수익 누수 관리 및 방지를 위한 Kurt Leafstrand의 주요 팁

게임이 변경되었습니다. 그리고 더 나은.

마케팅팀과 영업팀은 한 번에 따로 존재할 수 있지만 이제는 그렇지 않습니다. 정렬은 대부분의 수익 리더에게 가장 중요한 사항이며 이러한 팀을 통합하기 위한 새로운 솔루션이 작동함에 따라 기대치는 끊임없이 변화하고 있습니다.

B2B 소프트웨어 환경은 엄청난 속도로 계속 진화하고 있습니다. 혁신은 조직이 더 빠르고 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 지원합니다. 조심하지 않으면 따라잡기가 거의 불가능해집니다.

Kurt Leafstrand는 Clari의 제품 SVP이며 20년 이상의 기술 및 제품 개발 경험을 보유하고 있습니다. 이전에 Kurt는 Symantec 및 IBM과 같은 회사에서 인수한 이전 회사의 제품 리더였습니다. MIT 졸업생이자 전 McKinsey 컨설턴트인 그는 십대 시절부터 훌륭한 제품을 만드는 데 열정적이었습니다.

Kurt는 GTM Innovators 팟캐스트의 최신 에피소드를 위해 G2 최고 수익 책임자인 Mike Weir와 합류했습니다. 이 에피소드 요약에서는 매출 누수에 대한 Kurt의 생각과 영업 및 마케팅 협업을 극대화하기 위해 GTM 팀이 할 수 있는 일에 대해 알아봅니다.

최고 수익 책임자(CRO)의 부상

Kurt가 처음 Clari에 입사했을 때 회사는 오늘날의 비전과 매우 다른 비전을 가지고 있었습니다. 그는 시간이 지남에 따라 그의 팀이 영업 팀에 힘을 실어줄 수 있는 무언가를 피벗하고 생성한 엄청난 기회가 어떻게 나타났는지 공유합니다.

Clari는 계속해서 성숙해지고 반복되었으며 수많은 고객 인터뷰를 수행한 것이 그들이 알려진 수익 플랫폼을 개발하는 데 중요한 역할을 했습니다. 어느 시점에서 Kurt는 영업 전문가보다 더 많은 사람들이 고객 인터뷰 ​​전화에 참석하고 있음을 알게 되었습니다.

Kurt는 플랫폼에 수익 예측 기능을 추가한 후 마케터가 어떻게 일반 사용자가 되고 있는지에 주목했습니다. 이러한 마케터들로부터 이러한 관점 중 일부를 들은 후에는 많은 의미가 있었습니다.

“마케터들은 맨 위에서 수행하는 작업을 더 잘 안내하기 위해 깔때기의 다운스트림에서 진행되는 작업을 실제로 이해해야 한다는 사실을 깨닫기 시작했습니다."

커트 리프스트랜드
제품 SVP, Clari

기대치는 변하고 있으며 마케팅 담당자는 이제 수익에 미치는 영향을 이해해야 할 책임이 있습니다. GTM Innovators의 이전 에피소드에서 언급했듯이 Kurt가 지적한 것은 영업 및 마케팅 팀이 더 큰 조정을 향해 나아가고 있는 변화를 나타냅니다.

불과 몇 년 전만 해도 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀은 서로 어느 정도 독립적으로 운영되었습니다. 이러한 그룹은 일반적으로 더 광범위한 수익 조직의 우산 아래 함께 모입니다. 그 결과 이제 이 리더가 더 나은 조정을 구현하는 회사에서 최고 수익 책임자가 부상하는 것을 볼 수 있습니다.

수익 유출 및 이것이 중요한 이유 이해

팟캐스트에서 Kurt와 Mike가 논의하는 한 가지 주제는 조직이 종종 비효율성으로 인해 수익을 늘리지 못한다는 것입니다. 통제 가능한 무작위 변수로 인해 조직이 수익을 놓칠 때마다 임원 및 영업 실무자가 수익 누수라고 부르는 현상이 발생합니다.

Kurt에 따르면 수익 유출은 눈에 잘 띄지 않는 가장 큰 문제 중 하나입니다. Kurt는 "서비스나 제품의 가치와 필요로 인해 회사가 얻어야 하는 수익은 본질적으로 수익입니다."라고 말합니다. "그러나 어떤 이유에서든 도중에 빠져 나가기 때문에 이해하지 못하는 것입니다."

수익 유출을 방지하기 위해 조직이 취할 수 있는 3단계

Kurt의 눈에 수익 유출 방지는 전략적 수준에서 염두에 두어야 할 핵심 개념입니다.

수익 유출을 방지하는 것은 기업이 수익 잠재력을 극대화하고 운영 효율성을 최적화하며 재무 건전성을 유지하는 데 도움이 되기 때문에 매우 중요합니다. 누출 문제를 해결하는 것은 매우 중요하며 Kurt는 수익 조직이 누출을 최소화하고 지속 가능한 성장을 보장하기 위해 구현할 수 있는 세 가지 모범 사례를 공유합니다.

1. 수익 흐름에 대해 의도적이어야 합니다.

Kurt는 케이던스에 대한 자신의 생각과 케이던스가 수익 누수에 미치는 영향을 공유합니다. 수익 케이던스에 대한 진실은 적극적으로 관리하고 있는지 여부에 관계없이 모든 비즈니스에 수익 흐름이 있다는 것입니다.

이러한 케이던스의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 담당자와 관리자가 일대일로 얼마나 자주 일합니까?
• 예측 통화에 대해 어떻게 접근하고 생각하십니까?
• 예측 통화의 내용은 무엇입니까?
• 고객 건강을 얼마나 자주 평가합니까?

케이던스 관리의 핵심은 케이던스에 대해 매우 의도적이라는 것을 의미합니다. 비즈니스의 리듬에 맞춰 적절한 케이던스를 가지면 검토해야 할 모든 것을 살펴보고 이에 대한 책임을 지게 됩니다.

"수익은 단순한 결과가 아니라 프로세스입니다. 이에 대해 생각하고, 측정하고, 개선하고, 협력해야 합니다."

커트 리프스트랜드
제품 SVP, Clari

2. 더 뛰어난 책임을 가질 수 있도록 가시성을 부여하십시오.

Kurt는 가시성이 수익 조직 전체에서 더 큰 책임을 촉진하는 방법에 대해 설명합니다. 가시성은 우리가 GTM 전문가로부터 듣는 또 다른 친숙한 개념이지만 조직이 수익 유출을 방지하기 위해 놓치고 있는 필수 요소일 수 있습니다.

Kurt는 수익 흐름이 정해지면 수익 리더가 관련 GTM 팀의 모든 구성원에게 필요한 가시성과 통찰력을 제공하도록 해야 한다고 제안합니다. 이러한 가시성은 의사 결정을 지원하고, 비즈니스를 발전시키고, 더 강한 책임감을 만드는 데 가장 중요합니다. 적임자에게 정보 액세스 권한을 제공함으로써 그들은 수익 유출의 원천을 평가하고 식별할 수 있는 더 큰 능력을 갖게 됩니다.

또한 가시성은 GTM 팀 구성원이 눈을 마주할 수 있도록 돕는 데에도 똑같이 의미가 있습니다. 책임감과 가시성이 높아진다는 것은 경영진부터 개인 기여자까지 모든 사람이 같은 페이지에 있음을 의미합니다. 더 중요한 것은 그들이 발견한 내용에 따라 조치를 취하는 데 필요한 것이 있다는 것입니다.

3. 기술 스택에서 단절 찾기

수익 누수를 최소화하는 데 도움이 되는 마지막 팁에서 Kurt는 기술 스택 전체의 데이터 흐름이 수익 목표에 부정적인 영향을 미칠 수 있다고 말합니다.

하나의 수익 조직에서 다음 조직으로의 기술 스택은 매우 다르게 보일 수 있습니다. 널리 사용되는 소프트웨어에서 즉석에서 생성된 사용자 지정 해결 방법에 이르기까지 이러한 다양한 솔루션이 얼마나 잘 연결되어 있는지 검토할 기회는 항상 있습니다.

자신이 겪고 있는 문제에 대해 이야기하는 고객이 있다고 가정해 보겠습니다. 통화가 녹음되었지만 계정 관리자가 단순한 실수를 저질렀고 이를 해결하기 위해 고객에게 연락하는 것을 잊었습니다. 그런 다음 3개월 후 돌아보면 고객이 갱신하지 않는다는 것을 알게 됩니다. 간단하지만 대규모 언어 모델을 활용하여 이러한 문제를 파악하고 고객 상태 솔루션 내에서 플래그를 지정하는 도구를 구현할 수 있는 좋은 기회였을 수 있습니다.

요컨대, 더 많은 가치를 창출하고 수익에 상당한 영향을 미칠 수 있는 통합을 탐색하십시오.

수익 누출을 최소화하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

진실은 기업이 수익 누수를 완전히 제거할 수 없다는 것입니다. 그러나 이러한 상황은 발생하고 있으며 모든 규모의 수익 조직은 이를 최소화하기 위한 예방 조치를 취해야 합니다.

영업 및 마케팅 팀 전반에 걸쳐 책임이 증가함에 따라 회사가 더 큰 조정을 달성하는 방향으로 발전함에 따라 미래가 밝아 보입니다. 아직 해야 할 일이 많지만 더 광범위한 수익 조직의 부상과 CRO의 역할은 긍정적인 지표입니다.

YouTube에서 전체 에피소드를 시청하고 오늘 GTM Innovators 팟캐스트를 구독하여 Kurt 및 기타 GTM 전문가에 대해 자세히 알아보십시오. 이 팟캐스트는 Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music 등에서 제공됩니다.