효과적인 방법: 계정 기반 마케팅 측정 방법

노련한 마케팅 임원이든 신생 스타트업 창업자이든 계정 기반 마케팅을 측정하는 방법을 이해하는 것은 비즈니스 성장에 매우 중요합니다. 업계 보고서에 따르면 ABM을 사용하는 회사는 마케팅 노력으로 200% 더 많은 수익을 창출합니다.

이 인상적인 통계는 오늘날의 경쟁적인 B2B 환경에서 이러한 표적 접근 방식을 숙달하는 것이 중요함을 강조합니다. 하지만 너무 많은 지표와 전략이 관련된 상황에서 ABM 이니셔티브의 성공을 어떻게 효과적으로 측정할 수 있을까요?

이 가이드에서는 계정 기반 마케팅을 측정하는 방법에 대한 입증된 방법을 탐구하여 전략이 두려운 "비효과적인" 범주를 벗어나고 계속해서 중요한 결과를 이끌어내는 데 도움이 될 것입니다.

이해를 향상시킬 뿐만 아니라 ABM 캠페인의 효율성을 향상시키는 이러한 필수 단계를 살펴보겠습니다.

목차:

• 계정 기반 마케팅(ABM)의 인기 상승
  • 대상 계정 접근 방식의 힘
  • 기존의 리드 생성 전략을 넘어
• ABM 성공 측정 지표 이해
  • ABM에서 평판의 역할
  • 참여를 통한 관계 구축
  • 대상 계정의 수익 창출
• 계정 기반 마케팅 성공 측정의 과제
  • 명확한 목표의 도전
  • 영업 및 마케팅 조정: 섬세한 춤
  • 측정 대시보드 탐색
• 효과적인 계정 기반 마케팅을 위한 분석 활용
  • 참여 분석
  • 여정 분석
  • 귀인 분석의 중요성
• 계정 기반 마케팅 이니셔티브를 위한 포괄적인 보고 대시보드 만들기
  • 전환율 추적
  • 판매 캠페인 성과 평가
  • 평균 거래 규모 측정
• 효과적인 계정 기반 마케팅 전략으로 성장 주도
  • ABM에서 개인화 마스터하기
  • ABM을 통한 기존 고객 육성
  • 예측 가능한 수익 모델: 최종 목표 성공 전략
• 계정 기반 마케팅 측정 방법과 관련된 FAQ
  • 계정 기반 마케팅 성공을 어떻게 측정합니까?
  • 계정 기반 마케팅에서 무엇을 측정합니까?
  • ABM은 어떻게 측정됩니까?
  • Gartner의 ABM 전략은 무엇입니까?
• 결론

계정 기반 마케팅(ABM)의 인기 상승

ABM으로도 알려진 계정 기반 마케팅이 비즈니스 세계를 강타하고 있습니다. 최근 설문조사에 따르면 기업의 61%가 2023년에 ABM 프로그램을 완전히 채택했거나 테스트하고 있는 것으로 나타났습니다.

이러한 급증은 단순한 추세가 아니라 혁명입니다. 전통적인 B2B 마케팅 전략은 개별 잠재 고객에 초점을 맞추는 반면 ABM은 대상 계정에 초점을 맞춥니다. 영업 팀이 마케터와 협력하여 각 잠재 고객을 위한 고유한 계정 경험을 구축하는 변화입니다.

대상 계정 접근 방식의 힘

기존의 리드 생성 노력에서는 영업 팀이 원하는 것과 마케팅 부서가 제공하는 것 사이에 불일치가 있는 경우가 많습니다. 그러나 두 단위가 특정 대상 계정(효과적인 계정 기반 전략)을 중심으로 목표를 조정하면 격차를 효과적으로 연결하여 예측 가능한 수익 모델을 얻을 수 있습니다.

이러한 협력적 접근 방식을 통해 개인화된 참여를 통해 일반 이메일 캠페인이나 소셜 미디어 광고와 같은 광범위한 타겟팅 전략과 일반적으로 관련된 전환율을 높이고 낭비를 줄일 수 있습니다.

기존의 리드 생성 전략을 넘어

ABM은 전통적인 매스 마켓 전술처럼 광범위한 전략을 사용하는 대신 원하는 회사 내의 주요 의사 결정자에 초점을 맞추는 범위를 좁힙니다. ABM 전략을 채택하는 기업은 이러한 고가치 대상을 사전에 식별하고 이들을 직접 겨냥한 맞춤형 메시지를 작성함으로써 천편일률적인 콘텐츠를 에테르로 전송하는 대신 잠재 고객을 유료 고객으로 전환할 가능성이 훨씬 더 높아져 특히 고부가가치 제품을 판매하는 기업의 성장을 주도할 수 있습니다. 또한 리소스를 자격이 없는 수많은 리드에 얇게 퍼뜨리지 않고 리소스를 집중적으로 집중할 수 있기 때문에 전체 프로세스가 간소화됩니다.

ABM 성공 측정 지표 이해

계정 기반 마케팅(ABM)의 세계에서 대상 계정과의 참여를 측정하는 것은 전략이 적중했는지 판단하는 중요한 단계입니다. ABM 효과를 평가할 때 평판, 관계 및 수익이라는 세 가지 지표가 두드러집니다.

ABM에서 평판의 역할

브랜드 평판은 성공적인 계정 기반 마케팅에서 중요한 역할을 합니다. 그것은 단지 알려진 것 이상입니다. 대상 계정이 인식하는 방식은 귀하와의 관계에 대한 그들의 의지에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.

이러한 인식 또는 "명성"을 측정하기 위해 대상 청중 세그먼트에서 설문 조사를 수행하거나 그들이 브랜드를 보는 방법에 대한 직접적인 피드백을 제공하는 인터뷰를 수행하는 것을 고려할 수 있습니다. 이러한 방법 외에도 소셜 미디어 참여를 추적하면 평판을 측정할 수 있는 또 다른 방법이 제공됩니다.

참여를 통한 관계 구축

귀하와 귀하의 각 대상 계정 간의 강력한 관계는 좋은 비즈니스일 뿐만 아니라 현명한 재정 감각이기도 합니다. 마케팅 담당자는 소셜 미디어 교환 및 캠페인에 대한 응답과 같은 의미 있는 상호 작용을 통해 이러한 연결을 육성함으로써 성공률을 높이는 동시에 응답하지 않는 리드를 쫓는 데 소비되는 비용을 줄일 수 있다고 보고합니다.

대상 계정의 수익 창출

마지막으로 돈에 대해 이야기합시다. 수익 창출은 회사 내에서 이니셔티브의 성공을 평가할 때 가장 중요합니다. 예, 여기에는 우리가 사랑하는 계정 기반 마케팅 전략도 포함됩니다.

따라서 연구 결과에 따르면 잘 구조화된 ABM을 구현하는 회사는 종종 평균 거래 규모가 크게 증가하며 일부 보고는 50% 이상 증가하는 것으로 나타났습니다. 그러나 이러한 변화를 효과적으로 추적하려면 궁극적으로 노력이 실제 성장으로 이어졌는지 여부를 결정하는 전환율과 같은 다른 주요 메트릭을 간과하지 않고 모든 고객 접점에서 데이터를 캡처할 수 있는 포괄적인 시스템이 필요합니다.

계정 기반 마케팅 성공 측정의 과제

하나의 큰 장애물? ABM 전략을 위한 명확한 목표를 설정하는 문제.

더 어려운 점은 판매 팀과 마케팅 팀 간의 격차를 해소하여 수익 증대라는 공동 목표를 향해 노력하고 있는지 확인하는 것입니다. 이 두 부서는 동일한 최종 결과인 수익 증대를 목표로 할 수 있지만 이 목표를 향한 경로는 우선 순위와 커뮤니케이션 스타일이 다르기 때문에 크게 다를 수 있습니다.

명확한 목표의 도전

진정으로 ABM 효과를 측정하려면 처음부터 명확하게 정의된 목표가 있어야 합니다. 대상 계정에 대한 참여 활동을 늘리거나 전환율을 개선하는지 여부 여기서 핵심은 특이성입니다. 막연한 야망은 측정을 위한 크런치 시간이 다가오면 이를 삭감하지 못할 것입니다.

영업 및 마케팅 조정: 섬세한 춤

마케팅 담당자의 더 넓은 비전과 판매의 현장 접근 방식을 결합하는 것이 항상 간단한 것은 아닙니다. 양 당사자는 비즈니스 성장에 가장 적합한 것, 즉 수익 증가를 원하지만 조직 내에서 서로 다른 경로로 이끌 수 있는 고유한 역할이 있습니다. Forbes는 한 가지 방법으로 두 팀 간의 정기적인 체크인을 제안합니다.

측정 대시보드 탐색

1. 전체 계정 참여 활동, 소셜 미디어 참여 및 CAC(고객 획득 비용)와 같은 캠페인과 관련된 모든 관련 지표를 추적할 수 있는 포괄적인 대시보드입니다.
2. 이를 통해 자신이 얼마나 잘하고 있는지 뿐만 아니라 잠재적으로 개선할 수 있는 부분도 확인할 수 있습니다. DemandBase는 성과 대시보드, 캠페인 대시보드, 경영진 대시보드 등 특정 요구 사항에 따라 여러 유형의 대시보드를 권장합니다.

효과적인 계정 기반 마케팅을 위한 분석 활용

분석은 구매 여정 전반에 걸쳐 대상 계정의 행동을 이해하는 데 중요한 역할을 합니다. 이 데이터 기반 접근 방식은 참여 수준, 다양한 구매 단계를 통한 진행 및 전환 기여도에 대한 핵심 통찰력을 제공합니다.

목표는 신규 고객을 유치할 뿐만 아니라 예측 가능한 수익 모델로 이어지는 기존 고객을 육성하는 고유한 계정 경험을 구축하는 것입니다.

참여 분석

ABM 성공의 영역에서 대상 계정과의 관계가 가장 중요합니다. 여기에서 참여 분석이 작동합니다. 브랜드에 대한 계정의 관심 수준에 대한 중요한 정보를 제공하는 웹 사이트 방문 또는 이메일 열기와 같은 상호 작용을 측정합니다.

이러한 활동의 ​​증가는 귀하가 제공하는 것에 대한 계정의 관심이 증가했음을 나타내는 경우가 많습니다. 그러나 이 데이터를 추적하는 것뿐만 아니라 향후 마케팅 전략에 영향을 미칠 수 있는 추세와 패턴을 식별하고 참여도가 높은 잠재 고객에 집중하여 마케팅 비용 낭비를 크게 줄일 수 있는 데이터를 분석하는 것이 중요합니다.

여정 분석

앞으로 효과적인 ABM 구현을 위한 또 다른 필수 도구인 Journey 분석에 대해 자세히 살펴보겠습니다. 인식에서 의사 결정 단계까지 구매자 여정 동안 계정이 여러 단계를 거치는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다. 이 분석을 통해 귀하와 같은 마케터는 고객의 관심이 줄어들 수 있는 잠재적 장애물이나 지점을 이해할 수 있습니다. Gartner의 기사는 이러한 메트릭을 효과적으로 활용하는 방법에 대한 포괄적인 통찰력을 제공합니다.

이러한 유형의 심층 분석을 통해 고부가가치 제품을 판매하는 기업은 긴밀하게 협력하는 영업팀을 조정하여 구매자 경로를 따라 모든 접점에서 원활한 이동을 보장할 수 있습니다.

귀인 분석의 중요성

전환에 가장 많이 기여하는 채널에 예산을 효율적으로 할당하려면 기업은 전환율을 정확하게 추적할 수 있는 신뢰할 수 있는 도구가 필요합니다. 이것이 바로 귀인 분석이 하는 일입니다. 특정 캠페인/액션을 직접(또는 간접적으로) 선도하는 고객 전환 이벤트를 결정하는 데 도움이 됩니다. 정확한 할당을 통해 지출한 모든 비용이 전체 비즈니스 목표를 완벽하게 조정하면서 최대 수익을 가져오도록 보장합니다. HubSpot의 블로그 게시물에서는 이러한 형태의 분석 보고가 오늘날의 경쟁 시장 환경에서 왜 그렇게 중요한지 자세히 설명합니다.

참여, 여정 및 속성 분석의 세 가지 유형을 모두 결합하는 균형 잡힌 접근 방식은 영향력 있는 ABM 전략을 만드는 데 필요한 실행 가능한 인텔리전스를 갖추게 됩니다. 분석 데이터를 활용하면 지출한 모든 비용이 전체 비즈니스 목표와 완벽하게 일치하면서 최대 수익을 가져오도록 할 수 있습니다. 귀하의 노력으로 고유한 계정 경험이 구축되어 궁극적으로 전환율 증가와 예측 가능한 수익 모델로 이어질 것입니다.

계정 기반 마케팅 이니셔티브를 위한 포괄적인 보고 대시보드 만들기

따라서 계정 기반 마케팅(ABM)의 세계에 뛰어들기로 결정했습니다. 훌륭한 선택입니다. 진행 상황을 확인하는 방법은 무엇입니까? 답은 전체 계정 참여 활동을 효과적으로 모니터링하는 포괄적인 보고 대시보드를 만드는 데 있습니다. 그것을 분해합시다.

이것은 로켓 과학이 아닙니다. 약간의 계획과 전략적 사고를 통해 모든 마케터는 강력한 ABM 측정 대시보드를 구축할 수 있습니다. 이는 전환율, 판매 캠페인 성과 및 평균 거래 규모와 같은 주요 메트릭에 대한 제어 센터 역할을 합니다.

전환율 추적

"전환율이 정확히 무엇입니까?"가 궁금하실 것입니다. 글쎄, 그들은 얼마나 많은 잠재 고객이 당신이 제공해야 하는 것에 관심을 보이는 것에서 실제로 고객이 되기로 전환하는지에 대한 통찰력을 제공합니다. 대시보드 내에서 이 메트릭을 탭하면 마케팅 담당자가 ABM 전략의 어떤 측면이 성공적으로 전환을 유도하는지 평가할 수 있습니다.

전환율 추적의 가장 좋은 점은 전환율을 개선하면 새로운 방문자나 리드를 유치하기 위해 더 많은 리소스를 투자하지 않고도 수익 증가로 이어지는 경우가 많다는 것입니다. 그것은 당신의 돈에 대해 더 많은 것을 얻고 있습니다.

판매 캠페인 성과 평가

앞으로 ABM 노력의 더 넓은 맥락에서 개별 영업 캠페인 성과를 평가하는 또 다른 중요한 구성 요소에 대해 논의해 보겠습니다. 이것은 결과를 산출하는 특정 전술을 이해하는 데 도움이 되므로 추가 투자가 보장됩니다. 정말 간단한 수학입니다. 성공을 정확하게 측정하고, 예산 할당을 정당화할 뿐만 아니라 과거 결과를 기반으로 미래 전략을 개선하는 의사 결정 프로세스를 개선합니다. 간단하죠?

평균 거래 규모 측정

마지막으로 평균 거래 규모를 측정했습니다. ABM과 같은 표적 마케팅 접근 방식을 통해 고부가가치 제품을 판매할 때 중요한 측면입니다. 여기에서의 증가는 계정 기반 접근 방식을 구현하는 동안 기업이 목표로 하는 것과 정확히 일치하는 최상위 계정 간의 승률이 향상되었음을 의미할 수 있습니다. 그리고 새로운 고객을 확보하는 것이 아니라 기존 고객을 육성하여 예측 가능한 수익 모델로 이끄는 것임을 기억하십시오. 따라서 거래 규모 측정을 시작하십시오.

효과적인 계정 기반 마케팅 전략으로 성장 주도

ABM(Account-Based Marketing) 덕분에 고부가가치 제품 판매의 세계는 엄청난 변화를 겪고 있습니다. 더 이상 새로운 고객을 확보하는 것만이 아닙니다. 그것은 또한 현재를 돌보는 것과 관련이 있습니다. 이러한 이중 초점은 성장을 주도하는 예측 가능한 수익 모델을 생성합니다.

ABM에서 개인화 마스터하기

효과적인 ABM 전략에서는 각 대상 계정에 대한 구매자 여정을 개인화하는 것이 핵심입니다. 그러나 우리는 이메일이나 소셜 미디어 게시물에 이름을 사용하는 것과 같은 기본적인 개인화를 말하는 것이 아닙니다. 이것은 그보다 훨씬 더 깊습니다.

그들의 특정한 문제점과 목표를 직접적으로 설명하는 맞춤형 콘텐츠를 제공해야 합니다. 즉, 관심을 끌기 위해 필사적으로 노력하는 다른 공급업체 이상으로 자신을 포지셔닝하면서 고유한 비즈니스 환경에 대한 이해를 입증해야 합니다.

ABM을 통한 기존 고객 육성

고객 확보 외에도 똑같이 중요한 작업인 고객 유지가 있습니다. 효과적인 AMB 전략은 판매가 이루어진 후에 끝나지 않고 고객과의 전체 라이프사이클 관계에 걸쳐 지속됩니다.

여기에는 시간이 지남에 따라 진화하는 요구 사항을 기반으로 하는 대상 메시징을 사용하여 현재 고객을 지속적으로 참여시켜 충성도를 높이는 것이 포함됩니다. 이는 만족한 고객의 반복 구매로 이어질 뿐만 아니라 새로운 리드의 귀중한 소스가 되는 추천으로 이어집니다. HubSpot은 여기에서 자세한 내용을 설명합니다.

예측 가능한 수익 모델: 최종 목표 성공 전략

효율적인 계정 기반 마케팅은 신규 고객 확보와 기존 고객 유지를 통해 꾸준한 성장이 이루어지는 예측 가능한 수익 모델을 만드는 것을 목표로 합니다. 이를 달성하려면 마케팅 담당자가 영업 팀과 긴밀히 협력하여 다양한 유형의 계정과 상호 작용할 때 무엇이 ​​가장 효과적인지 이해하는 것이 중요합니다. 이러한 방식으로 성능을 정확하게 추적하는 데 도움이 되는 메트릭을 시스템에 구축하여 지속적인 개선 노력으로 이어졌습니다. Salesforce는 여기에서 자세히 설명합니다.

계정 기반 마케팅 측정 방법과 관련된 FAQ

계정 기반 마케팅 성공을 어떻게 측정합니까?

계정 기반 마케팅(ABM)의 성공은 평판, 관계 및 대상 계정에서 생성된 수익과 같은 주요 메트릭을 추적하여 측정됩니다.

계정 기반 마케팅에서 무엇을 측정합니까?

ABM에서 마케팅 담당자는 소셜 미디어 상호 작용, 캠페인 응답, 웹 사이트 방문 및 이메일 열기와 같은 대상 계정과의 참여 활동을 측정합니다. 수익 창출도 중요한 지표입니다.

ABM은 어떻게 측정됩니까?

ABM 측정에는 인식에서 결정 단계까지 구매 여정 전반에 걸쳐 대상 계정의 참여 수준을 추적하는 분석이 포함됩니다. 여기에는 예산 할당을 위한 속성 분석 사용이 포함됩니다.

Gartner의 ABM 전략은 무엇입니까?

Gartner의 ABM 전략은 가치가 높은 잠재 고객 또는 고객을 식별하고 해당 회사의 각 개인을 효과적으로 참여시키도록 설계된 개인화된 캠페인을 개발하는 데 중점을 둡니다.

결론

계정 기반 마케팅 측정 기술을 마스터하는 것은 결코 쉬운 일이 아니지만 오늘날 경쟁이 치열한 B2B 환경에서 필수적인 기술입니다.

이 여정은 ABM이 왜 그렇게 인기를 얻었고 ABM이 어떻게 전통적인 마케팅 전략을 혁신하는지 이해하는 것으로 시작됩니다.

그런 다음 전략의 효율성을 측정하기 위해 평판, 관계 및 수익과 같은 주요 지표를 조사합니다. 각각은 성공을 이끄는 데 고유한 역할을 한다는 점을 기억하십시오.

도중에 직면할 수 있는 문제를 잊지 마십시오. 통합된 노력을 위해 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 것과 마찬가지로 명확한 목표가 중요합니다.

여기에서 분석을 활용하는 것이 비밀 무기가 될 수 있습니다. 구매 여정 전반에 걸쳐 대상 계정의 행동에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.

포괄적인 보고 대시보드를 생성하여 이러한 모든 요소를 ​​한 번에 추적합니다. 모니터링 참여 활동을 훨씬 더 관리하기 쉽게 만들 것입니다!

본질적으로 효과적인 계정 기반 마케팅은 신규 고객 확보에 그치지 않습니다. 기존 제품을 육성하면 예측 가능한 수익 모델로 이어져 궁극적으로 고부가가치 제품을 판매하는 비즈니스의 성장을 주도합니다.

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