제품 중심 전략을 사용하여 고객을 확보하고 브랜드 지지자를 구축하는 방법

시장에서 경쟁이 치열해지면서 눈에 띄고 싶다면 비즈니스가 동료들과 차별화하는 것이 점점 더 중요해지고 있습니다.

이를 수행하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 고객이 좋아하는 제품을 만들고 브랜드 지지자로 전환하는 데 집중하는 것입니다.

브랜드 옹호자와 입소문 마케팅은 금으로 가치가 있습니다. 브랜드 충성도를 구축하는 가장 빠른 방법입니다.

제품 주도 전략은 제품 우선 및 커뮤니티 기반 접근 방식을 사용하여 고객 참여를 높이고 수익성 있는 고객 관계를 구축합니다.

이 게시물에서는 이러한 유형의 비즈니스 전략이 중요한 이유를 살펴보겠습니다. 또한 앞으로 몇 년 동안 친구 및 동료와 함께 회사에 대해 이야기할 브랜드 옹호자를 만드는 방법에 대해서도 논의합니다.

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제품 주도 성장 전략이란 무엇입니까?

제품 주도 성장 전략은 마케팅이나 판매가 아닌 제품에 초점을 맞춥니다. 성장과 혁신에 대한 고객 중심 접근 방식입니다. 내부에서 제품과 서비스를 개선하는 방법에 중점을 둡니다.

제품 주도 성장은 단기적인 금전적 이익보다 장기적인 가치를 우선시한다는 점에서 전통적인 접근 방식과 근본적으로 다릅니다. 광고 캠페인이나 기타 외부 수익원에 돈을 쓰지 않습니다.

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대신 제품 중심의 비즈니스는 훌륭한 제품을 판매하는 것이 아니라 구축하는 데 집중합니다. 결국 훌륭한 제품은 저절로 팔립니다.

귀하의 고객이 귀하의 제품을 사용해 보면 그 이점을 직접 경험할 것입니다. 결과적으로 그들은 판매 권유로 설득할 필요가 없습니다.

제품 기반 회사는 마케팅이나 판매 대신 무료 평가판이나 구독을 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 사람들이 선불로 비용을 지불하지 않고도 제품의 가치와 이점을 확인할 수 있습니다.

무료 프로필 사진 메이커는 몇 번의 클릭만으로 고품질의 사진을 만들 수 있습니다. 그 증거는 제품에 있습니다. 무료 제품은 사용하기 쉽고 몇 초 만에 아름다운 프로필 사진을 만듭니다. 비즈니스 이름 생성기와 같은 AI 기반 도구를 사용하여 더 멀리 가져갈 수도 있습니다.

이 제품에 대한 영업 경험이나 광범위한 디지털 마케팅이 필요하지 않습니다. 활성 사용자는 제품을 직접 사용해 보고 대신 제품 기능의 가치를 이해할 수 있습니다.

그런 다음 제품 자체가 마음에 들면 소셜 미디어, 리뷰, 평가 및 입소문을 통해 소문을 퍼뜨립니다. 이것이 핵심입니다.

왜? 78%의 사람들이 적어도 일주일에 한 번 친구 및 가족과 함께 자신이 좋아하는 경험에 대해 이야기하기 때문입니다. 입소문 추천은 모든 구매 결정의 90%에 영향을 미칩니다.

고객 여정 적용

제품 주도 성장 모델을 사용할 때는 고객 여정을 고려해야 합니다. 단계는 다음과 같습니다.

• 획득 – 여기에는 고객이 제품의 가치를 배우고 있는 부분 유료화 또는 무료 평가판 단계가 포함됩니다.
• 수익 창출 – 고객이 귀하의 제품이 비용을 지불할 가치가 있다고 판단하고 구독 또는 프리미엄 버전으로 업그레이드하는 경우
• 유지 – 고객은 브랜드 대사가 됩니다. 그런 다음 긍정적인 리뷰와 평가를 남기고 친구와 동료에게 귀하의 제품을 소개합니다.

고객과의 교류는 획득 및 유지 과정, 특히 유지 과정에서 필수적입니다. 가장 성공적인 기업은 지속적으로 고객과 소통합니다. 그들은 제품을 개선하기 위해 피드백을 구현합니다.

제품 주도 성장 전략의 이점

제품 주도 성장의 인기가 높아지고 있습니다. HubSpot의 전 마케팅 SVP인 Kiernan Flanagan에 따르면 미래는 제품 중심 기업에 속합니다.

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이 접근법을 고려해야 할 많은 이유가 있습니다. 다음은 그 중 일부입니다.

고객 중심

제품 중심 접근 방식은 고객 중심입니다. 고객이 원하고 필요로 하는 것을 이해하는 데 중점을 둔 다음 이러한 요구를 충족하는 제품을 만듭니다.

그들의 문제를 해결하는 데 집중함으로써 그들을 행복하게 하려는 노력을 지시할 수 있습니다.

오늘날 조사에 따르면 고객의 67%가 고객 서비스 담당자와의 상호 작용보다 셀프 서비스를 선호합니다. 그리고 무려 91%가 온라인 지식 기반이 제공되고 자신의 필요에 맞게 조정된다면 이를 사용할 것입니다.

행복한 고객은 충성도가 높은 고객과 같습니다. 충성도가 높은 고객은 최고의 브랜드 대사가 됩니다.

매출 및 수익성 증대

고객에게 가치를 제공하는 제품을 만들면 강력한 고객 관계를 구축하고 입소문을 높일 수 있습니다.

입소문은 가장 강력한 마케팅 형태 중 하나로 유료 미디어 노출보다 5배 더 많은 매출을 창출합니다. 그리고 LXA의 보고서에 따르면 사람들은 친구가 추천한 브랜드를 90% 더 신뢰하고 구매할 가능성이 높습니다.

잘 설계된 제품은 보완 제품이나 서비스를 통해 추가 판매를 촉진할 수도 있습니다.

고객 충성도 향상

제품 중심 전략은 잠재 고객에게 무언가를 판매하려고 하기보다는 잠재 고객의 문제에 대한 솔루션을 만드는 데 중점을 둡니다.

당신이 그들에게 솔루션을 제공하고 그들이 어떻게 작동하는지 직접 볼 때 그들은 미래에 당신에게서 다시 구매할 가능성이 더 커질 것입니다.

고객 유치 비용 절감

제품 중심 비즈니스는 대부분의 리소스를 제품 개발에 투입하기 때문에 영업 또는 마케팅 팀에 대한 지출을 줄일 수 있습니다. 이 전략을 통해 계속해서 성장하고 고객 확보에 대한 투자 수익을 더 빨리 얻을 수 있습니다.

결국 회사를 매각하기로 결정했든 수익성에 집중하기로 결정했든 상관 없이 고객 확보 비용(CAC)이 월간 반복 수익(MRR)보다 낮아야 합니다.

다행스럽게도 제품 주도 전략은 이 목표에 완벽하게 적합합니다.

제품 주도 성공 사례

이들 기업은 제품 중심의 성장 전략을 취해 완벽하게 적용했습니다. 각 회사의 접근 방식이 어떻게 명성을 얻었고 우리에게 없어서는 안될 제품을 제공했는지 살펴보겠습니다.

느슨하게

Slack은 고객 중심의 제품 주도 성장 전략 성공 사례의 가장 훌륭한 사례 중 하나입니다. 지금은 모두가 Slack을 사용하지만 몇 년 전만 해도 Slack은 아이디어에 불과했습니다.

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제품 팀은 앱을 공개적으로 출시하기 전에 장기간 내부 테스트를 통해 성공을 거의 보장했습니다. 그들은 사용자 행동을 예측하고 잠재적인 문제를 예방하려고 노력했습니다.

이 접근 방식을 사용하여 그들은 Slack을 대성공으로 미세 조정했습니다.

현재 Fortune지 선정 100대 기업의 2/3(및 거의 모든 사람)가 사용하는 Slack은 인스턴트 메시징의 대명사입니다.

내부 비즈니스 이메일을 70% 이상 대체한다는 목표를 달성했으며 이는 우리 모두가 높이 평가하는 바입니다.

이것은 제품 중심의 작동 방식을 보여주는 완벽한 예입니다. 그들은 놀라운 제품을 개발하고, 사용자로서 테스트하고, 출시 전에 미세 조정했습니다. 그런 다음 모든 사람에게 무료 액세스를 제공했습니다.

마음에 들고 추가 기능이나 업그레이드된 액세스가 필요한 경우 합리적인 월별 가격으로 업그레이드할 수 있습니다.

그리고 진지하게 Slack을 좋아하지 않는 사람이 있을까요?

불만족하는 소수의 경우에도 Slack은 그들의 요구 사항을 충족하기 위해 제품을 개선하는 방법을 알고 싶어합니다. Slack의 고객 성공 팀은 진정으로 관심을 갖고 있기 때문에 지속적으로 피드백을 받고 구현하고 있습니다.

프리랜서부터 Fortune 100대 기업에 이르기까지 Slack은 모든 전문가에게 필수 도구가 되었습니다. 그들의 성공 스토리는 따라야 할 것입니다.

차분하게

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Calendly는 사용자가 나중에 업그레이드할 수 있는 약속을 예약할 수 있는 프리미엄(Freemium) 서비스를 제공합니다. 그러나 약속 일정 관리 도구와는 거리가 멉니다.

영업, 마케팅 및 IT를 포함한 모든 부서 및 팀을 위한 CRM 및 솔루션과 같은 다른 도구와의 통합을 제공함으로써 그 이상을 제공합니다.

간단한 약속부터 팀 회의 및 분석과 같은 엔터프라이즈급 서비스에 이르기까지 Calendly는 모든 비즈니스 규모에 맞는 솔루션을 제공합니다.

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이 SaaS 유니콘은 250명 미만의 사용자를 보유하고 있지만 30억 달러 이상의 가치가 있으며 1억 달러의 수익을 올렸습니다! 최적화된 제품 주도 성장 모델에 대해 이야기하십시오.

Calendly의 사용자는 잠재적 잠재 고객과 사용자를 연결하는 서비스와 결합된 가치 있는 제안을 통해 사실상 회사의 모든 마케팅을 수행했습니다.

줌

Zoom을 언급하지 않고는 PLG에 대해 이야기할 수 없습니다.

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Zoom은 2011년에 출시되었지만 2019년 또는 2020년까지는 사용하지 않았을 가능성이 있습니다.

왜? 전염병으로 인해 우리 모두는 화상 회의가 새로운 표준이 된 하이브리드 또는 원격 작업 상황으로 전환해야 했습니다. 그리고 Zoom은 곧 왕이 되었습니다.

팬데믹의 영향에도 불구하고 Zoom은 기념비적인 도전에 직면한 놀라운 진화와 대응 속도에 대해 공로를 인정받아 마땅합니다.

글로벌 검역에 비추어 전례 없는 요구에 직면했지만 정면으로 대응하여 현재까지 최고의 화상 회의 도구 중 하나를 개발했습니다.

그 결과 Zoom은 거의 하룻밤 사이에 성공을 거두었고 그 가치는 무려 200억 달러에 이릅니다.

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중요한 점은 Zoom의 사명과 가치는 행복을 고객과 직원에게 전달하는 것입니다. 이러한 고객 중심 접근 방식은 Zoom의 놀라운 인기에 지속적으로 기여하고 있습니다.

고객 참여를 위한 제품 주도 전략을 구현하는 방법

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제품 주도 성장은 3단계 프로세스로 구성됩니다. 이 성장 전술을 사용하면 세 가지 간단한 단계를 수행하여 빠르고 효과적으로 고객을 확보하고 확장할 수 있습니다.

• 찾기 및 발견
• 시도하고 구매
• 사용 및 확장

1단계: 찾기 및 발견

제품 중심 전략은 무료 평가판 제공 또는 부분 유료화 모델 사용과 같이 제품을 판매하기 전에 제품의 가치를 보여줍니다. 이렇게 하면 잠재 고객이 제품을 구매하기 전에 제품을 사용해 볼 수 있습니다.

예를 들어 사이트 모니터링용 소프트웨어를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 비즈니스 소유자가 투자하기 전에 테스트할 수 있도록 소프트웨어에 대한 제한된 액세스 권한을 부여하십시오.

이러한 로우 터치 획득 방법은 사용자가 기능을 좋아하는지 여부를 테스트하고 결국에는 솔루션에 대한 비용을 지불할 수 있도록 하여 리드 볼륨을 크게 늘리고 기회를 유기적으로 검증할 수 있습니다.

2단계: 시도 및 구매

리드가 문에 들어오면 제품이 저절로 팔릴 것입니다. 그러나 거기서 멈추지 마십시오.

잠재 고객이 제품을 계속 사용함에 따라 확장할 수 있도록 약정이 적은 계약을 시작하십시오. 잠재적인 교차 판매 또는 상향 판매 기회가 있는 경우 이를 최적화하십시오.

악기, 장비 및 기타 액세서리에 중점을 둔 마켓플레이스인 Sweetwater는 브랜드가 고객을 확보하기 위해 제품 주도 전략을 사용할 수 있는 방법을 보여주는 명확한 예입니다.

그들은 사용자가 리뷰를 읽고, 질문에 답하고, 다른 사용자에게 제품을 추천하는 동안 최고의 악기와 액세서리 중에서 선택할 수 있는 웹사이트 커뮤니티를 설계했습니다. 따라서 그들은 장비와 설정에 가장 적합한 옵션을 얻습니다.

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커뮤니티 개발은 귀하의 제품에 대해 다른 사람들에게 기꺼이 알리고 질문에 답변하는 데 도움을 주어 더 많은 리드를 판매로 전환하는 충성도 높은 고객을 만드는 방법입니다.

이러한 커뮤니티는 완전히 무료일 뿐만 아니라 진정성이 있어 고객 사이에 신뢰를 형성하고 향후 참여를 장려합니다.

3단계: 사용 및 확장

이 단계에서 강력한 고객 기반을 구축했습니다. 작업 완료, 맞죠?

아직 아님. 퍼즐의 마지막 조각은 앞으로 몇 년 동안 고객 기반을 유지하는 것입니다. 그들에게 상향 판매를 계속할 수 있다면 더 좋습니다.

고객에게 상향 판매하려면 고객의 요구 사항을 충족하는 새로운 기능을 출시하는 데 집중해야 합니다. 데이터 중심의 고객 성공을 통해 고객 피드백을 활용하여 고객이 원하는 솔루션을 제공할 수 있습니다.

개발자가 성능 테스트, 채택 및 고객 경험 개선을 위해 정확한 데이터에 의존하기 때문에 고품질 테스트 데이터 생성은 사용 및 확장 프로세스에 매우 중요합니다.

인앱 테스트 환경과 베타 단계를 사용하여 고객 경험을 최적화하고 정식 출시 전에 새로운 기능의 채택을 테스트하는 것을 잊지 마십시오. 슬랙을 기억하시나요?

새 기능이 준비되면 이메일 홍보 또는 최근 변경 사항에 대한 푸시 알림을 사용하여 기존 고객에게 알립니다. 간단한 알림으로 제품에 다시 참여하고 다시 방문하도록 유도할 수 있습니다.

마무리

이러한 간단한 단계를 통해 조직은 더 나은 제품을 구축하고 고객과 소통하여 비즈니스 목표에 도움이 되는 제품 중심 접근 방식을 구현할 수 있습니다.

최종 사용자 경험에 집중하고 대상 청중과 공감하는 제품을 개발함으로써 고객 기반을 빠르게 늘리고 브랜드 옹호자를 구축할 수 있습니다.

고객에게 제품을 판매하는 것은 가장 일반적인 비즈니스 모델 중 하나입니다. 그러나 고객 참여를 높이는 여정의 중심에 고객을 배치함으로써 장기적인 비즈니스 성공을 위한 강력한 유기적 수익 성장을 창출할 수 있습니다.