코로나바이러스 전염병 동안 제품을 판매하는 방법

코로나바이러스/COVID-19는 올해 몇 달 전 세계를 강타했습니다. 그것이 기업에 미친 영향은 말할 것도 없이 압도적입니다. 전 세계적으로 만연한 정리해고와 비즈니스 수익의 급격한 감소로 인해 이 팬데믹 기간 동안 제품/서비스를 판매하는 것이 거의 불가능하다고 느껴지지 않습니까?

코로나바이러스 전염병에 대한 거의 모든 다른 논의는 경제에 대한 이야기로 귀결됩니다. 물론 일반적인 건강도 마찬가지입니다. 일부를 제외하고 모든 틈새 시장의 비즈니스가 글로벌 잠금의 영향을 받았습니다. 특히 B2B. 주식 시장은 곤두박질쳤고, 여행 계획은 제한되었고, 모든 네트워킹 행사는 취소되거나 연기되었습니다.

이 팬데믹 동안 비즈니스가 생존하기를 원한다면 변화에 적응하고 모든 기회를 붙잡아야 합니다. 물에 빠진 사람이 떠다니는 빨대에 매달린 것처럼. 또한 글로벌한 '원격 근무 문화'로의 변화에도 안착이 필요합니다.

글로벌 잠금이 B2B 판매에 미치는 영향

이제 방에 있는 코끼리에게 말을 걸어볼까요? B2B 매출에 미치는 영향은 막대하다. 영업 담당자는 파이프라인이 존재하지 않는 고르지 않은 경기장(대부분은 경력에서 처음으로)에서 플레이하고 있습니다. 거기에 일자리를 잃는 압력을 더하십시오. 전체 상황이 매우 슬프다. Forbes에 따르면 다양한 마케팅 담당자가 영향을 받는 비즈니스에 대해 서로 다른 의견을 표명했습니다.

• 리더는 이러한 상황이 발생하기 전에는 직원들이 파이프라인을 관리하여 목표를 달성하고 있었다고 언급했습니다. 그들은 고용주의 밤이 목표를 달성하지 못하면 어떤 조치도 취하기 때문에 판매에 집중할 수 밖에 없었습니다. 하지만 지금은 시나리오가 다릅니다. 고용주는 이러한 상황에서 직원을 구하려고 합니다.
  
  이는 한편으로는 좋지만 다른 한편으로는 기업에 많은 영향을 미치고 있습니다. 서비스/제품 구독을 구매/갱신하려는 사람이 거의 없기 때문에 파이프라인이 방해를 받고 있습니다. 또한 원격으로 작업하기 때문에 관리자는 일일 파이프라인을 관리하기 위해 단계별로 안내할 수 없습니다. 이것은 모든 영업 팀에서 두드러진 문제입니다.

• 이제 이번 코로나 사태에 영향을 미치는 외부 요인을 살펴보자. B2C에서는 "텔레세일"이 중요한 역할을 합니다. 텔레세일즈는 이점이 양면적이기 때문에 선호됩니다. 평균 티켓 크기는 작으며 전화 통화를 통해 판매하는 것은 매우 비용 효율적일 뿐만 아니라 시간 효율적입니다.
  반면 B2B 영업 전문가는 대면 회의에 크게 의존합니다. 잠금으로 인해 고객과의 약속이 있을 뿐만 아니라 기존 고객도 구독을 취소하고 있습니다. 좌절하지 않는 것은 매우 어렵습니다.

• 또 다른 리더는 이 팬데믹 상황에 대처할 모든 종류의 자원을 갖추고 있기 때문에 자신의 비즈니스에 큰 영향이 없다고 언급했습니다. 그들의 고객들도 재택근무를 하고 있기 때문에 상황에 완전히 공감하고 어떤 회의도 취소하지 않고 있습니다. 유일한 차이점은 회의가 가상이 되었고 많은 온라인 제품 데모가 진행되고 있다는 것입니다.

솔직히 말해서, 대부분의 기업은 0 또는 마이너스 수익으로 운영할 여유가 없습니다. 특히 부트스트랩된 스타트업. 그렇다면 이 글로벌 팬데믹 동안 이 상황에 대해 어떻게 대처하고 수익을 확장할 수 있습니까? 잠금 단계와 앞으로 며칠 동안 계속 판매하는 수단에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

이 코로나 바이러스 전염병 동안 판매를 어떻게 관리합니까?

첫째, 여전히 능동적이어야 합니다. 귀하와 귀하의 팀은 지금 그 어느 때보다 긴밀하게 협력하여 기어를 영원히 전환해야 합니다. 당신이 영업 관리자라면 이러한 우울한 분위기 속에서 팀에 동기를 부여하는 것은 당신의 책임입니다. Zoom에서 매일 스탠드업을 하고, 모든 구성원이 무슨 일이 일어나고 있는지 확인하고, 2-3명의 구성원이 클라이언트에서 함께 작업하도록 하세요. 우리가 의미하는 바는 지금이 진정으로 나서서 리더십 신발을 신어야 할 때라는 것입니다.

영업 담당자에 관한 한, 자신과 팀에 대해 정직하십시오. 우리는 당신이 하는 일이 힘들다는 것을 알고 있고 당신의 매니저도 마찬가지입니다. 재택 근무에는 어느 정도의 무결성과 투명성이 필요합니다. 예전처럼 할 수 없더라도 팀을 끌어내리지 마세요. 결국, 팀은 가장 약한 링크만큼 훌륭합니다.

이제 법적 조언은 생략하고 코로나바이러스 잠금 기간 동안 판매에 대해 어떻게 하고 있는지 살펴보겠습니다.

코로나바이러스 팬데믹 기간 동안 판매를 위해 구현할 수 있는 6가지 전략

1. 사냥하기 전에 농사짓기 - 기존 고객과의 관계를 활용하십시오.

B2B 판매의 세계에 완전히 익숙하지 않거나 바위 아래에서 살아본 적이 없다면 사냥과 농업이 무엇을 의미하는지 알 것입니다. 어쨌든 초보자를 위해 간단한 용어로 :

• 사냥은 새로운 고객을 확보하는 것을 의미합니다. 그리고 이를 담당하는 영업사원을 헌터라고 합니다.
• 파밍은 기존 고객에게 영양을 공급하고 서비스/제품 구독을 계속 갱신하도록 하는 것을 말합니다.
• 일부 회사에는 "트래퍼"라고 하는 세 번째 대리인이 있습니다. 덫을 놓는 사람은 약간의 마케팅과 일종의 "덫"에 집중하는 사람들입니다. 그들은 대부분(배타적이지는 않지만) 영업 영향력 있는 사람이라고 할 수 있는 사람들입니다.

당신이 그들을 확인하는 것을 고맙게 생각하는 고객 또는 당신 외에는 아무에게도 이야기하지 않으려고 주장하는 고객을 기억하십시오. 보세요, 실적이 평균 이상이었다고 해도 관계를 위조하지 않고 거래를 성사시키는 것은 불가능합니다. 생각보다 빨리 생각하고 행동하십시오. 지금은 신규 고객 확보에 집중하지 말고 고객 유치에 힘쓰세요.

현재 귀하의 최우선 과제는 기존 고객이 귀하의 서비스 또는 구독을 취소하지 못하도록 하는 것입니다. 그러나 회사에서 사냥꾼이자 농부인 경우 80:20 분할을 수행하는 것이 좋습니다. 시간의 80%는 기존 고객을 관리하는 데, 20%는 리드를 찾는 데 투자하십시오.
그리고 지금 이 순간에 사냥하기가 매우 어렵다면 게임을 시작하고 "트래퍼" 단계로 전환해야 합니다. 다음 요점에서 더 자세히 설명합니다.

그러나 어떤 경우이든 이 글로벌 잠금 기간 동안 사냥하기 전에 농장을 운영하십시오. 그리고 그것이 COVID-19 시대에 성공적인 판매를 위한 첫 번째 단계입니다.

2. 클라이언트를 찾는 대신 그들을 가두십시오.

앞서 언급했듯이 트래핑은 클라이언트를 귀하에게 연결시키는 몇 가지 활동(일반적으로 온라인)을 의미합니다. 기본적으로 잠재 고객 앞에서 자신과 회사를 눈에 띄게 만드십시오. 이제 어떻게 합니까? 읽어.

잠시 멈추고 이것을 상상해 보십시오. 잠재 고객의 소셜 미디어를 활용하고 온라인에서 이들과 교류할 수 있다면 얼마나 좋을까요? 더 나아가 100명 또는 수천 명의 잠재 고객이 있는 금광을 한 번에 찾을 수 있다면 얼마나 좋을까요? 사실이라고 하기에는 너무 좋은 것 같죠?

Ampliz는 최근에 앞서 언급한 두 가지 목적을 모두 충족하는 2가지 도구를 출시했습니다. Peoplefinder를 사용하면 LinkedIn 프리미엄 계정이 없더라도 LinkedIn에서 전화번호와 이메일 ID를 추출할 수 있습니다. 그런데 그 프로필을 어떻게 확보합니까? 이름 및/또는 회사를 검색할 때 동일한 도구가 사람에 대한 정보를 검색합니다(잠재 고객 읽기). 그리고 가장 좋은 점은 멋진 크롬 확장 프로그램이라는 것입니다.

아직 확신이 서지 않습니까? 우리는 잠재 고객 발굴 워크플로를 자동화하는 또 다른 도구를 출시했습니다. Ampliz SalesBuddy를 사용하면 웹사이트를 방문할 때마다 주요 의사결정자의 1억 2천만 개 이상의 연락처(LinkedIn ID, 전화번호 및 이메일 ID)에 액세스할 수 있습니다. 이제 더 유망하게 들리지 않습니까?
이 2가지 도구는 함께 새로운 비즈니스 리드를 찾고 잠재 고객을 찾는 전체 주기를 관리합니다. 아, 그리고 타겟 고객 페르소나를 설정하면 SalesBuddy로 유사한 고객을 찾을 수 있다고 언급했습니까?

사람들은 이 잠금 단계에서 많은 시간을 할애합니다. LinkedIn에서 또는 직접 이메일을 통해 이들과 교류하여 현금 유입의 새로운 길을 열 수 있습니다.

3. 고객과 공감하고 능동적으로 소통하라

폐쇄 기간 동안 고객으로부터 구독 취소를 요청하는 전화를 얼마나 많이 받았습니까? 글쎄요, 그 질문에 대한 당신의 대답이 "예"라고 해도 놀라지 마십시오. 많은 영업 사원들이 같은 상황에 직면해 있습니다. 실제로 소수의 고객(수표를 통해 할부금을 지불하는 고객)이 전화를 걸어 해당 수표를 차단하도록 요청하고 있다고 보고했습니다. 삼키기 힘든 알약일지라도 그들에게 공감하는 것을 잊지 마십시오. 지금 이 순간에 할 수 있는 최악의 행동은 전화에 응답하지 않거나 이메일에 답장하지 않는 것입니다.

고객과의 사전 의사 소통을 유지하면 이 상황이 끝난 후 고객이 다시 귀하에게 돌아올 뿐만 아니라 서비스를 전혀 취소하지 않을 수도 있습니다.

• 기존 고객에게 전화를 걸어 살펴보거나 단순히 이메일을 보내십시오.
• 그들과 공감하고 그들의 문제에 귀를 기울이십시오.
• 그들과의 관계를 사용하여 당신에게 유리하게 일하십시오.
• 이 상황에서 귀하의 서비스/제품이 고객을 어떻게 도울 수 있는지에 대한 자세한 사례 연구를 고객에게 제공하십시오.

4. 판매가 안되나요? 차라리 파이프라인을 구축하세요

신규 고객을 판매하거나 확보하는 것이 매우 어렵습니까? 그렇다면 이 전략은 당신을 위한 것입니다. 지금 이 순간 리드를 닫는 것 이상을 살펴보고 파이프라인에 추가하십시오(이 작업이 끝나면 닫을 수 있도록). 그래서 어떻게 합니까?

• 소셜 미디어나 이메일을 통해 그들과 소통하는 것으로 시작하십시오.
• 서비스/제품의 무료 샘플 제공
• 잠재 고객과 매력적이고 관련성 높은 콘텐츠(비즈니스 틈새)를 공유하세요.
• 제품/서비스에 균일 할인 제공

조만간 이 모든 코로나바이러스 상황이 끝나고 비즈니스는 이전처럼 다시 원활하게 운영되기 시작할 것입니다. 이 기간 동안 잠재 고객을 찾고 파이프라인을 구축하는 리드는 반드시 유료 고객으로 전환됩니다. 따라서 지금 판매할 수 없더라도 잠재 고객과 교류하면 장기적으로 도움이 됩니다.

5. 정액 할인 또는 무료 제공

누가 할인을 좋아하지 않습니까? 그것도 이런 경제 위기 동안.
당신이 그것을 싫어할 수 있지만 수익성 있는 할인을 제공하는 것은 이 기간 동안 당신을 정말로 절약할 수 있습니다. 적어도 어느 정도의 수익은 수익이 없는 것보다 낫습니다. 다음과 같은 할인:

• 유료 평가판의 무료 버전
• 특정 서비스에 대해 1개 구매 1개 제공
• 제품 또는 서비스에 대한 콤보 거래(둘 중 하나 이상인 경우)
• 프리미엄 제품을 "더 자유롭게" 만들기 등

이에 대한 방법에 대한 아이디어가 필요하면 코로나바이러스 기간 동안 할인을 제공하는 도구에 대한 기사를 확인하여 영감을 얻으십시오. 이러한 할인을 제공하는 것은 귀하가 고객을 돌보고 지역 사회를 위해 훌륭한 일을 하고 있다는 사실을 강화할 것입니다. 그리고 사람들이 당신의 제품/서비스를 무료로 사용해 보고 그것을 너무 좋아해서 결국 비용을 지불하게 되는 것보다 더 나은 점은 무엇입니까?

6. 온라인 이벤트 세계로의 진출

대규모 코로나바이러스 발병은 B2B 판매 및 마케팅 이벤트에 큰 타격을 입혔습니다. SaasTalk 및 Martech Expo와 같은 글로벌 이벤트는 Q1 및 Q2 물리적 이벤트를 취소했습니다. 그러나 그들은 모든 것을 온라인으로 옮겼습니다. 이제 집에 앉아 있는 동안에도 동일한 통찰력과 지식을 얻을 수 있습니다. 그들의 온라인 이벤트도 유료이며 엄청난 수의 등록이 있습니다. 이것이 2020년 온라인 이벤트 및 웨비나의 힘입니다.

온라인 이벤트는 퍼널 활동의 맨 위에 있고 브랜드 구축에도 도움이 됩니다. Ampliz에서 우리는 주간 물리적 이벤트를 온라인으로 성공적으로 전환했으며 실제로 등록 및 출석 수가 증가했습니다. 온라인 이벤트를 크랙하려면:

• 호스트 연사는 소셜 미디어에 어느 정도 영향을 미칩니다.
• 틈새 시장과 관련된 토론 주제 선택(KPI가 리드를 생성한다는 사실을 기억하십시오)
• 광고, 홍보 등 소셜 미디어에서 최소 일주일 전에 홍보하십시오.
• 이벤트 등록 페이지를 설정하고 사용자에게 등록을 요청합니다. 이렇게 하면 이메일 ID 또는 Linkedin ID를 통해 모든 이벤트 전에 청중을 다시 타겟팅할 수 있습니다.
• 이벤트 전후에 제품 데모를 밀어 넣으십시오. 집중적인 청중이 손에 과도한 시간을 들이고 컴퓨터 화면을 보고 있습니다.- 왜 그것을 활용하지 않습니까?

진정해 이 또한 지나가리라

처음에는 어렵지만 생각보다 빨리 이 상황에 적응할 것입니다. 사람들이 이것이 2-3개월의 문제가 아니라 "후유증"이 여기에 있다는 것을 깨닫고 나면, 그들은 코로나바이러스 이전처럼 당신과 거래를 재개할 것입니다.

당신이 영업 관리자이거나 회사 소유주라면 이 힘든 시기에 영업 담당자에게 너무 가혹하지 않도록 하십시오. 이러한 판매 전략을 따르고 이 대유행이 끝날 때까지 계속 살아남기를 바랍니다.