쇼핑 경험을 개선하기 위해 전자 상거래 유도 판매를 사용하는 방법

새 헤드폰을 찾고 있다고 상상해 보십시오. 웹 사이트를 클릭하면 갑자기 소음 제거, 오버이어, 무선 등 선호하는 기능과 예산에 대해 묻는 가상 비서를 만나게 됩니다. 귀하의 응답에 따라 가상 비서가 귀하의 기준과 일치하는 헤드폰 목록을 선별합니다.

완벽한 쌍을 신속하게 찾아 장바구니에 추가하고 결제합니다.

이것은 머나먼 첨단 기술의 꿈이 아니라 전자 상거래 유도 판매라는 일반적인 현실입니다.

이 전략은 회사의 SalesOps를 간소화할 뿐만 아니라 개인화되고 원활한 쇼핑 여정을 제공하여 고객 만족도를 크게 향상시킵니다.

이 기사에서는 전자 상거래 유도 판매에 대해 자세히 알아보고 그 이점을 이해하고 이를 효과적으로 구현하는 방법을 알아보십시오.

전자 상거래 안내 판매 이해

전자 상거래 유도 판매는 실제 소매점이지만 온라인 공간에서 점원이 제공하는 개인화 된 관심과 조언을 모방하는 것을 목표로 하는 디지털 마케팅 전략입니다.

예를 들어, 고객이 온라인으로 컴퓨터를 쇼핑할 때 유도 판매에는 선호하는 운영 체제, 컴퓨터의 주요 용도(게임, 작업, 일반 브라우징)와 같은 고객의 특정 요구 사항에 대해 묻는 설문지 또는 챗봇이 포함될 수 있습니다. , 예산 등.

이러한 응답을 기반으로 시스템은 해당 고객에게 가장 적합한 옵션을 제안합니다.

전자 상거래 안내 판매 프로세스는 크게 6단계로 나눌 수 있습니다.

1. 선호도와 구매 행동을 이해하여 고객의 요구 사항에 맞는 개인화된 쇼핑 경험을 만듭니다.
2. 청중에게 중요한 다양한 속성을 기반으로 한 자세한 제품 카탈로그 .
3. 추천, 강화 및 안심 — 추천은 고객 선호도에 따라 이루어집니다. 이러한 권장 사항은 자세한 제품 정보를 제공하여 강화되며 고객 리뷰 및 평점과 같은 사회적 증거로 안심됩니다.
4. 챗봇 및 퀴즈와 같은 유도 판매 도구를 통합하여 고객이 옵션을 좁히고 필요에 가장 적합한 제품을 선택할 수 있도록 돕습니다.
5. 원활한 체크아웃 프로세스 로 구매 완료를 유도하고 장바구니 포기 가능성을 최소화합니다.
6. 사전 및 사후 판매 고객 지원은 전반적인 고객 만족도와 충성도를 향상시킵니다.

전자상거래에서 유도 판매의 이점

전자 상거래 환경에서 기업은 종종 높은 장바구니 포기율, 다양한 옵션으로 인한 고객의 결정 피로, 낮은 전환율, 의미 있는 고객 참여 부족, 고객 불만으로 인한 높은 반품률과 같은 문제를 해결해야 합니다.

이러한 문제는 판매 감소, 고객 유지 감소, 브랜드 명성에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 유도 판매를 전자 상거래 전략에 통합하면 이러한 장애물을 극복하고 다음과 같은 이점을 제공할 수 있습니다.

1. 맞춤형 지원 제공 : Guided Selling은 고객의 질문에 답변하고 고객의 요구에 맞는 제품을 제안합니다. 이러한 개인화된 접근 방식은 고객 만족도 증가, 장바구니 포기 감소, 궁극적으로 전환율 증가로 이어질 수 있습니다.
2. 가치 기반 판매 촉진 : 고객이 자신의 요구에 맞는 제품 또는 서비스의 기능과 이점을 이해하도록 도움으로써 기업은 제품의 고유한 가치를 홍보하여 ​​고객이 가격이 아닌 가치를 기반으로 구매하도록 장려할 수 있습니다.
3. 복잡성 감소 : Guided Selling은 고객의 니즈와 선호도에 맞는 제품으로 고객을 안내하여 결정 피로를 완화하고 쇼핑 경험을 더 즐겁게 만들 수 있습니다.
4. 시간과 노력 절약 : 챗봇, 퀴즈, 제품 선택기와 같은 도구는 고객에게 관련 제품 추천을 신속하게 제공할 수 있으므로 고객이 수많은 제품 목록을 일일이 살펴볼 필요가 없습니다. 동시에 이를 통해 영업팀은 복잡한 고객 문의 처리와 같은 다른 중요한 작업에 노력을 집중할 수 있습니다.
5. 반품률 감소 : 고객이 자신이 구매하는 제품과 그것이 자신의 필요에 어떻게 부합하는지 이해하면 불만을 품고 제품을 반품할 가능성이 줄어듭니다.

전자 상거래 상점에서 유도 판매를 구현하기 위한 7가지 팁

1. 사용자 친화적 디자인 확보

사용자 친화적인 디자인은 고객이 검색에서 결제까지 구매 프로세스를 통해 원활하게 이동할 수 있는 기반을 제공합니다. 사이트가 복잡하거나 탐색하기 어려운 경우 고객은 가이드 판매를 경험하기 전에 사이트를 떠날 수 있습니다.

사용자 친화적인 디자인을 달성하기 위해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 메뉴 항목에 관련 레이블을 사용하여 명확하고 간단한 탐색을 사용하고 고객이 이해할 수 있는 방식으로 제품을 구성합니다.
• 느리게 로드되는 페이지는 이탈률 및 장바구니 이탈률을 높일 수 있으므로 페이지 로드 시간을 최적화합니다 .
• 고객이 구매를 더 빨리 완료할 수 있도록 결제 프로세스의 단계 수를 줄입니다 . 게스트 체크아웃 옵션을 제공할 수도 있습니다.

2. 챗봇과 가상 도우미 통합

챗봇 과 가상 도우미는 인간의 대화를 시뮬레이션하고 제품 검색, 문제 해결 또는 구매 완료와 같은 다양한 작업에서 고객을 지원하는 AI 기반 도구입니다.

H&M의 가상 쇼핑 도우미 | 원천

그들은 즉각적이고 개인화된 고객 서비스를 제공하고 실제 상점에서 영업 사원이 제공하는 지원을 복제하여 실시간으로 구매 프로세스를 통해 사용자를 안내할 수 있으므로 전자 상거래 상점에서 유도 판매를 구현하는 데 중요합니다.

챗봇과 가상 비서를 통합하면 다음이 가능합니다.

• 연중 무휴 24시간 고객 서비스를 제공하는 챗봇은 다양한 시간대와 휴일에도 고객을 지원합니다.
• 고객 선호도를 기억하고 이전 상호 작용을 기반으로 개인화된 제품 제안을 만들어 쇼핑 경험을 개인화하십시오 .
• 고객에게 장바구니에 남아 있는 품목을 상기시키고 체크아웃 프로세스를 안내하는 등의 기능을 통해 장바구니 포기를 줄입니다 .

3. 제품 추천 제공

전자 상거래의 제품 추천은 탐색 기록, 구매 기록 또는 기타 인구 통계 데이터를 기반으로 쇼핑객에게 제공되는 제안입니다. 이를 통해 유도 판매 프로세스를 개선하여 쇼핑 경험을 소비자에게 보다 개인화되고 시간 효율적으로 만들 수 있습니다.

제품 권장 사항을 제공할 때 다음 단계를 고려하십시오.

• 행동, 선호도 및 과거 구매와 관련된 전자상거래 분석 도구를 사용하여 고객 데이터를 수집합니다 .
• 관련 제품 또는 보완 제품(교차 판매) 또는 더 많은 프리미엄 품목(업셀링)을 홍보합니다 . 이것은 쇼핑 경험을 향상시킬 뿐만 아니라 매장의 평균 주문 금액도 증가시킵니다.

상향 판매 및 교차 판매 | 원천

• 상황에 맞는 권장 사항을 제공합니다 . 예를 들어 그들이 겨울 의류를 탐색하고 있다면 그들이 보고 있는 항목과 잘 어울리는 유사한 겨울 항목이나 액세서리를 제안하십시오.

4. 결제 프로세스를 게임화하세요

결제 프로세스를 매력적인 게임과 같은 경험으로 전환하면 쇼핑 여정을 개선하고 잠재적으로 전환율을 높일 수 있습니다. 체크아웃 프로세스를 게임화하는 다음과 같은 고유한 방법을 고려하십시오.

• 고객이 장바구니에 항목을 추가하거나 체크아웃 프로세스를 진행함에 따라 점진적인 할인 또는 독점 제안을 표시합니다 . 이러한 놀라움과 성취감의 요소는 구매자가 구매를 완료하도록 동기를 부여할 수 있습니다.
• 쇼핑 여정에서 이정표와 성과를 구현하십시오 . 예를 들어, 최초 구매자는 '루키' 상태를 달성하고 배지를 받는 반면 반복 고객은 특전(할인 등)이 제공되는 '전문가 쇼핑객'으로 레벨을 올릴 수 있습니다.
• 결제가 끝날 때 빠르고 재미있는 퀴즈나 설문 조사를 삽입하여 고객에게 매력적인 전환을 제공하십시오. 이는 제품 선호도 또는 쇼핑 습관과 관련될 수 있으며 잠재적으로 마케팅 전략에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.
• '추가 할인을 받으려면 2분 안에 결제를 완료하세요.'와 같은 작은 도전 과제를 제공하세요 . 이러한 도전은 흥분을 더하고 고객이 프로세스에 더 많이 투자하도록 만들 수 있습니다.

5. 교육 콘텐츠 공유

교육 콘텐츠는 고객이 제품, 이점 및 제품을 효과적으로 사용하는 방법을 이해하는 데 도움이 되는 귀중한 정보를 제공합니다. 교육 콘텐츠를 공유하면 해당 분야의 전문가로 브랜드를 포지셔닝할 수 있을 뿐만 아니라 고객이 구매 결정에 대해 잘 알고 자신감을 가질 수 있도록 안내 판매를 돕습니다.

가이드 판매 전략에 교육 콘텐츠를 활용하려면 다음에 투자할 수 있습니다.

• 제품의 기능과 사용법을 설명하는 제품 가이드 및 튜토리얼입니다 .
• 고객이 일반적인 쿼리에 대한 답변을 찾을 수 있는 포괄적인 FAQ 섹션 또는 기술 자료입니다 . 구매 프로세스를 돕기 위해 제품 페이지에서 이 정보에 쉽게 액세스할 수 있는지 확인하십시오.
• 고객이 실시간으로 제품을 이해하고, 질문하고, 팀과 상호 작용할 수 있는 라이브 웨비나 또는 제품 데모 . 이것은 고객을 교육할 뿐만 아니라 신뢰와 참여를 구축합니다.
• 트렌드, 제품 비교, 팁, 요령 등을 논의하는 웹 사이트의 블로그 및 기사를 통해 노골적인 판매 언어 없이 고객이 구매할 수 있도록 미묘하게 안내합니다.

6. 쇼케이스 고객 리뷰

고객 리뷰를 활용하는 것은 종종 간과되지만 가이드 판매에 참여하는 강력한 수단입니다. 이를 통해 잠재 구매자는 이전 고객의 경험을 활용할 수 있으므로 의사 결정 프로세스가 쉬워지고 상점과 제품에 대한 신뢰가 강화됩니다.

안내 판매 프로세스에서 고객 리뷰를 활용하기 위한 몇 가지 실제 조치는 다음과 같습니다.

• 사용자 생성 콘텐츠(UGC)를 활용하여 실제 제품의 실제 묘사를 제공하고 잠재 구매자에게 설득력 있는 주장을 제공합니다.
• 리뷰를 사용하여 고객이 가장 높이 평가하는 제품의 측면에 대해 알아보고 제품 설명에서 이러한 측면을 강조하십시오. 이는 잠재 구매자를 가장 적합한 제품으로 안내하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 고객이 가장 관련성 높은 리뷰를 탐색할 수 있도록 리뷰 섹션에서 필터를 활성화하십시오 . 필터에는 등급, 구매 확인 또는 특정 제품의 크기 및 색상과 같은 측면이 포함될 수 있습니다.

7. 제품 기능 비교

제품 기능 비교를 제공하는 것은 여러 제품의 특성을 명확하고 나란히 비교하여 고객의 구매 결정을 지원하는 안내 판매의 전략적 움직임입니다. 이것은 어떤 제품이 자신의 요구에 가장 잘 맞는지 결정을 내리지 못하거나 혼란스러워하는 고객에게 특히 유용합니다.

Amazon의 제품 비교표 | 원천

제품 기능 비교를 효과적으로 구현하려면 다음 단계를 고려하십시오.

• 유사한 제품 또는 동일한 제품의 다른 버전의 기능을 비교하는 간단하고 깨끗한 테이블을 만듭니다 . 이러한 테이블을 쉽게 읽고 이해할 수 있는지 확인하십시오.
• 고객이 제품을 선택하고 기능을 동적으로 비교할 수 있는 대화형 비교 도구를 구현합니다 .
• 고객이 자신의 요구 사항을 파악하는 데 도움이 되는 유도 설문지를 개발하십시오 . 그런 다음 응답을 사용하여 개인화된 제품 비교를 생성할 수 있습니다.

귀하의 비즈니스는 독특하므로 위의 팁을 통한 유도 판매 구현은 전자 상거래 상점의 요구에 맞게 조정되어야 한다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

비즈니스 목표, 청중 선호도 및 제품 범위를 평가하여 이러한 전략의 가장 효과적인 조합을 결정하십시오. 실험하고, 결과를 분석하고, 그에 따라 조정하여 고객의 쇼핑 경험을 지속적으로 향상시키십시오.

마무리

가이드 판매 전략을 통합하면 고객의 전자 상거래 쇼핑 경험을 크게 향상시켜 궁극적으로 판매 및 고객 만족도를 높일 수 있습니다. 이 개념은 쇼핑 경험을 개인화하고, 가치를 제공하고, 고객을 위한 의사 결정 프로세스를 용이하게 하는 것을 중심으로 합니다.

탐색을 단순화하는 사용자 친화적인 디자인 보장, 실시간 안내를 위한 챗봇 및 가상 비서 통합, 개인화된 제품 추천 제공, 체크아웃 프로세스를 게임화, 신뢰 구축을 위한 교육 콘텐츠 공유, 진정한 고객 리뷰 소개, 기능 비교 가능 등을 통해 고객은 다음을 수행할 수 있습니다. 특정 요구 사항에 맞는 정보에 입각한 결정을 내립니다.

두 개의 비즈니스가 동일하지 않다는 것을 기억하십시오. 전자상거래 상점의 고유성을 기반으로 이러한 전략을 맞춤화하고 고객 피드백 및 성능 메트릭을 기반으로 전략을 지속적으로 실험하고 조정하는 것이 중요합니다.

저자 소개 -

Hazel Raoult 는 프리랜서 기술 작가이며 PRmention에서 일하고 있습니다. 그녀는 전자 상거래, 기술, 기업가 정신 및 모든 SaaS에 대해 6년 이상 글을 쓴 경험이 있습니다. Hazel은 글을 쓰고, 편집하고, 가족과 시간을 보내는 것을 좋아합니다.