리드 품질을 파악하는 방법에 대한 효과적인 전략

노련한 마케터이든 중소기업 소유자이든 관계없이 리드의 품질을 파악하는 방법을 아는 것은 판매 성공에 매우 중요합니다. 웹에서 고객의 관심을 끌기 위한 경쟁이 점점 치열해짐에 따라 생성된 리드의 역량이 뛰어나고 성공 가능성이 높다는 것을 보장하는 것이 중요합니다.

문제는 귀하의 제품이나 서비스에 진정한 관심과 잠재력을 갖고 있는 고품질 리드와 추구할 가치가 없는 리드를 구별하는 것입니다. 사용 가능한 데이터의 엄청난 양을 고려하면 추구할 가치가 없는 리드와 고품질 리드를 식별하는 것이 압도적으로 보일 수 있습니다.

이처럼 복잡한 디지털 환경에서는 리드의 품질을 파악하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다. 이를 통해 이러한 유망한 잠재 고객을 충성도 높은 고객으로 육성하기 위한 마케팅 노력을 최적화할 수 있습니다.

이 가이드는 리드 품질을 효과적으로 평가하는 방법에 대한 실행 가능한 전략을 제공합니다. 이러한 지식을 갖추면 비즈니스 내에서 전환율을 높이고 매출을 높일 수 있는 준비를 갖추게 됩니다.

목차:

• 인바운드 리드 생성에서 리드 품질의 중요성
  • 올바른 측정항목에 집중
  • 초기부터 수량보다 품질을 우선시
• 더 나은 리드 품질을 위한 방문자 식별
  • 리드 품질 향상을 위해 Google Analytics 활용
  • 더 깊이 파고들기: 향상된 통찰력을 위한 고급 기능
• 리드 자격 이해
  • 불량 리드 식별
• 리드 품질 개선을 위한 전문가 팁
  • 청중 정의
  • 적절한 키워드 선택
• 더 나은 결과를 위해 영업 및 마케팅 팀 조정
  • 공유된 목표
  • 커뮤니케이션 채널
  • 협력적 노력
• 데이터 추적 및 필요한 변경
  • 기존 리드의 패턴 분석
  • 결과에 기초하여 정보에 입각한 결정 내리기
  • 피드백과 결과를 바탕으로 전략 조정
• 리드 품질을 파악하는 방법과 관련된 FAQ
  • 리드의 품질을 어떻게 측정합니까?
  • 품질 리드를 어떻게 정의하시나요?
• 결론

인바운드 리드 생성에서 리드 품질의 중요성

리드 품질은 단순한 유행어가 아닙니다. 이는 인바운드 리드 생성 노력의 원동력입니다. 판매하는 제품에 진심으로 관심이 있고 구매할 능력이 있는 고품질 리드를 유치하는 데 초점을 맞춰야 합니다.

불행하게도 많은 마케터들은 판매 유입 경로에서 리드 품질을 충분히 초기에 고려하지 않기 때문에 리드 품질을 측정하는 데 어려움을 겪습니다. 이러한 감독으로 인해 고객으로 전환될 가능성이 낮은 가치가 낮은 잠재 고객을 추적하는 데 리소스가 낭비될 수 있습니다.

이러한 함정을 피하려면 리드 품질을 효과적으로 측정하는 방법을 이해하는 것이 무엇보다 중요합니다. 참여 수준, 전환율, 고객 생애 가치(CLV)와 같은 지표는 개별 리드의 장기적인 수익 잠재력을 평가하는 데 귀중한 통찰력을 제공합니다.

올바른 측정항목에 집중

어떤 지표가 가장 중요한지 결정하는 것은 주로 특정 비즈니스 목표와 업계 표준에 따라 다르지만 보편적으로 적용 가능한 일부 매개변수에는 소스 추적(리드가 어디에서 왔는가?), 행동 데이터(잠재 고객이 지금까지 어떤 조치를 취했는가?) 등이 포함됩니다. .

이러한 정량적 측정 외에도 영업팀의 피드백과 같은 정성적 요소도 리드의 품질 수준을 평가하는 데 필수적인 역할을 합니다. 마케팅 부서 간의 정기적인 커뮤니케이션은 이상적인 고객 프로필을 구성하는 요소가 무엇인지 이해하는 데 도움이 되며, 더 나은 자격을 갖춘 리드를 위한 전반적인 전략을 개선합니다.

초기부터 수량보다 품질을 우선시

인바운드 마케팅 프로세스의 성공 여부는 초기의 양보다 고품질을 우선시하는 데 크게 달려 있습니다. 확립된 기준에 따라 유망한 잠재 고객을 식별하고 명확한 기대치를 설정하는 데 먼저 집중함으로써 이메일 캠페인을 통해 기존 리드를 육성하든 전화 통화를 통해 직접 참여하든 관계없이 이후의 모든 단계가 판매 유입 경로에서 더 아래로 이동하는 데 목적 있는 역할을 하게 됩니다. .

이 기술은 낭비되는 노력을 줄여 생산성을 높일 뿐만 아니라 잠재 고객을 실제 구매자로 전환할 가능성을 높여 모두에게 더 큰 이익을 가져다 줍니다. 따라서 획득 모드로 뛰어들기 전에 항상 원하는 품질을 확립하는 데 우선순위를 두는 것을 기억하십시오. 이는 단기 및 장기적 모두에서 성공을 달성할 가능성을 최대화하기 때문입니다.

더 나은 리드 품질을 위한 방문자 식별

웹사이트 방문자를 식별하는 개념은 더 나은 리드 품질을 추구하는 데 있어서 핵심적인 측면입니다. 이는 이러한 사용자의 신원, 무엇이 그들을 매혹하는지, 그리고 그들이 귀하의 자료에 어떻게 참여하는지를 인식하는 것입니다.

이 정보는 잠재 고객을 대상으로 한 마케팅 활동을 맞춤화하는 데 효과적으로 사용될 수 있습니다. 올바른 청중에게 집중함으로써 더 많은 리드를 생성할 뿐만 아니라 더 높은 품질의 리드도 생성할 수 있습니다.

여기서 우리가 사용할 수 있는 중요한 도구는 Google Analytics입니다. 이 플랫폼은 사이트의 사용자 행동에 대한 깊은 통찰력을 제공합니다. 트래픽은 어디에서 발생합니까? 어떤 페이지가 가장 많은 관심을 끌고 있습니까? 내 방문자 기반의 대부분을 구성하는 인구통계는 무엇입니까?

리드 품질 향상을 위해 Google Analytics 활용

리드 품질 개선을 위해 Google Analytics를 효율적으로 사용하려면 이 소프트웨어의 몇 가지 주요 기능을 이해하는 것이 중요합니다. '잠재고객' 섹션에서는 사용자 관심분야와 인구통계에 대한 개요를 제공하고 '획득' 섹션에서는 이러한 사용자가 귀하의 사이트를 어떻게 찾았는지 자세히 설명합니다.

또 다른 중요한 부분인 '행동'은 방문자가 웹사이트의 다양한 부분에 어떻게 참여하는지, 즉 어떤 페이지가 자주 방문하는지를 정확하게 보여줍니다. 일반 사용자가 그곳에서 얼마나 많은 시간을 소비합니까? 이러한 통찰력을 통해 영업 담당자나 마케팅 담당자는 실제 방문자 행동을 기반으로 전략을 개선하여 고품질 리드를 생성할 가능성을 높일 수 있습니다.

더 깊이 파고들기: 향상된 통찰력을 위한 고급 기능

1. 페이지 조회수나 이탈률과 같은 기본 측정항목을 뛰어넘습니다. Google Analytics의 고급 기능은 방문자 행동에 대한 더 깊은 통찰력을 제공합니다. 그러한 기능 중 하나가 목표 설정입니다. 특정 작업(예: 양식 제출 또는 제품 구매)을 목표로 정의하면 전환을 정확하게 추적할 수 있으므로 리드 품질 수준 측정에 대한 더 명확한 그림을 얻을 수 있습니다.
2. 추가로 유용한 기능은 흐름 시각화 보고서에 있습니다. 즉, 변환 전 다양한 단계를 통해 사용자가 선택한 경로를 그래픽으로 표시하여 성공적인 완료를 방해하는 장애물을 식별하는 데 도움이 됩니다.
3. 마지막으로, User Explorer 보고서를 사용하면 기존 리드의 행동 패턴에 대한 매개변수를 설정하는 데 도움이 되는 개인 수준 분석이 가능해 궁극적으로 전체 리드 자격 프로세스 개선에 도움이 됩니다.

리드 자격 이해

영업 영역에서 리드 자격은 기계의 중요한 톱니바퀴입니다. 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 동기와 자원을 모두 가지고 있는지 식별하는 것입니다. 품질 리드는 판매 퍼널을 통해 진행되는 경향이 더 높은 리드입니다.

리드 자격을 위한 확고한 전략은 자격을 갖춘 리드(구매 준비가 된 개인)와 구매력이나 진지한 의도가 부족한 단순한 창구 구매자를 구별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 구별은 자격이 없는 잠재 고객에게 시간을 낭비하는 대신 잠재력이 높은 잠재 고객을 육성하는 데 노력을 집중함으로써 자원 할당을 최적화합니다.

불량 리드 식별

품질 리드에 초점을 맞추는 것은 필수적이지만 마케팅 프로세스 내에서 효율성을 유지하는 데 똑같이 중요한 역할을 하는 불량 리드를 식별하는 것도 중요합니다. 비효율적인 제안 및 클릭 유도 문구(CTA), 타겟 매력이 부족한 랜딩 페이지, 수준 이하의 클릭당 지불(PPC) 캠페인은 품질이 낮거나 '나쁜' 리드 유입의 원인이 되는 경우가 많습니다.

CTA가 관련 고객 세그먼트를 유치하는 데 실패하면 이에 따라 전환율이 급락합니다. 마찬가지로, 랜딩 페이지가 다양한 고객 페르소나에 맞게 특별히 맞춤화되지 않았거나 명확한 가치 제안을 제공하지 않는 경우; 관련 없는 트래픽을 유도하여 다시 나쁜 리드 생성을 초래합니다. WordStream의 Google AdWords 성과 벤치마크는 PPC 캠페인 성과를 평가할 때 유용한 평균 산업별 전환율에 대한 통찰력을 제공합니다.

품질이 낮은 리드에 대처하기

품질이 좋지 않은 문의를 효과적으로 처리하려면 좋은 리드와 나쁜 리드를 구성하는 요소를 정의하는 계획 단계 초기에 매개 변수를 설정해야 합니다. 이상적인 잠재 고객 특성에 대한 명확한 기대치를 설정함으로써 기업은 마케팅 전략의 목표를 더욱 효과적으로 설정하여 전반적인 리드 품질을 향상시킬 수 있습니다.

확립된 낮은 품질 수준은 기존 리드를 평가하는 벤치마크 역할을 합니다. 이 기준점 미만에 해당하는 경우 영업팀 구성원이 직접 참여할 수 있을 만큼 충분히 준비되기 전에 추가 육성이 필요할 수 있으며, 고품질 기회를 조기에 인식하면 즉각적인 후속 조치가 가능해 거래 종료 시간이 단축될 수 있습니다.

중요한 교훈:

리드 자격을 파악하는 것은 의욕이 넘치고 능력이 풍부한 잠재 고객을 식별하는 데 핵심입니다. 나쁜 리드를 식별하고 좋은 리드를 구성하는 요소에 대한 명확한 매개변수를 설정하면 마케팅 프로세스의 리소스를 최적화하고 효율성을 높일 수 있습니다. 헛된 일에 시간을 낭비하기보다는 잠재력이 높은 잠재 고객을 육성하는 것이 중요합니다.

리드 품질 개선을 위한 전문가 팁

고품질 리드는 성공적인 영업 및 마케팅 활동의 핵심입니다. 리드 품질을 높이려면 가능한 경우 자동화를 활용하면서 잠재 고객 정의, 적절한 키워드 선택, 타겟 콘텐츠 작성, 세부 양식 개발, 잠재 고객 간의 의사 결정자 식별 등을 포괄하는 포괄적인 접근 방식이 필요합니다.

청중 정의

누가 고품질 잠재 고객을 구성하는지에 대한 깊은 이해가 그러한 리드를 생성하는 기반을 형성합니다. 여기에는 연령층이나 소득 수준과 같은 요인을 고려하는 인구통계학적 프로파일링과 태도 및 행동을 조사하는 심리통계학적 분석이 포함됩니다.

이러한 지식을 통해 제품 제안과 커뮤니케이션 전략을 효과적으로 조화시키는 방식으로 맞춤화하여 전반적인 리드의 품질 수준을 향상시킬 수 있습니다.

적절한 키워드 선택

키워드의 올바른 선택은 온라인에서 자격을 갖춘 리드를 유치하는 데 필수적인 역할을 합니다. Google Ads 키워드 플래너와 같은 도구는 잠재고객이 귀하와 유사한 제품이나 서비스를 찾을 때 무엇을 검색하는지 파악하는 데 도움이 됩니다.

잘 선택된 키워드는 가시성을 높일 뿐만 아니라 연락하는 사람들이 진정한 관심을 가지도록 보장하여 기존 리드 내에서 전환율을 향상시킵니다.

타겟 콘텐츠 제작

귀하의 타겟 고객은 자신의 관심사에 특별히 맞춰진 콘텐츠가 필요합니다. 이는 고품질 리드를 생성하는 또 다른 효과적인 방법입니다. 블로그 게시물, 백서, 사례 연구 등을 통해 문제점을 직접 해결함으로써 솔루션을 제공하는 신뢰할 수 있는 소스로 자리매김하고 더 의미 있는 상호 작용을 장려하여 확립된 낮은 품질 수준 내에서 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

세부 양식 개발

심층 양식은 잠재 고객에 대한 유용한 정보를 캡처하는 필수 도구 역할을 하여 영업팀이 고객 요구 사항을 정확하게 충족할 수 있도록 해줍니다. 이 데이터는 개인화된 경험을 창출하여 자격이 낮은 잠재 고객에서 높은 자격을 갖춘 잠재 고객으로의 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.

가능한 경우 자동화 활용

오늘날 빠르게 변화하는 디지털 환경에서 자동화는 반복 작업을 간소화하고 자격을 갖춘 잠재 고객과의 관계를 육성하는 데 더 많은 시간을 할애하는 데 매우 중요합니다. 인공 지능(AI) 기술을 사용하는 플랫폼인 People.ai와 같은 도구를 사용하여 이러한 작업을 단순화함으로써 모든 리소스가 나쁜 리드에서 좋은 리드로의 전환을 확보하고 더 높은 잠재 고객 자격에 대한 매개변수를 설정하는 데 집중되도록 할 수 있습니다.

더 나은 결과를 위해 영업 및 마케팅 팀 조정

영업팀과 마케팅팀의 조정은 있으면 좋은 것일 뿐만 아니라 효과적인 리드 생성 전략을 위한 절대적 필수 요소입니다. 이러한 협업 방식을 통해 두 부서는 공통 목표를 향해 조화롭게 협력할 수 있습니다.

이러한 조정을 달성하는 것은 상당히 어려울 수 있으며, 특히 두 부문이 독립적으로 운영될 수 있는 대규모 조직에서는 더욱 그렇습니다. 올바르게 완료되면 이러한 조정을 통해 전환율이 증가하고 궁극적으로 수익이 높아질 수 있습니다.

공유된 목표

영업팀과 마케팅팀을 효과적으로 조정하려면 먼저 공유 목표를 설정해야 합니다. 이러한 목표는 웹사이트 트래픽 증가, 리드 품질 개선 등 전반적인 비즈니스 성공에 대한 각 팀의 기여도를 반영해야 합니다. 명확한 목표를 설정하면 모든 사람이 같은 입장을 가질 수 있습니다.

이러한 상호 이해는 회사 내의 중요한 부문 간에 단결을 형성합니다. 이는 더 나은 의사소통을 촉진하고 각 부서가 각자의 목표에 도달할 때 서로 지원하도록 장려합니다.

커뮤니케이션 채널

부서 간 커뮤니케이션은 영업과 마케팅 간의 협력 운영을 달성하는 데 중추적인 역할을 합니다. 정기적인 회의를 통해 진행 중인 캠페인, 기존 리드 상태 업데이트, 잠재적인 고객 피드백 등에 대한 공개 대화가 가능하며 모두 리드 품질 향상에 크게 기여합니다. Slack이나 Microsoft Teams와 같은 도구는 이러한 상호 작용을 효율적으로 촉진합니다.

또한 고품질 리드에 대한 통찰력을 공유하기 위한 전용 채널을 만들면 지식 격차를 해소하는 데 도움이 되며 모든 사람이 가장 필요한 중요한 정보에 액세스할 수 있습니다.

협력적 노력

영업 담당자와 마케터 모두 고유한 경험과 전문 지식을 갖고 있어 적격한 잠재 고객을 영업 유입 경로로 끌어들이는 데 있어 상대방의 노력에 큰 도움이 될 수 있습니다. 따라서 고객 행동, 추세, 인구통계, 선호도 등과 관련된 귀중한 데이터를 교환하여 향상된 결과를 얻을 수 있는 협업이 여기서 핵심이 됩니다.

모든 것을 고려하여 조직 운영, 목표 설정 및 성과 추적의 다양한 요소를 조정하면 전반적으로 명확한 기대치를 설정하고 모든 수준에서 투명성과 책임성을 유지할 수 있습니다.

데이터 추적 및 필요한 변경

역동적인 리드 생성의 세계에서 가만히 서 있는 것은 뒤로 물러나는 것과 같습니다. 정기적인 추적과 분석은 이 게임에서 앞서가는 데 매우 중요합니다. LeadFuze의 마케팅 부사장인 Dave Gerhardt는 다음과 같이 말합니다.

이는 영업 담당자와 마케팅 담당자가 피드백과 결과에 따라 적응할 준비가 되어 있어야 함을 의미합니다.

기존 리드의 패턴 분석

기존 리드 간의 패턴을 결정하면 새로운 리드를 유치하는 최선의 방법에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 가장 성공적인 팀은 이러한 패턴을 분석하고 그에 따라 접근 방식을 조정합니다. 예를 들어:

• 전환한 사람들 사이의 공유 특성을 식별하면 타겟팅 기준을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 어떤 채널이 고객을 유치했는지 알아내면 마케팅 지출이 어디에 더 집중되어야 하는지 알 수 있습니다.

결과에 기초하여 정보에 입각한 결정 내리기

여기서 핵심은 리드의 품질 수준을 향상시킬 때 초석이 되는 원칙인 데이터 기반 의사 결정입니다.

특정 키워드가 품질이 낮은 트래픽을 유도하는 경우 해당 키워드를 수정하거나 리소스를 다른 곳에 집중하는 것이 좋습니다.

때로는 양식 필드를 변경하거나 모범 사례에 따라 랜딩 페이지를 최적화하는 등의 사소한 조정만으로도 사용자 경험을 크게 향상시켜 전환율을 높일 수 있습니다.

피드백과 결과를 바탕으로 전략 조정

모든 노력에도 불구하고 주로 낮은 품질의 리드를 생성하고 있다면 분명히 제대로 작동하지 않는 것에 집착하는 대신 전체 검증 프로세스를 다시 검토해 볼 가치가 있을 것입니다.

리드 품질을 파악하는 방법과 관련된 FAQ

리드의 품질을 어떻게 측정합니까?

전환율, 고객평생가치(CLV), 투자수익률(ROI)과 같은 주요 지표를 추적하여 리드 품질을 측정할 수 있습니다. Google Analytics 또는 HubSpot의 마케팅 자동화 소프트웨어와 같은 도구가 이 프로세스에 도움이 될 수 있습니다.

품질 리드를 어떻게 정의하시나요?

품질 리드는 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보였고, 귀하의 타겟 인구통계학적 프로필에 적합하며, 구매할 가능성이 있는 잠재 고객입니다. 그들은 일반적으로 구매 수단과 동기를 모두 갖고 있습니다.

결론

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