잠재 고객이 당신을 유령? 파이프라인이 건조합니까? 판매 주기가 더 오래 걸리나요? 절대 두려워하지 마십시오. 지금은 실제로 당신에게 좋은 시간입니다!

지난 몇 년 동안 몇 가지 환경 및 외부 요인이 판매 파이프라인에 영향을 미쳤습니다. 기업은 소비자가 구매 여정을 탐색하고 평가하는 데 더 많은 시간을 소비하면서 판매 주기가 길어지는 것을 보고 있습니다. 세계적인 전염병, 인플레이션, 경기 침체 등 사이에 사람들이 힘들게 번 돈을 어떻게 사용하는지 재평가하기 위해 멈추고 있다는 것은 이치에 맞습니다. 그러나 우리는 또한 이러한 추세가 어떻게 기업이 그토록 크고 빨간 "패닉!"을 일으키게 할 수 있는지 알 수 있습니다. 단추.

파이프라인이 매달 감소하는 것으로 보인다면 혼자가 아닙니다. 실제로 기업의 50%는 기존 및 잠재적 수익이 감소했습니다. 낮은 리드 생성은 귀하의 노력이 효과가 없다는 것을 의미하지 않으며 확실히 마케팅 예산을 줄여야 함을 의미하는 것도 아닙니다.

그것은 정확히 반대를 의미합니다. 크리에이티브 기술 회사인 Appetite Creative Solutions의 두 번째 연례 B2B 마케팅 설문조사에 따르면 B2B 마케팅은 판매 및 전자 상거래 성공을 지원하고 강력한 브랜드 아이덴티티를 구축하는 데 도움이 되는 중요한 새로운 비즈니스 동인으로 간주됩니다. 경쟁자들이 마케팅 비용을 절감하기 위해 물러나면서 임박한 경기 침체에 대한 두려움에 따라 행동하면서 시장 점유율을 높이고 업계에서 인기 있는 브랜드가 될 완벽한 기회를 갖게 되었습니다.

또한 영업 전문가의 46%는 대부분의 시간을 잠재 고객 발굴에 사용하고 있으며 잠재 고객은 구매하기 전에 27개의 터치 포인트가 필요하다고 말합니다. 이는 2019년의 17개에서 증가한 수치입니다. 시장에서 가장 높은 점유율을 차지하고 있습니다.

아직 많이 팔리지 않았나요? 진정으로 당신의 것보다 더 멀리 보지 마십시오. Zen Media.

우리는 미국 역사상 최악의 경기 침체가 한창이던 2008년에 설립되었습니다. 노력과 목표를 폐쇄하거나 축소한 다른 회사와 달리 Zen은 이제 막 시작하는 단계였습니다. 우리는 첫해에 400% 성장했습니다.

그렇다면 불확실한 경제 상황 속에서 자신 있게 성장할 수 있는 비결은 무엇일까요? 당신이 알고 있는 효과를 두 배로 늘리는 것: 신뢰 구축, 소비자가 있는 곳에서 만나는 것, 고객 전환에 관한 긴 게임을 편안하게 즐기는 것.

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계속해서 신뢰 구축

우리는 경제적 불안이 구매자를 더 경계하게 만들고 따라서 필요한 접점이 증가한다는 사실을 확인했습니다. 그러나 이러한 모든 접점의 이점은 정확히 무엇입니까? 신뢰를 구축하는 능력. 실제로 한 연구에 따르면 B2B 구매자의 88%가 신뢰성을 우선시하며 그들이 신뢰하는 영업사원에게서만 구매할 것이라고 말했습니다. 기업은 소비자에게 더 잘 보이도록 함으로써 신뢰를 구축할 수 있습니다. 다양한 채널에서 강력한 브랜드 아이덴티티를 만들고 유지하여 가시성을 높이면 자연스럽게 회사의 신뢰도가 높아져 업계에서 권위를 구축할 수 있습니다. 그리고 구매자가 당신이 권위자라고 믿을 때 그들은 당신과 함께 돈을 보냅니다.

강력한 마케팅은 기업이 신뢰를 구축하고 청중과의 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 잠재 소비자에게 제품 및 서비스, 제품 및 서비스가 미치는 영향, 기존 고객이 가지고 있는 경험을 보여줄 때 신뢰를 구축할 수 있습니다. 또한 회사의 경영진을 업계의 리더로 자리매김하거나 존경받는 영향력 있는 사람들과 협력하여 브랜드를 홍보하면 소비자의 눈에 신뢰를 얻을 수 있습니다.

B2B 회사가 소비자와 신뢰를 구축하는 또 다른 방법은 더 좋고 더 안전한 데이터를 주장하는 것입니다. 이는 보안을 강화하기 위해 CRM 또는 기타 데이터 관리 도구를 업데이트하고, 회사에서 수집하는 데이터에 대해 더 신중하고, 해당 데이터가 사용되는 위치에 대한 투명성을 확보하거나, 단순히 소비자에게 실제로 중요한 콘텐츠를 만드는 것을 의미할 수 있습니다.

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디지털에 투자

B2B 소비자가 전환 이전보다 더 많은 조사를 수행함에 따라 기업은 쉽게 액세스할 수 있고 가치 있는 정보를 준비해야 합니다. TrustRadius에 따르면 일반 기술 구매자는 구매하기 전에 6.9개의 정보 소스를 참조합니다. 상위 3개 소스는 제품 데모, 공급업체 웹사이트, 사용자 리뷰입니다. 그리고 신뢰성에 관해서는? B2B 구매자는 제품 데모, 사용자 리뷰 및 무료 평가판을 가장 신뢰할 수 있는 것으로 찾습니다.

해당 리소스 간의 공통 스레드는 무엇입니까? 짐작하셨겠지만 모두 디지털입니다. 대유행으로 대면 업무의 범위가 영원히 바뀌면서 온라인 경험이 무엇보다 중요합니다. 고객에게 쉽게 이해할 수 있는 가상 콘텐츠를 제공하는 능력이 매출을 견인할 것입니다. 이는 디지털 제품 둘러보기, 라이브 채팅 도구 및 고객이 브라우저를 닫은 후에도 제품에 대해 계속 생각하게 하는 매력적인 B2B 콘텐츠를 통해 수행할 수 있습니다.

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어둠 속에서 편안함을 얻으십시오

27개의 터치 포인트가 아직도 부담스럽습니까? 이러한 터치포인트의 대부분은 볼 수 없는 곳에서 발생합니다. 즉, 어둡고 어두운 사회에서 발생합니다. 요컨대, 다크 소셜은 사적인 대화가 이루어지는 곳입니다. Facebook 메신저, Slack 대화, 이메일이 모두 그 예입니다. 마케팅에 투자하고 바늘이 즉시 움직이는 것을 보지 못하는 것은 신경이 쓰일 수 있지만, 당신도 모르는 사이에 다크 소셜이 무거운 일을 하고 있을 가능성이 있다는 점을 안심하십시오. 귀하의 서비스에 관심이 있는 B2B 구매자는 해당 서비스를 사용한 업계의 친구에게 쪽지를 보낼 수 있습니다. 그 대화는 팀 전체의 Slack 채널에서 토론으로 이어질 수 있습니다. 그리고 그 Slack 채널 대화는 지출을 고려하기 위해 회사 임원에게 프레젠테이션이 될 수 있습니다. 그러나 귀하의 데이터에는 모든 것이 표시되지 않습니다. 당신의 데이터는 어둠 속에 있지만 괜찮습니다. 마케팅, 신뢰 구축, 디지털 채널에 투자하는 일을 하고 있다면 다크 소셜 어딘가에서 사람들이 당신의 제품이나 서비스에 대해 이야기하고 뒤에서 결정을 내리고 있다는 것을 확신할 수 있습니다.

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소비자 행동의 변화, 특히 판매 주기의 연장은 기업이 마케팅 활동을 중단하도록 겁을 줄 수 있습니다. 그러나 그렇게 하면 판매도 중단됩니다. 당신은 오랫동안 그것에 있다는 것을 기억하십시오. 투자자가 하락의 조짐으로 주식 시장에서 돈을 빼는 것과 마찬가지로 마케팅 비용을 예산에서 빼는 것은 기업의 손실을 막는 것이 아니라 손실을 보장할 뿐입니다.

Zen Media는 마케팅 및 PR 전문가 팀과 함께 경기 침체 중에 기업이 직면하는 좌절, 우려 및 과제를 이해합니다. 귀하의 브랜드를 선두주자로 만드는 데 도움이 필요하십니까? 손을 내밀어.