Blackcart의 '구매 전 체험' 소프트웨어가 Mohala의 선글라스 판매를 돕는 방법
게시 됨: 2022-04-19
Mohala 설립자 Ashley Johnson은 "전 세계 대부분의 안경은 프리 사이즈입니다. “표준 얼굴형과 다른 콧대, 얼굴 너비, 얼굴형을 가진 여성을 제외하고 있습니다. 선글라스나 안경이 얼굴을 타고 흘러내리고, 볼에 밀착되어 자국이 남고, 속눈썹이 부딪히는 문제를 일으킵니다.”
하와이에 본사를 둔 Mohala Eyewear는 선글라스 디자인에 대한 독특한 접근 방식을 가진 신생 기업입니다. 이 회사는 다양한 콧대와 너비로 다양한 얼굴에 맞게 맞춤화할 수 있는 프레임 조절식 안경을 만듭니다.
Mohala는 안경에 더 많은 포괄성을 제공하는 것 외에도 방글라데시, 캄보디아, 인도, 라오스, 네팔, 스리랑카, 탄자니아 및 베트남의 소녀들을 위한 교육 자금을 지원하는 임무를 가지고 있습니다. 선글라스 한 켤레가 팔릴 때마다 Mohala는 학교 일주일을 기부합니다.
회사를 설립하면서 Johnson은 해결해야 할 두 가지 문제에 직면했습니다. 첫째, 그녀는 사람들에게 Mohala의 독특한 제품에 대해 알려야 했습니다. 그녀는 또한 사람들이 자신에게 가장 적합한 크기의 프레임을 결정하도록 도와야 했습니다.
대부분의 사람들이 자신의 드레스나 신발 크기를 알고 있지만 특정 콧대에 맞는 선글라스의 개념은 새로운 것입니다. Johnson은 고객에게 다양한 콧대 크기를 시도해 볼 수 있는 기회를 제공하여 고객이 자신의 얼굴 모양에 가장 잘 맞는 것을 찾을 수 있도록 하고 싶었습니다.
Johnson은 "오프라인 매장이 전자 상거래 매장보다 가장 큰 장점은 고객이 비용을 지불하기 전에 여러 가지를 입어볼 수 있다는 것입니다. 전자 상거래 비즈니스가 그 장애물을 극복할 수 있는 방법을 찾아야 했습니다.”
해결해야 할 문제가 있는 스타트업
Johnson은 고객이 다양한 프레임 디자인을 시도하고 원하지 않는 제품을 쉽게 반품할 수 있는 솔루션이 필요했습니다. 그녀가 조사할 당시에는 TBYB(Try-Before-You-Buy) 프로그램을 촉진할 수 있는 소규모 소매업체가 많지 않았습니다.
그녀는 처음에 전자 상거래 상점을 호스팅하는 데 사용하는 플랫폼인 Shopify에 연락했지만 당시에는 이 요구 사항에 맞는 플랫폼이 없었습니다. 궁극적으로 Johnson은 그녀가 필요로 하는 TBYB 기술을 갖춘 두 회사만 찾을 수 있었습니다. 한 회사는 특정 판매량을 보이는 브랜드와만 작업한다는 이유로 그녀를 외면했습니다.
Johnson은 다음과 같이 말했습니다. “다른 회사는 팬데믹 기간 동안 기금을 마련하고 출시한 Blackcart였습니다. 처음에는 제가 키가 작다고 하셨는데, 작은 브랜드에도 이런 서비스가 필요하다고 사장님을 설득해서 기회를 주겠다고 하셨어요.”
2020년 6월에 출시된 Blackcart의 TBYB 기술은 Shopify, Magento, Salesforce 및 WooCommerce를 포함한 최고의 전자 상거래 플랫폼과 통합됩니다. 그러나 Johnson이 그들에게 손을 내밀었을 때, 그들은 이제 막 시작하고 있었습니다. Blackcart의 소프트웨어는 소매업체가 원하지 않는 제품을 무료로 쉽게 반품할 수 있는 고객의 집으로 품목을 배송할 수 있는 기능을 제공합니다. 고객은 보관하기로 선택한 항목에 대해서만 비용을 지불하고 주문할 때 소정의 보증금을 지불합니다.
필요한 고객 경험
Warby Parker 및 (자연스럽게) Amazon과 같은 회사에는 TBYB 모델이 있습니다. 전자의 경우 쇼핑객은 5개의 프레임을 선택하여 집에서 테스트할 수 있습니다. 아마존의 프로그램을 통해 쇼핑객은 최대 6가지의 다양한 의류를 선택하여 집에서 입어볼 수 있습니다.
Shopify가 의뢰한 Forrester 연구에 따르면 소비자의 57%는 TBYB 프로그램이 신제품을 시험해 볼 수 있는 유연성과 편의성이 온라인 구매 결정에 영향을 미친다고 말합니다.
Johnson은 대형 소매업체와 마찬가지로 소규모 비즈니스에도 TBYB 프로그램을 구현할 수 있는 옵션이 필요하다고 말합니다. 그녀는 구매하기 전에 무언가를 시험해 볼 수 있는 것이 쇼핑 경험, 심지어 전자 상거래 구매에 있어서도(특히) 중요하다고 강조했습니다.
그녀는 “모든 고객들이 그것을 기대하고 있을 것이라고 생각한다”고 말했다. “Mohala의 고객들이 3개의 콧대를 모두 시도하고 싶어한다면 어려울 것입니다. 그들은 600달러를 선불로 지출한 다음 물건을 반환해야 합니다. 이제 그들은 10달러의 보증금을 지불하고 적합하지 않은 것은 우편으로 보냅니다.”
TBYB 기능을 사용하는 대부분의 사람들은 적어도 한 쌍의 안경을 유지하고 때로는 두 쌍을 유지합니다. $10 보증금은 Blackcart가 Mohala를 시작하도록 권장한 수수료입니다.
Blackcart의 TBYB 기능을 사용하면 5명으로 구성된 Johnson의 소규모 팀이 반품을 쉽게 처리할 수 있는 별도의 포털을 통해 전체 평가판 프로세스를 관리할 수 있습니다. Shopify와 통합되므로 환불 및 결제를 처리하고 Shopify에 보고할 수 있습니다. Mohala는 정상적인 명령을 수행하는 것과 동일한 방식으로 이를 수행합니다.
“매우 순조로운 과정입니다. Blackcart는 계속해서 기술을 업그레이드하여 점점 더 좋아지고 있습니다.”라고 Johnson이 말했습니다.
Johnson의 팀은 프로그램 결과를 검토하고 기회를 식별하며 새로운 기능에 대해 논의하기 위해 Blackcart와 월간 회의를 합니다(예: 은행 조정을 돕기 위해 최근에 더 강력한 보고 도구가 추가됨).
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약관을 참조하십시오.
구매 전 체험은 매출을 높입니다.
Mohala는 Blackcart를 추가한 해인 2021년에 매출이 12% 증가했습니다. 증가의 일부는 소매업체에서 Mohala의 안경을 판매할 수 있도록 2021년 말에 Nordstrom과 파트너 관계를 맺었기 때문입니다. 지난 두 달 동안 일반 주문보다 Blackcart에서 더 많은 수익을 올렸습니다.
Johnson은 "이는 사람들이 구매 전 체험을 선호한다는 것을 보여줍니다."라고 말했습니다. “그냥 더 안전한 것 같아요. 고객이 세 가지 다른 색상이나 스타일을 좋아하지만 어떤 것이 가장 잘 어울릴지 확신이 서지 않는다면 더 안전한 쇼핑 방법입니다.”
패션 및 미용 소매업체에 대한 Johnson의 조언은 규모에 관계없이 모두 비즈니스 모델의 일부로 TBYB 구성 요소를 가져야 한다는 것입니다. 전자 상거래 생태계에서는 이 기술이 분명히 필요합니다.
Johnson은 "저는 이 소프트웨어와 고객 경험을 정말 믿습니다. "Blackcart는 소규모 신생 기업과 기꺼이 협력하고 있습니다."
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Johnson은 TBYB 기능이 귀사의 제품과 어떻게 일치하는지 결정하는 것이 중요하다고 말합니다. 이 기능을 출시할 때 고객이 한 번에 한 쌍을 시도할 수 있도록 3쌍 요구 사항을 설정하지 않았습니다. "10달러 보증금과 함께 프로그램 매개변수 내에서 시도하기 위해 세 쌍을 요구하는 것이 더 합리적이었습니다."
구매 전 시도(try-before-you-buy) 전략은 회사의 제안과 목표에 따라 결정되어야 하지만 Johnson의 가장 큰 조언은 단순히 "실행"하는 것입니다. 이 소프트웨어를 구현하면 회사에 경쟁 우위를 제공하고 전자 상거래 고객에게 전반적으로 더 나은 쇼핑 경험을 제공할 수 있습니다.