[B2B 가이드] PPC 광고로 리드를 성공적으로 생성하는 방법

B2B 및 B2C를 위한 SEM: 차이점

여기에서 B2C 및 B2B 키워드 모두 매우 구체적일 수 있습니다. 일부 회사는 엔터프라이즈 수준의 회사와만 협력하는 반면 다른 회사는 매우 작은 비즈니스와 협력합니다. 이 경우 둘 다 동일한 키워드에 입찰할 위험이 있지만 궁극적으로 완전히 다른 잠재고객을 확보하기를 원할 수 있습니다.

일반적으로 B2C에서 광고주는 특정 방문 페이지에서 즉시 판매를 목표로 합니다. B2B에서는 그렇지 않습니다.

일반적으로 B2B 광고주는 다음을 통해 사용자의 연락처 정보를 얻으려고 합니다.

• 사례 연구 다운로드
• eBook 다운로드
• 무료 평가판 선택
• 데모를 요청합니다.

이러한 방식으로 사용자는 육성 흐름의 일부가 되고 판매 유입경로와 통합됩니다.

회사가 이 고객의 정보를 알게 되면 사용자를 다시 참여시키기 위해 여러 이메일 드립 캠페인을 보낼 것입니다. 이것은 최종 결정과 구매를 추진하는 데 도움이 됩니다.

이해해야 할 또 다른 중요한 측면은 SEM 리드를 생성하는 동안 모든 리드 의 품질이 반드시 높은 것은 아니라는 점입니다. 이를 탐색하기 위해 회사는 종종 자체 리드 등급 시스템이나 소프트웨어를 사용합니다. 이렇게 하면 영업 팀이 먼저 연락하기 위해 우선 순위를 정하는 리드를 평가하는 데 도움이 됩니다.

궁극적으로 B2B에서 SEM을 사용하는 이유는 B2C 와 동일 하여 브랜드 인지도와 전환(판매 또는 리드)을 생성 합니다.

원천

이 때문에 검색 엔진 마케팅은 높은 의도를 가진 사람들을 바로 잡을 수 있는 최고의 채널로 남아 있습니다.

이를 통해 브랜드를 보호할 수 있습니다. 자신의 회사 이름과 최고의 제품 및 서비스에 입찰하면 경쟁자가 트래픽을 훔치는 것을 방지할 수 있습니다.

1. 타겟 오디언스에 맞게 키워드 조정

B2B 전략을 설정할 때 누가 적극적으로 솔루션을 찾을 것인지 고려하는 것이 중요합니다. 마케팅 관리자, CEO, 전무 이사입니까?

모든 광고는 개별 사례에 맞게 조정해야 합니다. 특히 개인 검색 수준이 낮을수록 의사 결정자에게 도달하기가 더 어려워집니다.

아이디어나 제품을 체인 위로 상향 판매하려면 관리 팀에 의존해야 하기 때문입니다. 팁은 일부 부서에서 전체 단어 대신 약어를 사용할 수 있으므로 해당 산업과 관련된 약어를 ​​사용하는 것을 기억하는 것입니다.

예를 들어, PPC 전문가는 "클릭당 지불 솔루션"을 거의 검색하지 않습니다. 대신 "PPC 솔루션"을 사용합니다.

연구

연구는 B2B를 위한 PPC 캠페인을 만들 때 매우 중요하며 대상 클라이언트에 대한 철저한 이해가 필요합니다.

적절한 이해가 없으면 업계와 모호하게 관련된 용어로 돈을 낭비할 수 있지만 회사가 제공하는 특정 제안은 아닙니다. 또한 전 세계적으로 광고하는 경우 지역별 솔루션을 고려하는 것이 중요합니다.

예를 들어, 특정 B2B SaaS 회사는 웹 접근성 솔루션을 제품 중 하나로 제공하며 'AODA'라는 용어가 매우 산업적으로 고유합니다. 이 용어는 캐나다에서만 적용되므로 미국에서 이를 광고하는 데 예산이 낭비될 수 있습니다.

키워드: B2B PPC 캠페인을 위한 가치가 높은 키워드 찾기

키워드 연구를 수행하기 위해 계정 구조를 구축하는 다양한 방법이 있습니다. 다음을 권장합니다.

1. Google Keyword Planner, Google Analytics 또는 Search Console을 통해 키워드 찾기.

회사는 Google 키워드 플래너 를 사용하거나 Google 애널리틱스에서 검색 콘솔을 확인하여 특히 트래픽을 유도하는 검색을 확인할 수 있습니다.

2. 내부 SEO 부서.

비즈니스 내에 내부 SEO 부서가 있는 경우 상위 키워드를 공유하도록 요청하십시오.

3. 키워드 조사 소프트웨어 활용.

다음과 같은 플랫폼을 사용할 수 있습니다.

• Ahrefs , KeywordsFX,
• 대중에게 대답하라,
• FAQ 폭스,
• 구글 트렌드,
• 키워드를 찾기 위한 SEM Rush.

4. 동적 검색 광고 사용.

의심스러운 경우 동적 검색 광고(DSA)를 사용할 수도 있습니다. 사이트를 크롤링하고(타겟팅할 특정 페이지를 선택할 수도 있음) 사이트 콘텐츠를 기반으로 광고를 실행합니다.

5. 경쟁사 조사.

경쟁업체가 타겟팅하는 키워드를 결정할 수 있습니다. Google은 귀중한 Google Ads 내 경쟁업체 및 검색 노출 점유율 보고서를 제공합니다. Google 에서 수동으로 검색하여 경쟁업체가 다루는 영역을 확인할 수도 있습니다.

그러나 무엇보다 먼저 의도가 높은 키워드를 구현하려면 항상 업계 경험과 상식 을 바탕으로 시작해야 합니다. 이런 식으로 피드백을 상당히 빠르게 생성할 수 있습니다.

키워드 구현 방법

추가 트래픽을 확보하려면 구문검색 또는 확장검색 의 캠페인 및 광고그룹에 키워드를 추가하는 것이 좋습니다 .

더 넓은 범위의 확장검색 키워드로 시작한 다음 수집된 데이터를 사용하여 목록을 세분화하고 보다 정확한 검색어를 추가합니다.

언급해야 할 한 가지 주목할만한 점은 B2B와 B2C 키워드 검색 유형 타겟팅의 유일한 차이점은 B2B 광고에서 동의어와 두문자어가 업계에서 자주 사용된다는 것입니다.

고객의 관점에서 생각하고 고객이 사용할 수 있는 특정 약어를 생각하는 것이 중요합니다.

B2B 마케터는 종종 특정 부품 또는 품목 번호를 가지고 있으며, 이는 고도로 구조화된 PPC 캠페인으로 구성 및 배열될 수 있습니다. 여기에서 영업 팀으로부터 통찰력을 수집하는 것도 도움이 될 수 있으며, 가장 많이 팔리는 제품은 우선적으로 홍보할 가치가 있습니다.

또한 판매하는 제품이나 서비스를 판매할 수 있는 특정 틈새 시장 및 시장 영역에 적용하는 것이 좋습니다.

예를 들어, '건설' 또는 '농업''과 같은 산업을 추가하여 '건설용 GPR' 또는 '농업 유압 타이로드'와 같은 가치 있는 롱테일 용어를 찾습니다 .

입찰

입찰은 산업마다 크게 다릅니다. 그러나 고부가가치 품목 및 서비스를 홍보할 때 회사는 일반적으로 더 큰 이윤을 얻습니다. 따라서 권장되는 경우 PPC 광고 지출을 늘리는 것은 문제가 되지 않을 수 있습니다.

마지막으로, 몇 가지 일반적인 B2B 산업 키워드 변형에는 판매된 원래 제품에 다음을 추가하는 것이 포함됩니다.

• 모조리
• 공급업체
• 거래
• 공급업체
• 회사
• 공급업체
• 도구
  

반대로 제외 키워드는 다음과 같은 경우가 많습니다.

• 무료
• 권하다
• 할인
• 직업
• 리뷰

잠재고객 타겟팅

Google의 사전 정의된 잠재고객과 결합된 키워드는 검색 캠페인을 향상시키는 좋은 방법입니다. Google은 귀하의 광고에 입찰하는 사람에 대한 강력한 통찰력을 제공하는 다양한 잠재고객을 제공하며, 가장 좋은 점은 추가 비용 없이 처음에 쉽게 테스트할 수 있다는 것입니다.

관찰 모드에서 청중을 추가하고 결과를 확인하기만 하면 됩니다. 그런 다음 충분한 데이터가 수집되면 가장 성공적인 잠재고객에게 입찰가 조정을 적용할 수 있습니다.

2. B2B PPC 광고 캠페인 구조 개선

일반적으로 PPC에서는 계정 구성과 관련하여 B2C 또는 B2B에 차이가 없습니다. 모범 사례는 둘 다에 적용됩니다. 하지만 '하나의 캠페인 구조'가 모든 사람에게 맞는 것은 결코 아닙니다.

동시에 가장 좋은 캠페인 구조는 없습니다 . 각 PPC 관리자는 자신의 계정 구조를 선호하는 경향이 있으며 이는 부문별로 또는 클라이언트마다 다를 수 있습니다.

당신에게 의미가 있는 것을 볼 필요가 있습니다. 또한 때로는 캠페인을 시작하기 위해 점진적으로 짧게 분할하는 것이 더 쉬울 수 있다는 점에 유의할 필요가 있습니다. 간단한 계정 구조로 시작하여 더 많은 데이터가 수집되고 결과가 도출됨에 따라 확장 및 확장될 수 있습니다.

특정 구매자를 위한 캠페인 구축

현명한 기업은 큰 연못의 작은 물고기가 아니라 작은 연못의 큰 물고기가 되기를 원합니다. 특정 잠재고객을 염두에 두고 있는 고객을 위해 PPC 캠페인을 시작하는 대행사인 경우 광고는 매우 구체적인 사람들 그룹을 위해 작성되어야 합니다. 클라이언트의 제품이나 서비스에 가장 끌릴 가능성이 있는 사람들.

잠재적 구매자와 모든 구매에 대한 결정을 내리는 데 관여하는 사람들처럼 생각하는 것이 중요합니다. 그들이 이미 서비스/제품에 대해 잘 알고 있는지, 아니면 아직 알지 못하는지 생각해 보십시오. 최종 잠재고객을 정의한 후에는 그들에게 적절한 캠페인을 조정해야 합니다.

광고 그룹: 성공적인 광고 그룹을 구성하십시오!

수년 동안 광고 그룹을 구성하는 가장 좋은 방법은 소위 'SKAG' 접근 방식 또는 '단일 키워드 광고 그룹'이었습니다. 즉, 광고그룹당 하나의 키워드만 있고 일치검색이 바람직합니다. 관련성이 높은 광고 문구를 만들어 계정 내에서 우수한 품질 평가점수를 생성할 수 있기 때문입니다.

이후 Google은 일치 유형 형식을 완화했습니다. 이 구조만 사용하는 것은 더 이상 의미가 없습니다. 이제 더 나은 접근 방식은 다양한 검색 유형에 더 많은 키워드를 사용하는 것입니다.

특히 B2B의 경우 가장 권장되는 사항은 광고 그룹당 더 많은 데이터를 확보하기 위해 관련성을 기준으로 키워드를 그룹화하는 것입니다.

구매 깔때기에서 회사의 단계에 따라 광고그룹을 정렬할 수 있습니다. B2B PPC 광고의 경우 광고로 유입경로 상단 또는 중간에 있는 사용자를 타겟팅하는 것이 종종 적합합니다. 이것들은 소중히 여겨야 할 미래의 리드입니다.

특히 이러한 사용자의 경우 특정 제품의 이점으로 광고 카피를 개인화하기보다 제품 및 서비스 구매의 전반적인 이점을 강조하는 것이 중요합니다.

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3. 광고 카피에 인센티브 부여

앞서 언급했듯이 PPC B2B 및 B2C 마케터는 완전히 다른 잠재고객을 유치하고자 하는 동시에 동일한 키워드에 입찰할 수 있습니다. B2B 회사 자체 내에는 규모에 따라 다른 대상 고객이 있을 수 있습니다. 한 회사는 엔터프라이즈급 비즈니스를 유치하려고 하는 반면 다른 회사는 SMB를 유치하려고 할 수 있습니다.

둘 다 동일한 키워드에 입찰하지만 완전히 다른 목표를 가지고 있습니다. 그렇기 때문에 잠재고객을 염두에 두고 광고를 만드는 것이 중요합니다. 이것은 광고에 "기업을 위한 솔루션"을 넣는 것처럼 간단할 수 있습니다.

또는 SMB를 타겟팅하려는 경우 광고에 포함되어 있는지 확인하세요. 그렇게 하면 자격 없는 클릭이 발생할 가능성이 줄어들어 비용을 절약할 수 있습니다.

다음 권장 읽기: 광고 문구를 개선하여 판매를 늘리는 방법: 모범 사례

4. 올바른 추적

PPC에서 가장 중요한 것은 데이터를 추적하는 것입니다. 그것이 없으면 자연스럽게 가정에 따라 Google 광고를 실행하게 될 것입니다.

따라서 무엇이든 시작하기 전에 추적이 올바르게 설정되었는지 확인하십시오. 다음과 같은 방법으로 최대한 많이 추적하십시오.

• 데모 요청
• PDF 다운로드
• 무료 평가판
• 퀴즈
  

이것이 실제 설정이 캠페인 결과와 구체적으로 연결되고 진행 상황을 측정하여 리드에 대한 정보를 얻는 방법과 연결되기 때문에 매우 중요한 이유입니다.

가치 있다고 생각하는 모든 것을 추적하십시오. 일부 전환은 다른 전환보다 더 유익합니다. 예를 들어 보고서 다운로드는 '데모 요청'만큼 '핫'하지는 않지만 잠재 고객을 워밍업하는 데 필수적인 경우가 많습니다.

B2B 비즈니스를 위한 리마케팅 ​​캠페인 사용 방법

리마케팅 캠페인은 B2B PPC에서 매우 중요하며 구매 유입경로를 통해 사용자를 유도하는 데 도움이 됩니다. 전체 웹사이트 방문자의 98%가 전환하지 않고 떠난다는 점을 고려할 때 리마케팅은 웹 전체에서 방문자에게 다시 참여할 수 있는 기회를 제공합니다.

이를 통해 전환율이 85% 증가할 수 있습니다. 리마케팅의 장점에는 브랜드 인지도 유지, 리드 육성, 잃어버린 리드 다시 잡기가 포함됩니다.

예를 들어 온라인 퀴즈를 완료한 리드로부터 연락처 정보를 생성하는 경우 해당 사용자의 목록을 만들 수 있습니다. 그런 다음 다른 플랫폼에서 리마케팅하여 회사에 대한 추가 정보를 제공할 수 있습니다.

또한 이러한 사용자 목록을 만든 다음 유입경로의 다음 '단계'(예: 사례 연구)로 재타겟팅할 수도 있습니다. 사례 연구를 다운로드한 사용자 목록을 만들고 '데모 요청'과 같은 클릭 유도문안이 더 강한 사용자에게 리마케팅합니다.

따라서 리마케팅을 사용하면 유입경로를 통해 콜드 리드를 푸시하여 핫 리드가 될 수 있습니다. 이는 B2C에도 적용되지만 B2B에서 특히 중요합니다. 여기서 리드를 훨씬 더 오래 동안 워밍업해야 하기 때문입니다.

궁극적으로 올바른 전환 추적이 필수적인 이유입니다.

데이터로 추론을 뒷받침하지 않고 계정에서 큰 결정과 변경을 하지 않는 것이 중요합니다. 이는 일반적으로 소규모 잠재고객을 대상으로 하는 경향이 있는 리마케팅 ​​캠페인에 특히 해당됩니다.

5. 다양한 유형의 광고 사용

동적 검색 광고

동적 검색 광고는 추가 트래픽을 포착하고 일반 캠페인에서 이러한 검색어를 사용할 수 있는 훌륭한 광고 유형입니다. DSA에는 키워드가 없습니다. 대신 Google은 사이트를 크롤링하고 광고를 게재할 검색을 스스로 결정합니다.

매우 역동적입니다. 설명란만 제공하면 Google에서 헤드라인을 생성합니다. 추가 보너스는 Google이 DSA 광고일 때 글자 수 제한을 초과하는 경우가 있다는 것입니다. 페이지 콘텐츠와 관련되도록 설명 입력란을 최적화하기 위해 특정 페이지를 타겟팅할 수 있습니다. 관련성이 없다고 생각되는 경우 "회사 소개"와 같은 페이지를 제외할 수도 있습니다.

DSA를 제외하고 Google의 기본 광고 유형은 현재 반응형 검색 광고이므로 광고를 게재하려면 이러한 광고 유형 중 하나 이상이 필요합니다.

동영상 광고

동영상 광고, 특히 YouTube 광고를 사용하는 것은 매우 일반적입니다. 전환 실적이 아닌 브랜드 인지도에 주로 사용됩니다. 많은 B2B PPC 마케터는 위에서 언급한 리마케팅 ​​전략과 유사한 다양한 비디오 전략을 만듭니다.

논리는 동일합니다.

1. 광범위한 동영상 광고 만들기
2. 비디오를 본 사람들의 목록 만들기
3. 제품/서비스를 더 자세히 설명하는 다른 동영상으로 이 잠재고객에게 리마케팅하세요.

언급한 바와 같이 전환의 관점에서 큰 성과를 볼 수는 없지만 사용자 여정의 추가적인 터치포인트임은 분명합니다. YouTube 광고를 본 사용자 목록을 만들어 모든 검색 캠페인에 관찰 항목으로 추가하는 것이 좋습니다.

그런 다음 잠시 후 잠재고객 분석을 수행하여 YouTube 광고를 본 사람들이 귀하의 브랜드 또는 귀하가 제공하는 솔루션/제품을 검색하는지 확인할 수 있습니다.

YouTube 동영상 광고는 동영상을 통해 브랜드의 스토리를 생생하게 전달합니다. 잠재 고객이 YouTube에서 탐색하거나 동영상을 직접 볼 때 도달할 수 있으며 어떤 형태로든 관심을 보일 때만 비용을 지불합니다.

Google을 사용하면 다음과 같은 간단한 3단계로 동영상 광고를 설정할 수 있습니다.

1. 광고 유형 선택
2. S 관객 선택
3. 예산 설정

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6. 빠른 전문가 팁

교차 채널 접근 방식
B2B PPC 관리자를 위한 큰 팁은 채널을 개별적으로 평가하지 않는 것입니다. 여러 채널에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 광고가 나머지 전략을 어떻게 지원하는지 확인하세요.

위험은 리드 품질이 훨씬 더 우수한 다른 키워드/캠페인이 있지만 CPA가 다른 캠페인보다 훨씬 높다는 것을 보고 지출을 줄이기로 결정한다는 것입니다. 전체 비즈니스에서 발생하는 상황을 파악하려면 Google Ads 플랫폼 이외의 전체 프로세스를 살펴보는 것이 중요합니다.

속성

이것은 주로 더 긴 판매 주기로 인해 B2B 산업 내에서 많이 논의되는 문제입니다. 100% 해결될 수는 없지만 B2B 컨텍스트에서 중요한 것은 이해하는 것입니다. 기여 주제에 대해 자세히 알아보려면 여기 유용한 가이드가 있습니다.

결론

예, B2B용 PPC는 절대적으로 작동하지만 단일 채널의 성능을 판단할 수는 없습니다. 대신 전체적인 개요를 파악하고 PPC가 전체 마케팅 전략을 어떻게 보완하는지 이해해야 합니다.

B2B에서 가장 어려운 부분은 기여입니다. 이것이 조직 내의 팀이 자체 기여 모델을 만들거나 이를 돕기 위해 소프트웨어를 사용하는 이유입니다. 판매 주기가 매우 길기 때문에 PPC는 일반적으로 리드 생성에 사용됩니다. 사용자가 연락처 정보를 캡처하기 위해 수행해야 하는 간단한 작업입니다.

항상 그렇듯이 B2C 또는 B2B에 대한 PPC의 모든 접근 방식은 없습니다. 이는 업계, 회사 및 대상 고객에게 고유합니다.

최상의 접근 방식을 찾으려면 경쟁에서 앞서기 위해 여러 실험, 테스트를 수행하고 현재 설정에 도전하는 것이 필수적입니다.

더 많은 PPC 즉시 사용 가능한 전술을 찾고 있다면 다음 문서를 방문하십시오.

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