최고의 영업 지원 콘텐츠 아이디어를 생성하는 방법

게시 됨: 2022-06-11

영업 및 마케팅 팀은 잠재 고객을 구매자 여정으로 더 깊이 이끌고 영업 담당자를 전반적으로 더 효과적으로 만드는 것으로 나타났기 때문에 영업 지원을 위한 콘텐츠 마케팅의 필요성에 대해 점점 더 같은 입장을 취하고 있습니다. 평균적인 B2B 구매자는 13개의 콘텐츠 구매 결정을 내리기 전에 영업 팀이 완벽한 순간에 관련 콘텐츠를 배포할 준비가 되어 있어야 합니다.

그러나 효과적인 영업 지원 콘텐츠를 만드는 데 어려움이 있어 마케팅 팀을 계속 괴롭히고 있습니다. 우선, 쿠키 커터 콘텐츠를 대량 생산한다는 느낌이 마케팅 리더와 콘텐츠 제작자 사이에 만연해 있습니다. 응답자의 12%만이 콘텐츠 마케팅 연구소 설문조사 그들은 그들의 판매 콘텐츠가 경쟁자들이 공유하고 있는 것과 매우 또는 극도로 다르다고 느꼈다고 말했습니다. 그리고 콘텐츠 품질 측면에서 61%는 자신이 만들고 있는 콘텐츠가 교육적이라기보다는 판촉용이라고 답했으며, 31%만 콘텐츠가 일반적으로 제품이나 브랜드와 별개로 생각하는 리더십이라고 답했습니다.

동일한 설문조사에 따르면 대부분의 마케팅 리더는 영업 팀과 마케팅 팀이 콘텐츠 주제에 대해 함께 작업한다고 말했지만 어떤 유형의 콘텐츠를 제작해야 하는지에 대해 자주 협업하지 않아 가장 도움이 될 수 있는 다양한 콘텐츠를 만들지 못하고 있습니다. 게다가 응답자의 57%는 동일한 영업 지원 KPI를 사용하여 콘텐츠의 효율성을 거의 또는 전혀 평가하지 않아 바늘을 움직이고 있는지 전혀 확신하지 못한다고 말했습니다.

이러한 문제의 대부분은 사려깊은 방법으로 개선될 수 있습니다. 판매 및 마케팅 조정 마케팅 팀이 가치 있는 교육 자료를 생산하고 있는지 확인하고 영업팀이 실제로 콘텐츠를 사용하고 있습니다. 이러한 조정은 콘텐츠 브레인스토밍을 위한 효과적인 시스템에서 시작됩니다. 아래에서는 담당자가 잠재 고객을 교육하고 더 많은 판매를 유도하는 데 사용할 수 있는 고품질 영업 지원 주제를 브레인스토밍하는 프로세스를 살펴보겠습니다.

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가치 있는 영업 지원 콘텐츠 아이디어를 브레인스토밍하는 방법

영업 지원 목표를 설정하고 이를 달성하기 시작하기 전에 영업 지원 콘텐츠가 달성할 수 있는 것이 무엇인지 다시 살펴보는 것이 중요합니다. 효과적인 영업 지원 콘텐츠는 다양한 용도로 사용: 영업 담당자에게 도움이 되어야 합니다. 공통의 목표를 극복하다 판매 통화 중에 발생하는 잠재 고객에게 회사 및 프로세스에 대한 필수 사항과 함께 기대해야 하는 ROI 유형을 가르칩니다. 잠재 고객이 훌륭한 고객이 될 수 있도록 준비하십시오. 그리고 잠재 고객의 팀이 구매 결정을 내리는 데 필요한 귀중한 정보를 제공합니다.

따라서 문제는 기업이 영업 지원 관점에서 가장 가치 있는 주제를 어떻게 브레인스토밍할 수 있느냐는 것입니다. 영업 팀이 필요한 영업 지원 콘텐츠로 무장할 주제 아이디어를 생성하려면 다음 팁을 따르십시오.

1. 영업 및 마케팅 부서와 함께 반복적인 브레인스토밍 회의를 설정 합니다.

브레인스토밍의 첫 번째 단계는 모든 올바른 두뇌를 모아 함께 작업하는 것입니다. 따라서 마케팅 팀이 영업 팀의 입력 없이 영업 지원을 위한 콘텐츠 우선 순위를 설정했다면 프로세스를 재설정하고 적절한 사람을 연결해야 합니다.

판매 파이프라인, 잠재 고객, 리드의 요구를 충족시킬 미래 콘텐츠 주제. 일정 간격으로 브레인스토밍이 발생하도록 일정에 반복적인 초대를 설정합니다. 기존 콘텐츠 뱅크와 요구 사항의 깊이에 따라 매주, 격주, 매월 또는 분기별로 진행될 수 있습니다.

2. 모든 사람이 미리 준비하도록 격려하십시오 .

브레인스토밍이 조직적이고 효과적인지 확인하기 위해 중재자를 지정하십시오. 중재자는 일정 초대를 소유하고, 브레인스토밍할 콘텐츠 테마를 설정하고, 영업 팀이 가장 자주 듣는 질문을 수집하고, 브레인스토밍 의제를 관리하고, 브레인스토밍 대화를 지시하여 콘텐츠에 가장 적합한 정보를 얻을 수 있는 통찰력을 얻을 수 있습니다. 브레인스토밍은 본질적으로 항상 협업적이지만 팀이 나중에 개선할 수 있는 다양한 아이디어를 다룰 수 있도록 하는 주도자로부터 이점을 얻습니다.

사회자는 또한 모든 사람이 브레인스토밍에서 자신의 역할을 준비할 수 있도록 계획을 세울 수 있습니다. 이 의사 소통에는 미리 생각해 볼 질문을 보내고 사람들에게 경험 공유 정보로 브레인 스토밍 의제를 작성하도록 요청하는 것이 포함될 수 있습니다. 최근 판매 통화 검토 더 잘 설명할 수 있었던 아이디어를 위해 관련 사람들에게 과거 콘텐츠 성능에 대한 필요한 데이터를 가져오도록 하는 작업 공유 CRM 또는 성공적인 경쟁자 콘텐츠 분석 중재자는 팀 구성원에게 브레인스토밍을 하기 최소 24시간 전에 정보 또는 아이디어를 가져와야 하는 시작 아이디어에 대해 상기시킬 수 있습니다.

3. 주스가 흐르도록 질문하고 답하십시오 .

팀이 브레인스토밍으로 모이면 "만약 … 또는 "우리는 어떻게 ...?" 그리고 가능한 답변을 생각해 냅니다. 아이디어를 거부하는 대신 후속 질문을 통해 더 연마하십시오.

영업 지원 콘텐츠 아이디어를 브레인스토밍할 때 우리 팀은 다음과 같은 질문을 스스로(그리고 서로에게) 함으로써 성공적인 주제를 구상했습니다.

가능한 질문 목록은 길고 다양하며 팀에 가장 적합한 질문에는 비즈니스에 더 적합한 위의 변형이 포함될 수 있습니다. 예를 들어, B2B 서비스 조직은 프로세스에 대한 많은 문의를 처리하고 B2C 제품은 주로 효율성과 가격에 대해 들을 수 있습니다. 주요 아이디어는 영업 담당자와 마케팅 팀이 영업 팀의 과제와 성공에 대해 같은 페이지를 사용하여 가치 있는 영업 지원 콘텐츠 아이디어를 생성하도록 하는 것입니다.

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4. 생성 및 요청된 모든 아이디어를 문서화합니다 .

브레인스토밍의 핵심 요소 중 하나는 주제에 대한 모든 생각과 토론을 캡처하는 것입니다. 좋은 것, 나쁜 것, 그냥 괜찮은 것 등은 항상 미래 콘텐츠를 위한 발판 역할을 할 수 있기 때문입니다. 브레인스토밍을 할 때 오디오를 녹음하고, 부지런한 메모 작성자를 참여시키거나, 브레인스토머에게 협업 화이트보드 도구 또는 몇 가지 전략 조합을 통해 기여하도록 요청하여 회의 중에 생성된 아이디어를 문서화합니다.

브레인스토밍 세션 사이에 영업 팀이 마케팅 팀에게 콘텐츠 아이디어를 요청할 수 있는 프로세스를 만드는 것도 도움이 될 수 있습니다. 이는 질문이나 답변에 대한 이의, 원하는 콘텐츠 형식, 해당되는 경우 해당 부분을 요약하기 위해 원하는 주제 전문가, 콘텐츠가 필요한 이유에 대한 컨텍스트를 수집하는 스프레드시트 또는 Google 양식과 같이 간단할 수 있습니다. (즉, 판매를 확보하는 데 어떻게 도움이 되는지).

또한 이미 생성된 모든 콘텐츠, 편집 캘린더의 다음 주제, 잠재적인 주제 및 주제가 회사의 문서화된 콘텐츠 전략. 이는 브레인스토밍 중에 참조 지점 역할을 할 수 있으므로 팀은 이미 잘 수행되고 있는 콘텐츠를 밀접하게 복제하지 않고 대신 상호 참조하여 업데이트해야 하는 콘텐츠와 처음부터 새로 만들어야 하는 콘텐츠를 확인할 수 있습니다.

많은 아이디어: 이제 무엇을?

브레인스토밍 팀이 주제 아이디어를 생각해 낸 후에는 어떤 것이 가장 시급한지, 다음 브레인스토밍 전에 생성을 위해 우선순위를 지정해야 하며, 1/2분기 동안 유지될 수 있는지 파악하는 것이 가장 좋습니다. 팀은 브레인스토밍 세션 중에 결정된 방향을 반영하도록 콘텐츠 전략을 업데이트해야 합니다.

다음 단계는 우리가 가장 좋아하는 단계입니다. 리드로부터 응답을 생성하고 새로운 판매를 가져오는 판매 지원 콘텐츠를 만드는 것입니다.