2022년 리드 제네레이션 전략을 수립하는 방법

거의   마케터의 주요 목표의 80%   콘텐츠 마케팅의 경우 리드 제네레이션이며,   마케터의 절반   리드 생성 전술에 예산의 최소 절반을 지출합니다. 리드 생성을 두 배로 늘리는 마케팅 담당자라면 원하는 결과를 볼 수 있는 기회를 극대화할 수 있도록 미리 계획하는 것이 중요합니다.

가있는   문서화된 콘텐츠 마케팅 전략   판매와 마케팅 간의 조정을 보장하려는 모든 비즈니스에 필요합니다. 물론 전략 문서는 완료하는 데 시간이 걸리지만 전략을 염두에 두고 결정을 내릴 수 있도록 한 해를 진행하면서 다시 참조할 내용과 초점을 제공합니다.

여기 인플루언스앤컴퍼니는 콘텐츠 전문 마케팅 회사입니다. 콘텐츠의 주요 용도는 리드를 유도하는 것이므로 내부   콘텐츠 마케팅   전략에 따라 리드를 유도하기 위해 콘텐츠를 활용하는 데 중점을 둡니다. 이 문서는 우리가 결정을 내리고 콘텐츠를 만들 때 일년 내내 나침반 역할을 합니다. 여기에는 마케팅 핵심 성과 지표, 이상적인 고객 프로필, 마케팅 자격을 갖춘 리드 매개변수, 우리가 다룰 마케팅 이니셔티브, 콘텐츠 우선 순위, 마케팅 팀 구성원의 분석을 포함하여 리드 생성 전략의 가장 중요한 측면이 포함되어 있습니다. 책임, 그리고 우리 예산의 스냅샷.

문서화된 리드 제네레이션 전략의 6가지 핵심 구성요소

리드 생성 목표를 달성하기 위해 콘텐츠를 생성, 게시 및 증폭하는 데 도움이 되도록 문서화된 리드 생성 전략의 구성 요소를 분류했습니다. 다음 6가지 요소를 계획하여 직접 시작하십시오.

1. 콘텐츠 마케팅 목표

우리 팀은 내가 마케팅이 판매를 촉진하기 위해 만들어졌다는 말에 동의할 것입니다. 이 때문에 리드 및 수익 창출은 내부 마케팅 팀의 일관된 주요 우선 순위입니다. 그러나 이러한 포괄적인 목표는 우리가 실제로 목표를 향해 노력하고 달성하기에 충분히 구체적이지 않으므로 점진적인 진전을 만들고 측정할 수 있는 관련 틈새 영역을 중심으로 목표를 설정합니다. 이러한 목표의 예에는 다음이 포함됩니다.

• MQL   당사 웹사이트 및 파트너 이니셔티브에서 생성됩니다.
• 파트너 네트워크의 추천.
• 웹사이트 전환율.
• 인바운드 영업 개발 담당자가 생성한 영업 통화 수입니다.

이러한 보다 구체적인 메트릭은 모두 리드 생성 및 마케팅 생성 수익의 더 큰 목표를 위해 함께 작동합니다.

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콘텐츠 마케팅 목표가 무엇인지 아직도 결정하고 계십니까?

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2. 벤치마크 및 KPI

전략은 성과를 분석하려는 계획만큼 중요합니다. 과거에는 마케팅과 PR이 "허영심 지표" 버킷에 속했지만   더 이상 그렇지 않습니다. 마케팅, 특히 콘텐츠 마케팅은 기업의 수익에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.

마케팅 팀이 올해 목표에 따라 우선 순위를 정하는 KPI는 다음과 같습니다.

• MQL.
• 파트너 추천 및 리드가 생성되었습니다.
• 양식 제출에 문의하십시오.
• 마케팅 활동에서 설정한 영업 전화.
• 마케팅에서 발생하는 월간 반복 수익입니다.

올해의 KPI와 함께 해당 KPI 및 기타 선행 지표에 대한 벤치마크도 설정합니다. 위에 나열한 KPI는 수익에 가장 큰 영향을 미치는 수치이고 선행 지표는 KPI를 달성하기 위해 변경하거나 계속해야 할 작업에 대한 통찰력을 얻는 데 도움이 되는 기타 성과 분석입니다.

이러한 선행 지표 중 일부는 다음과 같습니다.

• 트래픽 소스.
• 이탈률.
• 페이지에 있는 방문자의 시간입니다.
• CTA 클릭률 및 제출.
• 이메일 뉴스레터 오픈율.
• 이메일 뉴스레터 목록 크기.

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콘텐츠의 영향을 측정하는 것은 어려울 수 있습니다.

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3. 이상적인 클라이언트 및 MQL 프로필

콘텐츠 마케팅은 대부분의 B2B 회사에서 사용할 수 있지만 10년 이상 사업을 하면서 우리 서비스가 더 큰 영향을 미치는 경향이 있다는 것을 알고 있습니다.   따라서 우리가 만드는 콘텐츠와 우리가 제공하는 리드가 이상적인 클라이언트의 모습과 일치하는지 확인하기 위해 이상적인 클라이언트 프로필을 문서화하는 것이 중요합니다.

이 고객 프로필에는 산업, 회사 규모, 주요 목표, 수익 및 예산과 같은 몇 가지 특성이 포함되어야 합니다. 그러나 기억하십시오. 이상적인 고객을 확인한 후에는 설정하고 잊어버릴 수 없습니다. 매년 이상적인 고객이 누구인지 재평가하고 그에 따라 문서화된 전략을 업데이트하십시오.

이상적인 클라이언트 프로필과 함께 MQL 프로필의 개요도 작성하는 것이 좋습니다. 이것은 또한 변경되는 프로필이므로 정기적으로 검토하는 것이 중요합니다.

예를 살펴보겠습니다. HubSpot을   마케팅 자동화   자동 리드 스코어링을 활용합니다. 이것은   그래서   전통적으로 리드를 수동으로 검증하는 데 소비했던 시간을 절약할 수 있기 때문에 소규모 팀에 도움이 됩니다. 자동화된 리드 스코어링을 통해 리드가 당사 사이트에 참여하는 방식에 따라 리드를 스코어링할 수도 있습니다.

2022년 MQL 프로필을 검토할 때 리드 점수를 리드의 직함, 연간 수익 및 월간 콘텐츠 마케팅 예산에만 집중하기로 결정했습니다. 지난 10년 동안 우리 블로그는 교육 산업 리소스가 되었기 때문에 순전히 교육을 찾는 많은 트래픽이 발생합니다. 이 사람들은 우리 사이트에 참여하고 많은 콘텐츠를 다운로드하지만 반드시 콘텐츠 마케팅 서비스를 찾는 것은 아닙니다. 이로 인해 자동으로 MQL로 분류된 리드 수와 MQL로 분류된 리드 수가 일치하지 않게 되었습니다.   실제로   자격 있는. 자동화된 리드 스코어링을 단순화하여 총 MQL을 줄였지만 이러한 리드가 더 적합하다는 것을 알고 있습니다.

4. 마케팅 전술

그 어느 때보다 더 많은 콘텐츠 마케팅 전술을 사용할 수 있으므로 일년 내내 사용할 계획을 문서화하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 팀이 계속 순조롭게 진행되고 전술을 적절하게 할당하여 전략을 완료할 수 있습니다(또는 한 전술이 다른 전술보다 더 많은 ROI를 제공하거나 더 빠른 ROI를 제공한다는 것을 발견한 경우 우선 순위를 다시 지정할 수 있음).

이러한 모든 전술을 팀에서 마음대로 사용할 수 있으므로 관심과 금전적 투자의 우선 순위를 정하는 방법이 필요합니다. 우리 마케팅 팀은 다음과 같은 순서로 전술의 우선 순위를 정합니다.

• 리드 생성
• 리드 교육 및 육성
• 영업 지원
• 파트너 프로모션
• 직원 채용 및 유지

다음은 이 우선순위 목록을 사용하는 방법의 예입니다.

콘텐츠 마케팅의 ROI에 대한 게스트 기고 기사를 작성해 달라는 요청을 받고 다른 간행물로부터 우리가 핵심 가치를 구축한 방법에 대해 작성해 달라는 요청을 받았다고 가정해 보겠습니다. 두 기회 모두 훌륭한 포지셔닝이지만 첫 번째는 리드 생성 노력에 더 큰 영향을 미치고 두 번째는 직원 채용에 더 큰 영향을 미칩니다. 기회를 거절하기 전에 우선 순위가 낮은 항목에 대해 더 늦은 기한을 요청할 것입니다. 하지만 하나만 만들 수 있는 상황이라면 "콘텐츠 마케팅의 ROI" 기회를 선택할 것입니다. 왜냐하면 그것이 우리의 최우선 과제인 리드 생성과 더 직접적으로 일치하기 때문입니다.

각 전술에 대해 성공을 측정할 계획과 예상되는 볼륨에 대한 정보를 포함하는 것이 좋습니다.

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리드를 생성하는 데 적합한 콘텐츠를 만드는 방법이 궁금하십니까?

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5. 책임 내역

우리는 소규모 마케팅 팀이므로 리소스와 재능을 극대화하기 위해 문서화된 전략의 일부로 각 개인의 책임 분석을 포함합니다. 우리는 올바른 사람이 각 이니셔티브의 올바른 부분을 완료할 수 있도록 변경하기 위해 매년 프로세스와 책임을 검토하는 데 많은 가치를 발견했습니다.

예를 들어, 올해 책임을 검토하는 동안 실제로 우리는 파트너와의 일부 커뮤니케이션을 최적화하기 위해 마케팅 리소스를 활용하기 위해 파트너십 부서를 마케팅 우산 아래에 두기로 결정했습니다. 이것은 궁극적으로 파트너십 이사가 관계 구축에 더 많은 시간을 할애할 수 있는 시간을 확보했으며, 이는 우리의 수익에 큰 영향을 미친다는 것을 알고 있습니다. 이것은 이제 문서화된 전략에 반영되었으며 매년 이러한 책임을 계속 검토할 것입니다.

6. 예산 개요

문서화된 전략을 완전히 포괄적으로 만들기 위해 마케팅 예산에 대한 높은 수준의 보기도 포함하는 것이 좋습니다. 이것은 예산과 관련하여 돈이 어디로 가는지 보기 위해 연중 내내 추적하는 데 도움이 되며 결과가 표시되는 위치에 따라 예산을 재할당해야 하는지 여부를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

최종 메모

잠재 고객 생성 전략을 개발할 때 이 문서는 연초에 만들고 다시는 참조하지 않아야 하는 내용이어야 한다는 점을 기억하십시오. 이 전략은 마케팅 팀이 공동의 목표를 향해 일하고 있는 단결된 전선임을 확인하기 위해 내리는 모든 결정을 안내해야 합니다. 또한 이것은 살아있는 문서여야 합니다. 전략의 한 요소가 분명히 효과가 없다는 것을 발견하면 변경하십시오! 가장 강력한 마케팅 팀은 전략 지향적이고 최상의 결과를 달성하기 위해 필요에 따라 적응합니다.

확실한 리드 제네레이션 전략을 마련했으므로 이제 작업을 시작할 때입니다! 아래를 클릭하여 무료 워크시트를 다운로드하여 비즈니스에 대한 리드를 생성하는 콘텐츠 마케팅 전략을 구현하는 데 도움이 됩니다.