무역 박람회 이벤트 전략에서 계정 기반 마케팅을 사용하는 방법

우리 모두는 전에 이벤트를 던져야 했습니다. 어쩌면 생일 파티, 결혼식, 또는 친구들과의 저녁 식사일 수도 있습니다. 손님 목록 선택, 떠날 내용, 개인 초대장 보내기(편지, 이메일 또는 소셜 미디어를 통해) 등 많은 계획이 필요합니다. 무역 박람회와 같은 회사 행사에 참가하는 것도 다르지 않습니다(1000배!).

마케팅 담당자로서 우리 모두는 무역 박람회의 성공을 위해 노력하지만 그 성공은 종종 모호하게 측정될 수 있습니다. 그러나 계정 기반 이벤트 마케팅을 활용하면 성공 가능성을 높일 수 있습니다. 무역 박람회 마케팅에서 ABM 이벤트 전략을 활용하면 전환율을 높이고 더 많은 것을 유지하는 개인화된 메시지와 경험을 통해 가장 가치 있는 잠재 고객을 타겟팅하고 참여시킬 수 있습니다.

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅(ABM)은 광범위한 고객이 아닌 특정 계정을 타겟팅하는 데 초점을 맞춘 전략적 접근 방식입니다. 여기에는 이상적인 구매자의 특정 요구와 선호도를 충족시키기 위해 마케팅 노력을 맞춤화하는 것이 포함됩니다. ABM을 사용하면 대상 계정에 대한 개인화된 경험을 생성하여 참여 및 전환 가능성을 높일 수 있습니다.

무역 박람회 전략과 관련하여 누가 전시하고 있는지, 등록된 참석자가 있는지, 과거에 이들과 관계를 맺은 적이 있는지 여부 등을 알면 영업 및 마케팅 팀이 이벤트나 부스 전체에 그들을 초대하는 맞춤형 메시지를 작성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 깔때기의 다양한 부분.

이상적인 구매자 정의

ABM을 시작하기 전에 이상적인 구매자 페르소나를 정의하는 것이 중요합니다. 여기에는 대상 고객의 특성, 문제점 및 동기를 이해하는 것이 포함됩니다. 영업 및 마케팅 부서 내에서 합의된 ICP, 즉 이상적인 고객 프로필을 보유하는 것도 중요합니다. 여기에는 산업, 회사 규모, 수익, 지역 등 기업 정보 데이터가 포함됩니다. 이 정보를 확보하면 이벤트 전시자 및 참석자와 함께 기존 리드 목록을 조사하여 쇼 전에 연락할 가치가 있는 사람을 정의할 수 있습니다.

대상 계정 식별

대상 계정 목록은 ABM 이벤트 전략에서 중요한 역할을 합니다. 계정 목록을 사용하면 잠재 고객을 정의 및 분류하고 구매 여정의 다양한 단계에서 개인화되고 관련 있는 콘텐츠를 통해 잠재 고객과 소통할 수 있습니다. 무역 박람회의 경우 올바른 데이터와 대상 계정 목록을 사용하면 ABM 퍼널과 조화를 이루는 현대적이고 선별된 이벤트 경험을 만들어 거래를 성사시키고 고객을 유지할 가능성을 크게 높일 수 있습니다.

무역 박람회에서는 누가 전시하고 참석할지 통제할 수 없습니다. 따라서 CRM을 사용하여 해당 지역에 있거나 해당 지역에 있고 전시회에 참석할 수 있는 대상 고객을 끌어내는 것이 중요합니다. 여기서는 계층화된 접근 방식을 권장합니다. 예를 들어, 귀하의 최우선 고객은 전시회에 참가하거나 참석할 예정인 현재 고객일 수 있으며, 그들을 귀하의 부스에 들러 팀과 대화하고 연설 약속을 정할 수 있는 기회를 제공하십시오. 새로운 요구 사항. 두 번째 우선 순위는 리드 육성입니다. 전시업체 목록을 보고 눈에 띄는 회사가 있는지 확인하세요. 예를 들어 이미 퍼널에 포함되어 있거나 과거에 참여했던 회사가 있습니다. 그들에게 회사 뒤의 얼굴들을 만날 기회를 주거나 쇼 중에 그들과 약속을 잡을 수도 있습니다.

이벤트 전, 도중, 후에 참여 대상 계정:

이벤트 전에 대상 계정 목록을 사용하여 적합한 사람들을 초대하십시오. 물론, 추첨과 무료 상품은 유동인구를 늘리는 좋은 방법이지만 원하는 교통수단이 아닐 수도 있습니다. 대신 귀하의 이벤트에 참석하고싶은사람 이나 부스에 들러주고 싶은 우선 계정에 집중 하고 그들에게 독점 제안을 제공하십시오. 역할이나 업종별로 분류된 개인화된 이메일 캠페인, 소셜 미디어 홍보, 타겟 콘텐츠를 활용하여 소문과 관심을 불러일으킬 수 있습니다.

이벤트 기간 동안 독점적인 네트워킹 기회나 맞춤형 프레젠테이션 등 개인화된 경험을 제공하십시오. 참여도가 높은 잠재 고객과 사전에 약속을 정하여 그들에게 일대일 맞춤형 경험을 제공할 수 있습니다. 명함을 받는 대가로 추첨이나 상품을 제공하여 퍼널 상단 통행인을 유인할 수 있습니다.

이벤트가 끝난 후 무역 박람회 부스에 참석했거나 방문한 연락처를 검토하십시오. 약속이 있었나요? 명함을 버리시겠습니까? 우선순위가 높은 계정부터 낮은 계정까지 분류하고 명확한 CTA와 함께 개인화되고 사려 깊은 후속 조치를 보내세요. 이는 지금까지 그들이 당신과 어떻게 상호작용했는지에 따라 달라질 것입니다.

디지털 마케팅 채널 활용

이벤트를 준비하는 동안 잠재 고객에게 도움이 될 콘텐츠로 강력한 온라인 인지도를 구축하세요. 또한 부스에서의 경험이 웹사이트와 홍보하는 기타 콘텐츠를 어떻게 반영하는지 고려하세요. 추가된 브랜드 일관성으로 인해 이벤트에서 귀하의 인지도가 더욱 높아질 것입니다. 문제를 극복하는 데 도움이 되거나 아직 알지 못했던 내용을 알려줄 수 있는 이벤트와 관련된 유용한 가이드 및 도구를 사용하여 관심을 끌 수 있습니다.

디스플레이 광고는 잠재 고객에게 귀하가 쇼에 참석할 것임을 알리는 데 유용한 도구가 될 수 있습니다. 이전에 연결할 기회가 없었던 회사일 수도 있지만 참석하고 이상적인 고객 프로필에 적합할 것임을 알고 있습니다.

성공 측정 및 분석

ABM 이벤트 전략의 성공을 보장하려면 결과를 측정하고 분석하는 것이 필수적입니다. 귀하의 무역 박람회 성공을 측정하는 중요한 방법은 사전에 약속을 예약하고 자격을 갖춘 리드를 마케팅하는 것일 수 있습니다. ABM의 성공을 구체적으로 측정하려면 쇼 전에 만든 대상 계정 목록에 누가 있었는지 살펴보고 마케팅과 영업의 결합된 노력을 통해 전환율이 얼마나 되었는지 확인하십시오.

계정 기반 이벤트 마케팅은 쉬운 과정은 아니지만, 가치가 높은 계정에 집중하고 더 많은 전환을 달성하는 데 도움이 됩니다. 이러한 ABM 전략을 따르면 보다 개인화되고 유용한 마케팅 퍼널을 설정하여 참여도를 높이고 대화를 늘리며 더 수익성 있는 무역 박람회를 만들 수 있습니다. 이벤트 전, 이벤트 도중, 이벤트 후에 ABM 전략을 구현하면 투자 효과를 극대화할 수 있습니다.

무역 박람회 마케팅에 대한 자세한 내용은 당사의 팟캐스트 에피소드를 확인하세요 - https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094