6단계로 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 방법

일반적인 콘텐츠 마케팅과 관련하여 브랜드가 스스로에게 던져야 하는 주요 질문 은 의미 있는 고객 경험 을 만들고 시장에서 최고의 솔루션을 제공하는 방법을 보여 주는 것입니다.

그리고 "고객"이라는 단어를 사용했지만 이것이 "정상적인" 클라이언트 기반에만 적용된다고 잠시 생각하지 마십시오.

B2B 마케팅의 핵심은 B2C 마케팅과 크게 다르지 않습니다. 당신은 여전히 ​​도움이 되고, 성공하고, 신뢰할 수 있고, 사람들의 첫 번째 선택이 되기 위해 노력하고 있습니다.

여전히 둘 사이에는 많은 차이점이 있으며, 가장 큰 차이점은 B2B 클라이언트를 다룰 때 훨씬 더 많은 것이 위험에 처해 있다는 것입니다.

당신이 Mumder Difflin이라는 중요한 종이 공급업체라고 상상해 보십시오. 한 학생이 시 수업을 위해 다른 인쇄 용지를 구입하기로 결정하면 돈을 잃지 않을 것입니다. 그러나 대규모 매장 체인이 경쟁 공급업체와 함께 진행되면 상황이 심각해집니다.

간단히 말해서, 실험과 실패의 여지가 많지 않습니다. 대기업은 일반적으로 브랜드에 대해 한 번만 결정하고 다른 공급자로 전환하는 데 어려움을 겪습니다. 그리고 구매 과정에서 끌 수 있는 것들이 너무 많습니다!

그 77%는 다시는 같은 공급업체로 돌아가지 않을 것입니다.

단순한 구매자 여정을 제공하는 것 외에도 처음부터 신뢰를 구축하고 모든 사람의 첫 번째 선택이 되는 또 다른 방법은 성공적인 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 세우는 것 입니다.

어떻게 하는지 궁금하시다면 잘 찾아오셨습니다! 뛰어들어봅시다.

B2B와 B2C 콘텐츠 마케팅의 주요 차이점은 무엇입니까?

소개에서 이것에 대해 조금 이야기했지만 더 깊이 들어가 보겠습니다.

B2C 마케팅에서 타겟 고객은 자신, 친구 또는 가족을 위해 구매하는 일반 사람들입니다. 내가 예시에서 말했듯이, 우리 가상의 학생은 자신을 위해 인쇄된 종이를 얻고 있으며, 그는 그것을 시 수업에 사용할 것입니다. 학교를 마치면 옷가게에 가서 입을 새 재킷을 찾을 수 있습니다.

당신은 요점을 이해합니다.

반면에 B2B 마케팅 전략은 특정 회사 또는 다른 비즈니스를 대표하는 잠재 고객의 요구 사항, 문제점 및 관심을 대상으로 합니다. 그들은 의사 결정자이며 전체 팀 또는 회사에 영향을 미칠 선택을 합니다.

간단히 말해서, 제품 또는 서비스 구매를 결정하기 위해 다양한 콘텐츠 마케팅 캠페인이 필요한 완전히 다른 두 개의 구매자 페르소나가 있습니다.

한 번 보자.

목표 및 동기

B2C 고객은 일반적으로 감정에 이끌려 자신이나 가족 및 친구의 필요를 충족시키기 위해 제품이나 서비스를 구매합니다. 그들은 거래에 매력을 느끼고 오락을 원하기 때문에 B2C를 위한 광고 플랫폼은 일반적으로 더 재미있고 화려합니다. B2C 구매는 종종 자발적이고 비논리적입니다.

반면에 기업은 편의성, ROI, 전문성 및 효율성을 추구합니다. 그것은 변덕을 만족시키는 것이 아니라 보다 포괄적인 전략의 일부인 구매 결정을 내리는 것에 관한 것입니다. 논리와 재정적 이득이 동기의 최전선에 있습니다.

의사결정자 수

B2C 고객은 일반적으로 독립적인 조사를 수행하고 직접 구매 결정을 내립니다. 특히 자발적인 구매인 경우 다른 사람과 상의할 필요가 거의 없습니다. 따라서 반대 의견을 듣더라도 이미 마음을 정했을 가능성이 있으며 아무 것도 바뀌지 않을 것입니다.

반면에 비즈니스 고객은 스스로 결정하는 경우가 거의 없습니다. 일반적으로 전체 보드는 이것이 해결해야 하는 문제에 대해 가능한 최상의 솔루션인지 여부를 결정해야 합니다. 한 사람이 영업팀이나 담당자와 이야기를 나누지만 결국 과반수가 동의해야 하는 상호 의사결정이다.

구매 과정

회사를 대표하지 않는 개인 고객은 항상 다양한 구매를 합니다. 일상의 일부이거나 이벤트와 연결되는 경우가 많습니다. 예를 들어, 매주 더 광범위한 식료품 가게를 운영하고 매년 누군가의 생일 선물을 사야 합니다.

가장 일반적인 절차는 매장에 방문하여 구매하는 것입니다. 아마도 값비싼 노트북이나 운동 장비와 같이 더 중요한 구매라면 판매 전문가의 조언에 감사할 것입니다. 그러나 이는 전적으로 개별 구매자의 여정입니다.

비즈니스의 일부인 잠재 고객은 영업 전문가와 상담해야 하며 가능한 최상의 솔루션을 얻기 위해 다양한 제공업체의 제안을 수락해야 합니다. 다른 의사 결정자와 상의해야 한다고 생각하면 전체 프로세스가 완료되기까지 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 많은 요인이 구매를 결정하여 B2B 구매자의 여정을 매우 구체적으로 만듭니다.

장기 목표

개별 클라이언트는 공급업체와 거의 관계를 맺지 않으며 장기적으로 아무것도 찾지 않습니다. 그들은 제품을 구매하고 일반적으로 상호 작용이 종료됩니다. 그들이 구입한 것이 무엇이든, 지역 농부의 오이 몇 개 또는 스트리밍 서비스 의 번들에 만족 한다면 아마도 그 장소로 돌아갈 것입니다.

B2B 고객은 회사와 관계를 구축하고 일반적으로 전담 영업 컨설턴트의 형태 로 특별한 관심을 필요로 합니다. 회사의 고객이 되기로 약속하면 일반적으로 계약서에 서명하고 선불로 비용을 지불해야 합니다. 지불 조건은 서비스에 따라 다르지만 기업은 즉시 구매보다 의미 있는 장기 약정을 찾는다는 데 동의합니다.

보시다시피, 두 유형의 클라이언트 사이에는 많은 차이점이 있으며 콘텐츠 전략과 디지털 마케팅 목표에 큰 영향을 미칩니다.

이제 그 문제는 해결했으므로 나만의 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하는 방법은 다음과 같습니다.

처음부터 B2B 콘텐츠 마케팅 캠페인 구축

처음부터 무엇이든 구축하는 것은 어려울 수 있지만 어딘가에서 시작해야 합니다.

1. 타겟 고객 조사

이는 모든 콘텐츠 마케팅 캠페인에서 매우 중요합니다. 인바운드 마케팅은 리드에 대한 맞춤형 및 개인화된 경험 을 만드는 것이며 , 리드를 알지 못하면 불가능합니다.

따라서 첫 번째 단계는 구매자의 페르소나를 만드는 것입니다. 해당 페르소나의 관심사와 문제점은 콘텐츠 생성 프로세스를 안내하고 웹사이트에 대한 리드와 유기적 트래픽을 생성합니다.

다음은 페르소나 생성 외에 마케팅 활동을 위한 견고한 전략을 수립하는 데 도움이 되도록 타겟 고객을 분석하는 가장 좋은 방법입니다.

• 현재 고객 기반을 조사하고 인터뷰를 수행하십시오.
• 동향 및 고객 행동을 식별하기 위해 상세한 시장 조사를 수행합니다.
• 타겟 청중의 일부가 될 수 없는 사람들이 누구인지 깨달으십시오.
• 경쟁업체와 고객 기반을 조사하고 분석합니다.

2. KPI, 목표 및 일정 확인

B2B 콘텐츠 마케팅 전략이 좌우하는 다른 요소는 목표와 KPI입니다. 결국 어디로 가는지 모르면 역을 떠날 수 없습니다.

B2B 기업의 우선 순위는 항상 변경됩니다. 몇 년 전만 해도 수익과 ROI는 CEO의 마음에 필수 요소였습니다. 요즘은 좀 다릅니다.

가장 필요한 것이 무엇인지 생각해보십시오. 브랜드 인지도 향상 및 구축은 기업이 마침내 가시적이고 알려지는 것이 얼마나 중요한지 깨닫기 때문에 최근에 힘을 얻은 추세입니다.

목표를 파악했으면 콘텐츠 마케팅 전략에 도움이 될 특정 KPI와 측정항목에 대해 생각해 보세요. 다음은 매우 유용할 수 있는 몇 가지 예시 KPI입니다.

• 웹사이트 또는 블로그의 유기적 트래픽
• 특정 기간에 제작 및 출판된 콘텐츠의 수
• 가장 실적이 좋은 콘텐츠 유형
• 필수 키워드의 순위
• 귀하의 콘텐츠 마케팅 전략에 기인할 수 있는 판매 수
• 구독자 수(뉴스레터를 시작하기로 결정한 경우)
• 귀하의 회사 또는 제작된 콘텐츠에 대한 백링크 및 언급.

콘텐츠 전략과 일치하고 목표를 달성하는 데 도움이 되는 항목을 선택해야 합니다.

마지막으로 엄격한 일정으로 작업해야 합니다. 개선하려면 콘텐츠 마케팅 실험에 대한 기한이 필요합니다. 아직 진행 중인 캠페인의 결과를 추적할 수 없습니다.

이 기사에서 공유할 전략, 콘텐츠 배포 채널 및 기타 모든 것을 결정할 때 초기 일정을 선택하십시오(예: 3개월). 그 3개월이 끝나면 결과를 분석하고 다음 달을 위해 개선할 수 있습니다.

보너스 팁: 팀 간에 목표에 대해 이야기하고 토론하십시오. 연구 에 따르면 명확한 목표와 기대치를 설정하면 더 높은 성과를 내는 팀이 육성됩니다.

3. 가장 관련성이 높은 B2B 콘텐츠 유통 채널 선택

경험이야말로 가장 소중한 스승이지만, 콘텐츠 마케팅의 어떤 측면은 쉽게 예측할 수 있고 콘텐츠 유통 채널이 좋은 예입니다. 결정하는 것은 다음과 같은 몇 가지 요인에 따라 다릅니다.

• 귀하가 제공하는 제품 또는 서비스의 유형
• 귀하의 타겟 고객;
• 비즈니스 유형 – 로컬 또는 글로벌.

당신의 강점에 집중하세요. 다른 비즈니스를 돕기 위해 심도 있는 가이드를 작성할 수 있는 환상적인 집필 직원이 있습니까? 그렇다면 답은 블로그다.

디자인 팀이 가치 있는 인포그래픽을 만드는 데 혁신적이고 숙련되어 있을 수 있습니다. 그런 다음 분명히, 당신은 그것들을 퍼뜨릴 필요가 있습니다.

팀원들과 함께 앉아서 목표, 가장 적합한 콘텐츠 유형, 가장 성공적인 플랫폼에 대해 생각해 보세요.

소셜 미디어 플랫폼은 브랜드를 세상에 소개하는 또 다른 인기 있는 방법이지만 눈에 띄는 것이 있습니다. 네가 옳아; 링크드인에 대해 이야기하고 있습니다.

LinkedIn 비즈니스 프로필을 감사하고 개선하는 방법 에 대한 가이드에서 이 플랫폼에 대해 자세히 이야기 했지만 이 기사에서도 자체 공간을 제공하고 싶었습니다.

LinkedIn은 회사가 제공자, 파트너 및 고용주로서 비즈니스의 여러 측면을 보여줄 수 있기 때문에 훌륭합니다. 또한 성과를 공유하고 설문 조사를 수행하며 보다 개인적인 수준에서 리드와 연결할 수 있습니다.

거기에 넣어야 하는 콘텐츠로 돌아가서 가장 좋은 전략은 설문조사, 사례 연구, 비디오, 고객 및 파트너의 평가, 통계가 포함된 이미지, 회사 및 업계 뉴스, 이정표를 고수하는 것입니다. 경쟁사 연구에 투자하고 다른 기업이 어떻게 콘텐츠를 만들고 청중과 소통하는지 알아보세요.

그러나 많은 전문가들이 잊어버리는 경향이 있는 또 다른 사실은 B2B 인플루언서 마케팅 이 존재하며 올바른 전술을 사용하면 꽤 성공적일 수 있다는 것입니다. 소셜 미디어용 콘텐츠를 만드는 것은 어려울 수 있으므로 인플루언서와 협력하는 것은 B2B 콘텐츠 마케팅 전략 에 도움이 될 수 있습니다 .

간단히 말해서, 현재 고객과 팔로워가 공감하는 것이 무엇인지 실험하고 확인하십시오.

4. 고품질 콘텐츠 제작

마지막으로 B2B 기업이 잠재 고객을 유치하는 데 사용할 수 있는 다양한 유형의 콘텐츠에 도달합니다. 그들 모두가 회사와 대상 고객에게 효과가 있는 것은 아니라는 점을 기억하십시오. 귀하의 목표 및 KPI와 관련하여 역사적으로 어떤 콘텐츠가 가장 잘 수행되었는지 보려면 Google Analytics를 확인해야 합니다.

다음은 B2B 콘텐츠 마케팅에 가장 효과적인 콘텐츠 형식입니다.

• 이메일 뉴스레터 – 이메일 목록 의 요구 사항을 충족하는 맞춤형 이메일 마케팅 캠페인을 만들고 방해가 되지 않는 방식으로 비즈니스를 상기시킵니다.

• 사례 연구 – 실제 데이터를 사용하여 웹 사이트에 대한 타겟 트래픽을 유도하고 해당 분야의 전문가로서의 명성을 향상시키십시오.

• 비디오 콘텐츠 – 사람들이 더 오랫동안 참여할 수 있는 콘텐츠를 제작합니다. 정보 제공용 YouTube 비디오 및 가이드 는 일반적으로 여기에서 가장 좋은 선택입니다.

• 블로그 게시물 – 틈새 시장과 밀접하게 관련된 긴 형식의 콘텐츠 가이드를 만들고 고유한 관점을 제시하고 경쟁업체와 차별화되는 템플릿과 예제를 포함합니다.

• 팟캐스트 – 전문가의 의견을 공유하고 해당 분야의 다른 전문가를 초대하며 성장과 동기 부여의 환경을 조성합니다.

• 인포그래픽 – 흥미로운 데이터와 연구를 사용하여 디지털 세계 전체에 공유될 매혹적인 인포그래픽을 만듭니다.

나는 그들 모두에 대해 너무 깊이 들어가지 않을 것이지만, 몇 가지 가치 있는 언급이 있습니다. 첫 번째는 인포그래픽입니다.

연구 데이터, 사례 연구, 팁, 조언 등 많은 것을 인포그래픽에 넣을 수 있습니다. 가장 좋은 점은 이미 만들고 있는 다른 콘텐츠에서 용도를 변경할 수 있다는 것입니다.

예를 들어, SMS 캠페인을 수행하는 방법에 대한 블로그 게시물을 작성한 경우 주요 요점(헤더)을 인포그래픽으로 다시 사용하십시오.

항상 최선의 선택인 맞춤 제작이 가능하지만 Canva, Vista Create 또는 Venngage와 같은 도구를 사용할 수도 있습니다. 이러한 플랫폼은 취향에 맞게 사용자 지정할 수 있는 무료 템플릿을 제공하고 회사와 개인이 모두 사용하는 고유한 시각적 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

또 다른 가치 있는 언급은 사례 연구입니다. Convince and Convert의 팀은 정기적으로 고객을 위한 인상적인 사례 연구 를 작성 하고 모든 사람이 읽을 수 있도록 널리 제공합니다. 이러한 콘텐츠는 분석 및 자문 회사로서의 기술을 보여주고 자신의 전문 지식을 배우고 향상하려는 사람들과 공유합니다.

프리랜서와 학생부터 콘텐츠 마케팅 전략을 도와줄 사람을 찾는 거대 기업에 이르기까지 사람들과 의미 있는 관계를 형성하기 위한 훌륭한 전술입니다.

전반적으로 가치를 제공하는 콘텐츠를 만들고 고객을 교육하는 것이 최우선 과제가 되어야 합니다.

5. A/B 테스트 해보기

분할 테스트는 꽤 유용할 수 있지만 현명하게 사용해야 합니다. 최대값을 얻는 방법은 다음과 같습니다.

1. 강력한 가설을 가지고 있는지 확인하십시오.
2. 한 번에 두 개의 변수만 테스트합니다.
3. 적절한 표본 크기를 얻으십시오.
4. 인내심을 갖고 실험 중간에 변경하지 마십시오.
5. 데이터에서 배우고 B2B 콘텐츠 마케팅 캠페인을 개선하십시오.

A/B 테스트의 장점은 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 알 수 있다는 것입니다. 그러나 그 이상으로 확장할 수 있는 전략을 이해할 수 있습니다.

예를 들어, 내 콘텐츠를 증폭하기 위해 백링크를 구축하기 시작했을 때 Ahrefs와 같은 무료 도구로 전술을 테스트하고 점차적으로 Buzzstream 및 기타 링크 구축 도구 와 같은 도구를 사용 하여 성공적인 전략을 확장했습니다.

6. B2B 콘텐츠 마케팅 활동 추적

마케팅 및 판매 업계의 모든 사람들은 모든 노력을 추적하지 않고는 아무데도 갈 수 없다는 것을 알고 있습니다. 이는 특히 콘텐츠 마케터에게 적용됩니다.

콘텐츠가 이상적인 대상 고객에게 도달했는지 여부와 의도한 상호 작용이 원하는 방식으로 실현되었는지 알아야 합니다.

Google Analytics, CRM, 관련 소셜 미디어 채널의 분석 도구, 기타 검색 엔진 최적화 도구 등 다양한 방법으로 이를 수행할 수 있습니다 .

가장 좋은 전략은 여러 채널을 결합하고 데이터를 더 빠르게 수집하는 데 도움이 되는 도구를 사용하여 캠페인 사이에 시간을 낭비하지 않는 것입니다.

많은 소프트웨어 옵션에는 무료 평가판이 포함되어 있으므로 이를 활용하고 비즈니스에 가장 적합한 것을 선택하십시오.

B2B 콘텐츠 마케팅의 리더가 될 준비가 되셨습니까?

콘텐츠 마케팅은 여전히 ​​청중과 소통하는 가장 좋은 방법 중 하나이므로 올바르게 수행되었는지 확인해야 합니다. 완벽하게 시작하는 사람은 없으며 첫 번째 캠페인에서 이상적인 결과를 얻지 못할 것이라고 의식적으로 예상해야 합니다.

목적지가 아니라 과정입니다. 그러나 창의성과 논리를 적용하고 노력을 추적하고 지속적으로 개선하면 결과가 나타나고 비즈니스를 전환할 수 있습니다.

다소 부담스럽다면 B2B 마케팅 전문가와 상담을 예약하고 고객과 소통할 수 있도록 도와드리겠습니다.

자, 당신은 영향을 미칠 준비가 되셨습니까?