고객의 구매 경로에 영향을 미치는 방법

고객의 구매 경로는 매우 간단합니다. 쇼핑객은 어떤 제품이 비용 대비 최고의 효과를 낼지 결정할 때 많은 우여곡절을 겪습니다.

브랜드의 목표는 의사 결정 과정의 중요한 순간에 소비자에게 영향을 미치고 자신의 제품으로 그들을 동요시키는 것입니다. 때때로 이것은 고객의 최종 구매를 완전히 변경하고 자신의 이익을 증가시킬 수 있습니다.

구매 경로의 일반적인 단계

구매 경로에는 4가지 주요 단계가 있지만 각각에 차이가 있을 수 있습니다.

발견/인식

고객은 제품을 우연히 발견하고 구매에 관심을 갖게 되는 즉시 구매 여정이 시작됩니다. 이를 발견 또는 인식 단계라고 하며 다양한 방식으로 발생할 수 있습니다.

현재 진공 청소기로 애완 동물의 머리카락을 줍지 못하는 문제가 있어 가능한 해결책을 생각하고 있다고 가정해 보겠습니다. 친구, 동료 또는 가족이 진공 상태가 얼마나 좋은지 언급하고 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 또는 애완 동물의 털을 구체적으로 언급하는 진공 청소기 광고를 보게 됩니다.

이들 중 어느 것이든 귀하 또는 경쟁 판매자의 제품과 고객의 첫 번째 상호작용 역할을 할 수 있습니다.

고려 사항

쇼핑객은 경로에서 고려 단계에 들어가면 일반적으로 구매할 브랜드의 후보 목록을 만듭니다.

여기서 핵심은 귀하의 브랜드가 해당 목록에 있는지 확인하는 것입니다. 그렇게 하려면 전략적 가격 책정, 포장, 제품 배치, 제품 기능에 대한 지식과 자신감을 보여주어 군중과 차별화되는 제품을 만들어야 합니다.

구입

많은 소비자의 경우 실제로 급락하고 구매하는 데 꽤 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다. 일부 쇼핑객은 사전에 많은 제품 조사를 하고 온라인으로 구매하고, 다른 쇼핑객은 매장에 직접 가서 선택하는 것을 선호합니다.

많은 경우 선호하는 제품은 리뷰, 가격 또는 쇼핑객 근처 매장의 재고 여부를 기반으로 고객 여정 전반에 걸쳐 여러 번 전환됩니다. 이 때문에 귀하의 브랜드가 제품을 계속 실행하려면 이러한 모든 측면에서 올바른 상자를 선택하고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

검토/피드백

어떤 사람들에게는 구매 경로의 마지막 단계가 기술적으로 실제 구매가 완료된 후에 발생하기 때문에 합법적이지 않지만 많은 브랜드에서는 이 단계가 미래 수익을 확보하는 데 매우 유용하다고 생각할 수 있습니다.

고객이 제품을 구매한 후에는 자신의 구매 여정에서 미래의 구매자에게 영향을 미치는 경험에 대한 리뷰를 남길 수 있습니다. 이렇게 하면 신뢰도가 향상되고 긍정적인 리뷰는 종종 쇼핑객의 재구매를 의미합니다.

따라서 긍정적인 피드백은 과거와 미래의 구매자 모두로부터 지속적인 이익을 얻을 수 있는 사이클을 만들 수 있습니다.

매장 내 구매

전자 상거래의 붐 이후 매장 내 구매는 현대 고객의 쇼핑 선호도를 수용하기 위해 진화해야 했습니다.

모든 고객이 더 이상 오프라인 매장을 방문하는 것은 아닙니다. 즉, 매장에서 보내는 1초가 그 어느 때보다 더 많은 기회가 됩니다.

그렇다면 매 순간이 중요하다는 것을 어떻게 확신할 수 있습니까? 매장 내 소매 전략을 사용하여 고객의 구매 경로를 어떻게 단축합니까?

디스플레이

디스플레이부터 시작하겠습니다. 쇼핑객은 제품을 고려하지 않은 상태로 매장에 입장할 수 있지만 흥미롭고 매력적인 디스플레이는 이를 빠르게 바꿀 수 있습니다.

소매 정보 도구를 사용하여 자주 구매하는 제품에 대한 데이터를 수집하고 함께 표시하여 브랜드에 대한 관심을 높일 수 있습니다.

디스플레이에 조명 기능을 포함하거나 제품을 색상 블록 형태로 구성하여 지나가는 쇼핑객의 시선을 사로잡는 것을 고려하십시오.

계절 이벤트나 휴일과 일치하는 디스플레이를 만들면 연중 특정 시기에 제품을 더 자주 구매하는 경우 가시성을 높일 수도 있습니다.

가격

물론 가격 책정은 소비자가 구매 경로를 완료하기 전에 고려하는 가장 영향력 있는 정보 중 하나일 수 있습니다. 제품 비용은 여행의 각 단계에서 구매자의 최종 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.

특정 제품이 경제적으로 친절한 가격에 얼마나 효과적인지 열광하는 다른 사람이 잠재 고객과의 첫 번째 접촉 지점이 될 수 있습니다. 귀하의 브랜드가 구매 시점에 가까워짐에 따라 고려 대상 후보 목록에 포함시키는 정보일 수 있습니다.

이익을 내지 않으면서 다른 브랜드와 경쟁하는 최적화된 가격 전략을 개발하는 것은 어려울 수 있지만 진열대에서 더 많은 판매를 얻으려면 이를 간과할 수 없습니다. 일부 제품의 경우 쿠폰이나 판매 일정을 구현하는 것과 같은 간단한 작업으로 매출이 기하급수적으로 증가할 수 있습니다.

포장

제품 디스플레이와 마찬가지로 포장의 목표는 군중 속에서 제품을 돋보이게 만드는 것입니다. 처음에 제품을 볼 의도가 있었는지 여부에 관계없이 브랜드가 고려 대상에 들어가도록 하기 위해 지나가는 쇼핑객에게 다가가 관심을 끌 수 있는 제품 포장이 필요합니다.

제품이 어린이를 대상으로 하는 경우 대화형 패키지를 제공하거나 시각적인 문제가 있는 사용자를 위해 명확하고 읽기 쉬운 글꼴을 제공하는 등 여러 가지 방법으로 이를 수행할 수 있습니다. 감정적 반응을 불러일으키는 포장은 충동 구매로 이어질 수 있으며 구매 여정의 다른 단계를 완전히 우회할 수 있습니다.

예를 들어, 애완동물 털 문제가 있는 고객이 매장에서 "당신의 애완동물은 당신을 더 높이 평가한 적이 없습니다"라는 라벨이 붙은 진공 청소기를 발견하고 강아지 사진이 포함된 경우, 이것은 그들을 자극하는 친밀감일 수 있습니다. 구매하기.

직원 참여

현대 쇼핑객이 전자 상거래 전체를 손쉽게 이용할 수 있는데도 여전히 오프라인 매장을 방문하는 것을 귀찮게 여기는 한 가지 큰 이유는 인간의 상호 작용 때문입니다. 이는 귀하의 제품을 판매하는 소매점에서 일하는 직원이 구매자가 구매 결정을 내리는 데 필요한 최종 영향이 될 수 있음을 의미합니다.

현장 직원이 제품에 대한 지식과 친숙함을 확인하면 브랜드에 대한 추천이 증가할 수 있으며 종종 입소문을 통한 추천보다 더 좋은 광고는 없습니다.

온라인 구매

매장 내 쇼핑을 계속 추구하지만 온라인에서 이루어지는 소매 구매의 상당 부분을 무시할 수 없습니다. 전자 상거래를 대상으로 하는 마케팅 전략을 수립하는 것은 성공적인 비즈니스 모델과 관련이 있습니다.

소매업의 온라인 쇼핑 측면은 구매 경로에 영향을 미치기 위해 해결해야 하는 고유한 비즈니스 과제를 제시합니다.

제품 페이지

온라인에서는 고객이 특정 제품에 대해 알아야 하는 모든 정보를 몇 번의 마우스 클릭으로 사용할 수 있어야 합니다. 품목 설명, 방향, 성분 목록 및 크기와 같은 세부 정보는 소비자에게 통찰력을 제공합니다.

귀하의 제품 페이지는 쇼핑객이 귀하의 브랜드와 가장 먼저 접촉하는 지점이며 처음부터 구매 기회를 만들거나 끊을 수 있습니다. 소비자는 정보와 사진이 거의 없는 제품 페이지나 일관된 업데이트를 받지 못하는 것처럼 보이는 웹사이트를 덜 신뢰합니다.

웹 페이지를 이해하기 쉽고 특정 제품에 대한 철저한 정보를 제공하는 것은 성공적인 전자 상거래의 필수 단계입니다.

가격

브랜드가 매장과 온라인 모두에서 직면하게 될 비즈니스 문제 중 하나는 가격 전략을 최적화하는 것입니다. 온라인에서 경쟁 브랜드에 대한 가격 비교를 제공하는 도구를 포함하면 경쟁력 있는 가격 책정이 훨씬 더 어려울 수 있습니다.

매장 가격과 마찬가지로 제품에 대한 쿠폰이나 판매 일정을 생성하면 수익을 높일 수 있습니다.

예를 들어, Amazon은 종종 장바구니에 장기간 보관한 품목을 특별히 대상으로 하는 구매자에게 거래를 보냅니다. 이러한 거래는 일반적으로 구매자가 상품을 받은 후 짧은 시간에 만료되어 다른 방법보다 더 빠른 구매를 유도합니다.

이와 같은 판매 전략은 충동 구매를 조장할 수 있고 모든 소비자가 동일한 거래를 받는 것이 아니기 때문에 높은 이익 손실을 만들지 않습니다.

구입처

소비자가 온라인 구매 경로의 많은 부분을 완료할 수 있지만 일부는 구매하기 전에 제품에 대한 더 나은 느낌을 얻거나 단순히 즉각적인 만족을 위해 매장에서 제품을 구매하는 것을 선호합니다.

어느 쪽이든, 고객이 귀하의 제품을 제공하는 소매업체에 가도록 돕는 것은 귀하가 이익에 한 걸음 더 다가갈 수 있는 온라인 기능입니다. 여기서 "구매처" 기능을 포함하는 것이 매우 유용할 수 있습니다.

많은 쇼핑객에게 즉각적인 가용성의 부족은 고려 목록에서 제품을 제거하는 관의 마지막 못이 될 수 있습니다. 일반적으로 소비자는 필요하지 않은 경우 기다리기를 원하지 않습니다.

제품의 매장 가용성은 고객에게 구매할 기회를 제공할 뿐만 아니라 구매를 위해 필요한 마지막 푸시가 될 수도 있습니다.

챗봇

제품 구매와 함께 약간의 인간적 상호작용을 얻기 위해 매장을 방문하는 쇼핑객과 마찬가지로 온라인 쇼핑객은 집에서 편안하게 동일한 접촉을 원합니다. 웹사이트에 챗봇 기능이 있으면 도움이 될 수 있습니다.

봇은 쇼핑객의 기본적인 질문에 답하거나 더 많은 정보를 공유할 수 있는 고객 담당자에게 연결할 수 있어야 합니다. 소매업체 직원과 마찬가지로 입소문 추천은 쇼핑객이 구매 여정을 완료하는 데 필요한 결정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

보너스로 챗봇은 이전에 언급한 "구매처" 기능에 직접 연결하여 제품을 직접 안내할 수도 있습니다.

브랜드로서 귀하의 목표는 쇼핑객의 여정의 주요 단계마다 가로채고 귀하의 제품이 온라인과 매장 모두에서 나머지 제품보다 돋보이도록 하는 것입니다. 성공적인 소매 전략을 수립하려면 고객의 구매 경로를 단축하는 것이 중요합니다.