ABM 기술로 더 많은 ROI를 얻는 방법

게시 됨: 2023-08-24

견고한 전략을 개발하면 조직이 새로운 ABM 기술을 효과적으로 사용하는 데 도움이 됩니다. 사실 전략이 먼저 이루어져야 합니다. 기술 부분은 해당 전략의 마지막에 나옵니다.

"만약 ABM 기술이 전략의 마지막 단계라면 ABM 조직은 더 큰 투자 수익을 얻기 위해 무엇을 해야 합니까?" MarTech Conference에서 컨설팅 회사 Personal ABM의 사장 Kristina Jaramillo가 물었습니다.

ABM 솔루션에서 더 높은 ROI를 얻기 위한 몇 가지 모범 사례는 다음과 같습니다.

AMB 솔루션을 개조하지 마세요

Jaramillo는 “기존 리드 생성 프로세스, 리드 기술, 심지어 리드 보고까지 ABM을 개조하라고 말하는 전문가의 말을 더 이상 듣지 말아야 합니다.”라고 말했습니다.

ABM 플랫폼과 전략은 단순히 판매 잠재 고객 수를 늘리는 것보다 더 많은 것을 제공합니다.

더 자세히 알아보기: ABM 마케팅과 B2B 구매 공간이 어떻게 진화하고 있나요?

Jaramillo는 "많은 마케팅 리더와 전문가는 이미 존재하는 새로운 ABM 접근 방식과 관련하여 리드 프로세스, 리드 기술 및 리드 보고를 개선할 수 있다고 믿습니다."라고 말했습니다. “그러나 ABM을 개조하고 새로운 기술을 연결하면 영업 및 마케팅 방식이 바뀌지 않습니다. 고객 성공, 상호 작용, 경험은 바뀌지 않습니다.”

더 높은 판매를 조율하기 위해 감정적인 연결을 만드세요

Jaramillo가 컨설팅한 사이버 보안 회사는 ABM 전략에 갇혀 있었습니다. 회사는 최대 5배 더 높은 가격으로 고객을 유치하는 것이 목표였을 때 $65,000 상당의 계약을 판매하고 있었습니다.

문제는 회사가 인지도를 높이는 일대다 캠페인을 실행하고 있었지만 가치가 높은 잠재 고객과 직접 소통하지 않았다는 것입니다.

Jaramillo는 “그들은 특정 ABM 프로그램을 캠페인 기반으로 삼지 않고 판매 및 마케팅 팀이 최고의 수익 성장을 달성할 수 있는 계정과 상호 작용하는 데 필요한 상호 작용에 중점을 두었습니다.”라고 설명했습니다.

“영업팀과 마케팅팀은 콘텐츠와 메시지를 내놓고 뭔가가 계속되기를 바라고 있습니다.”라고 그녀는 말했습니다.

ABM 행동 데이터 도구 및 기타 통찰력을 사용하면 마케팅 담당자가 퍼널 아래에서 더 많은 개인적인 연결을 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

Jaramillo는 “대부분의 경우 구매자가 반응하지 않는 이유는 논리적 주장을 펼치지 못해서가 아니라 감정적 연결을 형성하지 못했기 때문입니다.”라고 말했습니다. “구매자들이 당신의 이야기를 믿지 않았기 때문이 아닙니다. 자신들의 이야기로 보지 않았기 때문이다.”

영업을 ABM 전략에 포함시키세요

ABM 전략의 일부에는 영업팀을 준비시키고 적시에 올바른 정보를 가지고 구매 프로세스에 들어갈 수 있도록 하는 것이 포함되어야 합니다.

컨설팅을 받은 핀테크 회사 Jaramillo는 영업팀의 약속 수를 늘리는 데 중점을 두었습니다. 회사가 사용하고 있던 ABM 전략은 잠재 고객에게 전송되는 메시지의 규모를 확대했지만 전환율을 높이는 데는 실패했습니다.

Jaramillo는 “그들은 잠재 고객 경험을 어떻게 변화시켜야 할지 생각하지 않았습니다.”라고 말했습니다. "따라서 이 회사가 기술을 통해 ABM을 확장하는 데 집중할수록 실제로 올바른 상호 작용을 유지하고 올바른 경험을 제공하는 데 점점 더 멀어졌습니다."

메시지는 좀 더 고객 중심적이어야 했습니다. 영업팀은 마케팅과 협력하여 특정 고객의 요구 사항에 맞는 가치 제안을 개발해야 했습니다.

Jaramillo는 "미래 고객이 현재 접근 방식과 변화의 차이와 비용 및 위험을 이해할 수 있도록 영업 및 수익 팀이 양방향 대화에 참여하도록 도와야 했습니다"라고 말했습니다. "우리는 팀이 미리 정의된 요구 사항에 응답하지 않고 구체적인 구매 비전을 만들 수 있도록 도와야 했습니다."

결론: 잠재 고객과 더 깊은 관계를 구축하려면 ABM 기술을 사용해야 합니다. 마케팅 및 영업 팀 구성원을 더 많이 모으면 고객과의 여정을 더욱 수익성 있게 만들 수 있습니다.

여기에서 MarTech 컨퍼런스에 등록하세요.

마테크를 만나보세요! 일일. 무료. 받은 편지함에.

약관을 참조하세요.

Google 뉴스 피드에 MarTech를 추가하세요.