리드 생성을 위해 웨비나를 사용하는 방법 7단계

코로나바이러스 팬데믹으로 인한 가장 큰 변화 중 하나는 B2B 영업 프로세스에서 개인 접촉이 거의 불가능해졌다는 것입니다. 그리고 그 개인적인 연락은 매우 중요합니다!

마케터는 현재 이러한 접촉 순간의 많은 부분을 온라인 변형으로 대체하고 있으며 그 중 하나가 웨비나입니다. 이것은 리드를 생성하고 검증하는 훌륭한 방법입니다.

좋은 리드란?

마케팅 부서는 종종 웨비나를 조직합니다. 참가자들이 좋은 프로그램을 설정하고 웨비나를 제대로 실현하려면 많은 시간과 노력이 필요합니다. 이후 참가자들에게는 녹음 파일과 슬라이드가 깔끔하게 발송됩니다. 참가자 목록은 모든 사람에게 연락하라는 요청과 함께 영업팀으로 전송됩니다. 판매는 이에 대해 만족하지 않습니다. 웨비나를 들은 사람만 있을 뿐이므로 그들은 확실히 가치 있는 리드가 아닙니다. 그리고 그들은 그것에 대해 옳습니다!

인바운드 마케팅만으로는 효과가 없습니다!

리드 생성을 위한 웨비나를 시작하기 전에 리드 퍼널 이 어떻게 생겼는지 영업팀과 조율 하는 것이 중요합니다. 영업을 통해 리드에 접근할 준비가 된 시점은 언제입니까? 그리고 아직 언제? 영업은 어떤 역할을 하고 마케팅은 어떤 역할을 하나요? 많은 인바운드 마케팅 담당자는 다음 방법을 사용합니다.

이미지 출처: https://learn.g2.com/mql

마케팅이 판매로의 ' 인계 '가 발생할 때까지 리드를 생성, 편집( 양성 ) 및 워밍업한다고 가정하는 경우가 많습니다. 이 방법은 종종 마찰을 일으킵니다. 그리고 실제로는 리드가 충분하지 않은 경우가 종종 있는데, 이에 따라 판매는 리드의 품질도 불충분함을 나타냅니다.

잠재 고객의 50%는 인바운드로 실현되고 나머지 50%는 판매 자체로 실현되는 리드 생성을 분리하는 것이 좋습니다. 이를 위해서는 각 영업 관리자가 전략적 계정 목록을 작성하는 잠재 고객 확보 전략이 필요합니다.

매일(!) 이 목록을 사용하여 적극적으로 잠재 고객을 확보할 수 있습니다. 예를 들어 LinkedIn 또는 이메일 마케팅을 통해 해당 계정에서 대상 캠페인을 수행하여 마케팅에서 이에 기여할 수 있습니다.

웨비나를 통한 리드 생성 및 검증

그런 다음 리드 생성 캠페인을 함께 설정하는 경우 올바른 리드를 수집하는 것뿐만 아니라 웨비나 중에 해당 리드를 검증 하는 것도 중요합니다! 질문, 채팅, 설문조사를 통해 참여를 유도함으로써 잠재 고객을 확보할 수 있습니다. 따라서 웹 세미나 중에 수집한 정보를 자격 기준으로 사용합니다. 웹 세미나가 끝나면 단순한 참가자 목록 대신 판매에 접근할 수 있는 인기 있는 리드의 후보 목록을 갖게 됩니다.

성공적인 리드 생성 웨비나를 설정하려면 7단계를 거쳐야 합니다.

1단계. 목표, 대상 그룹 및 도구 결정

먼저 판매와 함께 웨비나의 목표를 결정합니다. 정보 제공, 상향 판매/교차 판매, 새로운 고객 연락처 생성 또는 웹 세미나 중에 실제로 판매하고 있습니까? 그리고 타겟 고객은 누구입니까? B2B에서는 의사 결정 단위를 다루고 있으며 그 안에 있는 각 사람은 다른 주제에 관심이 있습니다.

1단계에서 중요한 부분은 올바른 도구를 선택하는 것입니다. 웨비나 소프트웨어뿐만 아니라 카메라와 마이크의 품질도 좋아야 합니다. 또한 안정적인 인터넷 연결이 필요하다는 것을 잊지 마십시오. 툴링에 대한 제 조언은 실제로 입증된 유명 브랜드를 선택하는 것입니다. 한 번만 제대로 할 수 있는 기회가 있으며, 저렴하거나 무료 도구를 구입하는 것보다 약간의 추가 예산을 사용하는 것이 좋습니다.

2단계. 주제, 내용, 시간 결정

주제는 대상 그룹에 어필해야 합니다. 필요한 경우 소규모 키워드 조사를 하거나 동향 보고서를 보거나 대상 그룹의 여러 사람들에게 관심사가 무엇인지 물어보십시오. 주제가 그들에게 호소하는 경우에만 등록 링크를 클릭합니다.

콘텐츠를 전달할 때 외부 스피커 사용을 고려하는 것이 좋습니다. 고객, 독립적인 제3자 또는 연구원이 더 신뢰할 수 있는 경우가 많습니다.

시간은 매우 중요하며 대상 그룹에 맞게 조정하십시오. 고려할 수 있는 사항은 예를 들어 시간대(해외에서 일하는 경우), 근무일(많은 사람들이 수요일에 휴무), 휴식 시간, 사람들이 정기적으로 일하는 시간입니다.

3단계. 판촉 계획 세우기

귀하는 웨비나에 가능한 한 많은 관련 참가자를 원합니다. 그것은 좋은 프로모션 계획에서 시작됩니다. 실제로는 메일링 리스트로의 초대로 끝나는 경우가 많다는 것을 알았습니다. 좋은 시작이지만 새로운 사람들에게 접근하지 않습니다. 또한 다음을 사용하는 것이 좋습니다.

• LinkedIn 게시물(귀하와 동료 + 회사 페이지)
• 후원된 LinkedIn 게시물
• LinkedIn 리드 광고
• 페이스북 리드 광고
• 웹사이트 방문자를 대상으로 하는 리마케팅
• 디스플레이 광고
• Google Ads(시장 잠재고객에서 좋은 옵션임)

또한 방문 페이지가 100% 최적화되어 있는지 확인하십시오. 누군가 해당 페이지에 방문했다고 해서 그/그녀도 등록하는 것은 아닙니다. 당신은 그들을 설득해야합니다! 전환 전략(예: 방문 페이지 및 이메일)에 사용할 수 있는 좋은 프레임워크 는 설득 의 6가지 원칙입니다 . 모든 커뮤니케이션에서 이것을 고려하면 전환율이 더 높아집니다. 아래 비디오에서 이러한 원칙에 대한 설명을 찾을 수 있습니다.

4단계. 웨비나 준비

가장 중요한 단계 중 하나! 제대로 할 수 있는 시간은 단 한 번뿐이므로 동료를 위해 드레스 리허설을 하십시오. 이를 통해 한편으로는 스토리를 테스트하고 다른 한편으로는 도구를 실제로 마스터하는 방법을 배웁니다. 이러한 투표는 어떻게 작동하고, 화면 간 전환은 어떻게 하고, 누가 채팅을 합니까? 예를 들어, GotoWebinar를 사용할 때(90%가 브라우저를 통해 로그인할 때) 프레젠테이션과 사람들이 실제로 이를 들을 때 사이에 약 20-40초의 지연이 있다는 것을 알고 계셨습니까? 설문조사를 하고 답변을 기다리는 경우 매우 중요합니다. 그러니 조금 더 시간을 주세요.

연습을 많이 해서 그런 것들을 배웁니다.

5단계. 리드 자격을 위한 참여 및 상호 작용 생성

사람들은 '나중에 녹음 파일을 들을게'라는 생각으로 웨비나에 등록합니다. 첫째, 실제로는 거의 발생하지 않습니다. 둘째, 슬라이드만 스크롤하는 경우가 많기 때문에 참여도가 훨씬 낮습니다. 따라서 실제로 사람들을 웹 세미나에 참여시키는 것이 중요합니다. 듣는 사람과의 유대감을 미리 구축함으로써 그렇게 할 수 있습니다.

여기서 유용한 팁은 등록 하는 동안 사람들 에게 학습 목표에 대해 묻는 것입니다. 그런 다음 이메일(웹 세미나 1~2주 전)로 연락하여 무언가를 보낼 수 있는지 질문합니다. 그런 다음 그들에게 멋진 선물을 보냅니다(예: 로고가 있는 제본된 노트북 사용).

인쇄된 라벨에는 '다음 주 웨비나에서 뵙겠습니다. 여기에서 모든 내용을 듣게 될 것입니다.' 이 접근 방식을 사용하면 참가자가 최대 70%인 반면 이 접근 방식이 없으면 20-40%가 됩니다. 그리고 네, 돈이 듭니다. 하지만 여기에서도 웨비나를 진지하게 받아들여야 하고 투자가 필요하다는 점을 강조하고 싶습니다.

또한 웨비나 중에 상호 작용이 있습니다. 채팅과 투표를 올바르게 사용하면 한편으로는 상호 작용을 보장합니다. 청취자는 참여하고 투표 결과를 보는 것을 즐깁니다. 반면에 청취자에 대한 귀중한 데이터를 수집합니다. 설문 조사, 채팅 및 참여 데이터는 모두 소프트웨어에 개별적으로 저장됩니다. 나중에 자격을 얻을 수 있는 금광!

6단계. 제안하기(CTA)

웨비나에서 달성하고 싶은 것은 무엇입니까? 당신의 목표를 뒷받침 하는 ' 거절할 수 없는 ' 제안을 제안했는지 확인하십시오. 예를 들어, 잠재 고객에게 연락하려면 (B2B에서) 무료 감사를 제안하십시오. 실제로 가치를 나타내야 합니다. 청취자는 즉시 가짜 제안을 봅니다.

특정 코드를 사용하여 웨비나 후 최대 48시간까지 청취자에게만 유효한 제안을 할 수도 있습니다. 후자는 비즈니스 서비스에서 많이 발생합니다.

Step 7. 판매 및 마케팅 후속 계획

웨비나 후에는 실제로 마케팅과 영업으로 시작합니다. 마케팅에서 이메일 마케팅을 통해 후속 조치를 보장합니다. 드립 캠페인을 사용하는 것이 좋습니다. 웹 세미나 이전과 도중에 수집한 데이터를 실제로 사용하여 개인화하십시오. 그것은 투표 질문에 'A'라고 답한 사람들과 다르게 대답한 사람들을 다른 이메일로 보내는 것까지입니다.

드립 캠페인은 방문자의 판매를 더욱 촉진할 것입니다. 반면에 이 접근 방식을 사용하면 리드의 품질에 대한 직접적인 통찰력도 얻을 수 있으며 (5단계를 기반으로) 판매를 위한 인기 있는 리드의 후보 목록을 만들 수 있습니다. 그들은 정말로 직접 접근해야합니다.

누가 이것을 처리하고 어떻게 처리할지 동의하는 계획을 세우십시오(예: 최소 3번 전화하고 4번 이메일).

보너스 팁. 마케팅 자동화 패키지에 웨비나 프로세스 연결

마케팅 자동화 를 사용하는 경우 이는 종종 웨비나 소프트웨어에 연결될 수 있습니다. 이것의 가장 큰 장점은 참여(예: 참여 예/아니오, 세션 기간, 활성/비활성)를 기반으로 직접 채팅 데이터와 설문조사 응답을 분할할 수 있다는 것입니다. 이것을 사용하여 관심을 기반으로 세그먼트를 생성합니다.

그런 다음 이 데이터를 리드 스코어링 및 이메일 개인화에 사용합니다. 따라서 다른 세그먼트에 속하는 사람들은 다른 후속 이메일도 받게 됩니다.

CRM을 자동화에 연결했다면 원이 완성되었으며 데이터와 ROI에 대한 100% 통찰력을 갖게 됩니다!