그로스 마케팅 캔버스: 마케팅을 개선하기 위한 10가지 강력한 단계

이 가이드에서는 성장 마케팅 캔버스를 살펴보고 이를 통해 마케팅을 개선하는 방법을 안내해 드리겠습니다. 디자인 사고를 사용하여 성장 계획을 바꾸는 방법을 배우셨으면 합니다.

성장은 대부분의 회사에서 달성하기 어려운 백분율 변경을 함께 산출하는 많은 점진적 변경으로 구성됩니다. 6단계 각각을 향상시키면 성장이 가속화될 것이라고 장담합니다. 이것이 귀하의 비즈니스를 성장시키는 올림픽 방식입니다 . 올림픽 선수가 동일한 접근 방식을 사용하는 방법 을 이해하려면 자세히 읽어보십시오.

성장 마케팅 캔버스 – 배경

브리티시 사이클링의 운명은 2003년 어느 날 David Brailsford가 영국 사이클링 팀의 성과를 변화시키기 위해 고용되면서 바뀌었습니다.

한계 이득 – 올림픽 사이클링 이야기

브리티시 사이클링의 운명은 2003년 어느 날 David Brailsford가 영국 사이클링 팀의 성과를 변화시키기 위해 고용되면서 바뀌었습니다.

2012년 올림픽까지 영국 사이클링 대표팀은 단 하나의 금메달을 획득했습니다. 설상가상으로 영국의 사이클 선수는 110년 동안 투르 드 프랑스에서 우승한 적이 한 번도 없었습니다.

Dave Brailsford가 팀 성과의 모든 부분을 체계적으로 개선하기 시작하면서 모든 것이 바뀌었습니다.

Brailsford는 자전거와 자전거 타는 사람 모두의 모든 측면을 개선하기 위해 노력했습니다. 그는 이것을 " 한계 이익의 집합 "이라고 불렀습니다. 이것은 작은 한계 개선을 지속적으로 만들기 위한 그의 철학이자 접근 방식이었습니다.

Brailsford와 그의 코치는 자전거 좌석, 타이어, 심지어는 자전거 타는 사람들이 입는 반바지까지 모든 것을 약간 조정했습니다. 라이딩하는 동안 이상적인 근육 온도를 유지하기 위해 일반 반바지에서 전기적으로 가열되는 반바지로 변경되었습니다.

2007년부터 2017년까지 영국 사이클 선수는 178개의 세계 선수권 대회와 66개의 올림픽 또는 장애인 올림픽 금메달을 획득했으며 투르 드 프랑스에서 5번의 우승을 차지했습니다.

결론은 한계 이득이 작동한다는 것입니다.

마케터로서 우리는 전환 자체가 아니라 고객 이해를 최적화하려고 노력하고 있습니다.

예를 들어 방문 페이지의 일부 사본을 변경하면 20% 증가할 수 있습니다. 그런 다음 거기에서 멈추고 그것이 우리가 달성할 수 있는 최선이라고 생각하고 싶은 유혹이 있습니다.

그러나 우리의 테스트는 페이지를 최적화하기 위한 것이 아니라 고객에 대해 더 많이 배우기 위한 것이므로 계속 실험해야 합니다. 우리는 또 다른 20% 증가를 찾을 수 있습니다. 그러나 더 이상 테스트를 수행하지 않으면 추가 20%의 기회를 테이블에 남겨 둡니다.

방대한 고객 데이터가 포화된 세상에서 걱정해야 할 것은 단 한 가지입니다.

결과의 누적 상승을 달성하는 반복 테스트

필요한 데이터는 고객 행동을 예측하는 데 도움이 되는 데이터뿐입니다.

게리 폭스

성장 마케팅 캔버스: 복합 효과

순자산이 760억 달러(꾸준히 증가하고 있음)로 추정되는 워렌 버핏은 의심할 여지 없이 역사상 가장 성공적인 투자자 중 한 명입니다.

버핏은 버크셔 해서웨이의 CEO로 52년 동안 일하면서 투자자들로부터 거의 200만 퍼센트의 수익을 올렸습니다. 1965년에 버크셔 해서웨이에 10,000달러를 투자했다면 오늘날 그 투자 가치는 8,800만 달러가 될 것입니다.

우리 대부분은 그 크기의 숫자를 보고 복권 당첨금에서만 나올 수 있다고 가정합니다. 그러나 버핏은 다른 접근 방식을 취했습니다. 단순해 보이는 복리 테크닉으로 장기 게임을 하는 것이었습니다.

금융에서 복리 이자는 단순히 이자를 통해 얻은 수익을 빼는 대신 투자한 상태로 두어 효과적으로 이자를 받는 것을 의미합니다.

복합 성장은 깔때기의 모든 부분을 체계적으로 최적화한 결과입니다 .

전체 유입경로(추천 포함)의 각 부분을 개선하면 순 성장 요인이 해당 부분의 합보다 커집니다. 그것은 눈덩이 것입니다.

물론 극복해야 할 장애물이 있을 것입니다 . 알아낼 것들. 그러나 조금씩 성장 동력을 빠르게 변화시킬 것입니다.

성장 마케팅 캔버스 사용의 이점

먼저 그로스 마케팅이 무엇이고 그로스 해킹과 다른 이유에 대해 간략히 설명드리겠습니다. 아마 그 유행어를 많이 들어보셨을 것입니다.

성장 마케팅 청사진을 사용하는 가장 큰 이유:

• 고객에 대한 반응을 멈추고 고객 여정 동안 적극적으로 구매 결정을 내리십시오 .
• 성장 속도를 체계적으로 높입니다. 린(lean)하고 민첩한 방법을 사용하여 실험을 빠르게 반복하여 퍼널 전체에서 마케팅을 최적화하십시오.
• 지속적인 개선 전략 – 마케팅의 정적인 관점에서 지속적으로 한계 이익을 창출하는 지속적인 개선 접근 방식 으로 이동합니다.
• 전체 유입경로에 걸친 성장 설계 – 마케팅 지출을 어디에 어떻게 집중할 것인지 학습하여 더 많은 고객을 확보, 성장 및 유지하는 방법을 개선하고 개선 하십시오.
• 새로운 성장 기회 발견 – 가치를 고객 경험 및 의사 결정 지점에 매핑 함으로써 기업은 새로운 서비스 및 제품에 대한 기회를 발견하고 있습니다.

1. 성장 마케팅이란 무엇입니까?

성장 마케팅 전략은 고객 세분화를 기반으로 계획을 세우고 고객 경험을 개발하는 방법입니다.

성장 전략은 경쟁사보다 더 빠르고 더 나은 고객을 확보하고 유지하는 것을 목표로 합니다.

비즈니스를 성장시키는 다섯 가지 방법이 있습니다.

1. 더 많은 고객 확보(시장 점유율 확보 또는 새로운 세그먼트 타겟팅)
2. 고객에게 더 많이 판매(교차 판매/상향 판매)
3. 고객 유지 기간 연장(평생 가치 증가)
4. 구매 주기 늘리기(대부분의 기업에서 수행하기 더 어렵습니다)
5. 새로운 시장/새로운 고객 창출 – 참조: Blue Ocean Strategy

그로스 마케팅 = 고객에 대한 미친 집중 + 적응형 마케팅 관행 + 마케팅을 계획하고 최적화하는 시스템.

마케팅의 기술은 이러한 성장 전략을 체계적으로 구현하는 것입니다. 그런 다음 빠른 성장을 달성하기 위해 최적화하고 확장합니다.

성장 마케팅 캔버스는 전환 지점을 이해하고 최적화하는 데 중점을 둡니다.

그로스 마케팅은 다음 원칙을 기반으로 합니다.

#1. 전체 퍼널 마케팅 – AAARRR

#2. 린 스타트업 실험 – 아이디어화, 우선 순위 지정, 테스트, 학습

#삼. 고객 경험 디자인 – 고객 경험을 체계적으로 디자인하고 개발합니다.

성장 마케팅 캔버스는 경험과 중요한 전환 지점을 계획하고 매핑하는 데 도움이 됩니다.

2. 성장 마케팅 캔버스: 숫자를 알아야 합니다.

전체 유입경로의 각 단계를 최적화하는 것은 성장에 매우 중요합니다.

병목 현상이 어디에 있는지 이해하십시오.

빠른 수정에서 벗어나 전체 여정을 확인하세요.

그로스 마케팅은 고객 확보와 관련된 마케팅 깔때기의 상단 부분뿐만 아니라 전체 고객 라이프사이클을 살펴보는 것을 기반으로 합니다.

마케팅은 고객 확보에 레이저 초점을 맞춰왔으며 역사적으로 유지 및 추천에 덜 관심이 있었습니다. 그것은 고객 서비스가 처리하도록 남겨졌습니다.

분리된 고객 부서는 성능에 영향을 미칩니다. 부서마다 우선 순위가 다르기 때문에 비즈니스와 고객에 대한 기본적 사고 모델에 중점을 둡니다. 결과적으로 이것은 열악한 고객 경험, 추천 부족, 열악한 리뷰로 이어지며 궁극적으로 대상에 영향을 미칩니다.

유감스럽게도, 고객 서비스는 종종 영업 및 마케팅의 가난한 사촌으로 간주됩니다. 지식을 통합하고 공유하는 것은 고사하고 두 부서가 이야기하는 경우는 거의 없습니다.

그러나 빠른 성장을 원한다면 이탈률을 낮추는 방법을 인식해야 합니다. 이 중 일부는 마케팅으로 이어집니다. 마케팅이 충성도 높은 프로필에 맞는 더 많은 고객을 확보하면 성장으로 이어질 수 있습니다.

고객 경험에 중점을 두어 모두를 하나로 만듭니다. 다른 부서의 사람들이 전체 그림을 보고 성장을 주도하는 방법과 관련이 있습니다. 이것이 바로 성장 마케팅 캔버스가 뛰어난 곳입니다. 각 부분이 연결되는 방식을 계획하고 이해해야 합니다.

3. 성장 마케팅 캔버스: 전체 퍼널 마케팅

AAARRR은 해적이 말할 것으로 예상할 수 있는 것입니다. 이러한 이유로 전체 유입경로를 종종 해적 지표라고 합니다.

해적 지표는 무엇입니까? AAARRR은 인식, 획득, 활성화, 유지, 수익 및 추천을 나타냅니다.

각 부분에는 성장을 이끄는 핵심 지표를 이해하는 데 도움이 되는 고유한 측정 세트가 있습니다. 또한 병목 지점을 찾는 데 도움이 됩니다.

병목 현상으로 인해 전반적인 성장 성능이 저하됩니다.

고객 여정으로서의 전체 유입경로

Full Funnel은 기존 마케팅 깔때기를 개조한 것으로 완전한 고객 경험에 더 중점을 둡니다.

해석은 다르지만 원칙은 조직으로서 고객 중심 접근 방식을 채택한다는 철학과 잘 맞습니다.

물론 이것은 도전을 만듭니다. 부서 간의 기존 장벽을 허물고 고객에 대한 통합된 관점을 확보하고 성장을 구현하기 위한 시스템을 마련해야 합니다.

기본적으로 전체 고객 경험을 디자인 해야 합니다.

왜 AARRR 프레임워크를 사용합니까?

A3R3이라고도 하는 AAARRR 프레임워크를 사용하면 사람들이 각 섹션의 전략, 프로세스 및 작업을 이해하고 다음 단계로 전환하는 방법을 쉽게 이해할 수 있습니다.

디지털 기술은 고객 데이터를 타겟팅, 참여 및 캡처하는 새로운 방법을 제공합니다. 또한 고객과의 관계를 발전시키고 참여시키는 새로운 방법을 제공합니다.

고객 경험을 먼저 디자인하면 구축해야 하는 마케팅 시스템을 위한 프레임워크가 제공됩니다. 마케팅 스택은 고객을 전환할 뿐만 아니라 고객 유지 및 추천을 최적화할 수 있어야 합니다.

AAARRR을 단독으로 사용하면 성장 목표를 달성하는 방법과 다른 부서 및 서비스가 참여해야 하는 방법과 이유를 놓칠 수 있습니다.

이것이 바로 성장 마케팅 청사진이 잘 작동하는 이유입니다.

4. 린 마케팅이란 무엇입니까?

린 스타트업과 린 방법론은 Eric Ries에 의해 유명해졌습니다. Eric의 The Lean Startup과 그의 후속 책인 The Startup Way를 모두 읽을 것을 권장합니다.

린 방법론은 신속한 실험, 효과가 있는 것을 학습, 그렇지 않은 것을 버리고 시장에 맞게 서비스/제품을 조정하기 위한 강력한 피드백 루프에 관한 것입니다.

성장 마케팅에는 실험도 포함됩니다. 각 실험에 대해 가설을 설정한 다음 이를 테스트하기 위한 실험을 고안합니다. 그 결과로 가설을 '검증'하고 최적화 및/또는 다른 실험을 수행합니다.

본질적으로 마케팅은 디지털 플랫폼, 통합 및 결과에 얼마나 빨리 접근할 수 있는지의 결과로 더욱 역동적이 되었습니다.

또 다른 요점은 콘텐츠와 채널을 통해 이제 빠르게 '피봇'할 수 있다는 것입니다. 즉, 광고 지출을 최적화하기 위해 전술을 조정하고 변경하십시오.

참고 : 성장 마케팅에서는 양질의 리드를 원하는 리드로 퍼널을 채우는 것을 목표로 하지 않습니다. 딱 맞습니다. 품질 리드는 더 높은 전환율, 더 긴 유지율 및 더 많은 추천으로 이어집니다.

즉, 최저 가격에 최고 품질의 노출을 구입하십시오.

마케팅 기술 – 판도를 바꾸다

마케팅 기술은 성장을 가속화하는 중추를 제공합니다.

그러나 중요한 것은 시스템을 통합하는 방법입니다.

올바른 시스템을 사용하면 아이디어에서 구현으로 매우 빠르게 이동할 수 있습니다.

이제 많은 시스템에서 인공 지능(AI)을 사용해야 합니다. 왜요? 글쎄, 그것은 완전히 새로운 수준으로 실험 및 검증 프로세스를 변환합니다. 뿐만 아니라 AI는 개인화와 자동화 기회를 모두 도입합니다.

기본적으로 오랜 시간이 걸릴 수 있는 디지털 결정을 이제 알고리즘을 사용하여 내릴 수 있습니다. 알고리즘은 인간이 결정을 내릴 때 더 빠르고 우수한 결과를 제공합니다.

예를 들어 AI를 사용하는 챗봇은 대화를 자동화할 뿐만 아니라 결과를 분석하고 고객에게 보다 개인화된 경로를 제공합니다.

고객과의 상호 작용을 확장하고 개인화하는 기능은 고객 경험을 변화시킵니다.

5. 고객 경험 설계

내 기사 비즈니스 모델 캔버스를 사용하는 방법에서 파트너, 기술 등의 리소스를 결합하여 고객을 위한 가치를 창출할 수 있는 고유한 방법에 대해 설명합니다.

오늘날 기업은 구매 결정을 내릴 때 고객에게 반응할 뿐만 아니라 이러한 결정 여정을 적극적으로 형성 해야 합니다.

고객 경험도 독특합니다. 설계 여부에 관계없이 기업이 전체 유입 경로를 따라 고객과 상호 작용하는 방식을 결정합니다.

Boston Consulting Group, McKinsey 및 Deloitte와 같은 회사는 모두 회사가 고객 경험에 집중할 것을 권장합니다. 왜요?

고객 경험은 고객을 확보하고 유지하는 데 도움이 됩니다. 또한 좋은 고객 경험은 추천을 유도하고 성장을 촉진합니다.

성장 마케팅 청사진 은 유입경로의 각 단계에서 경험을 디자인 하는 강력하고 새로운 방법을 제공합니다. 그 결과 보다 일관된 브랜드 전달과 고객의 눈에 띄는 증가가 발생합니다.

고객 경험 디자인에 중점을 두어 더 많은 전환을 제공하고 고객 유지를 개선합니다.

6. 성장 마케팅 캔버스

성장 마케팅 캔버스는 유명한 비즈니스 모델 캔버스에서 영감을 받은 캔버스 모델입니다. 50개 이상의 회사에서 사용되었으며 점진적으로 조정되었습니다.

전체적으로 11개의 섹션이 있습니다. 고객 세그먼트와 가치 제안은 고객을 이해하는 기초입니다.

비즈니스 모델 캔버스로 고객 세그먼트와 가치 제안을 이미 사용하고 정의했다면 여기로 전송할 수 있습니다.

아래는 섹션에 대한 전체 가이드이며 그로스 마케팅 웨비나에서 프로세스에서 사용할 수 있는 몇 가지 예와 그로스 해킹 전술 및 도구를 보여 드리겠습니다.

7. 성장을 가능하게 하는 요인은 무엇입니까?

나는 성장을 유발하는 회사의 능력이 4가지 별개의 관련 기능에 의존한다는 것을 발견했습니다.

• 오토메이션   여행 단계를 간소화합니다. 프로세스 자동화는 고도로 기술적인 작업이지만 간단하고 유용하며 점점 더 매력적인 경험을 제공하는 데 중점을 둡니다.
• 개인화 는 과거 상호 작용을 기반으로 하거나 외부 소스에서 수집한 고객 정보를 사용하여 경험을 즉시 사용자화합니다. 이는 소중한 여행자를 업그레이드 목록에 즉시 올리는 것과 같이 고객 여정의 다음 단계를 개인화하고 최적화하는 것으로까지 확장됩니다.
• 컨텍스트 는 고객이 여정 중 어디에 있는지에 대한 지식을 사용하여 고객을 다음 상호 작용 세트로 전달합니다.
• 여정 혁신   경험을 의사 결정 지점에 매핑하여 상호 작용을 새로운 가치 소스로 확장합니다. 그 결과 많은 기업들이 이제 새로운 서비스와 제품에 대한 기회를 인식하고 있습니다. 최고의 회사는 새로운 서비스나 기능의 지속적인 프로토타이핑을 허용하는 개방형 테스트를 가능하게 하는 여정을 설계합니다.

완전 성장 마케팅 캔버스 가이드

전체 성장 마케팅 캔버스 가이드는 캔버스의 각 부분과 사용 방법을 안내합니다. 가이드 페이지에서도 인쇄 가능한 고품질 버전을 무료로 다운로드할 수 있습니다.