CRM 데이터 분석이 기업의 매출 증대에 도움이 되는 방법

CRM 소프트웨어에 익숙하지 않다면 절호의 기회를 놓치고 있는 것입니다. CRM(Customer Relationship Management)은 말 그대로 기업이 더 강력한 고객 관계를 구축하기 위해 사용하는 플랫폼입니다. CRM 플랫폼은 전화 통화를 녹음하고 이메일 및 회의를 추적하며 비즈니스 전반의 데이터를 단일 플랫폼으로 컴파일합니다. 그렇기 때문에 매우 유용합니다. 모든 정보를 한 곳에서 사용하면 여러 시스템을 동시에 상호 참조하지 않고도 분석할 수 있습니다. CRM 데이터 분석을 통해 다양한 접점에서 리드 및 고객과 소통하는 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다.

이러한 통찰력을 사용하여 고객 서비스, 마케팅 노력, 리드 관리 및 판매를 개선할 수 있습니다. 또한 이를 사용하여 마케팅 예산을 선택하고 다른 채널에 할당할 수 있습니다. 이 문서에서는 CRM 데이터 분석을 수행하기 위한 프레임워크를 제공합니다. 관련 사례 연구를 통해 배우고 자신의 비즈니스에 적용할 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 그러나 먼저 알아야 할 네 가지 유형의 CRM 데이터가 있습니다.

네 가지 유형의 CRM 데이터

다양한 유형의 CRM 데이터에 대한 간략한 개요는 다음과 같습니다.

• ID CRM 데이터는 각 고객을 식별하는 데 도움이 됩니다.여기에는 이름, 주소, 소셜 미디어 세부 정보, 이메일 및 전화번호가 포함됩니다.
• 정성적 CRM 데이터는 구매 결정과 관련된 고객 태도, 행동 및 동기와 관련이 있습니다.정보는 일반적으로 피드백과 설문 조사를 통해 수집됩니다.
• 정량적 CRM 데이터는 고객이 비즈니스에 얼마나 참여하고 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.여기에는 구매 내역, 주문 금액, 웹사이트 방문 및 소셜 미디어 참여가 포함됩니다.
• 설명적인 CRM 데이터는 고객, 고객의 문제점 및 목표를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.고객 라이프스타일 프로필에는 온라인 행동, 의견 등에 대한 정보가 포함됩니다.

고객 관계 관리 소프트웨어를 통해 수집한 고객 데이터는 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 이러한 통찰력을 사용하여 정확한 고객 페르소나를 구축하고, 여정 지도를 만들고, 구매 주기를 더 잘 이해할 수 있습니다.

다음은 CRM 데이터 분석의 다른 이점 목록입니다.

원천

즉, CRM 소프트웨어를 사용하여 고객 서비스, 마케팅 또는 판매 실적을 향상시킬 수 있습니다.

CRM 데이터 분석을 통해 더 많은 매출을 창출하는 방법

지금까지 CRM 데이터의 범주를 다루었습니다. 이제 이 정보를 사용하여 비즈니스 판매를 창출할 때입니다. 다음은 실제 비즈니스에서 얻은 몇 가지 통찰력 있는 예입니다.

마케팅 비용 절감

CRM 데이터 분석을 통해 훌륭한 교차 판매 및 상향 판매 기회를 발견할 수 있습니다. 데이터는 고객 구매 행동 및 패턴에 대한 통찰력을 생성합니다. 소유 또는 획득 마케팅 채널을 통해 보다 효과적인 마케팅 캠페인을 실행하기 위해 조치를 취할 수 있습니다. 예를 들어 리드를 유도하기 위해 유료 소셜 미디어 캠페인을 실행합니다.

다음은 이러한 접근 방식을 취한 회사의 예입니다.

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Hurst Review는 다양한 채널에서 판매 및 마케팅 캠페인을 운영하고 있었습니다. 귀중한 리드 및 고객 데이터를 생성하고 있었지만 이 정보를 추적하고 분석할 중앙 집중식 대시보드가 ​​없었습니다. Hurst Review는 통합 CRM 플랫폼을 통해 CRM으로 전환하고 데이터를 수집했습니다. 이러한 전환은 사용자 여정을 더 잘 이해하는 데 도움이 되었습니다. 리드가 다양한 마케팅 및 판매 채널과 상호 작용하는 방식을 기반으로 대상 판매 및 마케팅 캠페인을 실행할 수 있습니다. Hurst는 CRM 데이터 분석 덕분에 마케팅 비용을 20% 절감했습니다.

이메일 마케팅 강화

이메일은 가장 효과적인 영업 및 마케팅 채널 중 하나입니다. 이를 사용하여 리드를 생성하고 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있습니다. CRM 소프트웨어는 참여 및 판매 패턴을 파악하여 보다 효과적인 이메일 마케팅 캠페인을 실행할 수 있도록 도와줍니다.

다른 실제 사례를 살펴보겠습니다. A&S Adria는 보안 장비 전시회를 주최하고 두 개의 유명한 웹사이트를 운영합니다. CRM을 활용하여 회사와의 상호 작용을 기반으로 사용자를 보다 효과적으로 분류할 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같은 사람들을 분류할 수 있습니다.

• 정기적으로 참석하는 행사
• 한 행사에 참석했다
• 우리는 이메일 목록에 있지만 이벤트에 참석한 적이 없습니다.

사람들을 분류하고 회사와의 관계에 따라 대상 이메일을 보내는 기능은 잠재 고객이 더 관련성 높은 메시지를 수신한다는 것을 의미했습니다. 이러한 대상 메시지가 의도한 수신자에게 도달하도록 하기 위해 기업은 메시지를 보내는 이메일 주소를 확인할 수 있습니다. 이는 특히 B2B 잠재고객 발굴에 필수적입니다. 다행히 이를 위해 활용할 수 있는 확인 기능이 있는 이메일 찾기 도구가 있습니다.

A&S Adria는 또한 맞춤형 보고서 대시보드를 활용하여 계정의 특정 측면을 기반으로 보고서를 생성했습니다. 예를 들어 회사의 소재지, 직원 수, 연간 수익을 확인할 수 있습니다. 이러한 인사이트는 영업 담당자가 판매 종료에 대한 접근 방식을 더 잘 조정할 수 있음을 의미했습니다. 또한 대시보드를 통해 팀 구성원은 일일 진행 상황을 볼 수 있습니다. 회사는 불과 4개월 만에 수익이 10% 증가했습니다.

생산성 향상

평균 영업 담당자는 영업 시간의 35.2%만 영업에 사용합니다. 나머지 시간은 잠재 고객 목록 작성 및 리드 후속 조치와 같은 일상적인 작업에 사용됩니다. 이러한 작업을 자동화할 수 있다면 영업 사원은 판매에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

Nestaway는 인도 벵갈루루에 본사를 둔 온라인 렌탈 홈 네트워크입니다. 그들은 다양한 디지털 마케팅 채널을 사용하여 비즈니스 리드를 생성했습니다. 상위 3개는 웹사이트, 이메일 목록, 챗봇이었습니다.

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이러한 채널을 통해 생성된 리드는 영업팀으로 전송되었습니다. Nestaway는 세 가지 채널을 통해 리드를 관리하는 데 어려움을 겪었습니다. 중복 및 리드 손실을 초래하는 비효율적인 프로세스였습니다. 그 결과 높은 납 누출률에 시달렸습니다. CRM을 구현함으로써 Nestaway는 데이터 수집을 중앙 집중화할 수 있었습니다. 이를 통해 경향을 분석하고 리드 누출을 줄이는 것이 더 쉬워졌습니다.

보다 원활한 작업 흐름과 더 많은 매출은 Nestaway가 더 빠르게 성장하는 데 도움이 되었습니다. SAV 대 예약 비율(예약하는 사람 수에 대한 웹 사이트 방문자 수)은 2% 증가한 반면 리드 유출은 70% 감소했습니다. 그들은 이제 더 효율적인 시스템을 갖게 되었고 판매 유입경로가 전월 대비 20% 향상되었습니다.

데이터 수집 및 분석은 기업이 생산성을 높이고 판매를 늘리기 위해 자동화해야 하는 유일한 프로세스가 아닙니다. 잠재 고객에 대한 이메일 작성 및 전송도 자동화할 수 있습니다. Ask Writer 및 Google Bard와 같은 생성 AI 도구는 기업이 콜드 이메일을 작성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 올바른 프롬프트를 삽입해야 합니다. 이 도구는 몇 초 안에 콘텐츠를 생성합니다. 기업은 또한 이메일 마케팅 소프트웨어를 사용하여 자동화된 워크플로를 생성하고 이메일 전송을 예약할 수 있습니다. 이것은 각 이메일을 수동으로 보내는 것보다 훨씬 효율적입니다.

더 나은 판매 예측 보장

판매 예측은 비즈니스의 궤적에 대한 통찰력 있는 예측을 제공해야 합니다. CRM 데이터와 적절한 예측 모델은 합리적으로 정확한 판매 예측을 제공합니다. 그러나 데이터가 깨끗하고 정확하며 시의적절한지 확인해야 합니다.

이벤트 회사인 Cartan Global은 CRM 솔루션을 사용하더라도 구매 주기를 추적하는 것이 어렵다는 것을 알게 되었습니다. 데이터가 혼란스러웠습니다. 결과적으로 판매 예측이 정확하지 않았습니다.

시스템을 수정하기 위해 고용된 경영 컨설팅 회사는 데이터를 몇 가지 변경했습니다. 이 회사는 판매 주기를 계획하고 판매당 수준에서 정확한 예측을 생성하는 데 필요한 최소한의 데이터를 결정했습니다. 또한 시스템에서 수익 획득을 현재 및 미래 지불로 분리했습니다. 이러한 변경 사항을 구현한 후 회사는 데이터 무결성을 유지하면서 판매 예측을 개선했습니다. 이러한 예측은 Cartan Global의 사업 결정에 영향을 미쳤습니다.

고객 서비스 개선

귀하의 제품이 얼마나 좋은지는 중요하지 않습니다. 고객이 불쾌한 서비스 경험을 했다고 느끼고 귀하의 비즈니스를 떠나면 다시 돌아올 가능성이 없습니다. 고급 스포츠카를 판매하든 산업 단지에서 버거 밴을 운영하든 반복 고객을 원합니다. 귀하의 서비스가 비효율적이거나 복잡하거나 제대로 구성되지 않은 경우 구매자는 귀하의 비즈니스에 대해 좋지 않은 인상을 남기고 떠날 것입니다.

이것이 CRM이 좋은 고객 서비스를 만드는 데 유용한 이유입니다. 청중이 특정 문제를 제기하기 위해 얼마나 자주 전화를 했는지 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 문제를 해결하고 상호 작용을 간소화하고 개선하기 위한 비즈니스 개발 전략을 만들 수 있습니다. 또한 대부분의 CRM 도구는 다른 자동화 프로그램(예: Google 스프레드시트)과 동기화할 수 있으므로 여러 플랫폼에서 데이터를 쉽게 통합할 수 있습니다.

고객 서비스는 브랜드 아이덴티티의 큰 부분을 차지합니다. 모든 비즈니스는 고객이 자신에 대해 높이 평가하기를 원하지만 올바른 구매자 경험을 얻지 못한다면 그런 일은 일어나지 않을 것입니다. 개선된 고객 경험은 비즈니스의 중요한 차별화 요소입니다. CRM, 다중 채널 컨택 센터 및 기타 도구와 리소스를 사용하여 고객 경험을 개선하십시오. 이러한 접근 방식의 몇 가지 이점에는 향상된 고객 유지 및 더 많은 입소문 추천이 포함됩니다.

판매 비용 절감

비즈니스 리더는 항상 새로운 고객을 유치할 수 있는 방법을 자문해야 합니다. 이상적인 세상에서 새로운 시장을 찾는 것은 간단하고 비용 효율적일 것입니다. 안타깝게도 기존 고객을 유지하는 것보다 신규 고객을 유치하는 데 최대 7배 더 많은 비용이 듭니다.

원천

그것은 자연스러운 일입니다. 기존 고객은 이미 귀하의 브랜드를 신뢰합니다. CRM 데이터는 충성도가 높은 단골 고객의 수익을 늘리는 동시에 고객 기반을 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음은 이를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지에 대한 몇 가지 예입니다.

• 상향 판매 및 교차 판매 기회 식별 : CRM 데이터를 사용하여 추가 제품을 구매할 가능성이 있는 고객을 식별할 수 있습니다.
• 영업 능력 향상 : CRM 데이터를 통해 고객의 요구와 습관을 파악하십시오.고객이 무엇을 원하는지 알면 제품을 맞춤화하여 보다 효율적으로 마케팅할 수 있습니다.
• 거래 마감 시간 단축 : 개별 판매에 소요되는 시간을 줄이고 싶습니까?CRM은 영업 프로세스의 문제점이나 약점을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 지점을 제거하거나 간소화하면 마감 시간을 줄이는 데 도움이 됩니다.
• 비즈니스 추천 기회 식별 : 제품 추천과 관련하여 누구를 더 신뢰할 가능성이 있습니까?콜드 콜러 또는 열정적 인 친구? 대부분의 사람들은 영업 사원보다 친구와 동료를 더 신뢰합니다. CRM 데이터를 사용하여 기존 고객 간의 잠재적 추천 기회를 식별하고 활용할 수 있습니다.

이는 CRM 데이터 분석을 통해 달성할 수 있으므로 이를 무시하는 것은 실수입니다.

적합한 고객을 찾는 데 도움이 됩니다.

또한 중요한 CRM 데이터가 올바른 고객을 찾는 데 얼마나 도움이 되는지 간과할 수 없습니다. 귀하의 마케팅 캠페인은 수천 명은 아니더라도 수백 명의 잠재 고객을 유치할 수 있지만 그들이 판매로 전환되지 않는 이유를 살펴봐야 합니다. 이메일과 같은 다양한 플랫폼을 CRM 시스템에 연결할 수 있습니다. 이를 통해 개인화 된 마케팅 자료를 보내 판매를 늘릴 수 있습니다.

예를 들어 인사말 카드 회사를 운영하는 경우 중요한 이벤트가 예정된 고객을 식별하고 개인화된 이메일을 보낼 수 있습니다. 꽃과 같은 낭만적인 선물에 대한 할인은 무작위로 선택된 고객에게 매력적이지 않을 수 있지만 결혼 기념일이 다가오면 판매 가능성이 더 높습니다. 또한 CRM 시스템을 사용하여 판매를 성사시키기 전에 얼마나 많은 이메일이 필요한지 추적할 수 있습니다. 또한 누가 귀하의 웹사이트를 방문하고, 뉴스레터에 가입하고, 귀하의 소셜 미디어 계정과 상호 작용하는지 표시할 수 있습니다. 특정 인구 통계가 다른 인구보다 더 관심이 있습니까? CRM 시스템은 이를 식별하는 데 도움을 주어 노력을 적절하게 집중할 수 있도록 합니다.

이에 대한 훌륭한 예가 Wells Fargo입니다. 그들은 CRM 소프트웨어를 사용하여 소셜 미디어에서 언급된 내용을 추적하고 이를 유리하게 활용했습니다. 긍정적으로 언급된 사례와 부정적으로 언급된 사례를 파악하고 적절하게 대응하는 데 도움이 되었습니다. 이를 통해 불만 사항과 기회 영역을 신속하게 식별하고 브랜드 인지도를 높일 수 있었습니다. 그들의 CMO는 프로젝트에 대해 높이 평가했으며 회사에 실질적인 이점이 있음을 입증했습니다.

결론

CRM 소프트웨어는 고객을 이해하고 판매를 성사시키며 브랜드 충성도를 높이는 데 도움이 되는 강력한 도구입니다. 내부 효율성에도 도움이 될 수 있습니다. 하지만 CRM을 사용하는 것만이 전부는 아닙니다. 발도 적셔야 합니다. 반복되는 패턴을 이해하려면 CRM 데이터를 자세히 살펴보십시오. 이러한 통찰력은 모든 차이를 만들고 CRM 플랫폼에 대한 투자가 가치가 있는지 확인합니다.