효과적인 고객 증거 및 사례 연구 프로그램을 실행하는 방법

사례 연구가 증거입니다.

약속을 지킬 수 있다는 증거입니다. 그리고 당신이 하는 일이 실제로 고객에게 효과가 있고 고객이 행복하다는 증거입니다. 사회적 증거는 강력합니다. 실제로, 이 설문조사 응답자의 91% 는 구매 결정을 내리기 전에 적어도 하나의 리뷰를 읽었다고 말했습니다.

사례 연구는 마케팅 노력의 유일한 초점이 되어서는 안되지만 마케팅 퍼널의 중간 및 하단에서 구매자를 설득하는 데 중요한 역할을 합니다. 오늘, 우리는 고객과의 작업을 매력적인 성공 사례로 바꾸는 데 필요한 도구를 제공할 것입니다.

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고객 증거 프로그램 구축

고객 증거 프로그램에는 리뷰 및 사례 연구를 포함하여 고객과의 과거 성공을 입증하기 위해 수행하는 모든 것이 포함됩니다. 사례 연구는 고객 증거를 위한 최고의 형식이므로 이 기사에서는 이에 중점을 둘 것입니다.

사례 연구 작성을 시작하기 전에 다음 5단계를 수행하십시오.

1. 모두 탑승

사례 연구는 팀 노력입니다. 적절한 고객 증거 프로그램을 구축하려면 전체 팀을 참여시키고 장려해야 합니다.

Articulate의 고객 서비스 팀, 영업 팀 및 스튜디오는 모두 고객 증거에 중점을 둔 목표와 KPI를 가지고 있습니다. 우리는 분기마다 수행하는 사례 연구, 리뷰 및 HubSpot Impact Awards의 수를 측정합니다. 이는 모든 사람이 당사의 고객 증거 프로그램에 투자된다는 것을 의미합니다.

우리는 또한 처음부터 함께 작업을 홍보할 법적 권리가 있는지 확인하기 위해 고객과의 계약에 이를 구축합니다. 그런 다음 클라이언트로부터 좋은 NPS(Net Promoter Score)와 같은 긍정적인 '트리거'를 얻거나 프로젝트를 성공적으로 완료하면 사례 연구 대화를 즉시 시작할 수 있습니다.

2. 기회 식별

사례 연구를 작성해야 할 때보다 한두 달 앞서 시작하십시오. 하나의 사례 연구를 작성하려면 약 3명의 고객에게 주제를 설명하고 싶을 것입니다. 이는 여러 차례의 승인으로 인한 감소 또는 지연을 설명하기 위한 것입니다.

사례 연구를 수행하는 것은 귀하의 비즈니스에 큰 도움이 됩니다. 시간 투자이며 고객은 아마도 바쁜 사람들일 것입니다. 가능하다면 그 대가로 무언가를 제공하려고 노력하십시오.

3. 면접자 모집

귀하의 사례 연구 주제에 대한 인터뷰를 위해 상용구 이메일 요청을 작성하여 보내십시오. '인터뷰'라는 단어를 사용하지 않는 것을 제외하고. 그것은 사람들을 놀라게합니다. 빠른 채팅을 요청하세요. 이메일을 짧게 유지하고 원활한 진행을 위해 회의 링크를 제공하세요. 이를 잠재적인 차단자(홍보 부서)를 식별하고 수신자가 사례 연구를 검토하고 승인할 기회를 가질 것이라고 안심시키는 기회로 사용하십시오. 이것은 오른발에서 시작됩니다.

4. 고객에게 인센티브 제공

사례 연구를 가치 있게 수행하기 위해 고객에게 무언가를 제공하십시오. 당신이 제공할 수 있는 한 가지는 결과 사본에 대한 무료 액세스이며, 목적에 맞게 자르고 변경할 수도 있습니다.

평판도 이 교환의 진정한 상품입니다. 상업적으로 도움이 될 회사에 대해 강조하는 사례 연구의 이점에 대해 고객을 설득할 수 있습니다. 예를 들어, 데이터 보안을 강화했다면 이는 긍정적인 판매 포인트입니다.

마케팅 관점에서 볼 때 많은 기업이 백링크에 의해 동기가 부여됩니다. 높은 도메인 권한을 가진 웹사이트에서 사례 연구를 홍보하려는 경우 고객은 SEO에 좋은 신뢰할 수 있는 백링크의 이점을 얻을 수 있습니다.

모든 사례 연구에 대해 나무를 심는 것과 같은 일을 할 수도 있습니다. 이를 '피드백의 숲'이라고 합니다.

5. 인터뷰에 참여시키기

좋은 사례 연구 인터뷰의 비결은 전체 이야기를 풀려고 하지 않는 것입니다. 내부 팀에서 해당 항목을 얻을 수 있습니다. 고객에게서 얻고자 하는 것은 몇 가지 좋은 인용문과 가능한 경우 몇 가지 통계입니다.

대부분의 경우 사람들은 좋은 의도로 연구 면접을 보러 옵니다. 그들은 당신의 파트너십에 대해 기꺼이 좋은 말을 할 의향이 있습니다. 그들은 거래를 알고 있습니다. 그러므로 그들의 시간을 존중하고 주의 깊게 경청하십시오. 모두가 행복해하는 짧고 친근한 대화처럼 느껴져야 합니다.

이 기사에서 인터뷰 주제를 광범위하게 다루었습니다. 기자처럼 인터뷰하는 방법. 그래서 우리는 여기서 더 이상 다루지 않을 것입니다.

설득력 있는 사례 연구 작성

인터뷰를 마치고 사실을 수집했다면 이제 사례 연구를 작성할 차례입니다. 고맙게도 사례 연구는 매우 형식적입니다.

다음은 따라할 수 있는 간단한 구조입니다.

• 제목. 제목은 짧고 매력적으로 유지하십시오. 사례 연구를 하나의 제목으로 요약하지 마십시오.
• 우선. 사례 연구의 주요 요지를 다루는 20-30단어 시놉시스를 작성하십시오.
• 견적을 당겨보세요. 이 인용문을 사이드바에 넣거나 본문에서 눈에 띄게 하십시오. 간결하고 설득력이 있어야 합니다.
• 소개. 컨텍스트를 설정하고 고객(또는 내부 순환을 위한 사례 연구인 경우 내부 부서. Dell을 위해 수십 가지를 수행했습니다.)을 소개합니다.
• 문제. 해결하기 위해 가져온 과제를 설명하십시오. Rudyard Kipling의 '6명의 서빙 맨'을 생각해 보십시오. 무엇을, 어디서, 왜, 언제, 어떻게, 누가.
• 해결책. 고객을 도운 방법에 대해 이야기하십시오. 뭐 했어? 얼마나 걸렸어? 어떤 기술을 사용했습니까? 이것은 사본의 대부분이므로 600단어의 사례 연구에서는 약 3-400단어가 됩니다.
• 회사와 함께 일하고 있습니다. 이것은 다른 고객 견적을 위한 좋은 장소입니다. 팀이 얼마나 잘 협업했는지 여기에 입력하십시오.
• 이익. 약혼의 결과에 대해 생각해 보십시오. 문제를 해결하셨나요? 어려운 숫자가 있는 경우 여기에 입력할 수 있습니다.
• 결론. 여기에 다른 인용문을 넣으십시오. 강력한 엔딩을 만들어 냅니다. 그리고 '다음'에 대해 이야기하십시오. 고객이 문제를 해결한 후 이전에는 할 수 없었던 지금은 무엇을 할 수 있습니까?

예를 들어 다음은 Microsoft에 대해 작성한 사례 연구입니다.

Wellington College가 Microsoft Surface 및 Autopilot을 통해 학습 환경을 어떻게 변화시켰는지(PDF 다운로드)

일반적인 문제

승인

사례 연구를 작성하는 것은 매우 간단하지만 사례 연구를 생성하는 프로세스는 매우 복잡합니다.

승인을 받는 것은 고통스러울 수 있습니다. 우리는 몇 달 또는 몇 달 동안 승인 주기를 거친 사례 연구를 가지고 있습니다. 이를 방지하려면 승인 요청을 다시 표현하는 것이 좋습니다. '이 사례 연구를 승인해 주시겠습니까?' 대신 '이 사례 연구는 일주일 후에 시작되므로 그 전에 이의가 있는 경우 알려주세요.'

물론 이것은 진행해야 하는 게이트키퍼인 사람 또는 비즈니스와의 관계에 따라 다릅니다. 결국 승인을 얻지 못한다면 사례 연구를 익명화하는 데 지장이 없습니다.

프랑켄 따옴표

유언은 누군가가 말한 것이 아니라 작가가 말한 척하는 것입니다.

그들은 결코 사실로 울리지 않습니다. 대부분 광고 카피처럼 들립니다. 보도된 연설을 사용하거나 실제 인터뷰를 받는 것이 좋습니다. (아, 그리고 TL;DR: 짧은 따옴표는 일반적으로 긴 것보다 낫습니다.)

비현실적인 기대

사례 연구에 관해서는, 당신이 가지고 있는 것만으로 작업할 수 있습니다. 인터뷰 대상자로부터 최고의 인용문을 얻지 못했다면 그 문제를 처리해야 하며, 귀하의 사례 연구를 승인하는 사람도 마찬가지입니다.

유사하게, 대부분의 사람들은 사례 연구에 숫자가 있어야 한다고 생각하지만 때로는 해당 데이터가 없거나 최고의 이야기를 만들지 못합니다. 그렇다고 해서 사례 연구로 작동하지 않는다는 의미는 아니지만 기대치를 관리하고 유연하게 대처해야 합니다.

고객 증거를 사용하는 방법

사례 연구를 작성하고 승인했으면 공유할 차례입니다. 하나의 사례 연구는 여러 목적으로 사용될 수 있습니다. 몇 가지 제안이 있습니다 :

• 리뷰. 고객이 원할 경우 타사 디렉토리 사이트에 리뷰를 게시하도록 요청하십시오. 사례 연구에서 직접 인용할 수도 있습니다. Google 리뷰, LinkedIn 또는 Clutch를 사용해 보세요.

  우리는 HubSpot 파트너입니다. 따라서 HubSpot 디렉토리에서 좋은 리뷰를 얻는 데 집중합니다.

• 고객 견적. 캐러셀 모듈과 같이 웹사이트 전체에 따옴표를 사용합니다. 기존 사례 연구에서 재활용할 수도 있습니다.

• 로고 묘비. 홈페이지와 같은 웹사이트에 클라이언트 로고를 넣으십시오. 더 잘 알아볼 수 있을수록 더 좋습니다. 로고를 뒷받침하는 사례 연구가 있다면 더욱 그렇습니다.

• 승리 카드. 우리는 비즈니스 개발 팀이 잠재 고객과 대화할 때 참조할 수 있는 미니 사례 연구 또는 '승리 카드' 데이터베이스를 보유하고 있습니다. 각 태그에는 회사 규모와 같은 다양한 태그와 클라이언트의 도전, 우리가 한 일 및 도움이 된 방법에 대한 정보가 포함되어 있습니다. 이는 영업 대화에서 매우 유용한 것으로 입증되었습니다.

• 사례 연구로서의 블로그. 사례 연구는 다양한 형식으로 제공됩니다. 블로그에 올려야 하는 경우가 있습니다. 소셜 미디어에서 홍보하고 리소스의 일부로 분류할 수 있기 때문입니다.

• 독립 실행형 페이지. 또는 사례 연구를 위한 고유한 웹 페이지를 구축할 수 있습니다. 단순히 사본을 블로그에 게시하는 것보다 더 많은 노력이 필요하지만 형식과 이미지를 사용하여 더 흥미로운 일을 할 수 있습니다.

• 게이트 PDF. 예, 사례 연구를 PDF에 넣을 수 있습니다. 하지만 귀찮게 하려면 대신 웹 페이지를 만드는 것이 좋습니다. 그리고 사례 연구를 양식 뒤에 넣지 않는 것이 좋습니다.

• 판매 이메일. 잠재 고객에게 연락하는 경우 사례 연구의 가장 좋은 용도 중 하나는 이메일에 포함하는 것입니다. HubSpot에서는 사례 연구와 같은 콘텐츠에 대한 자리 표시자가 있는 이메일 템플릿을 사용하여 이를 자동화할 수 있습니다. 따라서 몇 초 만에 관련 사례 연구와 함께 이메일을 쉽게 보낼 수 있습니다.

대행사를 고용하여 사례 연구 작성

Articulate의 작가들은 Dell 및 Microsoft와 같은 대기업을 포함하여 다양한 B2B 기술 회사를 위해 수백 건의 사례 연구를 제작했습니다. 여기에서 우리가 직접 작성한 사례 연구를 볼 수 있습니다. 고통스럽게 메타, 우리는 알고 있습니다.

또는 고객 증거 프로그램을 구축하기 위해 당사를 고용하는 것에 대해 영업 팀에 문의하십시오.