2023년에 판매 파이프라인을 더 예측 가능하게 만드는 방법

비즈니스가 COVID-19 팬데믹과 그 여파로 인한 불확실성에서 벗어나면서 예측 가능한 판매 파이프라인의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 예측 가능한 판매 파이프라인은 수익 흐름에 대한 명확한 이해를 제공하고 정확한 예측을 가능하게 하며 기업이 미래 성장을 준비하는 데 도움이 됩니다.

그러나 영업 파이프라인에서 예측 가능성을 달성하는 것은 말처럼 쉽지 않습니다. 실제로 최근 조사 에 따르면 2021년 영업 담당자의 24.3%만이 영업 할당량을 충족했습니다.

영업 파이프라인은 모든 비즈니스의 생명줄입니다. 일이 잘못되더라도 자금 흐름을 유지하고 회사를 부유하게 합니다. 그러나 적절한 판매 전략이 없으면 판매 파이프라인을 예측할 수 없게 될 수 있습니다.

이 기사에서는 팀이 더 많은 거래를 성사시킬 수 있도록 지원하는 영업 기술 사용을 포함하여 2023년에 영업 파이프라인을 보다 예측 가능하게 만들기 위해 구현할 수 있는 몇 가지 주요 전략을 살펴봅니다.

또한 데이터 및 분석을 활용하여 판매 실적에 대한 더 깊은 통찰력을 얻고 프로세스를 최적화할 수 있는 영역을 식별하는 방법을 탐구합니다.

견고한 리드 생성 전략 개발

견고한 리드 생성 전략은 예측 가능한 영업 파이프라인을 유지하려는 모든 비즈니스에 매우 중요합니다. 고품질 리드의 일관된 흐름은 성장과 수익을 유지하는 것을 더 쉽게 만듭니다.

목표에 효과적으로 도달할 수 있도록 적절한 잠재고객을 타겟팅하고 잠재 고객을 적절하게 선별합니다. 팀이 올바른 질문을 하고 올바른 정보를 수집하여 잠재 고객이 귀사의 제품이나 서비스에 잘 맞는지 판단하도록 합니다.

리드 생성 프로세스를 전략적으로 유지함으로써 고객으로 전환할 가능성이 낮은 잠재 고객에 대한 팀의 노력을 효과적으로 사용할 수 있습니다.

이 전략은 예측 가능한 판매 파이프라인을 유지하는 데 도움이 되며 귀사는 구매 가능성이 더 높은 잠재 고객을 꾸준히 확보할 수 있습니다.

영업 관리 도구를 프로세스에 통합

견고한 리드 생성 전략 외에도 효과적인 영업 관리 및 지원 도구를 프로세스에 통합하는 것이 좋습니다. 이러한 도구는 영업 관리자가 프로세스를 간소화하고 진행 상황을 추적하며 개선이 필요한 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다.

완전히 통합된 영업 관리 도구의 주요 이점 중 하나는 영업 파이프라인에 대한 가시성을 제공하여 거래 진행 상황을 추적하고 잠재적인 장애물을 조기에 식별할 수 있다는 것입니다. 이 정보를 통해 문제를 사전에 해결하고 영업 파이프라인을 원활하게 진행할 수 있습니다.

또한 영업 전망 도구는 특정 작업 및 프로세스를 자동화하는 데도 도움이 됩니다. 이 자동화는 시간을 절약하고 오류 또는 감독의 위험을 줄입니다. 리드 점수 매기기 또는 이메일 주소 확인과 같은 일상적인 작업을 자동화하면 영업 팀이 잠재 고객과의 관계 구축 또는 거래 성사와 같은 보다 중요한 활동에 집중할 수 있습니다.

판매 데이터 추적 및 분석

판매 데이터를 분석하면 판매 파이프라인의 패턴과 추세를 파악하는 데 도움이 되므로 판매 프로세스 최적화에 대한 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 전환율, 거래 속도, 성사/패배율과 같은 주요 메트릭을 모니터링하면 영업 프로세스에 대한 귀중한 통찰력을 얻어 개선이 필요한 영역을 식별할 수 있습니다.

예를 들어 판매 프로세스의 특정 단계에서 전환율이 지속적으로 낮은 경우 해당 단계에서 팀이 사용하는 메시징 또는 접근 방식에 문제가 있음을 강조할 수 있습니다. 여기에서 문제를 해결하기 위한 조치를 취할 수 있으므로 전체 전환율이 향상됩니다.

개선이 필요한 영역을 식별하는 것 외에도 판매 데이터를 추적하고 분석하면 향후 수익을 예측하고 그에 따라 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다. 판매 파이프라인의 과거 추세를 이해하면 미래 성과에 대한 정보에 입각한 예측을 하고 그에 따라 전략을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 조정은 성장을 계획하고 리소스를 효과적으로 할당할 수 있으므로 비즈니스가 스타트업이거나 빠르게 확장하려는 경우 특히 유용합니다.

잠재 고객과 고객을 계속 육성하십시오.

의사 소통을 잘하고 잠재 고객과 고객을 돌보는 데 집중하여 판매를 일관되게 유지하십시오. 고객 여정 전반에 걸쳐 이러한 관계를 육성하면 청중과의 신뢰와 신뢰를 구축하여 전환율과 고객 충성도를 높일 수 있습니다.

지속적인 커뮤니케이션의 주요 이점은 통합 이메일 마케팅 , 소셜 미디어 또는 잘 최적화된 웹사이트 와 같은 기타 채널을 통해 잠재 고객 및 고객과 정기적으로 교류할 때 회사가 잠재 고객 및 고객을 최우선으로 생각하는 데 도움이 된다는 것입니다 . 이러한 지속적인 커뮤니케이션은 시간이 지남에 따라 관심과 모멘텀을 유지하는 데 도움이 되므로 판매 주기가 길거나 티켓 가격이 높은 제품이 있는 경우 특히 유용할 수 있습니다.

유용한 리소스, 업계 인사이트 또는 기타 관련 정보를 공유하면 비즈니스가 해당 분야에서 신뢰할 수 있는 조언자 및 사고 리더로 자리매김하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 사고 리더십은 귀하의 신뢰도를 높이고 특히 소셜 미디어를 사용하여 커뮤니케이션 노력이 덜 활발한 회사보다 귀하에게 강력한 이점을 제공할 수 있습니다 .

지속적인 커뮤니케이션의 또 다른 이점은 설문 조사 또는 기타 채널을 통해 청중으로부터 피드백을 수집할 수 있다는 것입니다. 이 피드백 수집은 잠재 고객과 고객의 요구 사항 및 선호도에 대한 귀중한 통찰력을 제공하여 메시지를 수정하고 제품을 개선하거나 고객 만족도 및 유지율 을 높이기 위한 기타 전략적 결정을 내리는 데 도움이 됩니다 .

맞춤형 아웃리치

오늘날에는 청중에게 일반적인 메시지를 보내는 것만으로는 충분하지 않습니다. 대신 잠재 고객과 고객을 효과적으로 육성하기 위해 다양한 개인화된 아웃리치 전략을 구현해야 합니다.

개인화된 아웃리치는 고객의 필요와 관심사에 관심이 있음을 보여줌으로써 고객과 더 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이를 수행하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 청중에게 정기적이고 개인화된 이메일을 보내 제품 또는 서비스에 대한 정보를 얻고 참여하도록 하는 것입니다.

개인화는 이메일 또는 우편 캠페인에서 받는 사람의 이름을 지정하는 것부터 비즈니스와의 이전 상호 작용을 기반으로 고객 충성도 프로그램을 사용자 정의하는 것까지 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 이러한 로열티 프로그램은 재구매에 대한 보상을 제공하고 고객이 친구와 가족을 귀하의 비즈니스에 소개하도록 권장합니다.

잠재 고객과 고객의 특정 요구 사항과 관심사에 맞게 메시지를 조정함으로써 그들의 고유한 문제를 이해하고 그들의 요구 사항을 충족하는 솔루션을 제공하기 위해 최선을 다하고 있음을 보여줍니다.

이러한 유형의 조정은 청중과 더 깊은 관계를 구축하고 전환 가능성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

요약하자면

이러한 전략을 구현하고 올바른 도구와 소프트웨어를 사용하면 비즈니스가 일관된 수익을 창출하고 장기적인 성공을 촉진하는 예측 가능한 판매 파이프라인을 확보할 수 있습니다.

최소한 견고한 리드 생성 전략, 효과적인 영업 관리 도구, 잠재 고객 및 고객과의 지속적인 커뮤니케이션이 우선 순위로 필요합니다. 또한 맞춤형 콘텐츠 마케팅 전략을 통해서든 고객 충성도 프로그램을 통해서든 개인화되고 관련성 있는 메시지가 중요합니다.

예측 가능한 수익 중심 파이프라인을 위해 이러한 전략을 판매 프로세스에 통합하십시오.

그리고 잊지 마세요: 판매 파이프라인을 지속적으로 검토하고 최적화하는 것이 일관된 수익을 창출하고 장기적인 성공을 촉진하는 데 핵심이 될 것입니다.