영업 피치를 전달하는 방법?

게시 됨: 2020-03-16

모르는 사람에게 제품이나 서비스를 제공하는 것이 벅찬 과정이라는 것을 모두 알고 있듯이, 영업 프레젠테이션을 제공하는 기술을 아는 것은 초기 대화 자체에 대한 자신감을 강화할 것입니다. 영업 영역에는 영업 기술이 타고난 재능이라는 신화가 있습니다. 그러나 사실은 모든 사람이 영업 피치를 전달하는 기술을 안다면 이 재능을 습득할 수 있다는 것입니다.

세일즈 피치란?

영업 프레젠테이션은 제품을 판매하기 위해 설득력 있는 어조로 잠재 고객에게 전달하려는 전체 메시지입니다. 효율적인 영업 담당자는 추세 문제 또는 잠재 고객이 직면하고 있는 특정 문제와 전체 영업 피치에서 해당 솔루션을 보여줍니다. 특정 솔루션은 제품 또는 서비스에서 제공하여 해당 고객의 문제점을 해결할 수 있습니다. B2B 산업에서 고객은 영업사원을 찾지 않습니다. 그들은 완벽한 조언자를 찾습니다. 따라서 피치에서 문제에 대한 솔루션을 갖는 것은 B2B 산업에 도움이 될 것입니다.

이것은 판매 피치의 전체 시나리오이지만 중요한 부분은 판매 피치를 시작하는 방법과 종료하는 방법입니다. 좋은 시작은 전체 피치를 들을 수 있도록 잠재 고객을 참여시킬 수 있고 효과적인 끝은 성공적인 대화를 가져올 수 있기 때문에 이 두 부분은 매우 중요합니다.

세일즈 피치가 왜 중요한가요?

잠재 고객에게 제품 또는 서비스 정보를 전달하는 방법에는 여러 가지가 있지만 여전히 다음과 같은 이유로 영업 프레젠테이션이 매우 중요합니다.

일대일 커뮤니케이션
잠재 고객의 고통을 느낄 수 있음
자신의 요구 사항에 대한 더 나은 이해
그/그녀를 위한 완벽한 솔루션을 식별할 수 있습니다.
유지를 위한 관계 구축
추천을 요청할 수 있음

영업 담당자가 프레젠테이션을 할 때 잠재 고객을 더 잘 이해할 수 있고 잠재 고객은 제품과 서비스를 더 잘 이해할 수 있습니다. 잠재 고객은 온라인에서 찾을 수 없는 모든 질문에 대한 답변을 얻을 수 있습니다. 영감을 얻으려면 이러한 영업 프레젠테이션의 예를 살펴보십시오.

영업 프레젠테이션을 하는 방법은 무엇입니까?

좋은 세일즈 피치는 많은 노력과 연구의 결과입니다. 다음과 같이 좋은 영업 프레젠테이션을 하기 위한 몇 가지 단계가 있습니다.

영업 피치 준비
당신의 제품을 잘 알고
세일즈 피치 만들기

영업 피치 준비

판매 프레젠테이션을 작성하기 전에 항상 자신을 준비하는 것이 좋습니다. 판매 피치를 시작하면 잠재 고객과 그의 요구 사항을 모른 채 제품을 직접 판매하기 시작하는 것이 매우 중요합니다. 따라서 판매 프레젠테이션을 작성하기 전에 다음을 수행해야 합니다.

대상 고객 조사 – 어쨌든 사전 조사는 다음 조치를 위한 전진 단계입니다. 판매와 관련하여 잠재고객의 계정을 조사하면 잠재고객의 도메인, 문제점 및 요구사항에 대한 간략한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 이 포인트는 피치를 만드는 데 매우 중요합니다.

적절한 사람에게 프레젠테이션 – 청중과 그/그녀의 회사를 조사하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 특정인이 의사결정자인지 아닌지를 알아야 한다는 것은 매우 중요합니다. 결정권자에게 피칭하는 것은 파인트에 공을 던지는 것과 같습니다. 따라서 적임자에게 투구하는 것이 항상 유익합니다.

할당된 시간을 지키십시오 - 잠재 고객의 계정을 조사하거나 소셜 미디어 플랫폼을 통해 그/그녀에게 연락한 후에는 그/그녀와 이야기할 완벽한 시간을 찾으십시오. 주어진 시간을 놓치고 기회를 놓치지 마십시오.

당신의 제품을 잘 알고

계정을 조사한 후 판매 피치를 만들기 전에 제품에 대해 자세히 알아야 합니다. 귀하의 제품과 관련하여 잠재 고객으로부터 발생할 수 있는 가능한 질문에 대한 답변을 나열해야 합니다. 따라서 제품에 대한 철저한 지식을 갖는 것이 판매 피치를 준비하는 데 가장 중요합니다.

세일즈 피치 만들기

준비 단계가 끝나면 이제 영업 프레젠테이션을 작성할 차례입니다. 판매 피치를 조정하는 동안 계정 기반 조사를 수행하면서 찾은 잠재 고객에 대한 모든 정보를 수집하십시오. 정보 목록을 기반으로 질문할 질문을 아래로 내려갑니다.

프레젠테이션을 하기 전에 항상 질문을 하는 것이 좋습니다. 이것은 당신이 그/그녀에 대해 이미 알고 있다는 인상을 주어 문제를 공유하도록 그를 위로할 수 있습니다. 또한 계정 기반 연구에서 발견되지 않은 추가 정보를 알게 될 것입니다.

영업 프레젠테이션은 어떻게 시작합니까?

이제 피치를 시작할 준비가 되었습니까? 프레젠테이션을 시작할 때 일반적인 영업 사원처럼 들리지 않도록 하고 회사 및 제품 프레젠테이션을 최소화하도록 노력하십시오. 상황이 요구할 때마다 회사와 제품에 대해 이야기하십시오. 다음은 영업 프레젠테이션을 시작해야 하는 포인트입니다.

엘리베이터 피치
좋은 질문
양방향 대화
성공 사례 발표
고유한 판매 포인트 표시

엘리베이터 피치

시작하는 동안 활기차고 음성 변조를 제어해야 합니다. 당신의 피치덱은 긴장하지 않고 활력이 넘쳐야 합니다. 당신의 열정은 당신이 대화를 계속할 가능성에 대한 확신을 심어줄 것입니다. 전화로 피칭을 하고 있지만 자세에 따라 톤이 결정됩니다. 따라서 잘못된 자세로 앉거나 서십시오.

좋은 질문

프레젠테이션을 시작하면 몇 가지 좋은 질문을 하기 시작합니다. 판매 프레젠테이션을 작성하는 동안 질문할 질문을 이미 나열했습니다. "나는 당신이 XYZ 웹사이트를 오랫동안 방문하는 것을 보았습니다. 좋은 일입니다. 이러한 웹 사이트에는 데이터 인텔리전스에 대한 많은 정보가 포함되어 있습니다. 나는 당신이 열악한 데이터로 고통받지 않는다고 생각합니다. 맞습니까? "

마찬가지로 잠재 고객에 대한 추가 정보를 충분히 제공할 수 있는 몇 가지 질문을 작성할 수 있습니다.

양방향 대화

일단 질문을 시작하면 그/그녀가 말할 수 있도록 하십시오. 혼자 말하는 대신 쌍방향 대화로 만드십시오. 이러한 유형의 대화는 그/그녀가 편안하게 진행하도록 합니다. 또 다른 중요한 부분은 음성 변조입니다. 대화 중에 필요할 때마다 음성 변조 기술을 적용하십시오. 올바르게 적용하면 성공적인 판매가 될 것입니다.

성공 사례 발표

대화 중에 기존 고객의 성공 사례를 소개합니다. 스토리는 자세하게가 아니라 고객이 알아야 할 만큼만 정보를 제공해야 합니다. 장점 부분만 나타내는 점을 설명하거나 강조할 수 있습니다. 스토리가 지루하지 않아야 하며 고객에게 프레젠테이션하는 동안 흥미로워야 합니다.

고유한 판매 포인트 표시

이것은 모든 고객이 찾는 주요 사항입니다. 그들의 첫 번째 및 초기 쿼리는 경쟁업체에서 찾을 수 없는 고유한 판매 포인트가 될 것입니다. 당신의 독특한 판매 포인트를 보여주고 경쟁자들과 차별화하여 그들을 유인하십시오.

세일즈 피치는 어떻게 끝내나요?

통화가 끝나면 닫을 시간입니다. 판매 피치를 마감하는 동안 다음 사항을 포함해야 합니다.

행동을 요구하다
협상
거절에 신중하게 대처하라
추천 요청

행동을 요구하다

모든 판매 및 마케팅의 궁극적인 목표는 전환입니다. 전환은 효과적인 클릭 유도문안이 있는 곳에서 발생합니다. 따라서 판매 프레젠테이션을 종료하는 동안 명확한 행동 유도를 잊지 마십시오. 고객이 얻을 수 있는 이점과 결과를 볼 수 있는 완벽한 일정에 대한 세부 정보를 고객에게 알리십시오.

협상

고객이 관심을 보이면 가격 논의에 참석할 것입니다. 판매 프레젠테이션 전에 할인된 가격을 제공하는 제한을 설정합니다. 고객이 원하는 가격으로 귀하의 제품이나 서비스를 감당할 수 있는지 확인하십시오. 그렇지 않으면 조용히하고 잠재 고객에게 귀를 기울이십시오. 당신의 제품이 그만한 가치가 있다는 것을 고객에게 설득시키십시오.

거절에 신중하게 대처하라

반드시 모든 고객이 귀하의 제품을 구매할 준비가 된 것은 아닙니다. 하루에도 수많은 거절을 당할 수 있습니다. 프레젠테이션을 정중하게 끝내려면 거절을 정중하고 우아하게 처리해야 합니다.

훌륭한 피치를 만드는 것은 무엇입니까?

영업 담당자가 처음부터 끝까지, 심지어 거절을 처리하는 것과 같이 영업 프레젠테이션의 전체 부분의 균형을 맞출 때 훌륭한 영업 프레젠테이션으로 간주됩니다. 위에서 설명한 것처럼 효과적인 영업 프레젠테이션은 직접적인 제품/서비스 프레젠테이션이 아닌 질문에서 시작됩니다. 훌륭한 영업 프레젠테이션은 질문으로 시작하여 제품/서비스 프레젠테이션으로 이어지며 완벽한 클릭 유도문안으로 끝납니다. 또한 완벽한 판매 피치는 짧고 단순해야 합니다.

마감의 4가지 유형은 무엇입니까?

판매 피치의 마감은 잠재 고객이 제공한 정보를 기반으로 해야 합니다. 효과적인 마감에는 네 가지 유형이 있습니다.

가정적 마감 – 이 유형의 마감은 영업 담당자가 확실하지 않은 가정에 따라 수행됩니다. 잠재 고객의 결정. 예를 들어, 영업 담당자는 "언제 결제를 위해 연락하기를 원하십니까?"라고 묻는 통화를 종료합니다.

옵션 마감 – 이 마감에서 영업 담당자는 옵션을 제공하여 고객에게 묻습니다. 예를 들어 "기본 또는 고급 중 어떤 옵션에 관심이 있습니까? "

제안 마감 – 이 마감에서 영업 담당자는 고객에게 다음과 같이 제안합니다.

긴급 마감 – 영업 담당자는 고객의 긍정적인 관심을 감지할 수 있을 때 제한 제안 또는 당일 특별 제안을 적용하여 긴급성을 만듭니다. 이 경우 고객은 할인을 받고 있다고 느낍니다.

이것들은 판매 프레젠테이션을 훌륭하게 만드는 공통 요소입니다. 대부분의 영업 담당자는 경험과 연습을 통해 이 재능을 얻습니다. 전화를 통해 피칭을 하든 대면을 하든 상관없이 위의 설명은 두 가지 모두에 유용합니다. 훌륭한 판매 제안은 비즈니스로의 전환을 더 많이 가져옵니다.