계정 기반 마케팅은 실제로 어떻게 작동합니까?

요즘 많은 마케터들이 계정 기반 마케팅을 마케팅 전략에 포함시키기 시작했습니다. Siriusdecision 보고서에 따르면 2016년에는 B2B 기업의 70% 이상이 계정 기반 마케팅 프로그램을 전담하는 직원을 보유하고 있습니다. 반면 2015년에는 B2B 기업의 20%만이 전략에 계정 기반 마케팅(ABM) 프로그램을 사용했습니다.

2015년부터 현재까지 ABM에 대한 수요가 빠르게 증가하고 있습니다. Altera Group 연구에 따르면 마케터는 다른 마케팅 접근 방식에 비해 ROI 설명 계정 기반 마케팅을 채택할 때 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다. 이에 대해 더 알아보기 전에 계정 기반 마케팅이 무엇인지 알아볼까요?

ABM은 다른 마케팅 전략과 어떻게 다릅니까?

계정 기반 마케팅은 대부분의 B2B 조직에서 채택한 매우 효과적인 비즈니스 전략 중 하나입니다. 이 전략에서 마케팅 및 영업 팀은 가치가 높은 계정을 선택하고 해당 잠재 고객/고객을 자신의 시장으로 취급합니다. 이러한 잠재 고객은 개인화된 콘텐츠, 이벤트, 캠페인 등을 통해 육성됩니다. 이러한 판촉 활동은 산업이 아닌 해당 잠재 고객에게만 제공됩니다.

이는 기존의 마케팅과 완전히 다릅니다. Demandbase의 최고 마케팅 책임자인 Peter Isaacson은 “B2B 마케터는 기존 수요 창출 프로그램 및 측정의 한계를 깨닫고 대신 ABM의 힘을 빠르게 수용하고 있습니다. 리드 생성을 넘어 ABM‌은 기존 고객에 집중하여 상향 판매를 위해 노력합니다.

Hubspot에 따르면 아웃바운드 마케팅은 예상대로 효과가 없을 수 있는 대상 고객에 대한 일종의 방해입니다. 그러나 인바운드 마케팅이 ABM에 추가되면 잘 작동합니다.

고유한 콘텐츠 배포, SEO 및 우수한 고객 경험과 같은 인바운드 마케팅은 ABM과 완벽하게 일치합니다. 일부 B2B 조직은 대상 계정을 유치하는 데 도움이 되는 ABM을 구현하기 전에 인바운드 마케팅을 필수 단계로 채택합니다. 그런 다음 ABM은 해당 계정을 더욱 강화하여 계속 진행합니다.

계정 기반 마케팅은 어떻게 작동합니까?

요즘 특히 B2B 조직의 경우 ABM에 대한 수요가 높습니다. ABM 마케팅 전략에서 얻을 수 있는 몇 가지 이점이 있습니다.

• 영업 및 마케팅 조정
• 좋은 ROI
• 판매 주기 단축
• 개인화 및 최적화된 계정
• 낭비되는 자원 감소

영업 및 마케팅 조정

대부분의 조직은 영업 및 마케팅 팀을 정렬하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 아마도 많은 조직에서 두 팀 간의 격차로 인해 전환율이 많이 영향을 받을 것입니다. ABM 전략을 사용하면 조직은 영업 및 마케팅 팀의 정렬에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

ABM‌ 전략은 두 팀이 정렬되도록 합니다. 두 팀 모두 계정을 조사하고 가치 있는 콘텐츠와 캠페인을 만드는 데 집중해야 합니다. 이러한 조정은 대상 계정에 대한 모든 커뮤니케이션과 콘텐츠의 일관성을 보장함으로써 잠재 고객을 잘 육성하는 데 도움이 됩니다. 두 팀 간의 명확한 의사 소통과 상호 이해는 동일한 내용이나 캠페인 또는 동일한 육성 프로세스를 반복하지 않고 한 손에서 다른 손으로 리드를 전달합니다.

좋은 ROI

2014년 ITSMA 계정 기반 마케팅 설문 조사에 따르면 "ABM은 모든 B2B 마케팅 전략 또는 전술 중 최고의 투자 수익률을 제공합니다." ABM은 이 전략을 계속할지 여부를 측정하고 결정하기 쉬운 ROI에 대한 명확한 그림을 제공합니다.

계정을 기반으로 정확하게 ROI를 측정하는 ABM 전술은 잘 작동하며 기존 비즈니스 이후에도 장기 비즈니스를 위해 해당 계정을 육성할 수 있습니다.

판매 주기 단축

일반적으로 판매 수명이 너무 깁니다. 조직에는 위에서 아래로 이동하면 구매 결정에 너무 많은 사람들이 참여합니다. ABM은 대상 계정을 개인적으로 육성하기 때문에 판매 주기를 단축합니다. 이 개인 양육 과정은 일반적인 양육 과정보다 효과적입니다. 정상적인 판매 주기는 부적절한 전망이 있을 수 있으므로 불확실성과 함께 오랜 시간 동안 실행됩니다. 반면 ABM‌은 짧은 기간 내에 전체 판매 주기를 간소화합니다.

또한 전환율은 다른 마케팅 전략에 비해 ABM‌이 더 높습니다. 때때로 ABM은 기존 고객을 오랫동안 유지하는 데 도움이 됩니다.

개인화 및 최적화된 계정

ABM의 접근 방식은 잠재 고객에게 특별한 인상을 주는 보다 개인화되어 있습니다. 일반적인 접근 방식에 비해 ABM‌ 접근 방식은 판매 및 마케팅 팀이 연구와 연구에서 추출한 정보를 기반으로 캠페인, 크리에이티브 자산 및 기타 필수 항목을 맞춤화하므로 더 효과적입니다.

귀하의 콘텐츠 및 사업 제안이 잠재 고객과 관련이 있을 때, 그들은 귀하의 프레젠테이션에 참여하고 관심을 보일 것입니다. 그러나 일반적인 접근 방식에서는 제작된 콘텐츠와 캠페인이 모든 잠재 고객과 관련이 없을 수 있습니다. 한두 명이 약혼에 관심을 가질 수 있습니다. 따라서 ABM‌에 시간과 노력을 투자하면 더 많은 전환을 얻을 수 있습니다.

낭비되는 자원 감소

모든 스타트업에서는 각 리소스와 노력을 모니터링하고 계산하여 세세하게 관리합니다. 조직이 ABM 전략을 채택하면 세부 사항을 관리하기 위해 추가 노력을 기울일 필요가 없습니다. ABM‌은 마케팅 팀이 타겟팅할 최적화된 계정에만 집중하기 때문에 리소스를 줄입니다. 그들은 조사된 계정에서만 작동합니다.

ABM이 없으면 작업할 대상 계정을 선택할 수 없습니다. 임의 계정에서 작업하는 경우 전환을 생성하지 않을 수 있는 부적절한 계정에서 작업하려면 더 많은 리소스가 필요합니다. 해당 계정이 이상적인 고객 프로필인지 확인하고 확인하려면 더 많은 리소스와 시간이 필요합니다.

계정 기반 마케팅 캠페인은 어떤 접근 방식을 취합니까?

조직마다 계정 기반 마케팅 캠페인을 실행하기 위해 다양한 유형의 단계를 채택합니다. 다음은 대부분의 조직에서 사용하는 몇 가지 일반적인 접근 방식입니다.

고가 계정 정의

이 단계는 계정을 선택하기 때문에 매우 중요합니다. 기존 고객의 계정을 분석하고 회사 데이터를 관찰합니다. 정보를 바탕으로 이상적인 프로필을 얻고 가치가 높은 계정을 찾으십시오. 이상적인 프로필을 결정하는 동안 수익 잠재력, 시장에서의 영향력 등과 같은 모든 요소를 ​​고려하십시오.

기존 고객 목록과 새로운 잠재 고객에서도 고가치 계정을 정의할 수 있습니다. 이상적인 고객 프로필을 찾기 위한 몇 가지 방법이 있습니다.

• 이상적인 고객 프로필에 대한 LinkedIn 검색 알림의 도움을 받으세요
• 산업 및 지리적 위치에 따라 요구 사항 설정
• 영향을 많이 받은 계정 식별
• 귀하의 콘텐츠에 반복적으로 참여하는 계정 찾기

대상 계정 조사

가치가 높은 계정을 식별했으면 다음 단계는 계정에 대해 더 많이 아는 것입니다. 조직에서 구매 결정을 내릴 책임이 있는지 확인합니다. 그들의 위치 대신 그들의 역할에 집중하십시오. 이것을 알면 양육하기가 더 쉬울 것입니다.

노력과 시간을 절약하기 위해 CRM 또는 Ampliz Peoplefinder 와 같은 도구를 사용하여 정보를 찾으십시오. 또한 LinkedIn 및 Facebook과 같은 소셜 미디어 플랫폼이 이러한 목적에 도움이 될 것입니다. 정보를 얻은 후에는 계속 진행하려면 해당 정보를 조직의 요구 사항과 일치시켜야 합니다.

타겟 콘텐츠 및 캠페인 만들기

계정을 조사한 후에 잠재 고객의 문제점과 요구 사항을 이해할 수 있습니다. 그들의 필요에 따라 콘텐츠를 만들고 그들을 대상으로 하는 캠페인을 만드십시오. ABM은 일반적인 접근 방식과 완전히 다릅니다. 그렇기 때문에 ABM은 대상 계정에 대해서만 생성되는 특정 인바운드 콘텐츠를 요구합니다.

개인화된 캠페인이나 콘텐츠를 만들려면 영업 및 마케팅 팀이 협력해야 합니다. 특정 계정에 대한 두 팀의 시각을 분석하면 콘텐츠 및 광고 소재를 만들거나 디자인하는 데 도움이 되는 몇 가지 공통된 징후를 찾을 수 있습니다.

적절한 채널 찾기

자, 이제 콘텐츠가 준비되었습니다. 콘텐츠나 크리에이티브가 잠재 고객에게 도달하도록 하려면 잠재 고객이 더 많은 시간을 보내는 채널을 찾아야 합니다. 계정을 조사하는 동안 이 부분은 반드시 커버해야 합니다. 광고 소재를 홍보할 적절한 채널을 확보하고 해당 채널이 타겟 잠재고객에게 메시지를 전달하는 데 효과적이면 모든 준비가 완료된 것입니다.

이를 위해 Facebook과 LinkedIn은 강력한 플랫폼입니다. 이러한 플랫폼에는 위치별, 선호하는 홍보 시기 등 콘텐츠를 홍보할 수 있는 고급 옵션이 있습니다.

측정 및 분석

캠페인을 실행하고 30~60일 동안 실행하면 캠페인이 효과적인지 여부를 분석하고 결과를 평가할 수 있습니다. 그것이 효과적이라면 당신은 앞으로 나아갈 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 새는 버킷을 찾아야 합니다. 여러 가지 방법으로 찾을 수 있습니다.

• 개인화된 콘텐츠가 매력적인지 확인
• 귀하의 전략이 잠재 고객을 유입 경로로 이동시켰습니까?
• 귀하의 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠에 참여하고 아무런 조치도 취하지 않습니까?
• 캠페인이 수익 창출에 도움이 되었습니까?

ABM의 결과를 분석하는 것은 일반적인 리드 생성 전술을 측정하는 것과 완전히 다릅니다. ABM의 경우 영업 팀과 마케팅 팀이 공동으로 책임을 집니다. ABM 결과가 효과적이려면 영업 및 마케팅 팀의 노력이 효과적이어야 합니다.

결론

계정 기반 마케팅 및 개인화는 동전의 양면과 같습니다. 개인화된 콘텐츠는 다른 접근 방식보다 더 중요합니다. 귀하에 따르면 계정 기반 마케팅에 대한 최선의 접근 방식은 무엇입니까?