데이터 기반 워크플로우가 판매자에게 중요한 이유에 대한 Ellie Fields

모든 성공적인 비즈니스는 최고의 영업 팀 기여자를 신속하게 칭찬합니다.

수익 조직 내 최고의 영업 전문가는 다른 사람들이 어떻게 성공을 찾을 수 있는지에 대해 많은 것을 밝힐 수 있습니다. 그들의 프로세스에 기여하는 것이 무엇인지 이해하기 위해 그들을 조사하고 그 학습 내용을 영업 팀 전체에 복제하려는 것은 자연스러운 일입니다.

일부 기업은 때때로 이러한 개별 공연자에게 너무 많은 관심을 기울이고 다른 방법으로 문제를 완화하는 방법을 깨닫지 못합니다. 동료보다 판매자를 더 낫게 만드는 것은 그들을 인간으로서 독특하게 만드는 것으로 귀결될 수 있습니다.

Ellie Fields는 Salesloft의 최고 제품 및 엔지니어링 책임자입니다. 이전에 Tableau와 Microsoft에서 수석 제품 개발, 마케팅 및 관리 역할을 이끌었던 그녀는 사람들이 성장하고 제품이 출시되고 모든 조각이 하나로 합쳐지는 것을 보는 데 열정적인 SaaS 업계 베테랑입니다.

Ellie Fields는 GTM Innovators 팟캐스트의 최신 에피소드에서 G2 최고 수익 책임자인 Mike Weir와 함께 GTM 팀이 영업 팀이 새로운 목표에 도달하는 데 도움이 되는 개선 사항과 최적화를 식별하는 방법에 대해 논의했습니다. 이 에피소드 요약에서는 현실이 어떻게 GTM 전략을 억누르는지에 대한 Ellie의 관점과 영업 팀이 최선을 다할 수 있도록 권한을 부여하는 방법에 대해 배우게 됩니다.

현실이 GTM 전략이 극복해야 할 가장 큰 장애물인 이유

사려 깊고 포괄적인 전략은 공유된 경험과 노력의 정점입니다. 일정, 예상 장애물 및 예상 결과에 대한 컨텍스트를 제공하려고 시도합니다.

GTM(시장 진출) 전략은 수많은 변수와 과제에 직면하게 됩니다. 그러나 Ellie에 따르면 현실은 GTM 팀이 극복해야 할 가장 큰 장애물입니다.

Ellie는 "때때로 영업 리더는 자신이 살고 있는 이 깨끗하고 상쾌한 세상에 대해 생각하고 영업 프로세스 및 구매자 여정에 대한 아이디어를 따릅니다."라고 말합니다. "하지만 판매자를 보면 그것보다 훨씬 더 혼란스럽습니다."

우리는 우리의 계획과 프로세스가 우리를 혼돈에서 구해 줄 것이라고 생각하고 싶습니다. 계획과 전략은 우리가 현실을 탐색하는 데 도움이 되지만 완벽하지는 않습니다.

영업 리더는 구매자의 여정을 엄격한 프로세스로 바라볼 수 있습니다. 그러나 Ellie는 판매자가 평균 하루를 이해하는 데 시간을 할애하면 판매자가 구매자를 위해 참여하고 가치를 창출할 시간이 점점 줄어들고 있다고 주장합니다.

영업 전문가를 고용할 때 인간적인 수준에서 구매자와 연결하기 위해 그들에게 기대고 있습니다. Ellie에 따르면 데이터에 따르면 판매자가 하루 중 25% 이하의 시간 동안 구매자와 교류한다고 제안하는 조직이 있습니다.

이 문제를 해결하기 위한 Ellie의 핵심은 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 이해하기 위해 판매자 작업 흐름을 조사하는 것입니다. 혼돈에 질서를 가져오기 위해 현실이 던지는 커브볼을 다루고 인정하는 것이 전부입니다.

워크플로 중심 프레임워크로 전환

조직이 데이터에서 도출할 수 있는 가치와 통찰력을 반박할 수 없습니다. 그러나 데이터는 사용 가능하고 추적 가능하며 가시적인 경우에만 의미가 있습니다.

예를 들어, B2B 판매에서 필수적인 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어가 얼마나 중요한 역할을 했는지 무시하기 어렵습니다. 전 세계 수많은 수익 조직이 의존하는 중요한 도구가 되었습니다.

기본적으로 CRM은 세심하게 설계된 사용자 인터페이스를 갖춘 데이터베이스 중심 솔루션입니다. 그리고 이러한 도구의 유용성을 부인하기는 어렵지만 Ellie는 판매자가 CRM보다 더 많은 곳에서 데이터를 소싱하는 데 하루 중 많은 시간을 소비한다고 주장합니다.

"판매자가 어디에 있는지 이해하고 업무를 완료하기 위해 하루에 10~12개의 서로 다른 장소를 방문해야 한다는 사실을 아는 것은 효과적이지 않을 것입니다."

엘리 필즈
최고 제품 및 엔지니어링 책임자, Salesloft

한 솔루션에서 원본 데이터에 대한 다음 솔루션으로 이동하는 데 시간이 많이 걸릴 수 있습니다. 더 어려운 점은 영업 팀을 위한 더 나은 워크플로를 만들기 위해 의미 있는 변화를 시행하기 위해 이러한 다양한 시스템의 데이터를 분석하려고 시도하는 것입니다.

이 데이터를 추적하고 이해하는 것은 영업 리더가 최고의 성과를 내는 사람을 식별하는 것뿐만 아니라 중요합니다. 이러한 노력은 또한 동료와 구별되는 점과 최상의 결과를 가져오는 조치를 이해하는 것을 목표로 합니다.

관찰 가능한 사고 방식으로 영업 팀이 성공하도록 지원

IT 및 소프트웨어의 관찰 가능성 개념은 특정 시스템 및 빌드가 작동하는 방식을 볼 수 있는 기능을 의미합니다. 이는 오류를 확인하고 오류가 경험, 가동 시간 등에 어떤 영향을 미치는지 이해하는 것을 의미합니다. 이러한 종류의 정보를 통해 팀은 무엇이 작동하고 작동하지 않는지 이해할 수 있습니다.

Ellie는 판매가 종종 더 많은 일대일 노력으로 간주된다고 말합니다. 이는 개선한다는 의미에서 관찰 가능성이 필요한 만큼 자주 발생하지 않는다는 것을 의미합니다.

그녀는 "관찰 가능한" 사고방식을 더 많이 채택함으로써 조직이 판매 경험을 개선하고 새로운 최적화 기회를 찾기 위해 수행할 수 있는 수많은 분석이 있다고 제안합니다. 이 최신 팟캐스트 에피소드에서 Ellie의 주요 요점 중 일부를 살펴보겠습니다.

기존 워크플로 분석 및 최적화

Ellie는 영업 리더가 최고의 영업 실적을 조사하는 것만으로도 인사이트의 금광을 발견할 수 있다고 생각합니다. 대부분의 경우, 이러한 영업 전문가가 시간을 보내는 곳을 확인하기 위해 평균적인 일일 경험에 대한 완전한 그림을 얻는 것이 아이디어입니다.

"개별 판매자를 관찰할 뿐만 아니라 전체 데이터를 살펴봄으로써 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 파악할 수 있다고 생각합니다."

엘리 필즈
최고 제품 및 엔지니어링 책임자, Salesloft

특정 판매 활동의 효율성을 측정하면 좋은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 그러나 영업 팀에는 시간을 현명하게 사용할 수 있는 최적의 워크플로가 없을 수 있습니다.

그들이 성공할 수 있도록 장애물을 제거하십시오.

영업사원 팀이 일상적으로 관리 작업에 몰두하는 경우 수익 조직은 이를 자동화가 도움이 될 수 있는 부분을 파악할 수 있는 기회로 보아야 합니다. 또한 일상적인 작업 흐름을 최적화하는 새로운 솔루션을 탐색할 적기라는 신호를 보낼 수도 있습니다.

“저는 우리가 어떤 데이터를 사용하는지, 어떤 기술을 사용하는지에 대해서는 관심이 없습니다.”라고 Ellie는 말합니다. "인간이 하려는 일에서 도움을 받고 있는지 확인하고 싶습니다."

Ellie가 팟캐스트 전체에서 강조하는 중요한 요점은 영업 사원은 사람이기 때문에 애초에 고용된 이유입니다. 그들의 목표는 비즈니스를 발전시키고 자신과 구매자를 위한 공동 가치를 창출하는 것인데, 장애물이 워크플로우를 크게 방해할 수 있습니다.

가능한 경우 성공 요인 복제

수익 조직에서 자주 듣게 될 한 가지는 최고의 성과를 거두고 영업 팀 전체에서 성공을 반복하려는 욕구입니다. 이것이 말처럼 쉽지는 않지만 Ellie는 이러한 판매자를 동료와 차별화하는 인간적 자질을 넘어 복제할 수 있는 성공 요인을 계속 주시하라고 말합니다.

"만약 그들이 미네소타에서 온 개성 있는 여자라면, 모든 사람이 미네소타에서 온 개성 있는 여자가 될 수는 없을 것입니다."라고 Ellie는 말합니다. "하지만 그 매력적인 여자가 당신의 경쟁 공간, 제품 가치 또는 그것이 무엇이든 간에 킬러 토크 트랙을 가지고 있다면 사람들은 그것을 연구할 수 있습니다."

영업사원의 인간미를 강점으로 포용

Ellie는 우리가 인간으로서 테이블에 가져오는 것의 중요성을 강조하는 것으로 유명합니다. 영업 전문가는 종종 상호 가치를 제공하기 위해 일을 하고자 하는 긍정적인 생각을 가진 개인입니다.

판매자가 가치가 낮은 작업에 더 많은 시간을 할애하고 구매자 및 고객과의 상호작용을 줄여야 한다면 무언가 변화가 필요합니다. 워크플로 중심 사고의 이점을 평가함으로써 Ellie는 수익 조직이 영업 팀이 가장 잘하는 일에 집중할 수 있도록 권한을 부여할 수 있다고 생각합니다.

오늘 GTM Innovators 팟캐스트를 구독하여 YouTube에서 전체 에피소드를 시청하고 Ellie와 다른 GTM 전문가에 대해 자세히 알아보십시오. 이 팟캐스트는 Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music 등에서 제공됩니다.