인지 편향이 청중과의 연결을 방해하는 방법

마케팅 담당자는 고객이 버튼을 클릭하거나 전화를 받거나 구매하도록 유도할 수 있습니다. 그리고 그것은 거기서 멈추지 않습니다. 감정, 감정 및 생각을 유발할 수 있습니다. 장기간에 걸쳐 브랜드를 지원하는 일련의 복잡한 행동에 영향을 미칠 수 있습니다.

캠페인 전체와 그 이상에서 고객 행동을 유도하는 전략을 어떻게 수립합니까? 고객의 두뇌가 창의적인 작업에 어떻게 반응할지 이해하는 것부터 시작합니다.

이전 기사에서는 다음과 같이 뇌에서 특정 반응을 유발하는 마케팅 자산을 만드는 방법에 대해 썼습니다.

• 도파민과 콘텐츠 마케팅의 황금률
• 신경과학과 미용: 시각적으로 매력적인 자산으로 영향력 만들기

또한 고객 결정에 영향을 미치는 인지 편향을 활용하는 방법에 대해 썼습니다.

• 행동에 영향을 미치는 네 가지 인지 편향과 심리적 동인
• 마케팅 담당자가 인지 편향을 사용하여 고객 결정에 영향을 미치는 방법

마케팅 활동에서 가장 중요한 수익을 창출하려면 고객의 머리 속으로 들어가야 합니다. 그러나 이를 효과적으로 수행하려면 자신의 것에서 벗어나야 합니다. 결과적으로 이 기사에서는 고객 과 최적의 관계를 유지하는 데 방해가 될 수 있는 인지 편향을 강조합니다.

기본 귀인 오류

심리학자이자 스탠퍼드 대학교 교수인 Lee Ross는 1977년에 "직관 심리학자와 그의 단점: 귀인 과정의 왜곡"을 출판했습니다. Ross의 논문은 "자신의 행동과 기타.”

Ross에 따르면 근본적인 귀인 오류는 특정 행동을 외부적 또는 상황적 요인 대신 성격이나 성향의 결함으로 귀인하는 사람의 경향을 말합니다. 가상 시나리오는 관점 상실에 기여하는 편견에 대한 관점을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

새로운 캠페인 아이디어를 발표할 회의에 참석한다고 상상해 보십시오. 회의는 중요하며 모두가 귀하의 통찰력을 기다리고 있습니다.

회의실에 들어서자 핵심 팀원의 빈 자리가 보입니다. 프레젠테이션을 시작한 후 실종된 동료가 문을 열고 들어와 앉습니다. 당신은 좌절입니다. 중요한 회의에 어떻게 20분 늦게 참석할 수 있습니까? 그러나 당신은 재집결하고 프레젠테이션에 집중하면서 늦게 도착하는 동료를 게으르고 무례하다고 일축합니다.

프레젠테이션을 진행하면서 정시에 나타날 만큼 품위 있는 사람들과만 눈을 마주치게 됩니다. 귀하의 가치관이 귀하의 동료와 일치하지 않기 때문에 강한 반응입니다. 하지만 외부 상황으로 인해 동료가 늦게 도착했을 가능성이 있습니까?

당신도 모르는 사이에, 이 시나리오에서 동료는 회의 전에 엄마를 병원으로 데리러 가야 했습니다. 동료가 도착 시간을 확인하기 위해 병원에 전화를 걸기까지 했습니다. 그러나 정시에 도착하자 동료는 전화로 받은 정보가 정확하지 않으며 엄마가 퇴원할 때까지 20분을 더 기다려야 한다는 말을 들었습니다.

이 가상 시나리오에서 당신은 도착이 늦어진 원인을 내부 품질로 빠르게 돌렸습니다. 정상적인 반응입니다. 그러나 그것은 종종 우리가 상호 작용하는 사람들을 정확하게 이해하지 못하게 합니다. 따라서 행동을 이해하려고 시도할 때 근본적인 귀인 오류가 잘못된 결론으로 ​​이어질 수 있음을 기억하는 것이 중요합니다.

근본적인 귀인 오류에는 또 다른 흥미로운 측면이 있습니다. 자신의 행동이 의심스러울 때 외부 환경을 탓할 가능성이 더 큽니다. Ross에 따르면, 당신은 "긍정적인 결과와 부정적인 결과의 비대칭성"의 일부로 자신의 행동을 정당화합니다.

이것이 마케팅 리더로서의 역할에 어떤 영향을 미칩니까? 업무의 일환으로 고객을 이해해야 합니다. 여기에는 다양한 행동으로 이어지는 근본적인 요인을 이해하는 것이 포함됩니다. 종합적으로 청중을 평가할 때에도 내부 및 외부 행동 동인 간의 상호 작용을 정확하게 이해해야 합니다.

청중을 가장 완벽하게 이해함으로써 가장 큰 영향력을 발휘할 수 있다는 점을 기억하십시오. 여기에는 구매자 페르소나에 대해 부주의하게 잘못된 특성을 어떻게 부여할 수 있는지에 대한 이해가 포함됩니다.

마케팅 분석의 아포페니아

창조적인 작업의 영향을 최종 성공에 연결하기 위해 세상의 무게는 타이탄 아틀라스처럼 당신의 어깨에 있습니다. 마케팅 측정항목을 평가할 때 분석과 캠페인을 연결하고자 합니다. 결국, 태도, 믿음, 인식을 바꾸면 돈을 받고 실패에는 엄청난 대가를 치르게 됩니다.

클릭, 좋아요, 구매 등을 늘리는 데 책임이 있음을 증명할 수 있습니까? 캠페인 중 하나의 시기에 해당하는 데이터의 변화가 보인다면 이는 뛰어난 마케팅 통찰력의 결과라고 확신할 수 있습니다. 혹시. 그러나 반드시 그런 것은 아닙니다.

관련 없는 현상 사이에 의미 있는 연결을 생성하는 것과 관련된 인지 편향인 아포페니아를 입력하십시오. 1958년 정신분열증 환자를 치료하던 정신과 의사이자 신경과 의사인 클라우스 콘라드(Klaus Conrad)가 처음 기술했습니다. 그러나 아포페니아는 DSM-5-TR에만 국한되지 않습니다. 귀하를 포함하여 거의 모든 사람에게 공통적입니다.

구름에서 모양을 본 적이 있습니까? 벽이나 음식 조각과 같은 임의의 장소에 있는 얼굴은 어떻습니까? 예를 들어 파레이돌리아는 아포페니아의 시각적 형태이며, 무작위 물체에서 얼굴을 보는 경향이 있는 이유입니다.

철학자이자 과학자인 프랜시스 베이컨(Francis Bacon)은 존재하는 것보다 더 질서정연한 세상을 만들어내는 인간의 성향에 대해 숙고했습니다. 1620년 그의 Novum Organum에서 언급한 바와 같이 "인간의 이해는 그 자체로 세상에 존재하는 것보다 더 많은 질서와 규칙성이 존재한다고 가정하는 경향이 있습니다."

21세기에 연구원들은 패턴 인식이 인간을 독특하게 만드는 요소의 일부임을 배우고 있습니다. Johns Hopkins University School of Medicine의 신경과학 교수인 Mark Mattson이 말했듯이, 패턴 처리는 "진화한 인간 두뇌의 본질"입니다.

당신의 두뇌가 패턴을 감지하도록 설계되었고 데이터에서 긍정적인 결과를 식별하려는 동기가 높다는 점을 감안할 때 가치가 존재하지 않는 곳에 가치를 할당하는 것을 특히 수용할 수 있습니다.

분석에서 개선 사항을 발견하면 잠시 시간을 내어 도전하십시오. 실제로 도움이 될 수 있는 연결을 풀 수 있습니까? 결국 데이터를 정확하게 이해해야 합니다. 그리고 네, 최근 마케팅 작업의 영향에 대해 나머지 조직에 긍정적인 요약을 제공하는 것보다 더 중요합니다.

청중의 모든 측면과 그에 상응하는 행동을 이해하고 데이터를 정확하게 해석해야 최선을 다할 수 있다는 점을 기억하십시오. 요컨대, 귀하의 분석은 귀하의 마케팅 탁월성에 대한 흥미로운 이야기를 들려줄 수도 있고 전혀 알려주지 않을 수도 있습니다.

자신의 인지 편향을 인식하십시오

고객, 동료 또는 심지어 자신의 행동을 이해하려고 시도할 때 인간의 두뇌는 빠르고 종종 부정확하게 결론을 내리는 경향이 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

인지 편향과 새로운 마케팅 전략을 활용하여 고객 행동에 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 머리 속에 있는 결함 있는 하드웨어로 인해 잘못된 판단을 내리는 경향이 있음을 명심하십시오.

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