판매 전략을 구축하는 방법?

“사업은 어떤 면에서 전쟁과 같습니다. 대전략이 옳다면 전술적 실수는 얼마든지 할 수 있지만 기업은 성공적이다.” 로버트 E. 우드 – 집행 및 준장.

모든 비즈니스에는 모든 영역에서 전략이 필요합니다. 기술, 마케팅, 영업, HR 등이 될 수 있습니다. 전략은 일반적으로 결과를 염두에 두고 형성됩니다. 당신은 전략 'X'를 개발합니다. 결과 'Y'를 달성하기 위해 'N' 메서드를 실행합니다. 적절한 전략 없이 팀이 기능하고 프로세스를 간소화하는 것은 매우 어렵습니다.

영업관리협회에 따르면 75%의 기업이 영업 전략을 반복하고 54%의 기업이 새로운 영업 전략을 시행하고 있습니다. 판매는 회사의 수익원이므로 판매 전략도 다른 중요한 요소와 마찬가지로 중요합니다.

다음 단계에 따라 킬러 영업 전략을 세우십시오.

잘 짜여진 판매 전략은 항상 훌륭하고 결과 중심적입니다. 몇 가지 요소를 염두에 두고 작성되었습니다. 사람들은:

• 명확한 비전을 가지고
• 타겟 고객에 대한 올바른 접근
• 타겟 청중의 관심을 잡아라
• 긴 대화 피하기
• 후속 조치에 집중

명확한 비전을 가지고

판매 전략 수립의 첫 번째이자 중요한 단계는 명확한 비전을 갖는 것입니다. 즉, 로드맵이 있습니다. 모든 여행에는 특정한 목적지가 있습니다. 마찬가지로, 비즈니스를 운영하고 있고 목표를 모르고 있다면 효율적인 판매 전략을 세울 수 없습니다.

로드맵이 있으면 단기 및 장기 목표에 대한 명확한 그림을 얻을 수 있습니다. 로드맵에는 비즈니스와 목표 시장을 보고자 하는 타임라인이 포함되어야 합니다.

일단 로드맵이 있으면 판매 전략을 세우고 거기에 도달할 수 있는 가능한 방법을 찾을 수 있습니다. 또한 도달할 수 있는지 여부를 추적할 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 문제를 찾아 해결할 수 있습니다.

타겟 고객에 대한 올바른 접근

로드맵과 대상 고객이 확보되면 진정으로 고객에게 다가가십시오. 대부분의 조직은 이메일 ID가 필요하지 않은 LinkedIn 채널 지원을 채택하고 LinkedIn도 잠재적인 리드를 제공합니다.

좋은 리드에게 다가갈 수 있는 더 잠재적인 방법은 LinkedIn의 그룹에 가입하여 개인적으로 접근하는 것입니다. 그들에게 다가가는 동안 메시지를 개인화해야 합니다.

LinkedIn 외에도 그들에게 다가갈 수 있는 또 다른 잠재적인 방법은 이메일입니다. 이메일 제목이 눈에 잘 띄고 유익한지 확인하세요. 이메일 본문은 짧고 간결해야 하지만 자세한 정보가 있어야 합니다. 리드를 생성하는 것도 판매 전략의 필수적인 부분입니다.

타겟 청중의 관심을 잡아라

영업 전략에서 세 번째로 중요한 것은 고객을 사로잡는 것입니다. 고객은 항상 다양한 활동으로 바쁘기 때문에 고객이 귀하를 기억하고 있는지 확인해야 합니다. 영업 전문가인 Jennifer Willey에 따르면 고객이 기억해야 할 5가지 사항이 있습니다. 사람들은:

• 당신의 자신감
• 고객과의 진정한 연결
• 당신의 투명성(당신이 그들에게서 원하는 것에 대한 명확성)
• 데이터 및 고유한 판매 포인트에 대한 명령
• 거래를 성사시키는 방법

또한, 관계 구축은 고객의 관심을 끌 수 있는 또 다른 잠재적인 방법입니다.

이 외에도 고객의 계정을 조사하면 많은 도움이 될 것입니다. 귀하의 리드에게 연락하기 전에 귀하 사이에 공통적으로 흥미로운 주제가 무엇인지 알아보십시오. 고객의 참여를 유도하고 고객이 귀하를 기억할 것입니다. "그 동안 UCaaS 플랫폼과 같은 효과적인 도구를 사용하여 고객 커뮤니케이션을 보다 매력적이고 생산적으로 만드는 것을 고려하십시오."

긴 대화 피하기

새로운 리드와 더 긴 대화를 피하는 것은 영업 전략에서 중요한 포인트입니다. Jennifer Willey에 따르면 30분 이상 걸린다면 해당 리드에 대한 연구를 수행하지 않은 것입니다.

영업 전략에서 모든 팀에는 개별 목표가 있어야 합니다. 각 영업 담당자는 각 리드에 대해 특정 시간 프레임을 할당해야 합니다. 이러한 유형의 미시 계산은 일일 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다. 일일 목표가 없으면 긍정적인 반응을 얻지 못하더라도 리드와 더 오래 (설득하기 위해) 이야기하는 경향이 있습니다. 전환할 노드를 얻지 못하면 다음 리드로 이동해야 합니다.

후속 조치에 집중

적절한 후속 조치는 성공적인 판매의 열쇠입니다. 따라서 후속 조치는 판매 전략에서 또 하나의 중요한 요소입니다. 품질 판매의 대부분은 2~3개의 후속 조치 후에 마감됩니다. 리드를 다룰 때 후속 조치로 다음 단계를 활용할 수 있는 다음 단계에 대해 명확하게 알려야 합니다. 리드와 함께 후속 조치를 설정하는 것은 진솔해야 하며 무리해서는 안 됩니다.

다음 단계에 대한 리드가 합의되면 후속 연락이 잘 작성되거나 후속 이메일이 잘 작성되어야 합니다.

판매 전략의 종류

모든 조직은 다양한 목적을 위해 전략을 분류합니다. 새로운 리드, 기존 고객, 추천 프로그램, 구독 업그레이드 등과 같은 다양한 리드에 대한 다양한 전략

기본적으로 모든 조직이 채택하는 전략에는 두 가지 주요 유형이 있습니다.

• 새로운 리드를 위한 전략
• 기존 고객을 위한 전략

새로운 리드에 대한 판매 전략은 새로운 판매를 가져오기 때문에 매우 중요합니다. 별도의 피치를 개발하고 이러한 리드를 위한 전담 팀을 교육하세요.

두 전략 모두에 대해 팀을 분리합니다. 기존 고객의 경우 유지를 위한 피치를 개발하십시오.

판매 전략의 의의

조직의 대부분은 영업 전략을 개발할 수 있는 작은 여지를 남겨두는 일반적인 실수를 합니다. 그들은 마케팅 전략, 제품 개발 등을 위해 일정한 예산과 시간을 할당하지만 판매 전략에 덜 중점을 둡니다. 이것은 대부분의 스타트업이 장기적으로 실패하는 주요 요인입니다.

회사의 장수를 위해서는 수익 창출이 필요하고 수익을 창출하기 위해서는 다양한 판매 전략이 필요합니다.

조직에 있어 영업 전략은 마케팅 전략보다 더 중요합니다. 마케팅 전략은 가시성을 높이는 반면 판매 전략은 판매에 집중합니다. 판매 전략은 수익 창출에 직접 관련됩니다.

더 읽어보기: 매출을 최고로 끌어올리는 20가지 영업 전략

결론

판매 전략이 세워지지 않으면 월 중순에도 변경이 필요하다. 하지만 영업 전략을 실행한 후 효과가 있는지 없는지는 적어도 3~4개월은 기다려야 합니다.

세일즈 전략은 세일즈 피치나 세일즈 이메일이 잘 만들어졌을 때 효과적입니다. 다시 말하지만 다양한 리드 유형에 대해 서로 다른 프레젠테이션이나 이메일이 있어야 합니다. 모든 비즈니스에서 영업 전략이 가장 중요하고 미시적 계산도 똑같이 중요합니다.