최고의 영업 인재를 유치, 지도 및 유지하기 위한 단계

영업 팀은 모든 회사에서 중요한 부분입니다. 회원들은 수익 창출, 고객 관계 구축, 회사 평판 구축에 큰 역할을 합니다.

따라서 회사에 적합한 인재를 유치하고 특히 현재 취업 시장에서 최고의 성과를 내는 사람을 유지하는 것이 중요합니다.

최고의 영업 인재를 유치, 지도 및 유지하는 방법에 대해 알아보겠습니다.

인재 전쟁이 가열되고 있다

적합한 영업 인재를 찾는 것은 항상 어려운 일이었습니다. 그러나 COVID-19 전염병 동안 특히 어렵습니다.

'위대한 퇴사'가 계속되면서 사람들은 자신에게 불리한 일을 그만두고 자신이 가치 있다고 느낄 수 있는 일을 찾고 있습니다. 그들은 가치보다 적은 비용으로 안주하기를 원하지 않으며, 현재 고용 시장에서는 그렇게 할 필요가 없습니다.

이러한 환경에서 직원들은 열악한 리더십, 낮은 품질의 데이터, CRM 사용성 장애물 및 업무 수행을 어렵게 만드는 기타 요인에 대해 인내심이 부족합니다.

2022년에 최고의 영업 인재를 유치하고 유지하기를 희망한다면 잠재 후보자는 영업 팀을 최고로 만드는 데 시간, 돈, 자원을 투자할 용의가 있음을 알아야 합니다.

최고의 영업 인재 유치

최고의 영업 인재를 유치하는 것이 그 어느 때보다 어렵습니다. 경쟁에서 자신을 차별화하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 단계는 다음과 같습니다.

회사를 시장 리더로 포지셔닝

최고의 영업 전문가들은 업계를 선도하는 고성장 회사에서 일하는 데 관심이 있습니다. 실적이 좋지 않고 할당량을 채우지 못한 영업 담당자 수가 많은 회사는 잠재 고객을 유치하기 위해 창의력을 발휘해야 합니다.

가능하면 인터뷰 과정에서 주요 고객 로고를 활용하고 할당량을 초과하는 담당자 수를 강조 표시하는 것을 고려하십시오. 당신의 평판을 강조하면 당신의 제안을 수락하는 것에 대해 울타리에 있는 잠재 고객을 동요시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

귀하의 영업 리더가 LinkedIn(또는 회사 블로그)에 사고 리더십 자료를 게시하여 업계 리더로서의 위치를 ​​확고히 하도록 권장하십시오. 또한 고객이 귀사의 제품/서비스로부터 혜택을 받은 고유한 방식을 강조하는 사례 연구를 홍보할 수도 있습니다.

친영업 문화 촉진

고성과 영업 담당자는 가치를 공유하고 이를 회사 성장의 주요 동인으로 인식하는 회사에서 일하기를 원합니다. 이러한 종류의 친영업 문화를 장려하면 귀사가 잠재 인재들에게 눈에 띄는 데 도움이 될 수 있습니다.

강력한 영업 촉진 문화는 팀의 승리를 공개적으로 축하하고 손실을 교훈으로 바꾸는 리더와 함께 정상에서 시작됩니다.

리더는 또한 훌륭한 영업 사원이 일상적으로 경험하고 싶어하는 협업과 개별 경쟁을 강조할 방법을 찾아야 합니다.

경쟁과 협업의 올바른 균형을 찾기 위해 일부 조직에서는 다양한 경험 수준의 담당자를 함께 짝을 짓습니다.

다른 조직에서는 방송된 리더 보드와 게임과 같은 보상 및 목표 달성에 대한 배지를 통해 건전한 경쟁을 촉진하기 위해 영업 게임화 도구로 눈을 돌리고 있습니다.

경쟁력 있는 보상 패키지 제공

고품질 영업 팀은 회사가 할 수 있는 가장 중요한 투자 중 하나입니다. 최고의 영업 사원을 팀으로 끌어들이고 싶다면 기꺼이 비용을 지불해야 합니다.

최고 수준의 영업 팀을 모집하는 것은 처음에는 비용이 많이 들 수 있습니다. 그러나 열악한 보상 패키지는 장기적으로 더 많은 비용이 듭니다. 유능한 영업사원을 채용하지 못할 뿐만 아니라 영업팀의 질이 나빠지고 수익도 나빠집니다.

귀하의 보상 패키지가 동등한 수준인지 확인하기 위해 경쟁업체가 지불하는 비용을 알아보십시오. 인디드(Indeed), 몬스터(Monster), ZipRecruiter, 심지어 링크드인(LinkedIn)과 같은 웹사이트를 방문하여 경쟁업체가 해당 지역의 영업 사원에게 지불하는 비용에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 미국 노동 통계국의 직업 전망 핸드북을 방문하여 전국적인 수치를 찾을 수도 있습니다.

기본 급여, 판매 수수료율, 램프업, 가속기, 감속기, 판매 실적 인센티브 기금 및 시간 기반 보너스의 다양한 조합을 보상 패키지 내에서 보는 것이 일반적이므로 잠재 직원이 회사에서 자신의 잠재적인 수입을 명확하게 이해하도록 하십시오. .

직무의 의미와 영향력 강조

오늘날의 직원들은 출근할 때 자신이 변화를 만들고 있다는 사실을 알고 싶어합니다. 영업 전문가는 회사에서 가장 가치 있고 중요한 역할을 담당합니다. 채용 과정에서 이를 시연하면 최고의 인재들의 관심을 끌 수 있습니다.

예를 들어, 회사가 신생 기업인 경우 영업 팀이 성장 스토리의 중요한 부분이며 처음부터 회사를 구축하는 데 영업 팀이 중요한 역할을 하는지 설명합니다.

많은 경우 이는 회사에 대한 공통의 비전을 만들고 공유하는 것으로 시작됩니다. "X 퍼센트까지 유지율 향상"과 같이 수량화할 수 있는 것일 수도 있고 "X 영역에서 #1 리더로 인정받기"와 같이 보다 포괄적인 것일 수도 있습니다.

회사 사명의 중요성을 강조하고 후보자에게 자신의 역할이 다른 사람들에게 어떤 영향을 미치는지 설명하십시오.

코치 최고의 영업 인재

최고의 영업 인재를 유치하고 채용한 후에는 영업 팀 구성원을 지도하고 성장을 장려하는 것이 중요합니다. 이것은 그들이 당신의 회사에 남을 것인지 아니면 다른 직업을 찾기 위한 디딤돌로 사용할 것인지 결정하는 데 큰 역할을 합니다.

다음은 영업 팀 구성원을 지도할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

지속적인 전문성 개발 기회 제공

팀원들에게 전문성 개발 기회를 제공하면 업무를 더 잘 수행하고 회사의 미래 성공에 투자하고 있다는 느낌을 받을 수 있습니다. LinkedIn의 연구에 따르면 직원의 94%가 경력에 투자하면 회사에 더 오래 머무를 것입니다.

세미나, 과정 및 내부 교육 세션은 모두 훌륭한 개발 기회입니다. 이러한 제안 중 하나에 참여하는 것에 대해 팀원에게 상환할 수 있다면 이는 팀원의 참여를 장려하고 팀원의 성장에 투자하고 있음을 보여줄 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 그러나 많은 것이 완전히 무료입니다. 예를 들어 HubSpot은 다양한 영업 교육 및 지속적인 개발 과정을 제공합니다.

정기적인 1:1 미팅을 통해 피드백 제공

팀 구성원(특히 신입 사원)과 정기적인 회의를 통해 진행 상황을 면밀히 모니터링할 수 있습니다.

보류 중인 거래와 새로운 잠재 고객에 대해 논의하는 것도 중요하지만 영업 리더는 시간을 내어 담당자에게 미래의 자신을 어떻게 생각하는지 물어봐야 합니다. 그런 다음 목표를 달성하는 데 도움이 되는 리소스와 연결합니다.

이러한 회의가 직원과의 유일한 접점이 되어서는 안 됩니다. 의사 소통 라인을 열어두고 필요에 따라 이야기하거나 질문에 답하거나 지침을 제공할 수 있도록 하십시오.

최고의 영업 인재 유지

최고의 영업 인재를 팀으로 끌어들였습니다. 당신은 그들이 최고가 될 수 있도록 그들을 코칭하고 있습니다. 이제 그것들을 유지하는 데 집중해야 합니다. 대부분의 경우 이것은 탁구대와 무료 커피를 제공하는 것 이상입니다. 다음은 최고의 실적을 유지하기 위해 할 수 있는 일입니다.

창의적인 판매 인센티브 제공

영업 팀에 동기를 부여하는 것은 모든 노력에 대해 보상하는 것만큼 간단할 수 있습니다.

막대한 연말 상여금과 판촉 행사가 불가능한 경우, 추가 휴가, 상품권 또는 우수 성과자에게 상여금과 같은 인센티브를 제공하는 것을 고려하십시오. 이는 건전한 경쟁을 장려하고 팀원들에게 더 많은 것을 기대할 수 있게 해줍니다.

이 보상 계획은 회사의 더 큰 목표에 맞춰 변경될 수 있습니다. 예를 들어, 새로운 비즈니스를 장려하고 싶다면 새로운 고객을 유치하는 거래에 대해 더 높은 수수료율을 제공하십시오.

회계 연도 말까지 이어지는 몇 달과 같은 중요한 판매 기간에도 동일한 접근 방식을 취하십시오. Validity에서는 11월에 이와 같은 기회를 진행했습니다. 우리는 11월을 "Go-vember"라고 불렀고 영업 팀이 거래를 성사시키고 11월에서 "아니오"를 제거할 수 있다면 더 높은 수수료율을 제안했습니다.

발전 기회를 명확하게 정의

영업 전문가는 야심만만하지 않으면 아무것도 아닙니다.

최고 성과자의 직원 이직의 주요 원인은 제한된 경력 성장 기회와 직무 지루함입니다. 어느 회사에서나 최고의 인재는 더 높은 경력 목표를 달성하는 데 집중할 것이므로 팀원들이 자신의 노력이 자신을 어딘가로 이끌고 있다는 것을 아는 것이 중요합니다.

가능하면 하급, 중급, 상급 담당자를 명확하게 정의하고 구분하는 판매 보상 계획을 만드십시오. 이것은 팀 내에 발전 기회가 있음을 담당자에게 알립니다.

그런 다음 시간을 내어 팀의 모든 사람을 위해 경력의 각 단계에서 발전을 위한 요구 사항을 명확하게 설명하는 경력 지도를 개발하십시오. 예를 들어, 하급 영업 담당자가 언젠가 고위 담당자가 되기를 희망한다면 그 목표를 달성하기 위해 무엇이 필요한지 파악하십시오(예: 고등 교육, 수년간의 업무 경험, CRM에 대한 이해, 입증된 리더십 기술).

업무를 잘 수행하는 데 필요한 도구 제공

영업 담당자에게 시간 낭비보다 더 짜증나는 일은 없습니다. 결국 시간은 돈입니다! CRM 데이터 관리와 같은 비판매 활동에 소요되는 시간을 최소화하면 영업 팀이 자신이 좋아하는 일을 더 많이 할 수 있습니다.

영업 전문가는 매주 몇 시간을 CRM의 데이터를 업데이트하고 검색하는 데 보낼 수 있습니다. 실제로 우리 데이터에 따르면 CRM 사용자의 68%는 영업 사원이 데이터를 파헤치는 데 시간을 할애하여 핵심 작업에서 멀어지게 한다고 생각합니다. Validity의 GridBuddy Connect와 같은 도구를 사용하면 필요한 모든 데이터를 하나의 편집 가능한 스프레드시트 보기로 결합하여 영업 팀의 생산성과 역할 만족도를 높일 수 있습니다.

데이터에 액세스하기 위해 탭과 창 사이를 왔다 갔다 하는 시간을 낭비하는 대신 한 곳에서 모든 통찰력을 빠르게 보고 가장 좋아하는 일인 판매로 돌아갈 수 있습니다.

결론

고품질 영업 팀을 고용하는 것은 회사의 성공에 매우 중요합니다. 다음 단계를 따르면 최고의 영업 인재를 유치하고 장기적으로 귀하와 함께할 수 있습니다.

성공적인 영업 팀을 구성하고 유지하는 데 무엇이 필요한지 알았으므로 이제 구성원에 대한 투자를 시작할 때입니다.

GridBuddy Connect와 같은 플랫폼이 어떻게 영업 팀의 생산성을 높이고, 더 많은 수익을 창출하고, 그들이 하는 일을 사랑하는 데 도움이 되는지 알아보려면 인포그래픽, 기술이 궁극적인 영업 생산성을 달성할 수 있는 5가지 방법 을 확인하십시오.