 프로세스에서 성공할 수 있습니다.

이의 제기에 대한 효과적인 준비

좋은 영업 스크립트는 로드맵과 같습니다. 대화를 통해 안내할 뿐만 아니라 대화 흐름을 제어하면서 이의 제기를 효과적으로 처리할 수 있도록 준비시킵니다. 여기에는 잠재 고객과의 상호 작용 전반에 걸쳐 사려 깊은 질문을 하는 것이 포함됩니다.

이의 제기를 효과적으로 처리하기

모든 판매 상호 작용에는 잠재 고객이 귀하의 제안에 대해 불만이나 의심을 품을 가능성이 항상 있습니다. 핵심은 이러한 반대를 피하는 것이 아니라 미리 예상하고 프레젠테이션에서 처리하는 것입니다. 예를 들어 고급 소프트웨어 솔루션을 판매하는 경우 비용 또는 구현 기간과 관련된 일반적인 이의 제기가 있을 수 있습니다.

전반적으로 탐색 질문하기

• 근본적인 문제 식별: 조기에 탐색 질문을 함으로써 잠재 고객이 결정을 내리는 데 방해가 될 수 있는 숨겨진 문제를 발견할 수 있습니다.
• 대화 통제 유지: 사려 깊은 질문을 통해 제품이 빛을 발하는 영역으로 토론을 유도하고 잠재적인 함정을 피할 수 있습니다.
• 진정한 관심 보이기: 관련 질문을 하는 것은 단순히 판매를 추진하는 것보다 고객의 요구 사항을 이해하고 솔루션을 찾는 데 진정으로 관심이 있다는 것을 보여줍니다.

스크립트 내에서 잠재적인 장애물을 예측하고 해결하는 능력은 성공적인 담당자를 고객 응답을 기반으로 적응하지 않고 단순히 스크립트를 따르는 다른 담당자와 차별화합니다. 유능한 영업 담당자는 장애물을 피하는 사람이 아닙니다. 잘 준비된 스크립트를 가이드로 사용하여 효율적으로 탐색하는 방법을 아는 사람입니다.

이 전략을 올바르게 실행하면 가능한 모든 쿼리가 초기 대화 자체 내에서 사전에 해결되도록 하여 전환율을 크게 높일 수 있습니다. 그러니 기다리지 마십시오. 지금 리드 생성 도구인 LeadFuze로 준비를 시작하십시오.

양방향 커뮤니케이션 장려

영업의 기술은 말하는 것뿐만 아니라 듣는 것입니다. 효과적인 영업 대본은 독백보다는 대화를 촉진해야 합니다. 이는 잠재 고객이 자신의 생각과 우려 사항을 공유하도록 격려하는 것을 의미합니다.

잠재 고객 쿼리에 대한 기회 제공

판매 스크립트를 작성할 때 좋은 방법은 잠재 고객이 질문하거나 피드백을 공유하도록 유도하는 일시 중지 또는 단서를 포함하는 것입니다. "이 문제에 대해 더 논의하시겠습니까?" 이러한 프롬프트는 장벽을 허물고 대화를 보다 상호 작용적인 교환으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

양방향 커뮤니케이션을 통한 정보 제공의 균형

귀하의 제품/서비스에 대한 세부 정보 제공과 잠재 구매자와의 양방향 커뮤니케이션을 가능하게 하는 것 사이의 조화를 찾는 것이 필수적입니다. 정보가 너무 많으면 잠재 고객을 압도할 수 있고 정보가 너무 적으면 혼란스럽거나 흥미를 잃을 수 있습니다.

이 균형을 유지하려면 시간의 80%는 개방형 질문을 하고 응답을 적극적으로 듣는 데 사용하고 20%만 제공하는 내용을 설명하는 데 사용하는 80/20 규칙을 따르는 것을 고려하십시오. 이 접근 방식은 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하는 데 도움이 되며 궁극적으로 더 성공적인 영업 기회로 이어집니다. (원천)

참고: 비즈니스 특성, 잠재 고객 유형 등과 같은 요인에 따라 각 통화가 고유하므로 특정 상황에 따라 이러한 지침을 항상 조정하십시오.

기억하십시오 – 잘 만들어진 판매 대본은 단지 판매에 관한 것이 아닙니다. 또한 미래 전략을 구체화하는 데 매우 귀중한 잠재 고객의 통찰력을 배울 수 있는 기회이기도 합니다.

고유한 기능을 조기에 선보입니다.

경쟁이 치열한 비즈니스 환경에서 영업 스크립트는 잠재 고객의 관심을 바로 잡아야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 문제를 직접 해결하는 2~3개의 고유한 기능을 강조 표시하는 것입니다.

직접적인 문제 해결 기능을 먼저 강조

판매 스크립트를 작성할 때 잠재 고객의 특정 문제를 해결할 수 있는 제품 또는 서비스 측면에 집중하십시오. 예를 들어 LeadFuze의 리드 생성 및 영업 전망 소프트웨어를 판매하는 경우 목록 작성을 자동화하고 기업이 양질의 리드를 더 빨리 찾는 데 도움이 되는 방법을 강조합니다.

• 자동화 기능은 리드를 검색하는 데 소요되는 시간을 절약합니다.
• 고품질 잠재 고객을 타겟팅하는 기능은 전환율을 높입니다.

이 전략은 귀하가 그들의 요구 사항을 이해하고 귀하의 제품을 솔루션으로 포지셔닝하고 있음을 보여줍니다.

스크립트 전략을 통한 경쟁 관리

오늘날의 포화된 시장에서는 동일한 고객을 위해 경쟁하는 다른 회사가 있을 수 있습니다. 귀하의 영업 스크립트는 귀하를 경쟁업체와 차별화해야 합니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 경쟁사 솔루션을 폄하하지 않고 간단히 인정합니다.
2. 귀사가 고객의 요구를 충족하는 데 더 적합한 이유를 강조하십시오.
3. 가능하면 경쟁 제품보다 우월하다는 주장을 뒷받침하는 증거 자료로 사례 연구 또는 사용 후기를 제공하십시오.

스크립트는 가이드 역할을 하지만 대화의 유연성을 제한해서는 안 됩니다. 개별 상호 작용을 기반으로 한 적응성이 핵심입니다.

비즈니스 요구 사항에 따라 스크립트 조정

영업 세계에서 하나의 크기가 모두에게 꼭 맞는 것은 아닙니다. 모든 비즈니스에는 고유한 요구 사항과 상황이 있으므로 그에 따라 영업 스크립트를 조정하는 것이 중요합니다. 유연성이 성공의 열쇠입니다.

제품 가격에 따른 맞춤형 템플릿

저가 제품을 판매할 때는 물량과 빠른 의사 결정에 집중하세요. 예산에 민감한 고객에게 어필할 수 있도록 경제성과 편의성을 강조합니다. 그러나 고급 제품의 경우 비용보다 가치를 강조하고 자세한 제품 정보와 사용 후기를 통해 신뢰를 구축하십시오.

B2B 및 B2C 시나리오에 대한 스크립트 차별화

기업(B2B)과 개인 소비자(B2C)를 상대하려면 서로 다른 접근 방식이 필요합니다. B2B 시나리오에서는 효율성, ROI 및 장기적인 파트너십을 우선시합니다. B2C의 경우 개인적인 이익을 강조하고 정서적 연결을 만드십시오.

그러나 여기에 진정한 비밀 소스가 있습니다. 팀이 이러한 스크립트를 목발이 아닌 도구로 사용할 수 있도록 해야 합니다. 잠재 고객의 실시간 응답을 기반으로 적응할 수 있도록 충분한 유연성을 제공합니다.

구조와 유연성 간의 완벽한 균형을 유지하려면 LeadFuze를 확인하십시오. 당사의 리드 생성 소프트웨어는 로봇처럼 들리지 않고 담당자를 안내하는 사용자 정의 가능한 템플릿을 제공합니다. 유능한 영업 사원은 말하는 방법을 아는 만큼 경청하는 방법도 알고 있다는 점을 기억하십시오.

잘 작성된 스크립트로 교육 시간 단축

시간은 돈입니다. 특히 신생 기업과 소기업에게 그렇습니다. 스타트업과 소상공인을 위한 영업 교육에 소요되는 시간을 극대화하는 방법을 살펴보겠습니다.

신입 사원을 위한 참조로 스크립트 사용

신입 사원을 위한 편리한 가이드 역할을 하는 완벽하게 작성된 판매 스크립트를 상상해 보십시오. 이는 고객 상호 작용을 위한 GPS를 보유하고 고객에게 성공으로 가는 최선의 경로를 보여주는 것과 같습니다. 이 스크립트는 단순한 단어 그 이상입니다. 잠재 고객이 "와, 이 사람이 이해가 되네요."라고 말하게 만드는 효과적인 커뮤니케이션 기술을 가르칩니다.

이 스크립트를 사용하면 신입 사원은 선임 직원의 지속적인 도움 없이도 스스로 요령을 배울 수 있습니다.

효과적인 영업 스크립트로 교육 시간 단축

판도를 바꿀 준비가 되셨습니까? 포괄적인 영업 스크립트는 새로운 담당자에게 유리하게 시작할 수 있도록 하여 교육 시간을 단축합니다. 몇 주 동안 시행착오를 겪거나 길 잃은 강아지처럼 다른 사람을 따라다니는 대신 바로 전화를 걸 수 있습니다.

• 더 빠른 온보딩: 자세한 스크립트는 신입 담당자가 자신의 역할을 더 빨리 이해하여 순조롭게 시작할 수 있도록 도와줍니다.
• 정보에 입각한 대화: 스크립트 지식으로 무장한 담당자는 잠재 고객의 질문에 자신 있게 답변하고 최고의 기능과 이점을 보여줄 수 있습니다.
• 더 나은 성능: 추측이 적다는 것은 실수가 적다는 것을 의미하므로 초기에 성능 메트릭이 개선됩니다.

영업 스크립트를 성공을 위한 치트 시트로 생각하십시오. 리드 생성 솔루션을 제공하는 LeadFuze와 같은 도구를 사용하여 제품에 대한 매력적인 내러티브를 만들어 각 잠재 고객의 요구에 맞는 영향력 있는 영업 대화를 생성하십시오.

판매 스크립트 작성 방법과 관련된 FAQ

킬러 판매 스크립트를 작성하는 방법

효과적인 영업 대본을 작성하려면 잠재 고객의 상황을 이해하고, 개인화된 소개를 작성하고, 전문가처럼 이의 제기를 처리하고, 열린 커뮤니케이션을 장려하십시오.

영업 스크립트 작성을 배울 수 있는 곳

블로그, 웨비나, 전자책 및 과정을 통해 LeadFuze와 같은 신뢰할 수 있는 소스에서 판매 스크립트 작성에 대해 배울 수 있습니다.

성공적인 영업 스크립트의 구조

성공적인 영업 스크립트에는 소개, 잠재 고객의 문제점 해결, 고유한 기능 강조 및 자신 있게 이의 제기 처리가 포함됩니다.

영업 대화의 예

영업 대화의 예는 다음과 같습니다. 우리는 멋진 솔루션으로 귀사와 같은 비즈니스의 [특정 문제]를 해결합니다.”

결론

결론적으로 효과적인 영업 스크립트를 작성하려면 잠재 고객의 요구 사항을 이해하고 문제를 해결하며 고유한 기능을 보여줘야 합니다.

이의 제기에 대비하고, 양방향 커뮤니케이션을 장려하고, 비즈니스 요구 사항에 따라 스크립트를 조정하여 신뢰를 구축하고 차별화하십시오.

잘 작성된 스크립트를 사용하여 신입 사원의 교육 속도를 높이고 학습 곡선을 줄이십시오.

이러한 전략을 사용하면 결과를 이끌어내는 매력적인 영업 스크립트를 만들 수 있는 도구가 있습니다. 따라서 새로 찾은 지식을 실행에 옮기고 이것이 영업 프로세스를 어떻게 변화시키는지 확인하십시오!

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