성공을 위한 리드 스코어링 모델 구축 방법

영업 관리자, 마케팅 임원 또는 사업주이든 관계없이 리드 스코어링 모델을 구축하는 방법을 이해하는 것이 성공에 매우 중요합니다. 연구에 따르면 기업의 약 65%가 리드 생성을 가장 큰 과제로 꼽았습니다.

이 연구는 잠재 고객을 구별하고 순위를 매기는 신뢰할 수 있는 시스템의 필요성을 보여줍니다. 그러나 무수히 많은 잠재 고객과 각 잠재 고객의 가치를 평가할 때 고려해야 할 수많은 요소가 있는 상황에서 이 프로세스를 간소화할 수 있는 방법은 무엇입니까?

그 답은 유료 고객으로 전환할 가능성에 따라 리드의 우선 순위를 지정하는 데 도움이 되는 전략적 도구인 강력한 리드 스코어링 모델을 만드는 데 있습니다.

이 가이드에서는 효율적인 리드 스코어링 모델을 구축하여 세일즈 퍼널을 혁신하고 전환율을 크게 높일 수 있는 방법에 대해 자세히 알아봅니다.

목차:

• 리드 스코어링의 개념 공개
  • 리드 스코어링의 중요성
  • 효과적인 리드 스코어링 모델의 필요성
• 리드 스코어링 모델의 세계에 대해 자세히 알아보기
  • 하나의 리드 점수로 충분합니까?
• 다양한 유형의 리드 스코어링 모델 개요
• 리드 스코어링에서 영업 및 마케팅 팀의 역할
  • 대상 고객 이해
  • 부서 간 협업 촉진: 핵심 요소
• 효과적인 리드 스코어링 모델을 구축하는 단계
  • 인구통계학적 및 기업학적 점수 요인 할당
  • 부정적인 점수: 부정적인 행동/특성에 대해 감점
• 리드 스코어링으로 세일즈 퍼널 최적화
  • 전환율에 미치는 영향
• 영업 및 마케팅 팀을 잠재 고객 평가와 연계
  • 마이너스 점수의 역할
• 영업 및 마케팅과 잠재 고객 평가 조정
  • 마이너스 점수의 역할
  • 공유 이해를 통한 협업 촉진
• 잠재 고객 평가 모델을 구축하는 방법과 관련된 FAQ
  • 좋은 리드 스코어링 모델은 무엇입니까?
  • 리드 스코어링 모델은 어떻게 만드나요?
  • 채점 방법론은 어떻게 만드나요?
  • 기본 리드 스코어링 모델은 무엇입니까?
• 결론

리드 스코어링의 개념 공개

디지털 마케팅이 지배적인 이 시대에 리드 생성을 개선하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? HubSpot의 보고에 따르면 기업의 65%가 트래픽과 리드 생성을 가장 큰 과제로 생각하고 있습니다. 이 난제에 대한 해결책은 리드 스코어링으로 알려진 방법론에 있을 수 있습니다.

여기서 핵심은 리드의 우선순위를 정하는 것이 아니라 실제 고객 또는 고객으로 전환할 가능성에 따라 결정하는 것입니다. 웹 사이트 방문자의 거의 96%가 즉각적인 구매 결정을 내릴 준비가 되어 있지 않다는 사실을 알게 되면 이는 더욱 중요해집니다.

리드 스코어링의 중요성

잘 실행된 리드 스코어링 모델은 매우 유익할 수 있습니다. 어떤 잠재 고객이 시간과 리소스를 받을 자격이 있는지 명확하게 제공하여 판매 프로세스에서 추측을 효과적으로 제거합니다.

1. 고품질 리드를 위한 노력을 우선시하여 효율성을 높이고,
2. Marketo 데이터에 따르면 마케팅 팀 간의 더 나은 정렬을 촉진하여 영업 팀이 추구하는 리드에 우선순위를 부여하여 성사율을 최대 30%까지 높일 수 있습니다.
3. 개별 잠재 고객과 관련된 특정 속성/작업을 기반으로 전환 가능성을 예측하는 데 도움이 되는 예측 도구 역할을 합니다. 이 마지막 항목은 모든 비즈니스가 특정 요구/목표에 따라 '자격'을 다르게 정의하기 때문에 특히 중요합니다. 따라서 같은 시간에 관심을 기울이는 바다의 다른 사람들 중에서 가장 높은 품질(즉, 가장 변환 가능한) 인바운드를 식별할 수 있는 강력한 모델이 필요합니다.

효과적인 리드 스코어링 모델의 필요성

진정으로 힘을 활용하려면 대상 고객의 행동 패턴 및 선호도에 대한 점수 기반 데이터 기반 통찰력을 확보해야 합니다.

따라서 이러한 모델을 구축하는 동안 기억해야 할 좋은 규칙은 다음과 같습니다. 단순히 반응하는 것(과거의 상호 작용을 기반으로 함)보다 능동적으로 만들기 위해 노력합니다. 즉, 잠재 고객/클라이언트의 미래 행동/결정을 정확하게 예측할 수 있습니다.

마지막 날의 목표는 단순히 많은 수의 연락처를 모으는 것이 아니라 장기적으로 충성도 높은 고객이 될 가능성이 있는 진정으로 관심이 있는 제품을 찾는 사람들을 식별하는 것입니다.

리드 스코어링 모델의 세계에 대해 자세히 알아보기

리드 스코어링은 다양한 비즈니스 요구 사항을 충족하는 일련의 모델을 제공하는 매혹적인 세계입니다. 이러한 모델은 0-100점 범위 내에서 점수가 매겨지며, 각각은 잠재 리드 및 전환 가능성에 대한 고유한 통찰력을 제공합니다.

다양한 유형의 리드 스코어링 모델은 인구 통계 정보, 회사 세부 정보, 온라인 행동 패턴, 이메일 참여 수준 및 소셜 미디어 상호 작용과 같은 다양한 데이터 포인트를 중심으로 이루어집니다. 스팸 감지도 이러한 모델에서 중요한 역할을 합니다. 이러한 요소를 기반으로 포인트를 할당하면 고객이 되는 잠재 고객의 성향에 대한 이해를 크게 높일 수 있습니다.

하나의 리드 점수로 충분합니까?

모든 잠재 고객이 동일한 구매 행동으로 동등하게 생성되는 이상적인 세상에서는 1점이면 충분합니다. 그러나 현실은 우리 제품이나 서비스에 대한 다양한 관심과 의도를 가진 다양한 청중을 제시합니다.

즉, 뉴스레터에 가입했지만 다시는 방문하지 않은 리드보다 웹사이트와 광범위하게 상호 작용한 리드에 더 높은 점수를 할당하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 단일 점수는 잠재적으로 가치 있는 리드가 균열을 통해 미끄러지는 반면 덜 유망한 리드에 시간이 낭비되는 이러한 뉘앙스를 포착하지 못할 수 있습니다.

다양한 유형의 리드 스코어링 모델 개요

• 인구통계 점수 매기기: 이 모델은 연령 그룹, 위치, 직함 등과 같은 개인 속성을 기반으로 포인트를 할당하여 대상 고객 프로필에 맞는 사람인지 식별하는 데 도움이 됩니다.
• Firmographic Scoring: B2B 회사에서 주로 사용하는 firmographic 점수는 산업 규모, 연간 수익, 직원 수 등과 같은 비즈니스에 대한 세부 정보를 고려합니다.
• 행동 기반 점수: 이름에서 알 수 있듯이 행동 기반 점수는 웹 사이트 방문, 다운로드 콘텐츠 빈도, 구매 내역 등 잠재 고객이 취한 행동을 고려합니다.

리드 스코어링에서 영업 및 마케팅 팀의 역할

리드 스코어링의 세계에는 간과할 수 없는 역동적인 듀오가 있습니다. 바로 영업팀과 마케팅팀입니다. 이 두 그룹은 기름칠이 잘 된 기계의 기어와 같습니다. 원활하게 함께 작동하면 리드를 효과적으로 평가할 수 있는 비즈니스 능력이 향상됩니다.

본질적으로 이러한 협력적 접근 방식은 성사율을 최대 30%까지 높일 수 있는 길을 열어줍니다. 그러나 그러한 정렬을 어떻게 보장합니까? 목표로 삼고 있는 대상, 즉 청중을 이해하는 것입니다.

대상 고객 이해

여기에서 인구 통계에 대한 다이빙이 중요합니다. 구매 습관이나 웹 사이트 상호 작용과 같은 행동 특성과 함께 연령대 또는 지리적 위치와 같은 데이터 포인트가 필요합니다. 이 정보는 견고한 리드 스코어링 모델 내에서 스코어 생성 프로세스 중에 포인트를 할당하는 동안 백본을 형성합니다.

1. 타겟 인구통계학적 특성 분석
2. 잠재 고객 간의 주요 행동 패턴 식별
3. 포인트 할당 전략과 관련된 속성 우선 순위 지정

부서 간 협업 촉진: 핵심 요소

효과적인 리드 스코어링 모델을 구축하는 단계

리드 스코어링 모델을 구축한다는 전망이 위협적으로 보일 수 있지만 반드시 그럴 필요는 없습니다. 영업 담당자와 마케터가 잠재 고객의 우선 순위를 정할 때 직면하는 문제는 실제로 해결하기가 매우 간단합니다.

효과적인 리드 스코어링 시스템을 구축하는 방법은 다음과 같습니다.

인구통계학적 및 기업학적 점수 요인 할당

일을 시작하기 위해 연령, 위치 또는 직함과 같은 인구통계학적 및 기업학적 요인을 기반으로 포인트를 할당하는 것에 대해 이야기해 봅시다. 각 요소의 값을 어떻게 결정합니까? 이 모든 것은 잠재 고객을 나타내는 속성을 알 수 있을 만큼 대상 고객을 충분히 이해하는 것으로 귀결됩니다.

여기에는 확고한 전략이 필요합니다. 단순하지만 반복 가능하여 다음에 무엇을 해야 하는지 다시 추측할 필요가 없는 전략입니다.

행동 기반 점수: 행동을 통한 관심 인식

인구 통계 또는 기업 통계와 같은 정적 특성 외에도 리드가 취하는 행동도 점수를 결정하는 데 중요한 역할을 합니다. 예를 들어 누군가가 귀하의 웹사이트에서 콘텐츠를 다운로드하거나 이메일에 참여하는 경우 이러한 행동은 관심이 높은 점수를 보장한다는 것을 나타냅니다.

이것은 지나치게 복잡하지 않습니다. 사이트의 특정 페이지를 방문하는 웨비나에 참석하든 비즈니스 컨텍스트와 관련된 주요 작업을 절대적으로 식별할 수 있습니다.

부정적인 점수: 부정적인 행동/특성에 대해 감점

리드가 유료 고객으로 전환되지 않을 수 있음을 시사하는 행동을 보이는 경우 마이너스 점수를 차감합니다. 이메일 수신 거부가 시간이 지나도 참여하지 않았을 수 있습니다.

이렇게 하면 진정으로 관심이 있는 잠재 고객이 판매 유입경로를 따라 더 멀리 이동할 수 있는 반면 전환 가능성이 낮은 잠재 고객은 가치 있는 리소스를 절약하고 자격을 갖춘 리소스를 육성하는 대신 프로세스 내에서 지속적으로 가치를 제공하는지 확인합니다.

리드가 우량으로 분류되는 시기 결정:

일반적인 관행에는 일단 개별 접촉에 도달하면 특정 지점 범위에서 임계값을 설정하는 것이 포함됩니다. 양수 음수를 누적하면 '영업 준비' 준비가 된 직접 후속 팀이 되어 조직 전체에 일관성을 적용할 수 있습니다.

리드 스코어링으로 세일즈 퍼널 최적화

전환 가능성에 따라 리드의 우선순위를 지정하는 것은 판매 경로를 최적화하는 간단하고 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 어떤 리드가 고객으로 전환될 가능성이 가장 높은지 파악하는 것이 우선순위에 관한 것입니다.

실제로 생성된 인바운드 리드의 절반 이상이 구매자 특성에 맞지 않을 수 있습니다. 따라서 리드 스코어링은 구매 가능성에 기반한 강력한 기준을 사용하여 이러한 잠재 고객을 효과적으로 분류하기 위한 필수 도구입니다.

전환율에 미치는 영향

점수를 기준으로 리드의 우선 순위를 지정하면 전환율을 크게 높일 수 있습니다. 어떻게? 고품질의 구매 준비가 된 잠재 고객만이 판매 팀, 즉 귀하가 제공해야 하는 제품에 진정으로 관심이 있는 잠재 고객에게 도달하도록 합니다.

예를 들어, HubSpot 연구에 따르면 리드 스코어링을 활용하는 회사는 그러한 시스템이 없는 회사에 비해 리드 생성 노력에서 ROI가 최대 77% 증가한 것으로 나타났습니다. 그 이유는 간단합니다. 시간과 자원이 가장 중요한 곳에 집중되었습니다. 무자격 리드를 쫓는 것이 아니라 더 높은 품질의 리드에 집중했습니다.

이 접근 방식은 효율성을 높이는 것 이상을 수행합니다. 또한 전략적 리드 점수 할당에서 수집한 통찰력을 통해 정보를 얻을 때 각 상호 작용이 더 관련성이 높아짐에 따라 더 나은 고객 관계를 촉진합니다.

영업 및 마케팅 팀을 잠재 고객 평가와 연계

영업 및 마케팅 조정은 또 다른 기업 유행어가 아닙니다. 조직에서 두 팀이 공동의 목표를 향해 효율적으로 작업하기를 원하는 경우 중요합니다. 모든 사람이 포인트가 할당되는 방식, 자격을 갖춘 상태를 구성하는 요소 또는 특정 행동이 감점되는 이유를 이해하면 협업이 자연스럽게 향상됩니다.

이렇게 정렬된 전략 결과 공동 책임 수익 목표 충족 부서 간 의사 소통 개선 궁극적으로 수익성 증가 마케팅에서 생성된 기회 사이에 원활한 인계가 이루어짐 SiriusDecisions 연구 데이터에 따라 각 영업 직원이 후속 조치를 수행합니다.

마이너스 점수의 역할

음수 점수는 자격을 갖춘 연락처 풀을 정제하는 데 필수적인 역할을 합니다. 아마도 중요하게는 긍정적인 상대일 수도 있습니다. 감산은 특정 행동 특성(참여 부족 예)으로 인해 발생하여 덜 유망한 잠재력을 조기에 제거하여 진정한 투자 당사자를 육성하는 귀중한 자원 할당을 절약합니다.

DemandGenReport는 부정적인 행동 점수가 차갑고 무관심한 접촉을 따라가는 노력의 낭비를 방지하는 동시에 더 많은 참여를 열망하는 따뜻한 잠재력을 유지하는 데 도움이 된다고 제안합니다. 본질적으로 네거티브를 지정하면 기업이 더 많은 제어를 통해 퍼널 내에서 더 깊은 단계에 들어갈 수 있습니다.

영업 및 마케팅과 잠재 고객 평가 조정

영업팀과 마케팅팀의 연계는 리드 스코어링 모델을 성공적으로 적용하는 데 있어 핵심 요소입니다. 특정 행동에 따라 포인트를 할당하거나 빼는 것이 아닙니다. 또한 두 부서가 공통의 목표를 향해 노력하고 있는지 확인하는 것입니다.

본질적으로 이 두 개의 강력한 팀이 효과적으로 협업할 때 고객으로 전환할 가능성이 높은 리드를 우선적으로 처리하여 비즈니스에 놀라운 결과를 가져올 수 있습니다.

마이너스 점수의 역할

마이너스 점수는 리드 스코어링 모델 내에서 자격을 갖춘 리드 풀을 정제하는 데 중요한 역할을 합니다. 관심이 없는 잠재 고객에게서 점수를 빼면 리소스가 가장 중요한 유망한 리드에 집중하는 데 도움이 됩니다.

이메일 구독 취소 또는 장기간에 걸친 참여 부족과 같은 작업에 대해 음수 점수를 할당합니다.

• 참여도가 낮은 잠재 고객을 조기에 감지
• 이해관계자에게만 노력을 집중하여 시간 절약
• 그렇지 않으면 콜드 리드를 쫓느라 낭비되는 귀중한 리소스를 확보합니다.

공유 이해를 통한 협업 촉진

각 잠재 고객 점수가 도출되는 방식에 대한 영업 팀과 마케팅 팀 간의 공유 이해는 효과적인 실행을 보장합니다. 이러한 상호 이해는 마케터가 양질의 인바운드 리드를 생성하는 동시에 영업 팀이 목표로 삼은 아웃리치 노력을 촉진하는 귀중한 통찰력을 제공할 수 있도록 합니다.

두 부서 간의 정기적인 회의는 이러한 협력을 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 모든 종류의 채점 규칙을 구현하기 전에 "적격", "부적격" 등을 구성하는 항목에 대한 명확한 정의를 만드십시오.
• 시간이 지남에 따라 기준을 개선하여 궁극적으로 효율성을 개선하고 전환율을 높이는 피드백 루프를 위한 열린 커뮤니케이션 채널을 유지합니다.
• 조직 내 다양한 ​​기능 간에 원활한 통합을 가능하게 하여 전반적인 생산성을 향상시키는 기술 플랫폼을 활용하십시오.

보너스 팁:

강력한 시스템을 구축하는 데 어려움을 겪고 있는 경우 기업이 가질 수 있는 특정 요구 사항에 맞는 맞춤형 시스템 구축을 전문으로 하는 컨설턴트와 같은 전문적인 지원을 받는 것이 좋습니다.

잠재 고객 평가 모델을 구축하는 방법과 관련된 FAQ

좋은 리드 스코어링 모델은 무엇입니까?

강력한 리드 스코어링 모델은 데이터 기반이며 비즈니스 목표에 부합하며 고품질 리드와 전환 가능성이 낮은 리드를 효과적으로 구분합니다.

리드 스코어링 모델은 어떻게 만드나요?

주요 인구통계학적 요인, 기업학적 요인, 온라인 행동을 식별하여 리드 스코어링 모델을 만듭니다. 이러한 요인에 따라 포인트를 할당하고 자격을 갖춘 리드에 대한 임계값을 설정합니다.

채점 방법론은 어떻게 만드나요?

성공적인 채점 방법론은 관심 또는 무관심을 나타내는 관련 기준 또는 조치를 정의해야 합니다. 잠재 고객 순위에 따라 긍정적 또는 부정적 점수를 할당합니다.

기본 리드 스코어링 모델은 무엇입니까?

기본 리드 점수 시스템은 잠재 고객의 인구 통계 및 행동 패턴을 기반으로 값을 할당하여 전환 가능성을 결정합니다.

결론

리드 스코어링 모델을 구축하는 것은 할 일 목록에 있는 또 다른 작업이 아닙니다. 영업 및 마케팅 전략의 필수 부분입니다.

이 가이드는 유료 고객으로 전환할 가능성에 따라 리드의 우선 순위를 지정하는 맞춤형 시스템을 만드는 데 필요한 지식을 제공했습니다.

다양한 유형의 모델, 이 프로세스에서 영업 및 마케팅 팀의 역할, 심지어 기계 학습이 어떻게 노력을 향상시킬 수 있는지 살펴보았습니다.

이제 음수 점수가 자격을 갖춘 리드 풀을 개선하여 전환율을 크게 높일 수 있는 방법을 이해했습니다.

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