제휴 마케팅에서 기존 고객을 어떻게 상향 판매합니까? 7 전문가 팁

업셀링은 오늘날 주류 기술입니다. 많은 비즈니스 개념은 생존을 위해 상향 판매에 의존합니다. 일부 기업은 미래의 상향 판매를 예상하여 손실을 보고 품목이나 서비스를 기꺼이 판매하기도 합니다.

갱신 시 훨씬 더 높은 가격표와 함께 터무니 없이 저렴한 가격으로 호스팅 계획 또는 새 도메인 등록을 제공하는 호스팅 회사에서 좋은 예를 볼 수 있습니다.

SaaS 회사의 직원으로서 저는 시행착오를 통해 상향 판매를 보장하는 몇 가지 방법을 확인했습니다. 모든 비즈니스는 다르고 모든 소비자는 고유하지만 이러한 전략은 회사에 더 많은 상향 판매를 보장합니다.

우선, "업셀링" 고객이란 무엇입니까?

상향 판매는 고객이 계획했던 것보다 더 비싼 구매를 하도록 설득하는 과정입니다.

아이디어는 구매 모멘텀을 활용하여 이익을 합성하는 것입니다.

새로운 고객에게 도달하는 것보다 10배 저렴할 수 있기 때문에 기존 고객을 상향 판매하는 것이 비즈니스적으로 완벽합니다. 처음부터 비즈니스 전략에 상향 판매를 구축하고 상향 판매 전술을 기반으로 마케팅 전략을 수립하십시오.

즉흥적으로 고객을 상향 판매하는 대신 계획을 미리 준비해야 합니다. 제품 X를 구매한 고객은 구매 후 3일 이내에 제품 Y를 제공받게 됩니다.

상향 판매 대 교차 판매

업셀링은 고객에게 문제의 제품보다 비슷한 고급 제품을 구매하도록 촉구하는 기술인 반면, 교차 판매는 고객이 관련 또는 무료 품목 또는 서비스를 구매하도록 권장합니다.

용어는 종종 같은 의미로 사용되지만 각각 고유한 장점이 있으며 함께 사용하면 효과적일 수 있습니다.

올바르게 수행되면 상향 판매와 교차 판매는 상호 이익이 되며, 많은 마케팅 채널의 지속적인 비용 없이 고객에게 최대 가치를 제공하면서 수입을 늘릴 수 있습니다.

이제 해결 방법입니다. 상향 판매 게임을 시작하거나 개선하는 데 도움이 되는 7가지 팁을 모았습니다.

1. 고객의 원래 구매와 관련된 상향 판매를 만듭니다.

이것은 매우 중요합니다. BurgerKing에서 주문한 적이 있다면 "1달러만 추가하면 감자튀김을 원하십니까?"라는 질문을 받았을 것입니다. 아마도 당신은 전체 식사를 살 계획이 없었지만 제안이 밀접하게 관련되어 있고 제안이 저항할 수 없을 정도로 저렴하기 때문에 당신은 방금 상향 판매되었습니다.

상향 판매는 항상 초기 구매와 관련되어야 합니다.

이미 언급한 호스팅 회사도 동일한 방식으로 운영됩니다. 수많은 상향 판매 피치가 있지만 확장 호스팅, 속도 가속화, 도메인 SSL 보안, 더 많은 도메인 확장 등 본질적으로 모두 연결되어 있습니다.

성공적인 상향 판매의 핵심은 관련성입니다.

고객이 한 가지를 구매하면 고객 이 됩니다. 상향 판매가 처음 구매한 제품을 보완하거나 개선하는지 확인하십시오.

예: 소프트웨어 공급업체인 경우 프리미엄 고객 지원 또는 더 많은 기능을 제공하십시오.

2. 소비자들이 스스로 구매하도록 독려하십시오.

SalesForce는 최고의 SaaS 업셀러 중 하나입니다. 그들이 하는 방법은 다음과 같습니다: 저장 제한 .

기본 제공 제한은 프로세스에 스토리지 또는 대역폭이 필요한 SaaS 회사를 위한 환상적인 상향 판매 전략입니다. 사용자가 더 많은 데이터나 스토리지가 필요한 경우 비용을 지불해야 합니다.

이 전략에 따라 고객을 상향 판매하기 위해 크거나 명백한 노력을 해서는 안 됩니다. 고객은 필요성을 인식하고 유료 요금제를 수직으로 확장하는 현명한 결정을 내립니다.

고객의 요구 사항이 증가함에 따라 눈앞에 있는 새로운 업그레이드 옵션을 유기적으로 발견하고 이해합니다.

가장 성공적이고 불만 없는 상향 판매는 고객이 자신의 필요를 인식하고 자발적이고 기꺼이 구매하는 상향 판매입니다.

3. 상향 판매 가격을 줄입니다.

고객은 상향 판매가 진행되는 냄새를 맡을 수 있습니다. 그들은 가격이라는 한 가지 주요 관점에서 상향 판매를 고려할 것입니다.

귀하의 상향 판매가 너무 비싸면 구매하지 않을 것입니다. 할인된 상향 판매라면 더 흥미로울 것입니다. 감자튀김의 예를 기억하십니까?

일반적인 지침에 따라 상향 판매는 원래 구매 가격의 절반(또는 그 이하)이어야 합니다 .

소비자는 가격을 정당화하려고 합니다. 그들은 이미 지불한 금액과 그 위에 지불할 금액을 계산할 것입니다.

더 많이 상향 판매하고 싶다면 지불 계획을 세우십시오. 예를 들어 3개월 동안 월 9달러만 내면 더 저렴한 가격이라는 인상을 받을 수 있습니다.

4. 상향 판매로 초기 구매에 대한 후속 조치를 취하십시오.

일부 SaaS 상향 판매에서 관찰한 한 가지 결함은 결제를 완료하기도 전에 상향 판매를 폭격한다는 것입니다.

일부 고객의 경우 이것은 노골적인 영업 프레젠테이션입니다.

고객은 가장 일반적인 이유인 신규 또는 비용 증가로 장바구니를 포기합니다. 체크아웃 전 상향 판매는 기껏해야 위험합니다.

쉬운 옵션으로 고객이 구매를 완료한 후 상향 판매하는 것이 좋습니다. 고객이 두 번째 거래를 완료하기 위해 결제 정보를 다시 입력하지 않아도 되므로 고객이 더욱 쉽게 사용할 수 있습니다.

두 번째 구매가 쉬울수록 고객이 중간에 이탈하지 않을 가능성이 커집니다.

5. 문제에 대한 해결책을 제시하십시오.

다음은 대부분의 구매에서 흥미로운 점입니다. 문제를 해결하기 위해 설계되었지만 다른 문제도 발생합니다.

예: 소프트웨어를 구매합니다. 사용법을 배워야 합니다. 그래서 당신은 (또한) 교육을 구입합니다.

당신이 판매하는 물건을 신중하게 고려하고 그것이 만드는 추가적인 장애물이나 문제를 이해하려고 노력하십시오. 그런 다음 구매자는 새로운 문제에 대한 솔루션을 상향 판매해야 합니다 .

생각나는 것이 없으면 언제든지 비교할 수 있는 제품을 추가할 수 있습니다. 예를 들어 Amazon은 고객에게 과다한 상향 판매 및 교차 판매를 제공합니다.

• “자주 함께 구매하는”
• "이 상품을 구매하신 고객님께서도 구매하셨습니다"
• "이 항목과 관련된 제품(후원)"
• “관련 상품과 비교”
• "제품 프로모션 및 특별 제공"

당신은 항상 판매를 할 수 있습니다. 실제 요구 사항에 답하는 이점 중심 솔루션을 사용하는 것이 좋습니다.

6. 위험을 줄이거나 제거합니다.

보증은 성공적인 마케팅 프로세스의 필수적인 부분입니다. 이는 상향 판매와 관련하여 그 어느 때보다 중요합니다.

상향 판매를 감지하면 고객은 자동으로 경계합니다. 장기 보증으로 신뢰를 얻을 수 있다면 상향 판매가 성공할 가능성이 더 높아집니다.

환불 보장에서 99.9% 가동 시간 보장까지 무엇이든 가능합니다.

7. 이메일 마케팅 캠페인에서 교차 판매 증가

마지막 전략은 이메일 마케팅을 사용하는 것입니다. 관련 제품과의 이전 거래에 대한 후속 조치를 취하거나 고객에게 이전에 이미 구매한 제품 또는 서비스를 업그레이드하도록 요청할 수 있습니다. 이 제안은 업그레이드 또는 추가 기능으로 제한된다는 점을 상기시키십시오.

이것은 제휴 마케팅 담당자가 특히 이메일 마케팅을 통해 사용하는 가장 사랑받는 전술입니다. 왜냐하면 제한된 시간 할인이 포함된 "거래"를 보내기 때문입니다.

그런 이메일을 받은 적이 있습니까? 그리고 놓치지 않으려면 서둘러야 했습니까?

열심히 파는 전략이 아닙니다. 번쩍이는 거래 외에도 고객이 구매한 제품을 사용하도록 교육하는 이메일을 보내고 다른 고객이 관련 제품을 구매한 후 더 많은 혜택을 얻을 수 있다는 정보를 제공할 수 있습니다. 또한 해당 항목 또는 방문 페이지에 대한 링크를 제공하여 항목을 구매하는 데 도움을 줍니다.

제품의 가치와 기타 관련 제품을 강조하기 위해 일부 이미지를 삽입할 수도 있습니다. 다른 방법은 구매 후 후속 이메일을 보내 할인된 가격으로 친구나 가족에게 선물로 같은 제품을 구매하도록 유도하는 것입니다.

상향 판매 및 교차 판매를 통해 제휴 수수료와 수입을 엄청나게 늘릴 수 있습니다. 더 높거나 프리미엄 옵션, 추가 기능 및 관련 제품을 제공하여 더 많은 제휴 수수료를 받을 수 있습니다.

상향 판매 사실 – 노력할 가치가 있습니까?

이미 언급했듯이 동일한 고객에게 제품을 마케팅하는 것이 (SEO, 광고 또는 기타 마케팅 수단을 통해) 새로운 제품을 찾는 것보다 10배 저렴합니다.

자동 교차 판매 기회를 생성하면 수익을 쉽게 높일 수 있습니다. Amazon은 수년 전에 관련 제품의 가치를 인식하여 2006년 교차 판매가 매출의 35%를 차지할 것으로 추산했습니다. 그 이후로 Amazon은 고객이 관심을 가질 만한 제품을 제안하는 기술을 마스터했습니다.

상향 판매 및 교차 판매를 통해 고객이 알지 못하는 제품을 소개할 수도 있습니다. 이러한 기술은 고객에게 구매를 최대한 활용하는 방법을 교육하는 데 도움이 될 수 있습니다.

마지막으로, 교차 판매 및 상향 판매할 제품과 패키지를 더 많이 선택하면 프로그램이 제휴사에 더 매력적으로 만들어집니다. 이러한 항목 각각은 수익을 올릴 수 있는 추가 기회를 나타내기 때문입니다.

제휴 마케팅 업계의 상향 판매

사실, 일반 전자 상거래 산업의 상향 판매는 제휴 업계의 상향 판매 또는 교차 판매와 다르지 않습니다.

브랜드와 서비스 제공업체는 자체 인벤토리에서 무료(또는 "더 나은") 제품을 제공하지만 제휴 마케팅 담당자는 단일 공급업체에 손을 묶지 않습니다.

제휴 마케팅 담당자(Scaleo에서 제공하는 것과 같은 리드 관리 기능을 사용하는 경우)는 제휴 링크를 통해 이미 구매한 사람들의 목록에 액세스할 수 있습니다. 구매 내역을 기반으로 유사하거나 더 비싼 제품을 반복적으로 제공합니다.

제휴 마케팅 비즈니스에 있는 경우 리드 목록에 액세스하는 것이 중요합니다. 리드 목록이 기존 고객을 교차 판매 또는 상향 판매할 수 있는 유일한 기능이기 때문입니다.

내 생각에 제휴 비즈니스에서 상향 판매를 계획하고 관리하는 것은 기존 고객에게 마케팅할 제품의 끝이 없고 고객의 구매 기록과 예산을 기반으로 타겟팅할 수 있기 때문에 훨씬 더 수익성이 있습니다.

결론

상향 판매의 가장 좋은 점은 장기적으로 더 나은 이윤을 가져다준다는 것입니다. 전자 상거래 비즈니스에서 상향 판매를 통해 소비자를 더 오랜 기간 동안 유지할 수 있는 반면 제휴사 상향 판매는 단순히 고액 지불 고객과 그들의 이익에 대한 액세스를 제공하며 계속해서 수익을 창출할 수 있습니다.

우수한 판매 전략은 수익성을 높일 뿐만 아니라 소비자를 유지하고 회전율을 낮춥니다. 우수한 상품과 효과적인 상향 판매로 가치를 더하는 한 고객은 매우 만족할 것입니다. 무뚝뚝하지 말고 마케팅 프로세스를 자동화하고 제휴 수수료가 증가하는 것을 즐기십시오.