일반적인 GTM 함정을 발견하고 극복하기 위한 Eli Rubel의 프레임워크

리드 목록을 내려다보면 낙관적이 되기 쉽습니다. 잠재 고객을 고객으로 전환하는 것은 매우 만족스러운 일입니다.

슬프게도 모든 구매자가 귀하에게서 구매하는 것은 아닙니다. 판매가 어떻게 잘못되었는지 파악하는 것은 복잡한 프로세스이지만 필요한 개선 사항을 발견하는 데 중요합니다.

많은 소프트웨어 공급업체는 부족한 부분을 파악하기 위해 애쓰고 있습니다. 비전을 공유하고 영업 팀과 마케팅 팀 간의 협업을 촉진하는 프로세스를 만드는 것부터 시작합니다.

Eli Rubel은 Matter Made의 CEO이자 Loom, Dropbox 등 회사의 마케팅 고문입니다. 시장 진출 전문가인 Eli와 그의 팀은 B2B 소프트웨어 브랜드와 상의하여 성장 목표를 능가하는 전략을 수립합니다.

GTM Innovators의 최신 에피소드에서 G2 최고 수익 책임자인 Mike Weir는 Eli와 함께 신생 기업과 후기 단계 기업에 GTM 전략에서 잘하고 있는 부분, 격차가 있는 부분, 모든 성숙 단계에 있는 기업이 서로에게서 배울 수 있는 방법.

수요 효율성 벤치마킹의 영감

마케팅 대행사나 컨설팅 회사에서 일해 본 적이 있다면 새로운 계약을 시작할 때 초기 발견 단계가 얼마나 중요한지 알 것입니다. 이것은 외부인이 그들이 도우려는 비즈니스의 섬세하고 미묘한 안팎을 이해하려고 노력하는 온보딩 클라이언트의 필수적인 부분입니다.

한 가지 문제가 있습니다. 경영진과 리더의 일정이 빡빡합니다. 일정에 시간을 맞추는 것은 일관된 과제이며 실질적인 작업이 완료되기까지 걸리는 시간에 영향을 줄 수 있습니다.

Eli와 그의 팀은 이 문제를 너무 잘 알고 있었습니다. 때로는 발견에 최대 한 달이 걸릴 수 있으므로 팀은 프로세스 속도를 높이고 여전히 유용한 통찰력을 생성할 수 있는 방법에 대해 생각하게 되었습니다.

회사의 성장을 돕는 데 도움이 되는 5년 분량의 데이터를 샅샅이 조사한 후 Eli와 그의 팀원들은 시장 출시 팀이 가장 자주 간과하는 영역과 필수 질문을 면밀히 살펴보았습니다. 이러한 고려 사항을 중심으로 새로운 프레임워크를 만들면서 그와 그의 팀이 "수요 효율성 벤치마크"라고 부르는 것이 시작되었습니다.

영업과 마케팅이 서로에게 영감을 주는 방법

경영진과 다른 GTM 전문가들이 팟캐스트에서 언급하는 공통 주제는 영업 및 마케팅 조정이 어떻게 더 뛰어난 결과로 이어지는가 하는 것입니다. 이전 손님이 언급했듯이 이 정렬은 이제 최소한입니다.

더 큰 조정을 달성하는 것은 한 회사에서 다른 회사로 고유한 문제를 제시하며 많은 사람들이 이 작업을 수행하는 데 어려움을 겪습니다. Eli는 그렇게 하는 것이 필수적이라고 생각하고 마케팅 및 영업 팀이 더 큰 조정을 위해 작업할 수 있는 방법에 대한 훌륭한 조언을 제공했습니다.

영업팀은 유입경로를 신뢰해야 합니다.

마케팅 팀은 깔때기 제작에 많은 연구와 고려를 기울입니다. 이러한 기여자는 위에서 아래로 데이터를 활용하여 구매 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객을 가장 잘 참여시키도록 설계된 메시지 및 콘텐츠를 만듭니다.

“마케팅은 비마케터에게 블랙박스처럼 느껴집니다.”

엘리 루벨
매터메이드 대표이사

그들은 자신이 하는 일의 전문가이므로 여러분이 그들에 대해 완전한 확신을 가질 수 있습니다. 영업팀이 퍼널을 이해하고 완전히 신뢰하지 않고 잠재 고객과 대화할 때 Eli는 이를 수익 누수로 이어질 수 있는 기회를 놓친 것으로 간주합니다. 이러한 리드를 깔때기 아래로 진행 중인 잠재 고객에 대한 콜드 콜처럼 취급하지 마십시오.

판매가 마케팅을 보다 창의적이고 매력적으로 만드는 방법

마케터는 자신이 하는 일에 최고입니다. 놀랍게도 영업 전문가도 마찬가지입니다.

이 두 팀이 서로에게서 배울 수 있는 것이 많습니다. 정보 공유의 꾸준한 흐름을 만드는 방법을 알아내려는 의도와 헌신만 있으면 됩니다. 우선 Eli는 영업팀이 마케터에게 매우 유익한 리소스가 될 수 있다고 생각합니다.

“그들은 하루 종일 잠재 고객 및 고객과 이야기하고 있습니다. 최고의 마케팅 아이디어와 구매 여정의 변화는 이러한 대화에서 나옵니다.”

엘리 루벨
매터메이드 대표이사

스타트업이 후발 기업에서 배울 수 있는 것

Eli와 그의 팀은 여러 산업 및 성숙 단계에 걸친 B2B 소프트웨어 회사와 협력합니다. 그는 에피소드가 진행되는 동안 신생 기업과 기존 기업이 GTM 전략으로 성공하는 몇 가지 구체적인 방법과 서로에게서 배울 수 있는 방법에 대해 이야기하는 시간을 가졌습니다.

스타트업은 일반적으로 새로운 기회 소싱을 강조하고 퍼널 상단 전략, 메시징 및 콘텐츠 제작에 상당한 노력을 기울이는 경우가 많습니다. Eli는 고객을 유치하는 것이 중요하다는 것을 인정하지만 때때로 신생 기업은 이 구매 단계에 너무 집중합니다.

신생 기업이 후기 단계의 상대로부터 얻을 수 있는 한 가지 아이디어 는 중간에서 하단의 퍼널 콘텐츠 및 메시지를 강화하는 것 입니다.

추진 파이프라인은 시간이 많이 소요될 수 있으므로 당시 구매할 준비가 되지 않은 모든 잠재 고객을 잊어버리는 것이 상당히 일반적입니다. Eli는 또한 후기 단계의 조직이 확장 및 상향 판매를 위한 메시지를 최적화하는 데 있어 매우 잘 수행하는 초기 단계의 회사를 위한 기회를 보고 있습니다.

Eli Rubel이 기업이 더 많은 "표면"에 투자해야 한다고 생각하는 이유

GTM 팀은 전략 및 일상적인 실행의 기반이 되는 가장 일반적인 수단과 채널을 알고 있습니다. 팟캐스트 후반부에서 Eli는 이러한 팀이 우선 순위가 낮거나 "있으면 좋은" 것으로 간주하기 때문에 종종 무시하는 약 80개 이상의 영역 또는 활동에 대해 이야기합니다.

Eli가 "표면"이라고 부르는 것에 투자함으로써 회사는 이러한 작은 기회에 주의를 기울이는 것만으로도 전환율을 크게 향상시킬 수 있습니다.

오늘 GTM Innovators 팟캐스트를 구독하여 YouTube에서 전체 에피소드를 시청하고 Eli 및 기타 GTM 전문가에 대해 자세히 알아보십시오. 이 팟캐스트는 Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music 등에서 제공됩니다.