전자 상거래에서 상향 판매하는 방법(Non-Sleazy Way)

한 고객이 귀하의 웹사이트를 방문하여 한 번의 쇼핑 세션에서 자신 있게 제품을 주문합니다. 방문자에서 판매로의 전환율이 꽤 좋죠? 1명의 웹사이트 방문자, 1명의 성공적인 구매, 잘 수행했습니다.

그렇게 빠르지 않습니다. 상향 판매를 통해 이 고객의 주문 가치를 높일 수 있는 쉬운 기회를 놓치고 있습니다.

상향 판매는 전자 상거래 웹샵이 월별 수익을 늘릴 수 있는 저렴한 방법입니다.

이 블로그 게시물에서는 업셀링이 무엇인지, 언제 수행하는지, 그리고 그 사이에 몇 가지 사항을 포함하여 업셀링에 대해 알아야 할 모든 것에 대한 방법 가이드를 제공합니다.

업셀링이란?

전자 상거래 업셀링은 고객이 현재 구매하고 있는 제품의 더 크거나 더 좋거나 더 높은 품질의 버전을 제공하는 것입니다.

고객에게 제품 상향 판매의 매력은 이제 그들이 원래 찾고 있던 제품의 더 비싼 버전의 가치를 볼 수 있다는 것입니다.

업셀링과 크로스셀링의 차이점은 무엇인가요?

전자 상거래와 관련하여 상향 판매 및 교차 판매라는 용어가 같은 의미로 사용되는 것을 들을 수 있습니다. 그러나 대부분의 웹샵에는 둘 사이에 차이가 있습니다.

교차 판매는 고객이 구매하는 것과 관련하여 고객에게 보완적인 제품을 제공하는 행위입니다.

그렇다면 고객이 방금 장바구니에 추가한 제품과 잘 어울리는 제품은 무엇일까요? 이 제품이 가장 잘 작동하려면 무엇이 필요합니까?

이러한 질문은 올바른 교차 판매 제안으로 연결됩니다.

차이점을 자세히 알아보기 위해 특정 제품 예를 확대해 보겠습니다.

커피 및 기타 가정용품을 판매한다고 가정해 보겠습니다.

커피 500그램 팩은 6유로, 750그램 커피는 9유로입니다.

고객이 500그램 크기의 커피를 장바구니에 추가하면 상향 판매를 위해 더 오래 지속되고 더 멋진 포장이 된 750그램 커피를 단 3유로에 제공합니다.

상향 판매도 할인 제안을 원하는지 여부는 귀하에게 달려 있습니다.

교차 판매 기회를 위해 고객이 500그램 크기의 커피를 장바구니에 추가하면 커피 봉지 주문을 보완하기 위해 커피 머그 또는 바닐라 시럽 한 병을 제공할 수 있습니다.

재미있는 사실은 연구에 따르면 상향 판매가 교차 판매보다 20배 더 효과적 입니다.

이것은 주로 고객이 제품에 마음을 정하면 마음을 바꾸지 않고 더 나은 가치 버전을 선택할 가능성이 높기 때문입니다. 대조적으로, 교차 판매는 때때로 고객이 원래 구매에서 주의를 분산시킬 수 있습니다.

전자 상거래에서 상향 판매가 중요한 이유는 무엇입니까?

우리는 전자 상거래 상점이 치열한 경쟁에 직면해 있다는 것을 알고 있습니다. 그렇기 때문에 업셀링은 매장에서 구매하기로 결정한 고객을 최대한 활용할 수 있는 좋은 기회입니다.

연구에 따르면 새로운 사람을 고객으로 전환하는 것이 현재 고객에게 상향 판매하는 것보다 68% 더 비쌉니다. 따라서 상향 판매는 수익을 늘리는 데 비용이 적게 드는 방법입니다.

결론은 상향 판매는 평균 주문 가치를 높이는 저비용 전략을 제공하기 때문에 중요하다는 것입니다.

귀하의 비즈니스를 위한 상향 판매의 더 많은 이점

비용 효율적일 뿐만 아니라 상향 판매 전략은 귀하와 귀하의 고객 모두가 높이 평가할 훨씬 더 많은 이점을 제공합니다.

• 상향 판매는 더 나은 고객 경험을 제공합니다. 올바르게 완료되면 업그레이드된 제품으로 고객이 매장과 신제품에 대한 경험을 더 쉽게 경험할 수 있습니다.
  
  
• 상향 판매는 충성도 높은 고객 관계를 구축 하는 데 도움이 됩니다. 고객과 관련된 상향 판매를 제안하면 고객은 당신을 더 신뢰하기 시작하고 웹샵에 감사하게 됩니다.
  
  
• 상향 판매 는 고객평생가치(CLV)를 높 입니다. 상향 판매를 통해 평균 주문 가치를 높일 수 있으면 해당 고객의 평생 가치도 증가하게 됩니다. 특히 신뢰할 수 있는 상향 판매로 그들과 관계를 구축한 경우.

상향 판매 기회 및 상향 판매 제품을 제공할 최적의 시기

아마도 상향 판매는 관련성이 있을 때만 전환된다는 사실을 이미 눈치채셨을 것입니다.

즉, 웹사이트에서 고객 여정의 모든 단계에서 각 페이지에 상향 판매를 포기할 수 없습니다. 그 이면에는 어느 정도의 배려와 의도가 있어야 합니다.

타이밍으로 귀결됩니다.

(글쎄, 그것은 몇 가지 다른 것들로 요약되지만 우리는 단계별 섹션에서 조금 더 논의할 것입니다.)

일반적으로 상향 판매 기회를 이용하려는 경우 선택할 수 있는 몇 가지 옵션이 있습니다.

• 사전 구매 상향 판매
• 구매 중 상향 판매
• 구매 후 상향 판매

각 단계에는 고유한 장단점 및 모범 사례가 있습니다.

예를 들어 사전 구매 상향 판매 기회의 경우 관련 제품 페이지에 업그레이드 제안이 있을 수 있습니다. 구매 중 및 구매 후 상향 판매 기회의 경우 업그레이드 옵션을 매력적인 팝업으로 만들 수 있습니다. 또는 라이브 채팅 대화 중에 상향 판매할 수 있습니다.

다음은 교차 판매 팝업의 예입니다.

구매자 여정의 두 단계 이상에서 상향 판매를 제공하여 과도하게 판매하지 않도록 하십시오.

고객이 여러 개의 상향 판매 팝업을 종료해야 하는 경우 귀하의 브랜드를 약간 천박하거나 귀찮게 생각할 수 있습니다.

평균 주문 가치를 상향 판매하고 높이는 5단계

1단계: 전자상거래 상향 판매 도구를 사용하거나 상향 판매 유입경로를 직접 코딩

업셀링은 프로세스를 원활하게 만드는 올바른 도구가 있으면 조금 더 쉽습니다. 솔루션을 직접 코딩하는 시행착오를 겪지 않아도 된다면 훨씬 쉽습니다.

사용자 정의 영역을 장악할 수 있는 동시에 작동하는 데 너무 많은 구성이 필요하지 않은 도구를 사용하고 싶을 것입니다.

giosg의 Interaction Builder와 같은 것이 상향 판매 팝업 을 만드는 트릭을 수행해야 합니다.

2단계: 웹샵 제품 옵션 고려

상향 판매 전략을 구축하는 데 가장 좋은 시작점이 있다면 제품 범위에 대해 생각하는 것입니다. 베스트 셀러 또는 업그레이드할 수 있는 제품의 두 가지 범주를 살펴보십시오.

베스트 셀러 제품은 고객이 자주 찾는 제품과 고객이 반복적으로 구매하는 제품에 대한 훌륭한 지표입니다. 여기에 업그레이드 제공을 시작할 완벽한 기회가 있습니다.

또 다른 옵션은 웹샵에 있는 어떤 제품이 업그레이드가 가능한지 생각해 보는 것입니다. 모든 제품이 그런 것은 아닙니다.

3단계: 상향 판매 기회를 위한 최적의 타이밍 선택

이제 더 어려운 결정을 내리십시오. 타이밍.

구매 전, 구매 중 및 구매 후 상향 판매 전략에 대해 앞에서 언급했듯이 최적의 시간을 선택하는 것은 그 자체로 약간의 전략입니다.

대부분의 경우 이러한 옵션을 테스트하고 온라인 상점에 가장 적합한 것이 무엇인지 확인하는 것이 좋습니다.

사전 구매 는 업그레이드에 대한 첫 번째 아이디어를 고객의 마음에 일찍 두기에 좋은 선택입니다.

구매 중 은 구매 의도가 가장 높을 때 상향 판매를 위한 훌륭한 선택입니다.

구매 후는 상향 판매하기에 좋은 시기이므로 구매 프로세스를 전혀 방해하지 않고 결제가 완료된 직후 상향 판매를 제안합니다.

사후 구매는 판매가 완료된 후 최종 감사 페이지 이전에 발생합니다. 고객이 상향 판매 제안을 수락하기로 결정하면 결제 세부 정보를 다시 추가할 필요 없이 즉시 구매할 수 있습니다.

4단계: 상향 판매 제안을 최소 2주 동안 실행한 다음 조정

상향 판매 퍼즐 조각이 준비되면 전략이 어떻게 작동하는지 확인할 차례입니다.

구매 프로세스의 여러 단계에서 상향 판매 제안을 트리거하는 방법을 A/B 테스트할 수 있습니다.

어떤 제품이 가장 많이 상향 판매 전환을 유도하는지 테스트할 수 있습니다.

결론의 기반이 되는 결과가 나오면 위의 단계를 반복하고 필요에 따라 상향 판매 프로세스를 조정할 차례입니다.

행복한 상향 판매!

자주하는 질문:

1. 업셀링이란?

상향 판매는 처음에 동일한 제품의 더 낮은 가치 버전을 구매할 예정인 고객에게 더 가치 있는 것을 판매하는 것을 의미합니다. 좋은 예는 당신이 커피숍에 갔을 때 점원이 당신이 사려고 계획했던 커피보다 50센트 더 비싸게 큰 커피를 파는 경우입니다. 상향 판매는 장바구니의 가치를 높입니다.

2. 교차 판매란 무엇입니까?

교차 판매를 통해 고객에게 보완 제품을 판매합니다. 예를 들어 고객이 장바구니에 휴대폰을 추가했다면 해당 휴대폰 모델의 보호 케이스를 판매할 수 있습니다.

3. 상향 판매 방법?

제품을 상향 판매할 때 제품에 대해 생각하십시오. 모든 제품이 "업셀링" 가능한 것은 아닙니다. 둘째, 적절한 시기에 상향 판매해야 합니다. 그렇지 않으면 너무 "밀착"될 위험이 있습니다. 상향 판매는 고객에게도 이익이 되어야 합니다. 실시간 채팅 상담원과 실시간 쇼핑 도우미를 교육하여 상향 판매하기에 가장 좋은 시점을 알도록 하십시오. 또한 고도로 타겟팅된 팝업을 사용하여 구매 여정의 적절한 순간에 고객에게 유익한 상향 판매를 유도함으로써 상향 판매를 자동화할 수 있습니다.