콘텐츠 마케팅에 인에이블먼트를 주입하는 로버트 로즈의 팁

응집력 있는 고객 참여에는 설득력 있는 내러티브가 필요합니다.

오늘날 영업과 마케팅은 일관된 브랜드 경험을 창출하고 고객의 불만 사항을 해결하며 신뢰를 구축하기 위해 힘을 합쳐야 합니다. Robert Rose에 따르면 훌륭한 콘텐츠 마케팅 전략의 90%는 콘텐츠가 아니라 내부 팀과의 커뮤니케이션에 달려 있습니다. 영업과 마케팅 사이에 응집력이 없다면 가장 효과적인 전략도 부족할 수 있습니다.

Robert Rose는 The Content Advisory의 창립자이자 Content Marketing Institute의 최고 전략 고문입니다. 선도적인 마케팅 및 커뮤니케이션 전략가일 뿐만 아니라 그는 여러 기술 스타트업의 저명한 작가, 기조 연설자 및 신뢰할 수 있는 조언자이기도 합니다.

G2 최고 수익 책임자인 Mike Weir와 함께한 GTM Innovators 팟캐스트의 최신 에피소드에서 Robert는 영업 및 마케팅 팀이 불일치 문제를 극복하고 콘텐츠 마케팅 전략에 활성화를 불어넣을 수 있는 방법에 대해 논의했습니다.

마케팅 콘텐츠 수수께끼에 뛰어들기

최신 비즈니스 솔루션은 따라잡아야 할 것이 많습니다. 소비자는 매일 수많은 정보에 노출되며 소음을 뛰어넘는 것은 어려운 일입니다.

많은 브랜드가 대상 고객과 연결되고 인지도를 높이는 관련 콘텐츠를 제공하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 브랜드 인지도 없이는 디지털 환경의 변동성에서 살아남을 수 없습니다.

관련 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하면 전환을 유도할 수 있습니다. 하지만 영업 팀과 콘텐츠 마케터가 서로 의견이 일치하지 않으면 달성할 수 없습니다.

"마케팅은 여전히 ​​세일즈를 콘텐츠의 유통 채널로 보고, 세일즈는 마케팅을 콘텐츠 자판기로 봅니다."

로버트 로즈
설립자, 콘텐츠 자문

마케팅은 영업이 자신이 만든 우수한 콘텐츠를 사용할 줄 모른다고 생각하고 영업은 필요한 콘텐츠를 얻지 못한다고 주장합니다. 이로 인해 영업 담당자는 콘텐츠가 구매자의 여정에 가져올 수 있는 가치를 전달하지 못합니다.

Robert는 이 문제가 마케팅의 역할이 "컨텐츠를 잘하는 것"이라는 오해에서 발생한다고 믿습니다. 그러나 실제로 마케팅의 역할은 전체 조직이 잘할 수 있도록 하는 것입니다. 활성화는 콘텐츠 전략의 핵심인 커뮤니케이션에서 시작됩니다. 콘텐츠를 전달하는 방법을 모르면 영업 팀은 구매자에게 콘텐츠의 진정한 가치를 전달할 수 없습니다. Robert는 상황이 관점의 변화를 필요로 한다고 제안합니다.

Robert는 "콘텐츠 배포 채널뿐만 아니라 판매자가 이야기를 할 수 있는 장소로서의 판매를 살펴봐야 합니다."라고 말합니다. 영업팀이 콘텐츠 자산, 핵심 사항, 고객을 사로잡는 요소에 대해 잘 알고 있을 때 스토리텔러로 변신합니다. 콘텐츠를 효과적으로 활용함으로써 영업 사원은 봉사 활동에서 엄청난 가치를 창출하고 더 강력한 관계를 조성할 수 있습니다.

콘텐츠 전략에 활성화 주입

"마케팅 프로세스나 판매 프로세스에 관한 것이 아닙니다."라고 Robert는 말합니다. “고객의 여정에 관한 것입니다. 우리는 단지 가능한 최선의 방법으로 그것을 용이하게 하려고 노력하고 있을 뿐입니다.” 불일치를 극복하고 파트너십으로 작업하려면 서로의 역학 관계를 이해해야 합니다.

한편으로 영업 사원은 검증된 동일한 콘텐츠를 계속해서 요구하는 루프에 갇혀 있습니다. Robert는 "마케팅 팀은 '지난번에 내가 필요로 했던 것을 더 주세요'라고 말하는 영업 사원의 온디맨드 방식으로 행동하고 있습니다."라고 말합니다. "이 패턴은 깨져야 합니다. 그렇지 않으면 새로운 것을 시도할 수 없습니다."

반면에 마케팅 팀은 콘텐츠 쓰나미를 생산하고 배포하는 데 책임이 있습니다. 영업팀은 거래 측면에 너무 집중하고 콘텐츠를 학습할 시간이 충분하지 않아 이러한 노력이 비효율적입니다.

"타겟 페르소나가 무엇에 관심이 있는지 진정으로 잘 알고 있다면 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다."

로버트 로즈
설립자, 콘텐츠 자문

빅 록 전략

많은 콘텐츠 감사를 수행한 Robert는 다양한 조직에서 콘텐츠 과잉 생산이 일반적이라는 사실을 확인했습니다. 그 이유는 모든 부서가 마케팅에 자산을 요청하는 경향이 있기 때문입니다.

"우리의 첫 번째 성향은 전자책이 필요하고, 백서가 필요하고, 이메일이 필요하고, 종이 한 장이 필요하다는 것입니다. "그러나 우리는 그 생각을 뒤집어 큰 록 이야기를 보는 것부터 시작해야 합니다."

기업은 브랜드에 대한 올바른 메시지를 개발하는 데 상당한 시간을 소비하므로 영업 팀은 일반적으로 가치 제안을 전달하는 방법을 알고 있습니다. 그러나 그들은 사고 리더십 스토리를 만드는 데 충분한 시간을 할애하지 않습니다. Robert는 영업이 모든 고객 대화에 맥락과 전문 지식을 가져올 수 있도록 비즈니스가 큰 성공 스토리를 중심으로 메시지를 개발하는 것을 고려해야 한다고 제안합니다.

“영업 사원이 이야기하고 있는 주제에 대해 전문가처럼 보이도록 도와주면 비용 대비 훨씬 더 큰 효과를 얻을 수 있습니다. 또는 적어도 그들이 말하는 내용을 모르는 것처럼 보이지 않도록 해야 합니다.”라고 그는 덧붙입니다.

권한 있는 구매자의 신화

현재의 B2B 환경에서는 변화를 촉진하는 콘텐츠 전략을 만드는 대신 "변화하는 이유"에 초점을 맞추는 기업이 너무 많습니다.

로버트는 생각하는 리더들이 데이터, 숫자, 연구라는 아이디어에 너무 몰두하여 생산된 콘텐츠에 공감하지 못하는 이유를 지적합니다. 이로 인해 구매 문제가 발생하여 구매 프로세스가 너무 복잡해졌습니다.

"구매자는 인간 관계를 찾습니다. 규모에 따라 가치를 제공하는 공감 콘텐츠를 제공할 수 있는 엄청난 기회가 있습니다. 이는 영업 사원을 콘텐츠 배포 시스템에서 주제 전문가로 변화시킬 것입니다."

로버트 로즈
설립자, 콘텐츠 자문

우리는 구매자가 판매에 참여하기 전에 집중적인 조사를 가능하게 하는 쉽게 사용할 수 있는 정보의 양 때문에 더 만족한다고 가정합니다. 그러나 진실은 Robert는 그들이 주제 전문가가 되거나 그렇게 많은 연구를 하고 싶지 않다고 제안한다는 것입니다. 따라서 변경해야 하는 "이유"에 대한 모든 종류의 데이터 기반 솔루션을 제공하거나 실제로 변경하고 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움을 줄 수 있습니다.

“사람들이 원하는 변화를 달성하도록 적극적으로 돕고 그들이 추구하는 것을 용이하게 하면 그들은 당신의 노력에 더 감사할 것입니다. 그들이 당신에게서 더 많이 살 의향이 있기 때문에 당신은 더 많이 팔게 될 것입니다.”라고 Robert는 말합니다.

YouTube 에서 전체 에피소드를 시청하고 Robert의 이야기를 더 들어보세요. GTM 전문가와의 통찰력 있는 대화를 위해 GTM Innovators 팟캐스트를 구독하십시오 . Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music 등에서 사용할 수 있습니다.