효과적인 전략: 비즈니스 성장을 위한 아웃바운드 영업팀 구축 방법

스타트업 창업자이든, 기존 사업주이든, 영업 관리자이든, 아웃바운드 영업 팀을 구성하는 방법을 아는 것은 성공을 위해 매우 중요합니다. 업계 연구에 따르면 성공적인 B2B 기업은 아웃바운드 잠재 고객 발굴을 통해 기회의 약 70%를 찾습니다.

이 통계는 잘 조직되고 효과적인 아웃바운드 영업팀을 보유하는 것의 중요성을 강조합니다. 그러나 그러한 팀을 구축하기 위해 고려해야 할 무수한 역할과 전략이 있다면 어디서부터 시작해야 할까요?

성장을 주도하는 아웃바운드 영업 팀을 구성하는 방법에 대한 이 가이드에서는 팀 내 역할 정의에서 성능 향상을 위한 기술 활용에 이르는 필수 단계를 안내합니다.

또한 진행 상황을 모니터링하기 위한 교육 전략과 주요 측정 기준에 대해 자세히 알아볼 것입니다. 이러한 권장 사항을 준수함으로써 조직은 현재의 경쟁 환경에서 우위를 점할 수 있습니다.

목차:

• 아웃바운드 판매의 역학 탐색
  • 사내 vs 아웃소싱: 장단점
• 사내 아웃바운드 영업팀의 힘
  • 아웃바운드 판매에서 SDR의 역할
  • 비즈니스 개발 담당자(BDR)의 중요성
• 아웃바운드 판매 성공을 위한 활용 기술
  • HubSpot을 통한 자동화
• Account Executive를 사용하여 SDR 교육
  • 지식 전수를 통한 인재 양성
  • 메시징의 일관성 유지
  • 원활한 고객 인계 촉진
• 성능 메트릭 모니터링
  • 달성 가능한 목표 설정
• 아웃바운드 영업팀 확장
  • 확장 시점 결정
  • 확장을 위한 새로운 인재 찾기
  • 확장하는 동안 기술 활용
• 아웃바운드 영업팀 구성 방법에 대한 FAQ
  • 아웃바운드 영업팀은 어떻게 구성합니까?
  • 효과적인 영업팀을 구성하는 방법은 무엇입니까?
  • 아웃바운드 프로그램 구축에 어떻게 접근하시겠습니까?
  • B2B 영업 팀을 어떻게 구축합니까?
• 결론

아웃바운드 판매의 역학 탐색

아웃바운드 판매의 세계는 방대하고 복잡한 환경입니다.

이는 비즈니스 성장을 촉진하고 새로운 기회를 열며 회사의 잠재력을 최대한 실현하는 데 필수적인 구성 요소입니다.

예를 들어 Salesforce의 연구에 따르면 성공적인 B2B 기업은 아웃바운드 잠재 고객 발굴 노력을 통해 기회의 약 70%를 창출한다고 합니다.

이는 잠재 고객이 귀하를 찾는 데 의존하기보다는 사전에 잠재 고객에게 다가가기 위한 전략을 수립하는 것이 중요함을 강조합니다.

사내 vs 아웃소싱: 장단점

강력한 아웃바운드 영업 프로세스를 구축하는 데 필수적인 부분에는 사내 팀을 구축해야 하는지 아니면 이 기능을 아웃소싱할지 여부를 결정하는 것이 포함됩니다. 두 가지 옵션 모두 결정을 내리기 전에 고려해야 할 가치가 있는 고유한 장점과 과제를 제시합니다.

• 사내:
  • 브랜드 관리 유지 – 팀 구성원은 조직 외부의 누구보다 제품/서비스를 더 잘 이해합니다.
  • 내부에서 직원 성장 촉진 – 경력 발전 경로를 제공하면 최고의 인재를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.
  • 입증된 영업 방법을 반복적으로 개선할 수 있습니다. 전략을 더 빠르게 조정할 수 있도록 즉각적인 피드백을 받을 수 있습니다.
• 아웃소싱:
  • 더 많은 비용 유연성 제공 – 위치에 따라 더 저렴할 수 있습니다.
  • 리드 생성 프로세스에 대한 제어 부족 – 이로 인해 거래 성사에 부정적인 영향을 미치는 품질이 낮은 리드가 발생할 수 있습니다.

이러한 요소를 면밀히 고려하면 사내 아웃바운드 영업팀을 두는 것이 최선의 방법인 것 같습니다.

그러나 그러한 설정을 만드는 것은 무엇을 수반합니까?

다음 섹션인 "In-House Outbound Sales Teams의 힘"에서 이 주제에 대해 더 깊이 파고들겠습니다.

사내 아웃바운드 영업팀의 힘

기업이 성장을 위해 노력함에 따라 사내 아웃바운드 영업팀의 가치는 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

이 접근 방식을 통해 기업은 브랜드에 대한 통제력을 유지하고 긍정적인 고객 경험을 보장할 수 있습니다.

그 외에도 내부에서 직원 성장을 위한 기회를 만들고 조직이 입증된 판매 방법을 효과적으로 활용할 수 있도록 합니다.

아웃바운드 판매에서 SDR의 역할

성공적인 아웃바운드 영업 프로세스의 핵심에는 전담 영업 개발 담당자(SDR)가 있습니다.

그들의 책임은 단순한 리드 생성을 넘어 확장됩니다. 거래 성사에 필수적인 기회도 창출합니다.

하나가 아닌 두 개의 SDR을 고용하면 피크 시간이나 예기치 않은 상황에서 백업을 제공하여 비즈니스 개발 노력을 계속할 수 있습니다.

비즈니스 개발 담당자(BDR)의 중요성

성공률을 주도하는 핵심 요소는 유능한 비즈니스 개발 담당자(BDR)를 확보하는 것입니다. 이들의 역할은 기존 판매 프로세스를 지원하는 것 이상을 포함합니다. BDR은 새로운 프로세스를 주도하는 데에도 중요한 역할을 합니다.

이메일 마케팅 캠페인 또는 소셜 미디어 홍보 프로그램과 같은 다양한 채널을 통해 리드를 생성하는 데 중점을 둔 이러한 전문가는 나중에 장기 고객으로 전환할 수 있는 잠재 고객을 만드는 데 중요한 역할을 합니다. 이 경로를 통해 특히 회사 수익 증대와 관련된 고용 전략에 대한 추가 정보는 다음 가이드를 참조하십시오. Bdr을 고용하여 회사의 수익을 높이는 방법은 무엇입니까?

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아웃바운드 판매 성공을 위한 활용 기술

기술은 현대 아웃바운드 영업 프로세스에서 중추적인 역할을 합니다.

놀랍게도 76%의 영업 사원이 디지털 도구를 활용하여 거래를 성사시키고 비즈니스 성장을 주도하는 데 디지털 도구의 중요성을 확인했습니다.

CRM(Customer Relationship Management) 영역에서 HubSpot과 같은 플랫폼은 게임 체인저로 등장하여 팀이 리드를 추적하고, 이메일과 메모를 저장하고, 마케팅 이메일을 자동화하고, 잠재 고객의 행동에 대한 통찰력을 생성하는 방법을 혁신했습니다.

HubSpot을 통한 자동화

아웃바운드 판매 프로세스를 최적화할 때 자동화의 힘은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

유명한 CRM 플랫폼인 HubSpot은 팀 작업의 다양한 측면을 능률화할 뿐만 아니라 보강하는 포괄적인 솔루션을 제공합니다.

리드 생성에서 거래 성사에 이르기까지 모든 단계에서 비즈니스를 지원하도록 설계된 강력한 기능 제품군을 통해 이 도구는 진정으로 혁신적입니다.

예를 들어, 이메일 후속 조치 또는 데이터 입력과 같은 반복적인 작업을 자동화하여 SDR이 일상적인 집안일에 얽매이지 않고 기회 창출에 집중할 수 있도록 귀중한 시간을 확보할 수 있습니다.

또한 HubSpot은 실시간 피드백을 기반으로 전략을 개선하는 데 중요한 고객 행동에 대한 실행 가능한 통찰력을 제공하여 조직 운영 내에서 지속적인 개선을 보장합니다.

기술을 효과적으로 통합함으로써 우리는 아웃바운드 탐사 노력을 강화하여 보다 효율적이고 민첩하게 적응할 수 있도록 하여 궁극적으로 그 어느 때보다 중요한 목표를 달성하는 데 더 가까이 다가갈 수 있습니다.

다음 섹션으로 넘어가면서 Account Executive가 효과적인 인바운드 영업 팀을 구성하는 데 기여하는 또 다른 중요한 요소인 SDR 교육에서 핵심 역할을 수행하는 방법에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

Account Executive를 사용하여 SDR 교육

AE(Account Executive)의 역할은 거래를 성사시키는 것 이상으로 확장됩니다.

아웃바운드 영업 프로세스에서 SDR(Sales Development Reps) 교육에 중추적인 역할을 합니다.

지식 전수를 통한 인재 양성

정통한 AE는 잠재 고객과 그들의 행동에 대해 신진 SDR 팀원에게 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

이러한 지식 이전은 기회를 창출하고 리드를 효과적으로 생성하는 데 매우 중요합니다.

메시징의 일관성 유지

입증된 판매 방법을 활용하는 데 있어 필수적인 측면은 잠재 고객과의 모든 접점에서 일관된 메시지를 전달하는 것입니다.

원활한 고객 인계 촉진

리드 생성에서 거래 종료까지 원활한 전환을 보장하기 위해 AE는 효율적인 고객 전달 프로세스에 대해 SDR을 교육해야 합니다.

이러한 역할 간의 동기화된 팀워크는 전환 단계에서 중요한 정보가 손실되지 않도록 하여 거래를 성사시킬 가능성을 높입니다. 다음은 유용할 수 있는 효과적인 고객 전달을 위한 몇 가지 모범 사례입니다.

성능 메트릭 모니터링

아웃바운드 판매의 세계에서 명확한 지표와 기대치를 설정하는 것은 게임 체인저입니다.

이 중요한 단계를 통해 팀의 성과를 정확하게 평가하고 생산성을 향상시키기 위해 필요한 조정을 할 수 있습니다.

달성 가능한 목표 설정

효과적인 아웃바운드 영업 프로세스에서 현실적인 평가를 기반으로 달성 가능한 목표를 설정하는 것의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

영업 담당자는 리드 생성이든 거래 성사이든 목표를 명확하게 이해해야 합니다.

아웃바운드 메트릭 결정

아웃바운드 메트릭을 정확하게 추적하면 리드 생성 활동의 성공률을 효과적으로 측정하는 데 도움이 됩니다.

1. 측정 기준 1: 리드 응답 시간 – 잠재 고객이 관심을 표명한 후 얼마나 빨리 연락을 취하는지 측정합니다.

2. 메트릭 2: 전환율 – 초기 접촉 지점에서 유료 고객으로 전환하는 잠재 고객의 비율을 반영합니다.

3. 측정 기준 3: 영업 주기 길이 – 잠재 고객이 거래 종료까지 영업 깔때기의 모든 단계를 거치는 데 걸리는 평균 시간입니다.

소기업은 고유한 세트를 정의하면서 이러한 핵심 지표를 부품 및 소포 요소로 사용할 수 있습니다.

얻은 통찰력은 비즈니스 성장 전략의 격차를 식별하고 고객 참여 관행을 개선하며 운영을 합리화하고 궁극적으로 수익을 높이는 데 도움이 될 것입니다.

다음 섹션(제목 6)에서는 최적의 결과를 위해 SDR 팀을 확장하는 시기와 방법에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

아웃바운드 영업팀 확장

비즈니스 성장이 가속화됨에 따라 SDR 팀의 규모도 커져야 합니다.

문제는 언제, 어떻게?

확장 시점 결정

외부 운영에 대한 메트릭이 증가 시기를 결정하는 데 필수적인 경우 이러한 목표가 쉽게 달성되거나 초과되는 경우 확대가 필요하다는 표시일 수 있습니다.

지속적으로 쉽게 목표를 달성하거나 초과하고 있다면 확장해야 할 때일 수 있습니다.

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확장을 위한 새로운 인재 찾기

새로운 인재를 고용하면 신선한 관점과 아이디어를 도입하여 리드 생성 노력에 활력을 줄 수 있습니다.

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확장하는 동안 기술 활용

확장 중에 HubSpot과 같은 고급 도구를 통합하면 양질의 고객 상호 작용을 유지하면서 증가된 워크로드를 효율적으로 관리하는 데 도움이 됩니다.

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확장 중 품질 유지

확장되는 SDR 팀은 숫자가 증가함에도 불구하고 성공적으로 거래를 성사시키겠다는 약속을 유지해야 합니다.

아웃바운드 영업팀 구성 방법에 대한 FAQ

아웃바운드 영업팀은 어떻게 구성합니까?

아웃바운드 영업 팀 구성에는 숙련된 SDR 및 BDR 고용, HubSpot과 같은 강력한 CRM 기술 구현, 계정 임원을 통한 적절한 교육 제공, 명확한 성과 지표 설정 및 비즈니스 요구에 따른 확장이 포함됩니다.

효과적인 영업팀을 구성하는 방법은 무엇입니까?

효과적인 영업팀은 커뮤니케이션 능력이 뛰어난 유능한 개인을 고용하고, 협업 환경을 조성하고, 전문성 개발 및 교육 프로그램에 투자하고, 성과를 지속적으로 모니터링하여 개선 영역을 파악함으로써 구축됩니다.

아웃바운드 프로그램 구축에 어떻게 접근하시겠습니까?

아웃바운드 프로그램을 구축하려면 목표 시장을 정의하는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 매력적인 메시징 전략을 개발하십시오. 리드 생성 및 관리를 위한 기술을 구현합니다. 마지막으로 관련 KPI를 사용하여 성공을 측정합니다.

B2B 영업 팀을 어떻게 구축합니까?

성공적인 B2B 영업팀은 리드를 효과적으로 생성할 수 있는 숙련된 영업 개발 담당자(SDR)가 필요합니다. BDR(Business Development Reps)도 영업 담당자가 거래를 효율적으로 마무리하는 동안 잠재 고객 생성 프로세스를 더욱 추진하는 데 필요합니다.

결론

지금까지 아웃바운드 영업 팀을 구성하는 방법에 대해 자세히 살펴보았습니다. 이 엔진에 연료를 공급하는 역학, 역할 및 기술에 대해 자세히 살펴보았습니다.

사내 팀의 힘을 이해하는 것부터 성공적인 자동화를 위해 HubSpot과 같은 기술을 활용하는 것까지, 정말 수고 많았습니다!

이제 SDR이 팀의 핵심 플레이어인 이유와 BDR이 리드 생성 노력을 어떻게 추진할 수 있는지 알게 되었습니다.

Account Executive를 사용한 교육의 중요성? 확인! 성능 지표 모니터링의 중요성? 덮여!

달성 가능한 목표를 설정하고 필요할 때 확장하는 방법도 다루었습니다. 강력한 아웃바운드 판매 시스템 구축의 일부입니다.

로드맵이 준비되었습니다. 이제 처음부터 뛰어난 영업팀을 만드는 작업에 착수할 때입니다. 리드를 굴려봅시다!

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