그로스 해킹 및 전환율 최적화: CRO의 힘을 활용하여 비즈니스 성장

요약 – 그로스 해킹은 관심을 끌고 빠르게 확장하려는 기업에 필수적인 도구가 되었습니다. 다양한 그로스 해킹 기술이 있지만 종종 간과되는 것은 그로스 해킹 프로세스의 중요한 측면으로서 전환율 최적화의 역할입니다. CRO를 하지 않는다면 강력한 그로스 해킹 전략을 놓치고 있는 것입니다.

저자: 제프 로퀴스트

15분 읽기

이 기사에서는 그로스 해킹이 무엇인지 논의할 것입니다. 또한 전환율 최적화가 그로스 해킹 프로세스를 강화하는 방법도 다룰 것입니다. 우리는 다음을 다룰 것입니다:

1. 디지털 마케팅에서 그로스 해킹이란?

2. 그로스 해킹의 실제 모습은?

3. 그로스 해킹 및 전환율 최적화

4. 그로스 해킹 및 성공 방법 최적화

그로스 해킹이라고 들어보셨나요?

SaaS 업계에 종사하고 있다면 대부분 그럴 것입니다. 하지만 회사를 위해 시도해 보셨습니까?

소프트웨어 사업을 하지 않더라도 그로스 해킹의 매력과 가능성을 간과하기 어려울 것입니다.

Dropbox, Airbnb, LinkedIn 및 하룻밤 사이에 수십억 달러 기업으로 성장한 다른 여러 회사와 같은 성공 사례를 생각해 보십시오. 그로스 해킹의 인기가 급증한 이유를 쉽게 알 수 있습니다.

그로스 해킹은 관심을 끌고 빠르게 확장하려는 기업에 필수적인 도구가 되었습니다. 그러나 다양한 그로스 해킹 기술이 있지만 종종 간과되는 것은 그로스 해킹 프로세스의 중요한 측면으로서 전환율 최적화의 역할입니다.

디지털 마케팅에서 그로스 해킹이란?

​​그로스 해킹은 비즈니스 성장을 위해 구현되는 전략과 전술의 포괄적인 용어입니다. 일반적으로 매우 제한된 리소스로 가능한 한 빨리 기하급수적인 성장률이 필요한 초기 단계의 스타트업과 관련이 있습니다.

GrowthHackers의 설립자이자 CEO인 Sean Ellis는 2010년에 "그로스 해킹"이라는 용어를 만들었습니다. 이것은 그가 Dropbox, LogMeIn 및 Qualaroo와 같은 회사를 성장시키는 데 성공적으로 사용한 후였습니다. 그로스 해킹은 스타트업을 위한 효과적인 전략으로 처음 인기를 얻었습니다. 얼마 지나지 않아 기존 기업들도 성장을 가속화하기 위해 그로스 해킹 전략을 채택했습니다.

그로스 해킹의 핵심 원칙은 빨리 실패하는 것입니다. 즉, 마케팅 아이디어를 신속하게 테스트하여 데이터를 수집하고 그 효과를 판단합니다. 그로스 해킹을 사용하면 고객 여정의 각 단계에서 성장을 주도하기 위해 특정 핵심 성과 지표에 대해 다양한 방법을 테스트하는 데 집중합니다.

신속한 사용자 확보, 활성화 증가, 유지 개선 등을 위해 그로스 해킹을 구현할 수 있습니다. 다음은 퍼널의 각 단계에서 그로스 해커가 추적하는 메트릭의 예입니다.

그로스 해킹은 실제로 어떤 모습입니까?

그로스 해킹의 관행은 너무 광범위하여 정확한 그림을 제공하는 것이 어려울 수 있습니다. 성장을 해킹하는 방법과 그 결과는 회사마다, 심지어 제품마다 다릅니다.

그러나 그로스 해킹의 가장 중요한 전략은 추세와 기회를 식별하기 위해 데이터를 사용하는 것입니다. 그로스 해커는 회사의 사용자 기반을 성장시키는 가장 효과적인 방법을 식별하기 위해 다양한 채널에서 신속한 실험을 수행합니다. 이는 사용자 획득 및 참여의 다양한 방법을 테스트하는 것을 의미합니다.

따라서 그로스 해킹에는 전통적 및 디지털 마케팅 활동이 포함될 수 있습니다. 여기에는 바이럴 마케팅, 입소문, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 마케팅, 검색 엔진 최적화 및 클릭당 지불 광고가 포함됩니다.

빠른 성장, 최소 비용

그로스 해커에게 중요한 것은 이러한 전술 중 어떤 것이 최소 비용으로 급속한 성장을 제공할 수 있는지 발견하는 것입니다. 결과에 따라 그로스 해킹을 확장할 수 있는 것도 중요합니다. 이 Foundr 기사는 기업이 네트워크 초대, 소셜 공유, API 통합, 사용자 인센티브 및 유기적 입소문에 이르는 전술을 통해 어떻게 성장을 해킹했는지 보여줍니다.

그러나 이것에 국한되지 않습니다. 고객 피드백을 받는 것조차 즉시 조치를 취하면 그로스 해킹이 될 수 있습니다. 기사에서 Neil Patel은 사용자 피드백을 얻기 위해 열 매핑 도구 Crazy Egg를 초기에 출시한 방법을 공유합니다(개발한 지 한 달 만에!). 그런 다음 수집된 피드백을 기반으로 매월 업데이트된 소프트웨어 버전을 출시했습니다. 이러한 공개 업데이트는 Crazy Egg에 대한 흥미를 불러일으키는 데 도움이 되었습니다. 소프트웨어 출시를 기다리는 10,000명의 고객 대기 목록을 작성하는 데 도움이 되었습니다. 결국 Crazy Egg는 이러한 고객을 무료로 확보했습니다.

또 다른 그로스 해킹 기술은 제품의 프리미엄 버전을 제공하는 것입니다. 프리미엄 모델은 더 빠른 채택을 장려합니다. 이것이 바로 음악 스트리밍 서비스 Spotify가 2008년 출시 후 5년 만에 사용자 기반을 3천만 명의 활성 사용자로 성장시킨 방법입니다. 오늘날 이 회사는 전 세계적으로 1억 8,200만 명의 프리미엄 가입자를 보유한 시장 리더로서 Apple Music과 같은 경쟁자를 제치고 있습니다.

Apple Music과 달리 Spotify는 사용자가 광고를 듣는 데 신경 쓰지 않는 한 무료로 음악을 들을 수 있습니다. 프리미엄으로 전환함으로써 회사는 빠르게 사용자를 확보할 수 있었습니다. 또한 광고를 통한 추가 수익원을 제공했습니다.

기업들은 그로스 해킹과 관련하여 다양한 경험을 가지고 있습니다. 그러나 단순히 그들의 기술을 복사하는 것만으로는 동일한 성공을 누리지 못할 것입니다. 빠른 테스트와 실험의 길을 가야 합니다. 이를 통해 제품 및 대상 고객에게 가장 적합한 것이 무엇인지 찾을 수 있습니다.

그로스 해킹 및 전환율 최적화

그렇다면 전환율 최적화는 그로스 해킹 프레임워크에 어떻게 적합할까요?

전환율 최적화(CRO)는 전환을 개선하기 위해 사용자 경험을 개선하는 데 중점을 둔 디지털 마케팅 전략입니다.

세계적인 그로스 해킹 운동의 창시자로 여겨지는 기업가이자 작가인 Sean Ellis에 따르면 "전환율 최적화는 성장을 주도하는 데 중요합니다." 따라서 비즈니스 성장을 해킹하려는 경우 CRO도 수행해야 합니다.

실제 성장 잠재력이 있는 회사는 제품에 대한 욕구를 높이고 마찰을 제거 하며 견인력을 구축 하고 ROI를 개선 하기 위해 전환율 최적화가 필요합니다.

CRO를 사용하여 욕구 증가

성공한 그로스 해킹 사례의 공통점이 무엇인지 아십니까?

그들은 모두 고객이 이미 원하거나 필요로 하는 제품을 가지고 있습니다.

예를 들어 AirBnb는 값비싼 호텔에 머물고 싶지 않은 사람들에게 어필했습니다. 전문가와 기업은 LinkedIn에서 다른 전문가와 기업이 쉽게 찾을 수 있다는 사실을 좋아했습니다.

그로스 해킹은 제품에 대한 기존의 욕구를 이용하여 바이럴로 만듭니다. 바이러스성은 여러 가지 방법으로 달성할 수 있습니다. 소셜 미디어, WoM, ppc 등 다양한 전략을 사용할 수 있습니다. 최종 목표는 트래픽을 웹사이트 또는 방문 페이지로 다시 유도하는 것입니다.

전환율 최적화는 트래픽 획득에서 중요한 역할을 합니다. 이 단계에서도 메시지와 캠페인이 제품의 선호도를 전달하는 데 매우 효과적인지 확인해야 합니다. 이는 고객 의도를 이해하고 고유한 판매 포인트(USP)를 생성하여 올바른 청중에게 전달하는 것으로 시작됩니다.

여기에서 CRO가 등장합니다. 이를 통해 타겟 고객을 전환하도록 특별히 설계된 고도로 맞춤화된 타겟 캠페인을 만들 수 있습니다. 최적화된 캠페인과 메시지를 통해 고객의 욕구를 유도하고 고객을 전환 이벤트로 유도할 수 있습니다.

이는 결과를 내지 못하는 캠페인에 시간과 자원을 덜 낭비한다는 것을 의미합니다.

마찰 제거를 위한 최적화

가장 관심이 많은 고객이라도 전환 액션을 충분히 어렵게 만들면 전환 액션을 주저할 것입니다.

전환에 대한 이러한 장애물은 최적화 용어에서 마찰이라고 알려진 것입니다.

온라인 마찰의 원인은 무엇입니까?

온라인 행동을 이해하는 쉬운 방법은 Tiny Habits의 저자이자 심리학자인 Dr. BJ Fogg의 행동 모델을 사용하는 것입니다. 이 모델에 따르면 행동은 동기, 능력, 방아쇠라는 세 가지 요소가 수렴할 때 발생합니다.

따라서 온라인 방문자가 전환 액션을 취할 가능성을 높이려면 다음을 수행해야 합니다.

1) 동기를 부여

2) 핫 트리거로 프롬프트

3) 그 일이 충분히 쉽다고 확신시켜라.

이러한 요소 중 하나가 누락되면 마찰이 발생합니다.

방문자는 충분한 욕구나 높은 수준의 동기가 있는 경우 약간의 마찰을 겪는 것을 개의치 않을 수 있습니다. 제품의 무료 평가판에 등록하려는 사람을 상상해 보십시오. 양식으로 이동하면 양식 필드가 너무 많다는 것을 알 수 있습니다. 그러나 그들은 정말로 당신의 제품이 필요합니다. 따라서 그들은 양식을 작성하는 번거로운 작업을 기꺼이 감수합니다.

이제 다른 방문객이 찾아온다고 상상해 보십시오. 이 방문자는 귀하의 제품을 테스트하고 싶지만 동일한 수준의 동기 부여나 필요가 없습니다. 당신은 이미 다음에 무슨 일이 일어나는지 알고 있습니다. 그들은 아마도 구제금융을 받을 것입니다.

문제는 우리의 뇌가 게으르다는 것입니다. 대부분의 사람들은 해야 하는 것보다 더 많은 일을 하고 싶어하지 않습니다. 랜딩 페이지에서 타겟 청중을 뛰어넘게 하는 경우 가장 의욕적인 방문자라도 전환에 도달하는 비율은 극히 적습니다. 그로스 해킹에 대한 모든 노력은 낭비가 될 것입니다.

전환율 최적화는 방문자의 의도에 맞게 조정하고 사용자 경험을 개선하여 웹사이트 또는 방문 페이지의 마찰을 최대한 제거하는 것입니다. 방문 페이지를 최적화하면 온라인 방문자가 쉽게 전환할 수 있습니다. 전환 액션이 충분히 간단한 작업임을 확인함으로써 온라인 방문자가 전환 액션을 진행할 수 있는 능력을 높일 수 있습니다.

CRO, 빌드 견인력 획득

마찰이 제거되고 전환이 개선되기 시작하면 초기 승리를 유지하고 확장하는 방향으로 전환할 수 있습니다.

전환율 최적화의 장점은 구조화되고 반복 가능한 프로세스라는 것입니다. 가장 효과적인 그로스 해킹 전략과 채널을 파악했으므로 이제 모멘텀 구축을 시작할 수 있습니다. 예를 들어, 제품에 대한 최상의 획득 전략이 Facebook 광고를 통한 것임을 알게 된 경우 최적화된 소셜 캠페인을 사용하여 트래픽을 늘리는 데 리소스를 집중할 수 있습니다.

전환을 위해 모든 것을 최적화했기 때문에 비용도 효과적으로 절감하고 있습니다. 광고 품질, 관련성 및 클릭 후 경험은 Facebook 또는 Google 광고의 실적뿐만 아니라 획득당 비용에도 직접적인 영향을 미칩니다.

따라서 CRO를 사용하면 욕구를 생성하고 그 욕구를 실제 사용자로 전환하는 데 더 효율적이 됩니다. 그리고 당신의 제품에 대한 열망이 눈덩이처럼 불어나는 것에 대한 좋은 점은 그것이 또한 당신의 제품의 바람직함을 더욱 증가시킨다는 것입니다. 곧 당신의 제품이 마케팅 그 자체인 것처럼 보일 것입니다. 이를 통해 투자자와 추가 자본을 쉽게 유치할 수 있습니다.

CRO는 더 나은 ROI로 이어집니다

웹사이트와 방문 페이지가 이미 최적화되어 있으면 CRO가 투자 수익(ROI)에 긍정적인 영향을 미치는 이점이 있음을 알게 될 것입니다. 즉, 이제 전환율에 차이를 만들기 위해 웹사이트를 세부적으로 개선하기만 하면 됩니다. 장기적으로 이것은 수익에 상당한 영향을 미칩니다.

소프트웨어 회사를 성장시키고 웹사이트와 마케팅 캠페인을 최적화하기 시작했다고 가정해 보겠습니다. 최적화 전에 웹사이트는 트래픽의 2%를 전환하여 방문자 1,000명당 20명의 전환자를 얻었습니다. 고객이 귀하의 소프트웨어에 대해 $19를 지불하고 트래픽 획득에 $180를 지출했다면 지출한 1달러마다 2달러를 돌려받습니다.

사이트와 방문 페이지를 최적화한 후 즉시 전환율이 2배가 되어 현재는 4%가 되었습니다. 이제 동일한 비용으로 두 배의 고객을 확보하고 수익도 세 배로 늘렸습니다.

이것은 가상의 예이지만 그리 억지스럽지는 않습니다. LogMeIn에 대한 경험에서 Sean Ellis는 전환율을 10배 개선하면 성장이 100배 증가한다는 것을 관찰했습니다.

또한 ROI가 높으면 가장 효과적인 채널에 더 많이 투자할 수 있다는 자신감을 얻을 수 있습니다. 초기 지출의 2배, 3배, 심지어 4배까지 환급받을 수 있다는 것을 알고 있습니다.

그로스 해킹 및 성공 방법 최적화

CRO와 그로스 해킹을 함께 사용하면 비즈니스를 멈출 수 없습니다. 그로스 해킹을 통해 트래픽과 전환을 늘릴 수 있는 새로운 기회를 식별할 수 있습니다.

한편, CRO는 성장 전략에 대한 견인력과 추진력을 구축하고 비즈니스를 빠르게 확장하는 데 도움이 될 것입니다.

하지만 한 가지 주의할 점은 그로스 해킹과 CRO 모두 대상 고객의 실제 요구를 실제로 충족시키지 못하는 제품에서는 작동하지 않는다는 것입니다.

세상의 모든 최적화는 시장 적합성이 좋지 않은 제품을 도울 수 없습니다. 예, 잠시 동안 욕망을 속일 수 있습니다. 그러나 그것은 지속되지 않을 것이고 당신은 실망한 고객들의 분노를 얻게 될 것입니다.

그러나 적절한 제품을 가지고 있다면 모든 그로스 해킹 및 최적화 노력에 대한 보상을 얻는 것은 시간 문제일 뿐입니다.