일상 언어로 세분화된 시장 진출 전략

시장 진출 전략은 비즈니스를 정의하는 견고한 계획입니다.

적절한 계획 없이 효과적인 마케팅을 달성하는 것은 거의 불가능합니다. 잘못된 청중을 쫓고 있거나 너무 포화된 시장을 목표로 삼고 있는지 결코 알 수 없습니다.

당연히 수익성 없는 전략이나 제품에 시간과 자원을 낭비할 여유가 없습니다.

이러한 끊김과 재앙적인 장애를 피하려면 실행 가능하고 효과적이며 사려 깊은 출시 계획을 세워야 합니다.

제대로 실행되면 시장 진출 전략은 각 이해 관계자를 비즈니스 목표에 맞추는 데 도움이 됩니다. 모든 이해관계자가 원하는 결과와 이정표를 충족하도록 보장하는 완벽한 타임라인을 설정하여 시장 성공으로 가는 더 밝은 길을 만들 것입니다.

시장 진출 전략이 어떻게 생겼는지, 제품 기반 비즈니스에 어떤 이점이 있는지, 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

Go-to-Market 전략이란 무엇입니까?

Go-to-market 전략은 목표 고객에게 도달하고 목표를 달성하기 위해 회사가 어떻게 행동해야 하는지를 알려주는 단계별 계획입니다. 좋은 시장 진출 전략은 대상 고객을 식별하고 뛰어난 마케팅 계획을 포함하며 판매 전략을 설명합니다.

신제품을 출시하든 기존 제품을 새로운 시장으로 확장하든 시장 진출 전략은 효과적인 기법입니다. 다음과 같은 중요한 질문에 답하고 성공을 위한 이니셔티브를 설정하는 데 도움이 됩니다.

• 어떤 유형의 제품을 판매할 예정이며 제품이 해결할 수 있는 고유한 문제는 무엇입니까?
• 당신의 목표 고객은 누구이며 그들이 당신의 제품으로 얻는 이점은 무엇입니까?
• 제품을 어디에서 판매할 예정입니까?
• 어떤 시장을 목표로 하고 싶고, 같은 시장에서 경쟁과 수요는 어떤 모습입니까?
• 수요를 창출하기 위해 목표 고객에게 어떻게 도달할 것입니까?

효과적인 시장 진출 전략을 수립하면 잘못된 시장에서 잘못된 청중에게 제품을 출시하는 등 비용이 많이 드는 실수를 피하기 위해 중요한 사항을 고려하는 데 도움이 됩니다.

간단히 말해서 시장 진출 전략은 회사가 신제품을 시장에 출시하는 방법입니다. 전략이 실제 제품에만 국한되지 않는다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 회사의 새 지사, 새 서비스 또는 새 비즈니스에 대한 출시 계획을 세울 수 있습니다.

Go-to-Market 전략의 유형

시장 진출 전략에는 두 가지 유형이 있습니다.

• 제품 중심의 Go-To-Market 전략 : 이 전략은 제품을 사용하여 고객을 확보하고 유지합니다. 이 접근 방식에서 제품은 사용자에게 많은 가치를 제공하므로 사용자는 기존 패키지를 업그레이드하지 않을 수 없습니다. 예를 들어 Slack과 Calendly는 제품 중심의 시장 진출 전략을 사용합니다.
• Sales-Led Go-To-Market 전략: 이 전략은 마케팅을 사용하여 콘텐츠 또는 데모 형식으로 제품을 캡처하여 제품에 대한 관심을 높입니다. 다음으로 영업 사원은 고객으로 전환할 의향이 있는 잠재 고객에게 다가갑니다. 예를 들어 많은 B2B SaaS 회사에서 이 전략을 사용합니다.

다음으로 시장 진입 전략의 필요성을 살펴보겠습니다.

언제 Go-To-Market 전략이 필요합니까?

새로운 제품이나 서비스를 시장에 출시하거나 기존 제품을 새로운 위치에 출시할 때마다 효과적인 시장 진출 전략이 필요합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 기존 시장에서 최신 아이디어(제품) 출시. 예를 들어, 의류 제품 라인을 출시하는 기존 패션 브랜드입니다.
• 기존 제품을 새로운 시장에 출시합니다. 예를 들어 지역 라이프스타일 브랜드가 다른 주로 확장되고 있습니다.
• 새로운 시장에서 신제품을 테스트하십시오. 예를 들어, 한 신생 기업이 시험용 첫 번째 응용 프로그램을 출시하고 있습니다.

대기업도 신제품 출시나 사업 확장을 우선시할 때 전략이 필요합니다. 이는 경쟁과 시장 세력의 빈번한 변화 때문입니다. 1년 전에 전략을 사용했더라도 현재 제품 출시에서는 작동하지 않을 수 있습니다.

Go-to-Market 전략의 이점

시장 진출 전략은 오늘날 경쟁이 치열한 세상에서 성공하기 위한 회사의 단계를 설명합니다. 많은 이점이 있습니다. 그들 중 일부를 확인해 봅시다:

• 이해 관계자에게 명확하게 정의된 방향을 제공하고 그들이 계획을 고수하도록 돕습니다.
• 제품 및 서비스를 마케팅하는 시간을 단축할 수 있습니다.
• 그것은 당신의 임무에 더 명확성을 제공합니다
• 성공의 기회를 높이는 데 도움이 됩니다.
• 실패한 서비스 또는 제품 출시로 인해 발생하는 추가 비용을 줄입니다.
• 고객의 욕구에 즉각적으로 대응할 수 있는 기업의 능력 향상
• 특정 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 확고한 성장 경로를 보여줍니다.

이제 시장 진출 전략의 주요 구성 요소에 대해 논의해 보겠습니다.

Go-to-Market 전략의 구성 요소

효과적인 B2B 시장 진출 전략은 대상 고객 및 시장 포지셔닝, 가격 전략, 디지털 마케팅 전술, 파트너십 개발, 영업 지원 등과 같은 기타 요소에 맞게 조정됩니다.

변화하는 마케팅 조건과 고객 선호도에 적응하는 것도 바람직합니다. 세부 사항 및 복잡성 수준은 다양할 수 있지만 다음은 출시 문서에 포함해야 하는 몇 가지 구성 요소입니다.

#1. 대상 고객

비즈니스가 의존하는 마케팅 전략의 기본 기반은 대상 고객입니다. 지리적, 심리학적, 인구 통계학적 특성 및 기타 식별 특성을 포함하여 잠재 고객이 누구인지 알면 접근 방식을 쉽게 좁힐 수 있습니다.

#2. 시장 수요 및 경쟁

새로운 제품, 비즈니스 또는 서비스 출시에 대한 시장의 경쟁과 수요를 이해하는 것이 중요합니다. 동일한 연구를 위해 다음과 같은 질문을 해야 합니다.

• 시장은 이미 과포화 상태인가? 계획 중인 제품 또는 서비스에 대한 상당한 수요가 있습니까?
• 진입하려는 시장의 필수 플레이어는 누구입니까? 당신은 누구와 경쟁하고 있습니까?

이러한 질문을 바탕으로 완벽한 시장 조사를 한 후 접근 방식을 조정할 것입니다. 이것은 당신이 다른 사람들과 얼마나 다른지를 나타냅니다.

#삼. 전문 콘텐츠 및 메시징

콘텐츠와 메시징은 오늘날의 디지털 세계에서 시장에서 두각을 나타낼 수 있는 기회입니다. 메시징에는 고객이 제품에서 기대하는 것이 포함됩니다.

신제품 출시를 위한 맞춤형 콘텐츠에는 출시하는 제품, 그 가치, 해결할 수 있는 문제에 대한 설명이 포함됩니다.

#4. 판매 및 유통

시장 진출 전략은 유통 및 판매 방법과도 얽혀 있습니다. 판매 전략과 가격 책정 전략을 결정해야 합니다. 둘 다 대상 고객과 시장에 따라 달라집니다. 또한 비즈니스, 제품 또는 서비스를 포지셔닝하려는 방식에 따라 다릅니다.

Go-to-Market 전략을 구축하는 방법?

가장 잘 설계되거나 혁신적인 제품이나 서비스를 사용하더라도 마케팅에서 한 번의 실수가 모든 것을 망칠 수 있습니다. 이러한 이유로 강력한 시장 진출 전략이 필요합니다. 알아 보자:

#1. 구매 페르소나 및 센터 식별

제품 출시를 준비하면서 가장 먼저 해야 할 일은 고객을 고려하는 것입니다. 구매 그룹에는 구매 센터라고도 하는 6~10명의 의사 결정자가 포함되며 일반적으로 다음과 같은 역할을 수행합니다.

• Initiator : 초기 관심을 보이고 구매 프로세스를 시작합니다.
• 사용자 : 귀하의 제품을 정기적으로 사용합니다.
• 인플 루언서 : 제품에 대해 다른 그룹이나 개인을 설득
• 의사 결정자 : 제품 구매를 최종 승인합니다.
• 구매자 : 특정 예산을 소유
• 승인자 : 이니셔티브 추진
• 게이트키퍼 : 제품을 먼저 구현하고 승인

이러한 역할은 제품의 특성과 필요에 따라 달라질 수 있습니다. 따라서 각 역할을 조사하여 그들이 하는 일, 목표 및 고충에 대한 일반적인 아이디어를 얻어야 합니다.

#2. 메시지를 식별하는 데 도움이 되는 가치 매트릭스 만들기

다음 단계는 모든 구매 센터, 문제 및 제품이 문제에 가치를 추가하는 방법에 대한 분석인 가치 매트릭스를 매핑하는 것입니다.

여기에는 문제와 솔루션을 연결하는 마케팅 메시지도 포함됩니다. 각 사람의 세부 사항과 고충이 있는 차트를 만들 수 있습니다. 제품이 문제를 완화하거나 해결할 수 있는지 확인하십시오.

#삼. 메시지 테스트

가치 매트릭스를 준비했다면 이제 메시지를 확인할 차례입니다. 잠재고객을 위해 작성한 메시지를 사용하여 마케팅 플랫폼에서 광고를 시작할 수 있습니다.

테스트할 변수는 세 가지뿐입니다.

• 광고하려는 채널
• 광고를 보여주고 싶은 청중
• 다른 플랫폼에서 공유하는 메시지

테스트할 위치를 결정하기 전에 먼저 모든 청중이 어디에 있는지 확인하십시오. 가능한 유료 광고 채널은 Google Ads, Twitter, Facebook, LinkedIn 등입니다. 다양한 채널을 테스트하고 전환율이 높은 채널에 계속 광고하십시오.

#4. 결과에 따라 광고 최적화

테스트 결과를 광범위하게 구현하기 전에 테스트 결과를 기반으로 광고를 최적화해야 합니다.

LinkedIn과 같은 일부 광고 플랫폼은 직위, 회사 규모, 직무 및 지리적 위치를 제공하는 광고주에 대해 높은 청중 설정을 가지고 있습니다. 다양한 옵션을 테스트하여 자신에게 가장 적합한 것이 무엇인지 이해하십시오.

또한 메시지를 테스트하여 청중의 대부분을 끌어들이는 버전을 확인해야 합니다. 광고의 전환율과 참여율은 어떤 가치와 문제점이 가장 효과적인지 나타냅니다. 데이터가 있으면 이러한 인사이트를 기반으로 더 큰 캠페인을 진행할 수 있습니다.

#5. 구매자 여정 이해

구매자와 회사의 관점에서 잠재 고객의 여정을 더 깊이 이해하십시오. 고객의 관점에서 모든 제품 구매는 선형입니다. 다음과 같이 진행됩니다.

• 구매자는 문제를 깨닫고 주제를 조사합니다.
• 몇 가지 잠재적인 솔루션을 최종 후보로 지정합니다.
• 유효한 결정이 내려질 때까지 제품의 사용 사례를 테스트하여 솔루션 공급자의 영업 팀과의 대화를 통해 해당 목록의 범위를 좁힙니다.

바이어의 여정은 기업 입장에서 깔때기와 같았습니다. 전통적인 판매 깔때기에서는 상단에서 일반적인 관심을 찾을 수 있습니다. 기회가 깔때기에서 떨어지면서 점차 범위가 좁아집니다.

여정은 세 부분으로 나뉩니다.

• 깔때기 상단( 주의 : 체크리스트, 비디오 정렬, 백서)
• 깔때기의 중간( 고려 : 사례 연구, 웨비나 데모, 전자책, 자습서)
• 깔때기 하단 ( 결정 : 제안, 견적, 판매, 시도, 동영상/참조 통화)

최근에는 고객을 중심에 두고 리드를 청중에서 고객 및 적극적인 프로모터로 전환하는 플라이휠 방법론이 사용되었습니다. 플라이휠 모델에서 각 고객은 유치, 참여, 기쁨의 세 단계를 거칩니다.

#6. 판매 계획 만들기

목표는 제품을 판매하는 것이므로 고객에게 판매하는 방법을 결정하는 것이 중요합니다. 판매 전략에는 제품 및 비즈니스 모델에 맞는 네 가지 모델이 있습니다. 그것들은 다음과 같습니다:

• 셀프 서비스 모델: 고객이 직접 제품을 구매합니다. 이는 고객이 인터넷에서 직접 검색하여 온라인으로 제품을 구매하는 전자 상거래의 일반적인 프로세스입니다. 전담 영업팀은 필요하지 않지만 전자상거래 웹사이트로 트래픽을 유도하려면 마케팅이 필요합니다.
• 내부 판매 모델 : 영업 팀은 잠재 고객의 기록을 유지하여 제품을 구매하도록 설득합니다. 이 모델은 중가 제품에 적합한 옵션입니다.
• 현장 판매 모델 : 영업 사원은 대기업 거래에 중점을 둡니다. 이 모델에서는 더 많은 투자와 더 긴 판매 주기가 필요하며 큰 성과를 거둘 수 있습니다. 예를 들어 이 모델을 사용하여 제품 관리 소프트웨어를 대기업에 판매할 수 있습니다.
• 채널 모델 : 이 모델에서는 제품을 판매하기 위해 외부 파트너가 필요합니다. 마케팅 부분을 생각할 필요가 없기 때문에 가장 저렴한 옵션입니다. 하지만 파트너 회사가 비슷한 관심사를 가진 유사한 제품을 판매하는지 여부를 확인하는 것이 중요합니다. 예를 들어 곡물 판매 사업을 시작한 경우 식료품 체인의 파트너가 될 수 있습니다.

#7. 브랜드 인지도 구축

이제 청중의 관심을 사로잡아야 합니다. 이는 인바운드 및 아웃바운드 전략에서 발생할 수 있는 수요 창출을 통해 발생합니다.

• 인바운드 전략 : 잠재 고객은 마케팅 활동을 통해 귀하의 비즈니스를 발견하고 관심의 징후를 보이거나 귀하에게 직접 연락합니다. 예 : 콘텐츠, 소셜 미디어 또는 유료 광고.
• 아웃바운드 수요 창출 : 영업 사원이 콜드 아웃리치 전술을 사용하여 리드에게 연락합니다. 영업 사원은 연락처 목록, 전화 리드, 업계 회의에서 리드 수집 또는 따뜻한 이메일에 연락하여 이를 수행할 수 있습니다.

청중의 관심을 알게 되면 판매 대화를 시작할 수 있으므로 리드는 판매 유입경로를 파헤치는 대신 더 많은 교육 콘텐츠를 얻습니다.

#8. 콘텐츠 만들기

인바운드 리드는 변환하기가 더 쉽습니다. 인바운드 리드는 당신이 해결하는 비즈니스 문제에 대해 이미 알고 있고, 이점을 알고 있으며, 제품 구매에 더 관심이 있기 때문에 획득하는 것이 더 저렴합니다.

콘텐츠 마케팅은 인바운드 관심을 불러일으키는 핵심입니다. 이것이 콘텐츠 마케팅 팀이 고객이 검색하는 위치에 타겟팅 키워드를 배치하여 인바운드 트래픽을 유도하는 이유입니다. 그들은 웹사이트에 관련된 콘텐츠를 만들고 게시합니다.

효과적인 콘텐츠 마케팅을 위해서는 키워드 조사, 콘텐츠 조사, 콘텐츠 제작, 디자인, 프로모션, 링크 구축, 전환율이 필요합니다.

#9. 파이프라인 최적화

성장을 위해서는 완벽한 판매 전략을 선택하고 강력한 수요 창출 프로세스를 구축해야 합니다. 판매는 일반적으로 숫자 게임입니다. 진행 상황을 측정할 수 있다면 성공할 수 있습니다.

단계 간의 전환율을 최적화하는 것이 중요합니다. 개선해야 할 부분을 알려줍니다.

#10. 판매 주기 분석 및 단축

판매 주기가 얼마나 되는지 추적해야 합니다. 판매 주기는 기회가 판매 유입경로에 진입하여 성공적인 상황으로 전환하는 데 걸리는 시간입니다. 주요 목표는 단계 간의 변환을 단축하는 것입니다.

이는 일반적인 이의 제기가 발생하기 전에 제거하는 방법을 반복하고, 리드 육성을 수행하고, 가장 적합한 고객을 찾기 위한 브레인스토밍을 통해서만 수행할 수 있습니다.

#11. 고객 확보 비용 절감

비즈니스 소유자는 고객 획득 비용을 최적화해야 합니다. 처음에는 비용이 많이 드는 것처럼 보일 수 있지만 시간이 지남에 따라 프로세스를 최적화하여 이 비용을 줄일 수 있습니다.

고객 획득은 새로운 고객을 추가하는 데 드는 비용을 의미합니다. 고객 획득 비용이 낮을수록 고객당 얻는 수익은 높아집니다.

#12. 변경 사항에 대한 조정 및 적응

시장에서 제품을 계속하거나 개선하려면 전략적이어야 합니다. 이전에 만든 계획 영역으로 돌아가서 어떤 계획이 작동하지 않는지 확인하고 해당 계획을 변경합니다. 시장에서 더 확장할 수 있는 방법을 브레인스토밍하십시오.

#13. 고객 유지

이것은 오랫동안 시장에서 자신을 유지하기 위해 따라야 할 마지막 단계입니다. 좋은 입소문을 퍼뜨려 좋은 고객 관계를 유지하는 데 집중해야 합니다. 이 단계에서는 깔때기 대신 플라이휠 전략을 사용할 수 있습니다.

Go-to-Market 전략의 예

많은 대기업은 제품과 서비스가 고객 사이에서 여전히 논의의 일부가 되는 방식으로 시장 진출 모델을 시작합니다. 그들은:

• 아나플랜
• 바이올린 메모리
• 마이크로소프트
• 오왈라
• 뷰클립
• 메타버스
• 더십
• 을 통해
• 세일즈로프트

자주하는 질문

마지막 말

제품을 시장에 출시하는 것은 막대한 투자가 수반되는 경쟁적인 작업입니다. 목표와 프로세스를 조정하면서 청중과 그들의 고충 및 페르소나를 이해함으로써 견고한 시장 진출 전략을 통해 다음 성공의 움직임을 설정할 수 있습니다.

위에서 설명한 단계는 비즈니스, 제품 또는 서비스에 대한 탁월한 시장 진출 전략을 수립하고 개선을 직접 목격하는 데 도움이 될 것입니다.

다음으로 비즈니스에 도움이 되는 마케팅 자동화 소프트웨어를 확인할 수 있습니다.