제품 가격 책정 방법: 더 많이 판매하는 데 도움이 되는 전자상거래 가격 책정 전략

최근 마케팅 및 판매의 세계에 떠도는 이상한 오해가 있습니다. 어떤 이유에서인지 많은 기업가, 비즈니스 소유자 및 "선구적인 리더"는 더 이상 제품 가격을 최적화하는 데 집중할 필요가 없다고 생각하는 것 같습니다. 이러한 개인에게 의심의 이점을 제공하면서 이러한 오해의 확산은 대부분의 현대 소비자가 고객 경험 및 회사가 제공하는 서비스 및 지원 수준과 같은 요소에 점점 더 많은 가치를 부여한다는 생각에 대한 오해 때문일 수 있습니다. 이것은 확실히 사실이지만 가격 전략을 최적화하는 것이 회사가 경험하는 성공에 거의 또는 전혀 영향을 미치지 않는다는 의미는 아닙니다.

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오히려 이러한 오해가 확산될수록 적절한 가격 책정 전략을 수립하는 것이 더욱 중요해질 것입니다. 다시 말해, 해당 업계의 다른 많은 회사들이 부주의하게 가격 전략을 무시하고(대신 서비스의 다른 측면에 집중할 수 있으므로) 비즈니스의 이 보다 기본적인 측면에 초점을 맞추면 이익을 얻을 수 있습니다.(물론, 이것은 다른 측면이 덜 중요하다는 것을 말하는 것이 아닙니다. 요점은 다른 영역을 위해 가격 전략을 무시 해서는 안 된다는 것입니다.) 이 기사에서 논의할 내용은 다음과 같습니다.

• 전자 상거래 회사를 위한 가장 효과적인 상위 수준 가격 책정 프레임워크
• 성공적인 전자 상거래 회사가 사용하는 가장 효과적인 기본 가격 전략
• 전자 상거래 회사의 성장을 돕기 위해 이러한 프레임워크와 전술을 왜, 언제, 어떻게 활용해야 하는지

그러나 본격적으로 시작하기 전에 전자 상거래 제품의 가격을 최적화하는 것이 여전히 매우 중요한 이유에 대해 잠시 논의해 보겠습니다.

가격 최적화의 중요성

앞서 말했듯이 가격은 소비자가 구매 결정을 내릴 때 고려하는 유일한 요소는 아니지만 대부분의 소비자는 지갑을 열 때마다 가격에 절대적으로 주의 를 기울입니다. 예를 들어, 소비자의 80%가 경쟁력 있는 가격이 구매 결정을 내리는 가장 중요한 요소. 그리고 그것이 가장 중요한 요소가 아니라고 생각하더라도 거의 절반의 소비자가 구매 결정에 영향을 미치는 상위 3가지 요소 중 가격 책정을 꼽습니다.

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비즈니스 관점에서 가격 전략 및 전술 선택은 여러 가지 광범위한 영향을 미칩니다 . 올바르게 구현하면 선택한 가격 전략이 가장 비싼 제품에서 가장 가치가 낮은 제품에 이르기까지 전반적으로 최대의 수익성을 제공할 수 있습니다. 반면에 가격 책정에 대한 잘못된 접근 방식은 판매 수치, 이익 마진 또는 둘 다에 엄청나게 해로울 수 있습니다. 이 모든 것을 염두에 두고 오늘날 많은 성공적인 전자 상거래 회사에서 사용하는 가장 효과적인 가격 책정 프레임워크를 살펴보겠습니다.

전자상거래에 가장 일반적으로 사용되는 세 가지 가격 책정 프레임워크

이 기사의 뒷부분에서 온/오프라인 회사 모두에서 사용하는 보다 "낮고 더러운" 가격 책정 전략에 대해 알아보겠습니다. 하지만 그렇게 하기 전에 기본적으로 그리고 우리가 잠시 후에 이야기할 전술을 구현하기로 선택하는 이유에 대해 알아보겠습니다.

비용 기반 가격 책정

비용 기반 가격 책정은 아마도 현존하는 가장 일반적이고 잘 알려진 가격 책정 프레임워크일 것입니다.(일반적으로 비용 기반 가격 책정은 일반적으로 대부분의 "외부인"이 회사가 제품 가격을 책정한다고 가정하는 방식입니다.) 기본적으로 비용 기반 가격 책정은 제조업체 또는 공급업체의 초기 가격에 제품(백분율 또는 달러 금액)을 인상하는 프로세스 - 제품 자체에 대한 것인지 또는 제품 부품 합계 비용인지 여부. 비용 기반 가격 책정은 다음과 같이 분류할 수 있습니다. 세 가지 유형 중 하나:

• 인상 가격
• 마진 가격
• 계획 이익 가격

인상 가격 책정은 회사가 항목에 대해 설정한 가격과 해당 항목의 회사에 대한 원래 비용 간의 차이를 고려합니다. 인상 금액 공식은 다음과 같습니다.

(판매가) - (원가)

한 단계 더 나아가 다음 공식을 사용하여 마크업 백분율 을 측정합니다.

(가산금액) / (원가)

예를 들어 공급업체에 지불하는 가격이 단위당 $10이고 제품을 $15에 판매하려는 경우 인상 금액은 $5가 됩니다.

(판매가 $15) - (원가 $10)

제품에 대한 인상률은 0.5 또는 원래 비용의 50 % 입니다.

($5 인상 금액) / ($10 원래 비용)

역으로 작업하면 이 가격 책정 모델을 유지하기 위해 제품 가격을 50% 인상하고 싶다는 것을 알게 될 것입니다. 마진 가격 책정은 마크업 가격 책정을 한 단계 더 발전시키고 특정 제품의 실제 이윤을 살펴봅니다. 항목에 대한 인상률입니다. 최적의 마진 백분율을 결정하려면 먼저 총 마진을 계산해야 합니다.

(판매가) - (매출원가)

그런 다음 이 숫자를 항목의 판매 가격으로 나누고 이 숫자에 100을 곱합니다.

(총마진) / (판매가) x 100

위의 예를 사용하면 총 마진은 $5가 됩니다.

(판매가 $15) - (매출원가 $10)

그러면 마진 비율은 33.33%가 됩니다.

(총 마진 $5) / (판매 가격 $15) x 100

다시 말하지만, 마진 가격 책정을 사용하여 (총 수익이 아닌) 판매 단위당 실제 이익 을 결정할 수 있습니다. (간단한 참고 사항: 이 기사에서 논의할 주제는 아니지만 마크업과 마진 가격 책정의 차이점을 이해하는 것이 중요합니다. 이 영역의 혼란은 향후 예상치 못한 큰 손실로 이어질 수 있기 때문입니다.) 기업이 특정 제품을 판매하여 전체적으로 얼마나 많은 이윤을 창출할 것인지 결정한 다음 그에 따라 각 개별 단위의 가격을 고정해야 합니다. 계획 이익 가격 책정 공식은 다음과 같습니다.

(비용) + (단위당 원하는 이익률)

따라서 의류 회사가 특정 티셔츠를 판매할 때마다 $10를 벌려고 하고 각 셔츠를 구매(또는 제작)하는 데 $2의 비용이 든다면 계획된 이익 가격은 $12($2 + $10)입니다. 자신의 비즈니스에서 비용 기반 가격 책정을 사용할지 여부에 관계없이 장단점을 고려하는 것이 중요합니다.첫 번째 이점은 다음과 같습니다.

• 제품을 제공하는 가격을 쉽게 결정할 수 있습니다.
• 각 판매에서 일정 금액의 이익을 보장합니다.
• 제품당 비용이 결국 증가하는 경우 가격 인상을 정당화할 수 있습니다.

그러나 비용 기반 가격 책정에는 다음과 같은 몇 가지 주요 단점도 있습니다.

• 경쟁을 고려하지 않기 때문에 제품 가격이 너무 높거나 낮을 수 있습니다.
• 제품에 대한 소비자 수요를 고려하지 않기 때문에 동일한 문제가 발생할 수 있습니다.
• 소비자는 일반적으로 회사의 비용에 신경 쓰지 않으므로 문제로 인해 지불하는 가격 인상에 잘 반응하지 않을 수 있습니다.

전반적으로 비용 기반 가격 책정은 신생 전자 상거래 회사가 시작하기에 적절한 방법일 수 있지만 일반적으로 장기적으로 지속 가능하지 않습니다. 그것은 본질적으로 회사 중심적일 뿐만 아니라(오늘날의 기준으로 볼 때 큰 금지 사항) 회사가 일종의 진공 상태에서 운영되도록 강요합니다. 물론 이는 실제 세계에서 작동하는 방식이 아닙니다. 동적 가격 책정 시장 또는 경쟁자 기반 가격 책정이라고도 하는 동적 가격 책정은 업계 표준을 사용하여 경쟁력 있는 가격을 설정하는 프로세스입니다. 하지만 이를 통해 수익성도 향상됩니다. 동적 가격 책정은 수동으로 시작할 수 있지만, 비즈니스의 첫 번째 순서는 다음을 수행할 수 있는 소프트웨어에 투자하는 것입니다.

• 산업 데이터를 쉽게 수집 및 분석
• 다양한 품목에 대한 다양한 가격대의 수익성 계산
• 잠재적으로 가격 책정 세그먼트 생성(좀 더 자세히 알아보기)

물론 수동 부분은 수집할 데이터와 그 의미를 이해하는 것입니다. 귀하의 산업과 관련하여 특정 제품의 평균(평균) 가격과 해당 제품의 가장 일반적인 가격 및 중간 가격을 알고 싶을 것입니다. 당신이 반드시 당신의 경쟁자를 얕잡아 볼 필요가 없을 수도 있습니다. 대부분의 회사에서 동일한 제품을 제공하는 가격보다 약간 낮은 가격을 제시해야 할 수도 있습니다. 물론 달성하고자 하는 이윤과 전체 수익도 고려하고 싶을 것입니다. 당신은 문제의 제품을 판매함으로써 생성하기를 희망합니다. 경쟁자를 완전히 낮추면 판매 수가 증가할 수 있지만 원하는 만큼 판매당 수익을 내지 못한다면 판매 수는 논점입니다. 여기서 또 다른 중요한 요소는 상점의 평판입니다. 이유: 담당자가 좋을수록 동적 가격 책정에 대해 더 유연해질 수 있습니다. 예를 들어 다음 스크린샷을 살펴보세요.

( 출처 )

Foot Locker가 같은 운동화의 가격을 얼마나 높게 책정했는지 알아차리셨습니까? 인기 있는 운동화 창고이기 때문에 이 회사가 평균보다 높은 가격으로 여전히 많은 판매량을 기록하고 있다는 데는 의심의 여지가 없습니다. 이는 소규모 브랜드에서는 거의 확실히 달성할 수 없는 위업입니다.어쨌든 일단 당신은' 제품을 설정하려는 가격을 결정했다면 전환율과 수익은 물론 가격 변경이 필요한 시장 내 변동을 면밀히 주시해야 합니다. 결국 "동적 가격 책정"에는 이유가 있습니다.) 동적 가격 책정의 이점은 다음과 같습니다. 우선 매출 및 발생 이익 측면에서 "스위트 스팟"을 찾을 수 있습니다. 다시 말해 더 많은 판매를 하기 위해 경쟁자를 깎아내리지 않고(그리고 그 과정에서 이익을 희생함), 의도하지 않게 가격을 너무 높게 설정하여 판매를 잃지 않을 것입니다. 또한 동적 가격 책정을 사용하면 그렇게 할 때 귀하의 가격은 소비자가 수용할 수 있는 것으로 간주되거나 최소한 소비자가 기대하는 것으로 간주됩니다. 간단히 말해서 해당 제품의 평균 가격이 상승함에 따라 그에 따라 제품 을 제공하는 가격을 자유롭게 높일 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 동적 가격 책정에는 몇 가지 단점 및/또는 주의해야 할 함정이 있습니다.첫째 , 동적 가격 책정을 구현하는 것은 비용이 많이 드는 것은 물론 시간과 노동 집약적일 수 있습니다. 앞서 언급했듯이 자동화 및 기타 보조 수단을 통해 업계 동향을 분석할 수 있는 소프트웨어 솔루션에 투자해야 합니다. 게다가 동적 가격 책정은 본질적으로 "설정하고 잊어버리는" 유형의 거래가 아닙니다. 항상 업계의 변화에 ​​뒤쳐지지 않아야 합니다. 그렇지 않으면 즉시 경쟁자에게 밀리고 있다는 사실을 알게 될 것입니다. 또 다른 고려해야 할 사항은 가격 변동(상승 또는 하락 여부)이 고객 기반을 주저하게 만들 수 있다는 것입니다. 기껏해야 가격을 너무 자주 변경하면 소비자가 매장에서 제품을 구매하기 전에 제품 가격이 다시 내려갈 때까지 기다리게 할 수 있습니다. 이것이 무한정 기다리는 것을 의미하더라도 . 최악의 경우, 그렇게 하면 고객이 브랜드를 완전히 불신하기 시작하여 더 안정적인 경쟁자 중 한 곳으로 이동하게 될 수 있습니다. 마지막으로, 동적 가격 책정은 잠재적으로 귀하와 귀하의 경쟁업체 간에 가격 전쟁을 일으킬 수 있습니다. 결과적으로 관련된 모든 사람들은 "바닥을 향한 경쟁"을 시작하게 되며, 이는 본질적으로 전반적으로 이윤을 감소시킬 것입니다. 일반적으로 서비스 산업(예: 항공사 및 호텔) 내의 회사에서 사용하지만 동적 가격 책정은 전자 상거래의 성공에 활용될 수 있습니다. 신중하고 전략적으로 접근하는 한 특정 시간 동안의 변화). 그렇게 하면 앞서 언급한 함정 중 하나에 빠질 위험 없이 필요에 따라 제품 가격을 변경할 수 있습니다. 가치 기반 가격 책정 가치 기반 가격 책정은 고객의 관점에서 해당 제품의 가치를 기반으로 제품 가격을 설정하는 프로세스입니다. 고객은 특정 제품에 대한 대가로 기꺼이 이별할 것입니다. 가치 기반 가격 책정은 물론 더 고객 중심적인 사업이므로 먼저 고객 페르소나를 개발하고 상담하기를 원할 것입니다. 기본 "서류상의" 인구통계학적 데이터(예: 소득 수준, 직업 등) 외에도 다음과 같이 고객의 심리 및 행동 측면을 심층적으로 조사하고 싶을 것입니다.

• 특정 제품을 사용하려는 목표
• 그들에게 중요한(그리고 그들에게 필수적이지 않은) 제품의 장점과 기능
• 제품에 돈을 쓸 수 있는 능력(및 욕구)

이러한 요소를 결정했으면 다음 단계는 제품이 이러한 기대에 정확히 어떻게 부합하는지 결정하는 것입니다. 예를 들어 'Chromebooks'에 대한 다음 Google 쇼핑 결과를 살펴보세요.

간단한 워드 프로세서 노트북을 찾는 개인 에게 749달러의 픽셀북은 너무 비쌉니다. 물론 추가 기능과 모든 것이 있습니다. 그러나 이러한 기능이 고객에게 중요 하지 않다면 고급 시스템에 500달러 이상을 추가로 지출할 이유가 없습니다. 동시에 모든 크롬북의 가격이 700달러 범위에 있어야 한다는 의미는 아닙니다. 말할 필요도 없이, 더 저렴하고 제거된 버전은 그렇게 된다면 거의 성공하지 못할 것입니다. 여기서 요점은 $150-250 가격대가 기본 노트북을 찾는 사람들이 기꺼이 지출할 금액과 일치한다는 것입니다. 가치 기반 가격 책정을 구현할 때 고려해야 할 또 다른 영역은 회사가 고객에게 제공하는 가치 입니다. 실제 제공되는 제품. 예를 들어, 최고 수준의 고객 서비스, 환불 보장 및 경쟁업체가 제공하는 것보다 훨씬 더 나은 기타 서비스를 제공하는 경우 확실히 이를 제품 비용에 고려하고 싶을 것입니다.(다시 말하지만: 이 추가 서비스가 대상 소비자에게 가치 있는 것으로 간주되도록 하십시오. 그렇지 않으면 그들은 그것을 받기 위해 추가 비용을 지불할 의사가 없습니다.) 이제 가치 기반 가격 책정의 주요 문제는 가치가 거의 전적으로 개인에게 주관적이라는 것입니다. 소비자. 앞서 언급했듯이 터치 스크린 기능을 중요시하지 않는 사람들은 750달러짜리 크롬북을 구매하는 데 관심이 없을 것입니다. 반면에 터치 스크린 랩톱에 대해 750달러를 믿을 수 없는 가격으로 생각하는 소비자가 분명히 많이 있습니다.

( 출처 / 캡션: 사례가...)

즉, 가치 기반 가격 책정을 구현하는 마지막 단계는 다소 진행 중입니다. 올바른 값을 얻을 때까지 다양한 변수를 테스트하고 조정해야 한다는 점에서요. 특정 기간 동안 제품이 어떻게 판매되는지에 대해 그러나 동적 가격 책정(시장, 경쟁업체 등의 변화에 ​​따라 가격 책정을 변경하는 경우)과 달리 여기에서는 대상 고객의 기대에만 기반하여 가격을 변경하는 것이 좋습니다. 업계 평균 등이 고객의 기대에 중요한 역할을 하지만 수익성을 위한 "스위트 스폿"을 찾기 위해서는 고객의 눈에 제품이 인식하는 가치에 주의를 기울이는 것이 더 중요합니다. 앞서 언급한 대로 이전에는 제품 제공과 함께 제공하는 추가 서비스도 계속 개선하고 싶을 것입니다. 예를 들어, 경쟁 회사가 유사한(또는 동일한) 제품을 회사보다 10% 더 비싸게 판매하고 있으며 해당 품목에 대해 무료 2일 배송도 제공한다는 것을 알게 될 수 있습니다. 다른 모든 조건이 동일하다면 이 추가 제안을 통해 경쟁자가 귀사보다 더 많이 제품을 성공적으로 판매할 수 있을 것입니다. 마지막으로, (귀하의 제품과 서비스를 통해) 고객에게 제공하는 가치가 명확하도록 마케팅 콘텐츠를 적절하게 변경해야 합니다. 경쟁업체와 차별화할 수 있을수록 고객의 눈에는 더 높은 가격이 더 유효합니다.

( 출처 )

가치 기반 가격 책정이 다음 단계의 성공에 도달하고자 하는 전자 상거래 회사가 가야 할 길이라는 것은 이제 분명해질 것입니다. 여기에는 몇 가지 이유가 있습니다. 첫째, 가격 측면에서 고객의 기대치를 충족할 수 있으며 물론 힘들게 번 현금과 교환하여 고객에게 제공하는 가치를 충족할 수 있습니다. 다시 말해 가치 기반 가격 책정을 통해 고객이 기꺼이 지불할 의사가 있는 가격이 아니라 기꺼이 지불할 수 있는 가격으로 제품을 제공할 수 있습니다. 또한 가치 기반 가격 책정을 통해 고객에게 중요한 방식으로 가격을 책정합니다. 비용 기반 가격 책정 방식과 달리 고객에게 전달되는 부가가치를 설명할 것이기 때문에 고객은 시간이 지남에 따라 가격 인상을 훨씬 더 잘 받아들일 것입니다.마지막으로 가치 기반 가격 책정을 통해 고객이 가치 있다고 여길 만한 기능만 포함하는 것을 목표로 한다는 점에서 제품 및 서비스 개발 측면에서 희박해질 수 있습니다. 본질적으로 이 프레임워크를 채택하면 비즈니스 비용을 절감할 수 있을 뿐만 아니라 조직이 전반적으로 운영되는 방식을 실제로 변화시킬 수 있습니다. 이제 우리가 지금까지 언급한 다른 전략과 마찬가지로 가치 기반 가격 책정에는 몇 가지 단점이 있습니다. 우선, 성공하려면 훨씬 더 많은 연구가 필요하며 이 연구는 계속 진행되어야 합니다. 고객에게 제공하는 가치 측면에서 경쟁업체보다 앞서야 할 뿐만 아니라 고객이 처음에 실제로 가치 있게 여기는 측면에서도 트렌드를 앞서야 합니다. 이 데이터는 다소 빠르게 변동할 수 있으므로(일부 경우 문자 그대로 날씨에 따라) 항상 이 데이터를 파악해야 합니다. 또한 위에서 언급한 대로 가치는 개별 고객 개개인에 따라 주관적입니다. 페르소나 측면에서 고객 기반이 다양할수록 처음에 각 고객이 가치 있다고 여길 수 있는 제품을 제공하기 위해 더 많은 작업을 수행해야 하며 이를 보장하기 위해 더 많은 작업을 수행해야 합니다. 가격 책정 측면에서 각 요구 사항을 충족합니다. 그러나 전반적으로 가치 기반 가격 책정 프레임워크를 채택하는 것이 전자상거래(및 일반적으로 소매업)의 현대 고객 중심 세계에서 엄청난 성공을 경험하는 데 가장 좋습니다. 소비자가 100% 공정하다고 생각하는 방식으로 제품 가격을 책정함으로써 현재 고객 기반을 유지하고 수많은 신규 비즈니스를 창출할 수 있는 좋은 기회를 얻게 됩니다. 전자 상거래 회사가 더 많이 판매할 수 있도록 돕는 가격 책정 전술 약속한 대로, 이제 잠재 고객이 구매를 하도록 설득하고 현재 고객이 구매하도록 유도하기 위해 구현할 수 있는 보다 "낮고 더러운" 가격 책정 전술에 들어갈 때입니다. more.A 간단한 참고 사항: 이러한 전술을 설명하는 요점은 고객 또는 이와 유사한 것을 "양털"하는 데 도움이 되지 않습니다 . 어떤 식 으로든 이러한 전술의 목표는 제품이 고객에게 제공하는 가치를 보여주고 구매 가능성을 높이는 것입니다. 즉, 자세히 살펴 보겠습니다. 프리미엄 가격 책정 프리미엄 가격 책정은 본질적으로 프로세스의 반대입니다. 경쟁자보다 낮은 가격: 주어진 제품을 경쟁자보다 낮은 가격으로 제공하는 대신 프리미엄 가격 책정은 예상보다 높은 가격으로 제품을 제공하도록 지시합니다. 이 전략을 구현하는 여러 회사에 대해 거의 확실히 알고 있습니다. , 와 같은:

• 애플의 맥북
• Gray Goose의 보드카 브랜드
• 거의 모든 종류의 롤렉스 시계

이제 이러한 제품의 가치 는 품질과 일치합니다. 최소한 해당 회사의 타겟이 되는 잠재고객에게는 다음과 같습니다.

• Apple의 노트북은 일반적으로 품질면에서 더 높으며 멀티미디어 기능 측면에서도 매우 강력합니다.
• Gray Goose의 고급스러운 특성은 바닥 선반보다 좋은 보드카를 살 수 있는 사람들에게 어필합니다.
• 롤렉스 시계는 확실히 저가 시계보다 더 잘 만들어졌습니다(일부 주장은 그렇게 높은 가격을 보증하기에 충분하지 않다는 주장도 있습니다).

( 출처 /캡션: 태양을 바라보며 시간을 무료로 알 수 있습니다, 정말 감사합니다...)

프리미엄 가격 책정을 구현할 때 물론 주요 관심사는 더 많은 현금을 지출하는 것을 두려워하지 않는 소비자에게 마케팅하는 것입니다. 또한 귀하의 제품 이 실제로 어떤 면에서 경쟁업체보다 더 가치가 있는지 확인하기를 원합니다. 단순히 가격을 인상한다고 해서 아무나 속일 수는 없습니다. 프리미엄 가격 책정 전략을 사용하면 회사에 다음과 같은 많은 이점이 있습니다.

• 고부가가치 및 수요가 높은 제품에 대한 수익을 극대화합니다.
• 제조 비용을 만회할 수 있습니다(해당 제품 및 기타 제품에 대해 잠재적으로).
• 브랜드 이미지를 전반적으로 향상시킵니다.

프리미엄 가격 구현의 단점은 다음과 같습니다.

• 귀하의 마케팅과 고객 서비스 및 지원 이니셔티브는 가격 인상을 정당화하기 위해 절대적으로 최적화 되어야 한다는 사실
• 경쟁으로 인해 더 높은 가격에 판매하기가 어렵습니다. 특히 제품이 진정으로 향상된 가치를 제공하지 않는 경우
• 프리미엄 가격의 제품으로 본질적으로 더 적은 수의 청중을 대상으로 할 것입니다.

모든 것이 잘 이루어지면 프리미엄 가격 책정은 회사의 주요 성장으로 이어질 수 있습니다. 고객이 특정 제품에 대해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있으면 그대로 두십시오. 논리 또는 감정 기반 가격 책정 논리 ​​및 감정 기반 가격 책정은 정반대의 전략이지만 여기에서는 동일한 섹션에서 이에 대해 논의할 것입니다. 논리 기반 가격 책정은 소비자가 개인에게 특정 가치를 할당한다는 전제에서 작동합니다. 특정 제품의 기능 - 즉, 제품에 대해 전반적으로 보다 구체적인 가격이 표시될 것으로 기대합니다.

( 출처 / 캡션: "가격이 적당하다"라고 생각하십시오")

예를 들어 다음 랩톱을 사용합니다.

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믿거 나 말거나 $681.96라는 가격표는 임의적으로 보이지 않는다는 단순한 이유로 예를 들어 $675.99보다 훨씬 더 매력적입니다. 즉, 워낙 특정한 수치이기 때문에 대부분의 소비자들은 그것을 제품의 모든 부분을 합한 원가를 대표하는 것으로 볼 가능성이 높다. 반면에 감정 기반 가격 책정은 때로는 사소한 제품 사양이 제품이 제공하는 느낌만큼 고객에게 중요하지 않다는 전제에서 작동합니다.

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아마도 이것을 구매할 계획인 대부분의 고객은 그림을 의뢰하거나 대량 생산하는 데 드는 비용 등에 대해 크게 신경 쓰지 않을 것입니다. 또한 수채화 물감이 아크릴보다 비용이 적게 든다는 사실은 아마도 개인이 이 제품을 구매하는지 여부를 고려하지 않습니다. 그들이 아는 전부는 그것이 그들을 행복하게 만들고 비용은 28달러라는 것입니다. 완료하고 완료했습니다. 간단히 말해서, 논리 또는 감정 기반 가격 책정을 구현할 수 있는지 여부는 전적으로 제공하는 제품 유형에 달려 있습니다. 제품이 어떤 종류의 기능적 가치를 제공한다면 논리 기반이 갈 길입니다. 제품이 더 심미적인 가치를 제공한다면 감성에 기반한 가격 책정으로 가십시오. 가격 고정 가격 고정은 더 가치 있는 품목을 먼저 선보인 다음 고객이 가격이 더 낮은 유사한 제품을 가리키도록 하는 관행입니다. 이렇게 하는 목적은 더 많은 제품의 가격을 보고 소비자의 "스티커 쇼크"를 노리는 것입니다. 그래서 그들은 더 싼 가격에 더 쉽게 타협할 수 있습니다. 다시 Gray Goose를 예로 들자면, 주류 판매점에서는 더 비싼 보드카("상단- 선반 주류”)를 눈높이에 놓고 낮은 가격의 브랜드를 순차적으로 낮은 선반에 놓습니다. 그렇게 하면 고객은 일반적으로 ~$75 병을 먼저 보게 되며, 이는 상위 계층 가격에 따라 하단 주류의 인지된 가치를 기반으로 합니다. 결과적으로 그들은 일반적으로 같은 크기의 낮은 품질의 보드카 한 병에 30달러를 기꺼이 지출할 것입니다. 전자 상거래 영역에서 더 효과적일 수 있는 또 다른 방법(소비자는 일반적으로 탐색할 때 원하는 대로 가격별로 항목을 정렬할 수 있기 때문입니다. 상점)은 제품의 원래 가격(또는 MSRP)을 제공하는 현재 가격과 함께 표시하는 것입니다.

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더 높은 원래(또는 최소한 이전) 가격과 함께 현재 가격을 제시함으로써 본질적으로 고객이 구매를 통해 비용을 절약 하는 것처럼 느끼게 할 수 있습니다. 다시 말하지만, 여기서 요점은 고객이 구매하도록 "속이는" 것이 아닙니다. 즉, 다음을 원하지 않습니다 .

• 일정 기간 동안 가격을 인상하여 다시 낮출 수 있도록 하십시오. 따라서 새 가격이 평소보다 낮은 척하십시오.
• 제품의 원래 가격에 대해 솔직하게 거짓말 하십시오.
• 그렇게 하면 수익에 어떤 영향을 미칠지 고려하지 않고 가격을 낮춥니다.

또한, 앞서 말했듯이 많은 사람들이 실제로 더 비싼 품목을 사고 싶어 한다는 사실을 기억하는 것도 중요합니다. 다시 말해, 프리미엄 가격의 제품을 가격 고정을 위한 미끼로 사용하고 싶지 는 않습니다. 그렇게 하면 장기적으로 막대한 이익이 발생할 수 있기 때문입니다. 여기서 중요한 점은 가격 고정은 제품의 실제 가격 을 변경하는 것이 아니라 이러한 가격을 표시 하는 방식을 변경하는 것과 관련이 있다는 것입니다. 이 작업을 수행하는 방식을 최적화하면 고객이 매장에서 구매할 때마다 거래를 받는 것처럼 느낄 수 있습니다. Loss Leaders 이 기사에서 논의할 최종 가격 책정 전략은 Loss Leader를 사용하는 것입니다. Loss Leader는 고객이 회사에 훨씬 더 유익한 보완 품목을 구입하십시오. 손실 리더의 몇 가지 일반적인 예는 다음과 같습니다.

• 질레트 수동 면도기
• 컴퓨터 프린터
• 비디오 게임 시스템

질레트의 경우 회사는 고객이 정기적으로 교체용 면도날을 구매해야 한다는 사실을 알고 있기 때문에 실제 면도기를 믿을 수 없을 정도로 저렴한 가격에 판매합니다. 여기서 회사 수익의 대부분이 발생합니다. 비슷한 방식으로 컴퓨터 프린터는 여전히 비싸긴 하지만 Canon 및 Epson과 같은 회사에 그다지 수익성이 없습니다. 그러나 확실히 알고 있듯이 고객은 해당 프린터를 실제로 사용 하려면 수년에 걸쳐 수십 개의 잉크 카트리지를 구입해야 합니다. 여기서도 수익이 발생합니다. Xbox 및 PlayStation과 같은 비디오 게임 시스템도 생산 비용이 많이 들고 Microsoft와 Sony는 각 판매에서 많은 수익을 올리지 못합니다. 그러나 이러한 회사는 소프트웨어 라이선스 및 라이브 서비스를 통해 손실을 만회하고 이익을 얻을 수 있습니다. 이 예에서 알 수 있듯이 손실 리더는 일반적으로 귀하가 제공하는 다른 제품과 관련이 있고 심지어 의존해야 하므로 고객이 이 추가 구매. 면도날과 잉크 카트리지의 경우와 마찬가지로 추가 제품이 소모품인 경우 고객이 시간이 지남에 따라 반복 구매해야 하는 경우 더 좋습니다. 마지막으로, 손실 리더를 생산하는 데 비용이 많이 들 수 있지만 보조 제품은 정반대여야 합니다. 즉, 제조 비용이 저렴하고 수익성 이 높습니다. 그러나 손실 리더를 사용하여 고객이 더 수익성 있는 관련 없는 제품을 구매하도록 할 수 있습니다. . 일반적인 예는 식료품점의 우유입니다. 상점에서는 해당 제품에서 그다지 많은 것을 내지 않지만 대부분의 소비자는 일반적으로 상점에 발을 들여놓으면 더 많이 구매하게 됩니다. 즉, 독립형 제품을 손실 리더로 사용하면 고객이 의식적으로 이 제품을 싸게 포장하고 다른 매장을 방문하지 않는 "체리 따기" 행위로 이어질 수 있습니다. 이 전술을 시행할 때 가장 좋은 방법은 제품을 구매하는 사람들이 나중에 더 많이 찾을 수 있도록 보장하는 제품을 사용하는 것입니다. 마무리 지금 까지 전자 상거래 회사에 가장 적합한 가격 책정 프레임워크와 성공적으로 활용할 수 있는 현장 가격 책정 전략에 대해 잘 알고 있기를 바랍니다. 현재로서는 하나의 프레임워크가 가장 잘 작동할 수 있으며 비즈니스가 성장하기 시작하면 더 복잡한 프로세스로 발전할 수 있습니다. 우리가 말했듯이 특정 프레임워크는 다른 프레임워크보다 객관적으로 더 지속 가능하지만 회사에 가장 적합한 프레임워크를 결정하기 전에 각 프레임워크를 시도해 볼 수 있습니다. 가격 책정 전략과 관련하여 이제 각각에 대한 모범 사례 - 이러한 전술이 단순히 효과적이지 않은 경우에 대한 이해. 명심해야 할 주요 사항은 이러한 전술을 사용하는 것이 귀하의 비즈니스에 적합하지 않은 경우 "강제로" 사용하지 않는 것입니다. 처음부터 작동하지 않을 뿐만 아니라 고객은 귀하의 시도를 바로 보고 귀하를 신뢰하지 않게 될 것입니다. 귀하의 전자 상거래 비즈니스에서 이러한 프레임워크 또는 전술을 사용한 적이 있습니까? 우리는 그것이 당신을 위해 어떻게 작동하고 있는지 듣고 싶습니다. 아래 의견 섹션에서 알려주십시오!