수요를 확보하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 2023년에 수요를 창출하는 방법은 다음과 같습니다.

수요 포착은 의심할 여지 없이 판매에 중요하지만 브랜드에 대한 수요 창출도 마찬가지로 필수적입니다. 오늘날의 시장은 자신의 목표 청중을 포함하여 가능한 한 많은 소비자를 유치하기 위해 경쟁하는 경쟁자로 가득합니다. 2023년이 순조롭게 진행되고 있는 지금, B2B 브랜드는 수요 포착과 창출 사이의 균형을 맞춰 수요 창출 목표를 실현해야 할 때입니다.

B2B 마케터는 종종 수요를 포착하려면 잠재 고객을 "전환"(영업 활동)해야 한다고 생각하지만 기존 잠재 고객을 전환하는 것만이 아닙니다. 수요 확보는 본질적으로 잠재 구매자가 문제에 대한 귀하의 솔루션에 관심을 갖도록 하는 것입니다. 일단 관심을 갖게 되면 더 많은 정보, 데모 또는 평가판을 요청하는 방식으로 연락을 취할 것입니다. 해당 상호 작용에서 다음을 확인할 수 있습니다.

1. 그들은 당신이 제공하는 제품이나 서비스, 즉 수요가 필요합니다.
2. 그들은 귀하의 비즈니스와 함께 발전하기를 원하거나 적어도 귀하가 그들의 짧은 목록을 만든 경우.
3. 그들은 판매 깔때기의 중간에서 바닥에 있는 자격을 갖춘 리드입니다.

수년 동안 많은 마케팅 담당자는 잠재 고객을 구매자로 전환하기 위해 리드 생성에만 집중했지만 그 프로세스가 항상 작동하지는 않습니다. Gartner에 따르면 판매 주기의 5%만이 판매와 함께 발생합니다. 나머지는 소셜 미디어 콘텐츠, 웹사이트 콘텐츠, 블로그, 언드 미디어 등의 마케팅 자산과 상호 작용하는 구매자입니다. 고객 참여와 강력한 디지털 존재는 비즈니스를 군중과 차별화하는 핵심 요소이지만 비즈니스를 알리기 위해 더 많은 일을 해야 합니다.

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수요 창출은 귀하의 제품 및 서비스에 대한 인지도와 관심을 유도하므로 잠재 구매자가 귀하에게 올 때까지 기다릴 필요가 없습니다.

수요 창출이란?

사람들이 알지 못한다면 브랜드를 선택하지 않을 것입니다. 일생에 한 번뿐인 제품이 있어도 수요가 없다면 무슨 소용이 있겠습니까?

B2B 수요 창출이라고도 하는 수요 창출은 대상 고객에게 제품이 필요한 이유를 이해하는 데 도움이 되는 유용한 정보를 제공하는 것을 목표로 합니다.

제품 또는 서비스에 관심이 있거나 관심이 없을 수 있는 리드를 생성하는 데 집중하는 리드 생성과 혼동하지 마십시오. 수요 창출은 제품 또는 서비스가 필요하다는 사실을 아직 인식하지 못하는 잠재 구매자를 찾는 것입니다. 이는 그들이 귀하의 제품이 존재하는지 모르거나 문제가 있지만 아직 해결할 방법을 찾지 못했기 때문일 수 있습니다. 당신이 그들이 기다려온 해결책이라고 확신시키는 것은 당신의 일입니다.

수요 창출은 경쟁사의 시장 점유율 일부를 훔치는 것을 의미할 수도 있습니다. 잠재 고객은 귀사에서 개발하는 도구인 CRM이 필요하다는 것을 알지만 귀하의 도구에 대해서는 알지 못할 수 있습니다. 그들은 귀하의 비즈니스를 알지 못하기 때문에 이미 기본 옵션(예: Salesforce)에 만족할 계획입니다.

제품에 대한 수요를 창출하려면 모두가 알고 있는 유명 브랜드이자 불가피한 "기본" 선택인 Salesforce보다 소수만이 들어본 CRM이 필요한 이유를 사람들이 이해하도록 도와야 합니다.

제품에 대한 입소문과 수요를 포착하기보다 창출하기 위해 노력함으로써 비즈니스 성장을 가속화하고 잠재 소비자 풀을 확장할 수 있습니다.

수요 확보 vs. 수요 창출

수요는 모든 비즈니스의 핵심입니다. 수요를 포착하고 창출하는 프로세스는 비슷하지만 각각의 목표에 대해 서로 다른 수준의 노력과 집중이 필요합니다.

수요를 포착하는 것은 매출 유입경로를 통해 높은 수준의 구매 의도를 가진 사람들이 수익을 창출할 수 있도록 돕는 것입니다. 경쟁업체에 유리하게 귀사를 평가절하하지 않기를 바랍니다. 이 프로세스는 유입경로의 중간에서 하단 부분에 맞추어져 있습니다. 이 분야의 사람들은 이미 귀하의 제품에 대한 요구(수요)가 있습니다. 당신은 단지 거래 성사를 돕고 있을 뿐입니다.

수요 포착을 위한 B2B 마케팅 전략에는 다음이 포함됩니다.

• 귀사의 솔루션이 효과가 있음을 입증하는 사례 연구.
• 다른 사람들이 귀하의 브랜드와 제품을 승인한다는 것을 증명하기 위해 사용자 리뷰, 인플루언서 캠페인, 언론 게재 등과 같은 미디어를 획득했습니다.
• 솔루션, 작동 방식, 비용, 시중의 다른 제품과 비교하는 방법 등에 대한 자세한 내용이 있는 강력한 웹 사이트와 같은 소유 미디어. 이렇게 하면 잠재 고객이 선택하는 데 필요한 모든 정보를 얻을 수 있습니다.

모든 비즈니스의 수요 포착 프로세스는 잠재 고객이 과거에 제품 또는 서비스와 접촉한 방식에 따라 달라집니다. 수요 포착은 솔루션에 관심이 있는 구매자가 도약하고 무언가를 구매하도록 설득하는 데 중점을 둡니다.

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수요 창출은 목표 구매자 페르소나의 문제점을 명시적으로 식별하고 귀사가 이러한 문제를 해결할 수 있는 방법에 대한 답변을 시도합니다. 이 프로세스는 유입경로의 상단-중간 섹션에서 수요를 포착하기 전에 발생합니다. 수요 창출은 신규, 틈새 시장, 덜 알려진 비즈니스에 특히 중요합니다. 이 사람들은 귀하의 제품이나 브랜드에 대해 모르거나 그것이 어떻게 그들을 도울 수 있는지 이해하지 못합니다.

수요 창출을 위한 마케팅 전략에는 다음이 포함됩니다.

• 사람들이 브랜드와 제품에 대해 배우고, 브랜드가 해결하는 문제를 이해하고, 다음과 같은 채널을 통해 어떻게 도움이 될 수 있는지 에 대한 브랜드 인지도 전략 :
  • 소셜 미디어
  • 유료 광고
  • 홍보
• 블로그, 긴 형식의 소셜 콘텐츠, 사용 사례, 상위에서 중간 수준의 유입경로 잠재 고객이 귀하의 제품이 다른 제품과 어떻게 다른지, 업계와 관련하여 어떻게 사용할 수 있는지 등을 이해하는 데 도움이 되는 교육 리소스 .

잠재 구매자가 귀하에게 오기를 기다리는 것은 흥분, 화제 및 실제 수요를 창출하기 위해 노력하는 것보다 덜 효과적입니다. 수요 창출은 귀사의 제품이 고객의 문제에 대한 실행 가능한 솔루션을 제공한다는 것을 고객에게 확신시켜 캡처 프로세스를 더 쉽게 만듭니다.

수요 창출 전략을 구축하는 방법

온라인에서 쉽게 사용할 수 있는 콘텐츠가 너무 많기 때문에 잠재 고객의 관심을 끄는 것이 어려울 수 있습니다. 수요 창출이 중요한 이유다. 올해 더 많은 수요를 창출할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.

고품질 콘텐츠 전략을 개발합니다.

수요 창출의 핵심 중 하나는 관심을 창출하는 것입니다. 대부분의 수요 창출 전술은 문제를 해결하는 콘텐츠 생성을 중심으로 이루어집니다.

소비자는 영업 사원과 대화하기 전에 온라인에서 대부분의 정보를 얻으므로 브랜드는 잠재 고객의 요구와 요구를 예상하여 가치를 더하고 답변과 솔루션을 준비하는 고품질 콘텐츠를 보유해야 합니다. 귀하와 귀하의 회사와 상호 작용하는 사람들 사이에 신뢰를 구축하는 데 도움이 되도록 귀하를 귀하의 분야에서 신뢰할 수 있는 전문가로 자리매김하는 전략을 개발하십시오.

일반적인 잠재 고객 발굴에서 자주 묻는 특정 질문에 대한 답변에 이르기까지 다양한 콘텐츠를 만듭니다. 모든 콘텐츠는 제품이나 서비스에 대한 필요성을 불러일으켜야 합니다. 귀사에 대해 이미 알고 있고 몇 가지 후속 질문이 있는 사람과 귀사에 대해 들어본 적이 없는 잠재 고객의 경우는 다를 것입니다.

관련 자료: 2023년 B2B 수요 창출 전략 수립 방법

옴니채널 접근 방식을 사용합니다.

고품질 콘텐츠를 만드는 동안 콘텐츠를 최대한 활용할 수도 있습니다. 마케팅 채널을 시작하거나, 보도 자료를 공개하거나, 블로그를 만들거나, 대면 이벤트를 주최하거나, 소셜 미디어를 활용할 수 있습니다. 옴니채널 마케팅의 핵심은 커뮤니케이션에 사용되는 매체에 관계없이 청중이 동일한 메시지를 볼 수 있도록 하는 것입니다. Twitter와 Facebook에 무언가를 게시하는 경우 메시지가 두 플랫폼 모두와 관련이 있지만 동일한 내용을 전달하는지 확인하십시오.

콘텐츠를 만들 때 타겟 고객에 대해 생각하고 콘텐츠를 맞춤화하고 타겟 고객이 볼 가능성이 높은 채널에 배치하는지 확인하세요. 목표는 수요를 창출하는 것이므로 가능한 한 많은 사람들에게 다가가기를 원합니다. 콘텐츠를 용도 변경하고 재배포하면 이를 수행하는 데 도움이 됩니다.

그 리드를 육성하십시오.

모든 리드가 즉시 변환되지는 않습니다. 즉시 고객으로 전환되지 않는 리드를 무시하는 대신 해당 관계를 계속 육성하십시오. 결국 잠재 고객을 확보하는 데 시간과 비용을 들였습니다.

마케팅 팀은 육성 프로세스 동안 판매를 지원하고 이메일, 전화 통화, 소셜 미디어 메시지 및 여러 채널에 걸친 대화를 통해 구매자와 연락을 유지해야 합니다. 이제 콘텐츠 전략에 대한 좋은 아이디어를 얻었으므로 해당 리소스를 사용하여 고객 질문에 답하는 흥미로운 콘텐츠를 만드십시오.

결론: 수요를 창출해야 합니다.

CEO와 CFO는 판매 전 마지막 단계이므로 수요 확보에 집중할 수밖에 없지만, 수요 창출에 투자하지 않으면 확보할 수요가 없다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

기업은 수요 창출이나 포착에만 집중할 수 없습니다. 두 영역을 우선시하는 전략이 필요합니다.

브랜드에 대한 수요를 창출하는 데 도움이 필요하십니까? 채팅하자!