완벽한 구매자 여정을 설계하는 방법: 페르소나의 힘

제품에 적합한 잠재고객을 타겟팅하고 있습니까?

사업주로서 귀하의 목표는 구매자를 유치하고 판매를 촉진하는 전략을 개발하는 것입니다.

자, 여기서 제 질문은...

시장의 모든 사람들을 대상으로 합니까?

아니면 특정 청중 그룹을 대상으로 합니까?

임의의 사람들을 유치하기 위해 마케팅 캠페인을 실행하는 것은 쓸모가 없다는 것을 기억하십시오. 그것은 자원 낭비입니다. 그리고 그것은 원하는 결과를 가져오지 않습니다.

따라서 '구매자 페르소나'를 갖는 것이 중요합니다. 이상적인 구매자의 특징을 알려줍니다. 또한 고객의 요구 사항을 염두에 두고 있음을 상기시킵니다. 특히 제품을 디자인할 때.

하지만... 완벽한 구매자 여정을 설계하는 방법을 살펴보기 전에 자세히 논의해 보겠습니다...

구매자 페르소나란 무엇입니까?

구매자 페르소나는 소비자 페르소나라고도 합니다. 귀하의 이상적인 구매자를 대표하는 사람에 대한 설명입니다.

구매자 페르소나에는 다음 세부 정보가 포함됩니다.

• 이름
• 인구통계 세부정보
• 이해
• 나이
• 성별
• 행동 특성
• 문제점

구매자 페르소나를 만드는 것은 성공적인 마케팅 캠페인에 매우 중요합니다. 구매자 페르소나를 갖게 되면 잠재 구매자와 잘 어울리는 메시지를 디자인하는 것이 더 쉬울 것입니다.

또한 구매자 페르소나는 구매자 여정 단계를 이해하는 데 도움이 됩니다. 판매 퍼널을 최적화하여 판매를 늘리기 쉽습니다.

이제 다양한 유형의 페르소나와 비즈니스를 위한 페르소나를 만드는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

구매자의 페르소나 유형

이상적인 구매자를 타겟팅하는 데 사용할 수 있는 6가지 유형의 페르소나를 살펴보세요.

1. 가치 사냥꾼

가치 사냥꾼은 돈을 최대한 활용하려는 구매자입니다. 그들은 가치를 제공하지 않는 제품에 대해 돈을 포기하지 않을 것입니다.

이 그룹의 고객을 유치하려면 제품의 이점을 강조해야 합니다. 가치 제안이 설득력이 있다면 가치 사냥꾼은 쉽게 전환할 것입니다.

한정판 상품, 할인 및 플래시 판매를 제공하여 판매를 유도할 수 있습니다.

이제 다음 인물로 넘어갑니다.

2. 연구원

그들은 제품에 대해 자세히 알아보기 위해 인터넷을 검색하는 것을 좋아합니다. 이 구매자 그룹은 제품의 가격과 이점을 비교합니다. 다음으로, 그들은 제품의 리뷰를 확인할 것입니다.

그들이 당신의 제품이 흥미로운 가격과 혜택을 제공한다고 100% 만족한다면 그들은 전환할 것입니다.

이 그룹을 유치하려면 모든 질문에 답해야 합니다. 웹사이트와 소셜 프로필에 매력적인 사진, 동영상, 리뷰를 게시하세요.

이러한 유형의 그룹에 어필하려면 사회적 증거를 보여주십시오.

알고 계셨나요?

Debutify 를 사용하면 Shopify 스토어에 Instagram 사진을 쉽게 표시할 수 있습니다. Debutify를 다운로드하고 'Instagram Feed' 애드온을 사용하기만 하면 됩니다. 걱정하지 마세요! 테마와 함께 무료입니다. 추가 비용을 지불할 필요가 없습니다.

Debutify의 Instagram 피드 애드온에 대해 자세히 알아보려면 이 비디오를 시청하세요.

다음은...

3. 사회적 나비

소셜 네트워킹 사이트는 청중을 위한 이상적인 행아웃 장소입니까?

그렇다면 그들은 사회적 나비 그룹에 속합니다. 이러한 구매자를 타겟팅하기 위해 콘텐츠 제작자 및 인플루언서와 협력할 수 있습니다.

소셜 나비는 항상 최신 트렌드와 뉴스로 업데이트된다는 사실을 알고 계셨나요? 네, 맞습니다. 따라서 그들에게 다가가는 가장 좋은 방법은 소셜 미디어 마케팅을 시작하는 것입니다.

또 다른 페르소나, 우리는 당신의 ...

4. 브랜드 옹호자

제가 제일 좋아하는 그룹이에요!

이 그룹은 충성도가 높은 고객을 나타냅니다. 그들은 당신의 제품을 사랑하고 열광합니다. 그들은 또한 소셜 서클에서 귀하의 제품을 추천합니다.

그들이 다시 사업에 복귀하도록 하는 것은 쉽습니다. 로열티 프로그램을 도입하고 놀라운 서비스를 제공하는 것은 이를 유지하는 효과적인 방법입니다.

우리는 마지막 두 사람입니다. 다음으로 넘어가자...

5. 모바일 구매자

모바일 구매자는 항상 이동 중입니다.

가치 사냥꾼 및 연구자와 달리 이 그룹은 구매를 빨리 합니다. 온라인에서 마음에 드는 것이 있고 예산 범위 내에 있으면 구매합니다.

그들은 제품을 조사하고 비교하는 데 시간을 들이지 않을 것입니다. 매력적인 사진, 비디오 및 설명이 있는지 확인하십시오. 이것은 전환을 강요할 수 있습니다.

그리고 그렇게, 우리는 마지막 페르소나까지 내려갑니다.

6. 관대한 사람들

이 그룹은 자신을 위해 제품을 구매하지 않습니다. 사랑하는 사람에게 주기 위해 구입합니다. 따라서 이 그룹을 대상으로 하려는 경우 제품 프레젠테이션에 중점을 둡니다.

그들이 사랑하는 사람을 위해 더 많이 살 수 있도록 거래와 번들을 제공하십시오.

이제 비즈니스를 위한 구매자 페르소나를 만들 차례입니다. 자, 준비됐나요?

의 시작하자…

구매자 페르소나를 만드는 방법?

간단한 5단계로 비즈니스를 위한 구매자 페르소나를 만들 수 있습니다.

1. 오디언스 리서치

이것은 페르소나를 개발하는 가장 중요한 단계입니다. 당신의 직감이나 관객에 대한 단순한 추측에만 의존할 수는 없습니다. 구매자에 대해 자세히 알아봐야 합니다.

잠재고객에 대한 다음 정보를 검색합니다.

• 연령대
• 성별
• 위치
• 구매력
• 관심
• 문제점

어디에서 정보를 수집할지 궁금하십니까?

다음 소스는 고객 데이터를 수집하는 금광입니다.

• 소셜 미디어 분석 – Facebook Audience Insights
• 기업의 고객 데이터베이스
• 구글 애널리틱스

다음 단계는…

2. 고객의 불만 사항 파악

고객의 고충을 식별하려면 다음 질문에 대한 답이 필요합니다.

잠재 고객이 직면한 과제는 무엇입니까?

그들의 목표 달성을 가로막는 장애물은 무엇입니까?

그렇다면 위의 질문에 대한 답은 어떻게 찾을 수 있을까요?

이러한 질문에 가장 잘 대답할 수 있는 사람은 영업 팀입니다. 영업 팀은 고객과 거래하는 팀입니다. 그들은 고객이 무엇을 찾고 어떤 문제에 직면했는지 알고 있습니다.

설문조사와 설문조사를 청중에게 보낼 수도 있습니다. 그들의 일반적인 문제에 대해 물어보십시오. 그들의 소중한 피드백은 당신이 그들의 고충을 파악하고 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

문제를 찾은 후 제품으로 문제를 해결할 수 있는 방법을 생각할 수 있습니다.

3. 고객 목표 식별

고객은 어떻게 문제를 해결하고 목표를 달성할 수 있습니까?

예를 들어, 고객의 고충은 건강에 해로운 체중입니다. 그의 목표는 원하지 않는 살을 빼서 건강해지는 것입니다.

고객의 목표를 이해하면 제품 이점을 강조하는 데 도움이 됩니다. 그것은 구매자가 당신의 제품을 구매하도록 유혹합니다.

그러나 제품이 고객에게 직접적으로 도움이 되지 않는다면 어떻게 될까요?

그럼에도 불구하고 고객의 목표를 이해해야 합니다. 마케팅 캠페인을 성공적으로 수행하는 데 중요합니다.

이제 요가 매트를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 단순히 매트를 사는 것으로 고객이 체중을 모두 잃을 것이라고 생각하십니까?

아니요!

그렇다면 잠재 고객에게 귀사의 제품이 목표 달성에 도움이 될 수 있다고 어떻게 확신시킬 수 있습니까?

4. 어떻게 도울 수 있는지 이해

잠재 고객의 문제점과 목표를 파악했다면 이제 제품의 이점을 강조해야 합니다.

이제 이 단계에서는 잠재 고객의 관점에서 생각해야 합니다. 제품을 연구하고 청중을 끌 수 있는 기능을 식별하십시오.

예를 들어 보수계를 판매합니다. 가볍고 정확한 걸음 수를 계산합니다. 잠재 고객이 제품을 구매하도록 하는 것으로 충분하다고 생각하십니까?

나는 그렇게 생각하지 않는다…

다음은 간단한 규칙입니다(기억해야 함).

잠재 고객은 제품 기능에 관심이 없습니다 . 그들은 당신의 제품이 그들에게 어떤 이점 을 제공할 수 있는지 알고 싶어 합니다.

따라서 귀하가 할 수 있는 일은 만보계가 걷기로 소모된 칼로리 수를 표시한다는 이점을 강조하는 것입니다. 그것은 당신의 잠재 고객이 칼로리 손실을 추적하기 위해 그것을 구매하도록 설득할 것입니다.

모든 데이터를 수집할 시간입니다!

할 시간이야...

5. 구매자 페르소나 생성

모든 세부 사항을 연구한 후 청중의 공통 특성을 선택하십시오. 이것은 고객 페르소나의 기초가 될 것입니다.

예를 들어 데이터에 따르면 청중 연령은 25-35세입니다. 그들은 작은 도시에 살고, 체육관을 좋아하고, 소형차를 소유하고 있습니다.

그 후, 앞으로 나아가 그들의 문제와 목표를 나열하십시오.

고객의 문제가 바쁜 일정이고 더 자주 운동하는 것이 목표라고 가정해 보겠습니다.

이제 이상적인 고객의 이름을 지정해야 합니다. 실제 사람처럼 보이도록 사실적인 설명을 만듭니다.

잠깐, 이름이 왜?

마이크 나 35세 미국인 남성과 대화하기가 쉽습니까?

팀과 마케팅 활동에 대해 논의하면서 그 사람의 이름을 사용하는 것이 훨씬 쉽습니다.

그리고 짜잔, 당신은 구매자 페르소나를 만들었습니다.

이 페르소나는 고객의 기대에 부응하는 전략을 설계하는 데 도움이 됩니다.

구매자의 페르소나를 만든 후에는 구매자 여정을 설계해야 합니다.

다음은 구매자 여정의 세 가지 주요 단계입니다.

구매자 여정의 단계

1. 인식

구매자 여정의 첫 번째 단계는 인식입니다.

이 단계에서 구매자는 친구, 광고 또는 소셜 미디어 게시물을 통해 비즈니스와 제품에 대해 알게 됩니다.

따라서 이 단계에서 웹사이트에 유익한 자료를 제공하여 관심을 끌 수 있습니다.

예를 들어 방문자에게 eBook, 블로그, 인쇄 가능한 자료 등을 제공할 수 있습니다.

구매자에게 귀하의 비즈니스에 대해 더 많은 정보를 제공할 것입니다.

구매자의 페르소나를 사용하여 무료 자료를 게시할 수 있습니다. 예를 들어 구매자가 Shopify 판매자이고 판매를 늘리고 싶어합니다. 전환 증가를 위해 매장을 최적화하는 방법에 대한 기사를 게시할 수 있습니다.

잠재 고객이 브랜드에 대해 알게 된 후 다음 단계로 이동하는 것을 목표로 합니다.

2. 배려

두 번째 단계는 고려입니다.

이 단계에서 잠재 고객은 다양한 제품의 가격, 기능 및 이점을 비교합니다. 고객이 제품을 선택하도록 하는 전략을 만듭니다. 그들은 표적 메시지를 만들고, 제품 이점을 강조하고, 사회적 증거를 공유합니다.

고려 후에 제품을 구매하기로 결정하는 마지막 단계가 옵니다.

3. 결정

잠재 고객이 고객으로 전환되는 단계입니다.

따라서 잠재 고객에게 매력적인 제안과 원활한 쇼핑 경험을 제공하십시오.

예를 들어 할인 및 거래를 제공하여 고객이 제품을 구매하도록 할 수 있습니다.

웹사이트를 탐색하기 쉽게 만드는 것을 잊지 마십시오. 웹 사이트가 사용자 친화적이지 않으면 잠재 고객이 종료됩니다. 마찬가지로 결제 단계가 원활해야 합니다. 많은 필드가 있는 긴 형식을 제시하여 고객을 짜증나게 하지 마십시오.

결제 단계가 짧을수록 고객이 더 쉽게 완료할 수 있습니다.

구매자의 페르소나를 사용하여 비즈니스 재구성...

구매자의 페르소나는 성공적인 마케팅 캠페인을 설계하기 위한 강력한 도구입니다.

마케터가 잠재 고객을 이해하고 문제점을 파악하는 데 도움이 됩니다.

좋은 구매자 페르소나는 또한 비즈니스가 고객과 연결하고 충성도를 얻는 데 도움이 됩니다. 따라서 구매자 페르소나를 만들어 마케팅 활동을 보다 효과적으로 타겟팅하십시오.

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